インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどの非対面コミュニケーション手段を活用して行われる営業手法です。一見電話をするだけと思われがちなインサイドセールスですが、電話先の相手の特徴を声だけで瞬時に判断するなど、じつはかなり高度なスキルが必要です。以下では、インサイドセールスの役割、種類、メリットを詳しく紹介します。

インサイドセールスとは何かを知りたい方は、以下の記事を読んでみてください。インサイドセールスの基本知識から、導入の流れまでを網羅した内容です。
>>インサイドセールスとは？特徴や種類を含む基本知識、導入の流れも紹介

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、主にリモート手段を利用して顧客とコミュニケーションを取り、リードの育成や商談の設定を行うことです。

インサイドセールスは電話、メール、オンラインチャットなどを駆使し、見込み客との関係を築きながら、ニーズを深く理解していきます。見込み客が製品やサービスに対する関心を高め、最終的には購入に至るよう導きます。

具体的な活動は、リードのナーチャリングやフォローアップ、ニーズのヒアリング、製品デモの実施、商談機会の創出などです。見込み客の購買意欲を高め、営業プロセスの効果を最大化することがインサイドセールスの目的です。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには、主にSDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の2種類があります。次の表でSDRとBDRを比較します。

種類	SDR（インバウンド型）	BDR（アウトバウンド型）
主要な役割	リードの育成と商談設定	新規案件の創出
対象顧客	見込み客や既存顧客	潜在顧客や未開拓市場
主なアプローチ	電話、メール、チャットでのフォローアップ	新規リードの発掘、リサーチ
成功指標	設定した商談数、リード育成の進捗	新規リード数、アポイントメント設定数

SDRは、主に既存リードとの関係構築や、新規リードの初期対応を行います。SDRの主な目的は、自社に興味を持つリードにアプローチし、購買意欲を高めることです。具体的には、ホームページやランディングページからの資料請求や問合せフォームに入力があったリードに対し、アプローチを行います。

BDRは、マーケティングチームからのリード情報が少ない場合や、新規顧客の開拓が必要な場合に、積極的なアプローチを行います。とくに大企業へのアプローチにおいて有効な手段です。ターゲット企業の情報を収集し、キーパーソンへの接触を試みます。

SDRとBDRについてさらに知りたい方は、次の記事も参考にしてください。SDRとBDRの違いを詳しく解説しています。

>>アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）とは？インバウンド型（SDR）との違いやメリットも解説

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは次の3つです。

リードナーチャリングができる
分業体制により営業活動を効率化できる
改善点が可視化しやすい

それぞれのメリットを説明します。

リードナーチャリングができる

インサイドセールスの特長といえば、やはりリードナーチャリングができる点といえるでしょう。獲得済みのリードに対して、顧客育成、ナーチャリングを行ない顧客の温度感を醸成していきます。また詳細なヒアリングができる点も有用で、この時点でまだ温度感が低いリードに関してはマーケティングチームに戻すなど、リードクオリフィケーション（リード選定）の役割も担います。商談獲得だけでなく、マーケティングに近い活動にも対応します。

分業体制により営業活動を効率化できる

インサイドセールスにより、営業活動の効率化がはかれます。インサイドセールスは、おもに商談獲得を専門とする部隊です。アプローチ件数を増やせるので、営業活動のスピードとスケールを向上できます。またリードの育成と商談獲得を一貫して行うため、営業プロセス全体がスムーズになり、無駄な工数を削減できます。

改善点が可視化しやすい

もうひとつ大きなメリットとして「改善点が可視化しやすい」といった点があげられます。たとえば「商談獲得を目標とするインサイドセールス」と「商談対応から受注までを目標とするフィールドセールス」が分かれていることで、自社の課題は「インサイドセールスが目標として持つ商談獲得数」なのか「フィールドセールスが高めるべき受注率なのか」など、明確な課題が見えやすくなります。
また、フィールドセールスの受注率が低かった場合にも、本当にフィールドセールスの商談スキルが低いのか「インサイドセールスが供給している商談がホットではなく情報収集レベルなのか」など、細分化して改善点を理解することが可能となります。。

>>インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

インサイドセールスのノウハウが重要な理由

インサイドセールスのノウハウを共有・蓄積することが重要な理由は、個人差のばらつきを防ぎ、誰が対応しても一定水準の成果を出せるようにするためです。

担当者ごとに異なるノウハウを持つと、成果にばらつきが生じ、安定した結果を出すのが難しくなります。成功事例や効果的なアプローチ方法を社内で共有することで、誰でも同じレベルの成果を出せるようになります。マニュアル化は、新人の教育やスキルの均一化をはかる上でも有効です。

インサイドセールスのノウハウや知識を蓄積し、PDCAサイクルを回しながら改善することで、強固なセールスチームを構築できます。

効果的なインサイドセールス戦略

効果的なインサイドセールス戦略を行うにはテクニックも必要です。以下では、有効なインサイドセールス戦略を5つ紹介します。

ターゲットを明確にする
インサイドセールスの組織体制を確立する
カスタマージャーニーのシナリオを設計する
各