成果を出すインサイドセールスの組織構築のコツ！向いている人の適正やスキルを徹底解説

昨今のビジネス環境において、競争はますます激化し、従来の営業手法だけでは成果を上げることが難しくなってきています。その中でインサイドセールスの導入は非対面で多数の見込み客へアプローチでき営業効率の大幅な向上とリード獲得の最大化につながる効率の良い営業方法として注目されています。

ただしその反面、インサイドセールスの営業設計や人材育成には特有の課題が伴い自社でイチから構築する難易度は高いため、下記のような悩みを抱えることも多いはずです。

• インサイドセールスの組織構築のコツ

• インサイドセールスに向いている人の適正やスキルとは

• 自社にインサイドセールスのノウハウがない（新たに部署や組織を構築する場合）

• インサイドセールスの結果が出ない時に検討すべき事

本記事ではインサイドセールスに向いている人の特徴を解説するとともに、組織構築のコツや結果が出ない場合の対処法を解説します。これからインサイドセールスの立ち上げを予定している方や、適性が分からず人員配置に困っている方はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、非対面で見込み客との関係性を構築し、育成（リードナーチャリング）を行って商談や契約へとつなげる目的を担っています。

主な業務内容は以下のとおりです。

インサイドセールスは、マーケティング部門から引き継いだ見込み客にアプローチをかけてリードナーチャリングを行います。受注確度が高まった段階でアポイントを取得し、セールス部門へトスアップをするまでが主な役割です。

また一度失注した見込み客に対しても継続的にアプローチを行っており、長期的な案件の管理と受注率の向上に努めています。

インサイドセールスの組織構築のコツ

インサイドセールス部門を構築するには、以下の４つのポイントを押さえる必要があります。

インサイドセールス部門の構築には、正しいゴールやターゲットの設定と、部門全体でスキルを向上させていくための仕組み作りが重要です。

以下の記事ではインサイドセールスの導入を成功させるポイントを詳しく解説しているため、参考にしてください。
▶インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

インサイドセールスに向いている人の適正やスキル５選

インサイドセールスに向いている人の適正やスキルは以下の５つです。

インサイドセールスは、非対面での営業であり、見込み客と長期的な関係を築きながらニーズを把握する必要があるため、多岐にわたるスキルが求められます。

タスクの管理・処理能力に長けている

インサイドセールスが担う役割は、リストの作成や架電、営業を行った際のコンタクト履歴の入力など多岐にわたる業務を同時進行できるマルチタスクな人が適任です。必然的に多くのタスクを抱える環境下で仕事を行う必要があるため、タスクの管理能力に長けている方はインサイドセールスに向いている人材です。

さらに、抱えたタスクを効率的に処理するにはどうするべきか考える、タスク処理能力も求められます。日々のタスクを正確に処理することも大切ですが、タスクを処理するスピードが伴わなければ、限られた時間で多くの業務をこなすことができません。ただでさえ多くの役割を担うインサイドセールスは、業務時間内で多くのタスクを管理し、処理できるスキルを持つ人材が求められています。

忍耐強く業務を遂行できる

インサイドセールスには、失注した見込み客に対して再アプローチをするという重要な役割があります。失注後の再アプローチを目的としてフィールドセールスが複数回訪問することはハードルが高く、過度な追客は顧客に不快感を与えるリスクも伴います。そのため非対面営業の特性を活かし、電話やメールを通じて顧客の状況を的確に把握していくことで、最適なタイミングでの再アプローチが可能となります。

したがって、インサイドセールスには失注後も見込み客との長期的な関係を保つ忍耐強さや、目標達成に向けた課題解決能力が不可欠と言えます。一件でも多くの受注に繋げるために、諦めずに顧客に向き合い続ける人材こそが、インサイドセールスにふさわしいといえます。

営業戦略の考案や提案ができる

インサイドセールスは優れた営業戦略を提案し成果を導きます。戦略の策定には見込み客の課題をヒアリングした上で深く理解し、最適なプランを提案する能力も求められます。また、見込み顧客との関係構築やリードナーチャリングを行う中で、ただ現状を伺うだけでは受注にはつながりません。

受注確度を上げるには、複数回コンタクトを取っていく中で顧客の課題やニーズを把握し、自社サービスがどのように役立つのかメリットを伝えることが必要です。これこそが、インサイドセールスに求められる戦略考案力と提案力なのです。

データドリブンな思考や判断ができる

インサイドセールスには、見込み客のリサーチや分析を行い、データに基づいた判断や報告ができる能力が必要です。見込み客の徹底的なリサーチと分析、そしてデータに立脚した判断と報告を行う能力が不可欠です。単にサービスの魅力を口頭で伝えるだけでなく、分析結果を具体的な数値で示すことで、付加価値とメリットをより明確かつ説得力を持って提示できます。
そのため、個人の主観に頼るのではなく、客観的なデータや数値を根拠に報告できる能力や資質がある方が適任です。

また、普段の業務において顧客データを管理するためにスプレッドシートを用いたり、業務効率化を目的としたMA・SFA・CRMなどの最新営業ツールの活用も進んでいます。基本的なPC操作はもちろん、ツールを使いこなすITスキルや能力も求められることを覚えておきましょう。

非対面でのコミュニケーションに慣れている

インサイドセールスは、対面ではなくオンラインでの営業が中心となるため、電話やメールなど、リモートコミュニケーションに慣れていることが求められます。対面営業ができるからといってオンラインでの営業が得意とは限りません。むしろ相手の顔が見えないことからニーズの把握や関係構築がしにくいと感じ、苦手意識を持つ方も少なくありません。そのため、電話やメールを用いた顧客対応が安定して行える方は相手からの信頼も得やすく、インサイドセールスに向いているといえます。

また、コールセンターでの業務経験の有無は、非対面でのコミュニケーション能力を有しているかを確認できるポイントです。人員配置や採用の際に、過去の職歴に対する質問の一環としてヒアリングしてみることをおすすめします。

インサイドセールスに向いていない人の特徴３選

インサイドセールスの組織構築で失敗しない！事前に知っておくべきインサイドセールスに向いていない人の特徴は以下の３つです。

インサイドセールスは非対面で営業を行い、ニーズを的確に把握しなければなりません。コミュニケーションスキルはもちろん、相手に共感する能力や、見込み客の意見を受け入れられる素直さが必要です。

コミュニケーションスキルに課題がある

インサイドセールスは、非対面でありながらも顧客との密なコミュニケーションを通じて信頼関係を深めることが求められます。そのためコミュニケーションが苦手な方に任せてしまうと、顧客との円滑な意思疎通や信頼構築ができず受注できたはずの案件を失注してしまうリスクが高まります。

非対面営業は相手の表情が見えないため、話し方や声のトーンから相手の心情を読み取り、言葉選びにも細心の注意を払う必要があります。コミュニケーションスキルがない場合、間違ったコミュニケーションを取ってしまったり、伝えたいことがうまく伝わらなかったりする可能性があり、信頼構築が進みません。普段からコミュニケーションに苦手意識がある方は、インサイドセールス部門には向いていないといえます。

顧客視点での共感性に欠ける

インサイドセールスでは、見込み顧客のニーズや課題を聞き出し、適切な提案を行うことが必要です。そのため、日頃から他者への共感性が低い場合は、見込み客が抱える課題の本質を捉えることが難しい傾向にあり共感力不足は機会損失につながります。

本当に価値のある提案をするためには、顧客に共感しながら課題を探り、信頼を得ながら顕在化していない深層のニーズにどれだけ近づけるかが重要です。

顧客の「力になりたい」という真摯な気持ちこそが、最善の解決策を見出す原動力となります。したがって、「どのようなサービスが本当に役立つのか」「どのように伝えれば相手に心から響くのか」を考える上で、共感性は必要不可欠な要素です。もし、自分は共感性に欠けると感じたり、他者の価値観を理解することが苦手だと自覚したりするようであれば、インサイドセールスという職務に適性があるとは言い難いでしょう。

柔軟性に欠け、プライドが高い

インサイドセールスでは、見込み客との良好な関係構築のため、相手の意見に真摯に耳を傾ける姿勢が不可欠です。

ただし、プライドが高いと自分の主張が一番正しいと思ってしまうことが多く、見込み客との関係性に支障をきたす恐れがあります。また、仲間意識が薄く、自身の利益のみに集中してしまう傾向も見られます。自分の意見を貫き通し、見込み客の意見を聞かずに一方的な提案をすることは最善とはいえません。見込み客の主張の中には、真のニーズや課題解決のヒントが数多く隠されています。日々のコミュニケーションから、顧客が必要としているものを察知して提案するためにも、高すぎるプライドは不要です。

クライアントを軽視し、営業が一方的に話すだけの押し売り営業は厳禁です。傲慢で偉そうな態度は顧客に嫌悪感を抱かせ、営業担当者個人だけでなく、会社や組織全体の信頼を失墜させてしまうでしょう。

普段から自身のプライドの高さを自覚していたり、譲れない場面が多いと感じたりするようであれば、残念ながらインサイドセールスという職務には適していないと言わざるを得ません。

インサイドセールスの組織構築時に発生する課題

インサイドセールスの組織構築時に発生する課題は以下の３つです。

本章では各課題の詳細と解決策を解説しているため、インサイドセールス構築前に理解しておくことをおすすめします。

優秀なインサイドセールスの人材確保や育成が難しい

現代では、営業職の人手不足が深刻化しており、人材確保が困難な状況です。加えて、営業の組織構築ができておらずインサイドセールスとフィールドセールスを立ち上げたものの、業務の棲み分けが進んでいないというケースも多く見受けられます。業務が不明確なままでは、採用活動や組織運営、適切な育成や指導ができないという深刻な問題が生じます。

解決策として、インサイドセールスの組織を構築する前に、まずはインサイドセールスによって得たい効果や目的・目標を定めましょう。インサイドセールスを導入する意味やゴールが明確になれば、自社で内製化するためにどのような人材を配置すべきかが見えてきます。

また、内製化が難しい場合、社外のインサイドセールス代行会社やコンサルティング会社に外注することも有効な手段です。代行会社やコンサルティング会社にはインサイドセールスの知見が豊富にあるため、各社の状況に合わせた最適な導入方法を提案し、短期間での立ち上げを支援してくれます。高度な専門知識が求められるサービスにも対応できる場合が多いため、外注を検討する際は、ぜひ一度お気軽にお問い合わせください。

部門間の連携が難しい

インサイドセールスは業務上、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携を頻繁に行います。
ただし、見込み客の引き継ぎにおける業務フローや、各部門の役割分担に対する共通認識が曖昧な場合、連携ミスが発生しやすくなるため注意が必要です。原因は様々ですが、マーケティングとの連携では見込み客の情報共有不足、フィールドセールスとの連携では受注確度の判断誤りなど様々な形で問題が現れます。

解決策は、マーケティング部門・フィールドセールス部門の業務内容を共有し、連携方法を明確にしておくことです。

例えば、

• 見込み客情報を共有する際の項目を事前に定義する
• 受注確度の判断基準をフィールドセールス部門と共有する

などの対策を講じることで、共通認識を正しく持つことが挙げられます。

さらに、部署間の連携を強化するために便利な営業ツールであるMA・SFA・CRMの導入も検討すべきです。各ツールの主な特徴と機能は以下の通りです。

各ツールの特性を理解し、必要に応じて適切に使い分けることで、部門間の連携をより円滑に進め、飛躍的な成果を生み出します。

モチベーションの維持が難しい

インサイドセールスは業務上、受注確度の低い見込み顧客や失注後の案件にもアプローチしなければなりません。そのため連絡を無視されたり、一方的に断られたりすることも日常茶飯事です。意図せずコミュニケーションを断たれることが続くとモチベーションの低下を招き、営業成績にも関わってくるため、モチベーション低下を防ぐ組織づくりができるよう事前にしっかりと対策を講じることが重要です。

効果的な解決策としては、KPIを設定し、日々の業務を定量的に評価できる体制を構築することです。アポイント数のみに注目するのではなく、架電数やメールの送信数など業務プロセスを細分化し、具体的な数値目標を設定することで、モチベーションの維持・向上に繋がります。

インサイドセールスにおけるKPI設定時のポイントは以下の記事で解説しているため、参考にしてください。
▶インサイドセールスのKPI設定とは？項目や正しい目標設定について解説

インサイドセールス導入による効果

インサイドセールス導入による効果は以下の３つです。

効果を理解しておくことで、インサイドセールスを導入する目的や目標を決めやすくなります。本章の内容はインサイドセールス構築前に理解しておきましょう。

休眠顧客の掘り起こしができる

インサイドセールスは主に電話やメールでコンタクトを取るため、訪問を行うフィールドセールスよりもハードルが低く、休眠顧客にアプローチしやすい点が大きなメリットです。

またフィールドセールスの場合は訪問時に断られてしまうと会話の機会を失いますが、インサイドセールスの場合は電話がつながった際に会話ができるチャンスが生まれます。見込み客の課題や検討状況などをヒアリングできれば、再び受注確度を上げる際の貴重な材料となるため、休眠顧客の掘り起こしにはインサイドセールスが適任です。

さらに、インサイドセールスが休眠顧客の掘り起こしを担うことで、フィールドセールスはクロージングに集中できる効果もあります。

確度の高い顧客を見極められる

インサイドセールスは、見込み客の購買意欲を高めた状態でフィールドセールスにトスアップします。これにより、フィールドセールスは受注確度の高い顧客に対してクロージングを行うことができ、受注率が向上する点が大きな効果です。

従来、フィールドセールスは、足繁く訪問を重ねることで顧客との接触回数を増やし、時間をかけて受注確度を見極める必要がありました。しかし、その見極めが必ずしも正確とは限らず、訪問しても受注に繋がらないケースが増えるほど、生産性は低下の一途を辿ります。

そこで非対面営業のインサイドセールスが顧客との初期関係構築と、リードナーチャリングによる購買意欲の醸成を担うことで、より精度の高い受注確度を見極め、高確度の見込み客のみをフィールドセールスに引き継ぐ営業方法が確立されました。インサイドセールスの導入は、フィールドセールスの生産性を飛躍的に向上させると共に、組織全体の受注率を劇的に引き上げる効果をもたらします。

１日のアプローチ数を大幅に増やせる

インサイドセールスは非対面で営業が完結するため、フィールドセールスと比較して１日のアプローチ数を大幅に増やすことができます。フィールドセールスは対面営業が基本となるため、営業先に訪問しなければなりません。訪問先が離れている場合は、１日で数件しか回れないこともあるでしょう。

一方、インサイドセールスは訪問の必要がないため、移動時間を考慮する必要がありません。そのため１日のアプローチ数を大幅に増やすことができ、営業の効率化を実現しています。

以下の記事では、インサイドセールス導入によって得られる効果をさらに詳しく解説しているため、導入前の参考にしてください。
▶インサイドセールスの役割とは？導入のメリットや必要性について徹底解説

インサイドセールスの組織を構築する方法

インサイドセールスの組織を構築する方法は２つです。

本章では両者のメリット・デメリットを解説しているため、インサイドセールス導入の目的と状況を照らし合わせながら、自社にとってどちらが最適かをご検討ください。

自社リソースを活用して社内メンバーから厳選する（内製化）

インサイドセールスの内製化とは、自社のメンバーから業務の適任者を選抜し、インサイドセールスのチームを編成することです。なお、インサイドセールスには向き不向きがあるため、メンバーの適性を慎重に見極めた上で部門の立ち上げに役立てましょう。内製化によるメリット・デメリットは以下のとおりです。

自社内でインサイドセールスのチームを編成するため、様々なノウハウを蓄積可能です。また自社製品の特徴をわかっている担当者がアプローチすることで、見込み客にサービスの魅力が伝わりやすくなります。

その反面、自社でゼロからインサイドセールス組織を立ち上げる場合、初期投資や人材育成にかかるコストは決して小さくありません。また、PDCAを回しつつ営業プロセスを確立しなければならないため、チームが本格的に機能するまでには一定の時間を要します。

さらに、業務マニュアルやトークスクリプトが整備されていないまま営業活動を開始すると、営業担当者によって成果が大きくばらつき、営業の属人化が進むリスクがある点にも留意してください。

営業代行に依頼する（外注化）

インサイドセールスの外注化とは、営業代行会社にインサイドセールスを部門ごと依頼し、業務そのものを請け負ってもらう方法です。メリット・デメリットは以下のとおりです。

インサイドセールスの外注先には営業のプロが多数在籍しているため、依頼による営業成果の向上が期待できます。また、自社内で人材やリソースを確保することが難しい場合でも、部門ごと外部に委託することで、ボトルネックを解消し、スムーズな事業推進が可能となります。

ただし、立ち上げ時の人員配置から、高度な営業プロセスの構築まで、インサイドセールスに関する業務の大部分を外注することになるため、自社にノウハウが蓄積されにくいという点は留意が必要です。将来的に自社のみでインサイドセールスチームを編成したいとお考えの場合は、定期的に営業に関する有益な情報を共有してくれる代行会社を選ぶようにしましょう。

なお、代行会社選びのポイントについては以下の記事で詳しく解説しています。
▶インサイドセールスを業務委託するメリットと代行会社選びのポイント・注意点

自社にインサイドセールスのノウハウがない、新たに部署や組織を構築する時にすべき事

インサイドセールス立ち上げに関するノウハウが不足している場合、以下のステップに沿って組織構築を進めましょう。

まず初めに、インサイドセールスで扱う商材を決めましょう。新たに組織を構築する場合は、複数の商材に手を広げるのではなく、まずは１つの商材に特化して小さな組織を形成し、徹底的にノウハウを蓄積し、成功パターンを他の商材に応用していくことをおすすめします。

また、業務を定量的に評価できるKPIの設定も忘れずに行いましょう。主なKPIの項目は以下のとおりです。

最後に、インサイドセールス担当者の適性を理解した上で適切な人員配置を行いましょう。インサイドセールスに対する適正の理解はより効果的な採用活動や、質の高い教育研修に直結するため、営業組織を編成する前に必ず理解しておきたいポイントです。

ただし、初めてインサイドセールスを構築する場合は予期せぬトラブルが発生しやすく、計画通りに進まないケースも少なくありません。そのような状況に陥った場合には、インサイドセールスに関する外部研修の受講や、営業人員のアウトソーシングも視野に入れることをお勧めいたします。

以下の記事ではインサイドセールスで成果を上げるためのノウハウをまとめているため、構築前の参考にしてください。
▶インサイドセールスのノウハウ伝授！成功のコツや備えるべきスキルを徹底解説

インサイドセールスの結果が出ない時に見直すべき事

インサイドセールスの結果が出ない時は、営業戦略・プロセス・組織のいずれかに問題があると考えられます。立ち上げの目的が曖昧なまま業務をスタートさせたり、適正を理解しないまま人員配置や教育を進めてしまうと、期待した結果が得られない可能性があるため注意しましょう。

もし自社内での分析や改善が困難な場合は、外部の専門コンサルタントに組織の見直すための分析を依頼したり、インサイドセールス業務自体をアウトソーシングすることも有効な手段です。

以下記事ではインサイドセールスの導入に成功した事例を複数紹介しているため、自社の課題発見に役立ててください。
▶【最新】アウトソーシング導入成功事例 20選｜業界別・業務別に紹介

インサイドセールスを活用して営業力を強化していきましょう

事業の成長や企業全体の営業力を高めるために、インサイドセールスは欠かせません。インサイドセールスの立ち上げを行って自社の営業力を強化し、生産性をさらに上げていきましょう。

ただし、初めてインサイドセールス組織や部署の立ち上げに携わる方の中には、進め方が分からないとお困りの方からも多く、弊社へお問い合わせをいただいております。

「インサイドセールスの立ち上げ方法が分からない」「立ち上げてもなかなか成果が出ない」「最適な代行会社選びに迷ってしまう」といったお悩みを抱えている事業部長様、決裁者様は、ぜひネオキャリアにご相談ください。ネオキャリアは、10,000社を超える取引実績を誇り、各企業様に最適なインサイドセールスチームの構築を支援し、貴社の営業力を底上げいたします。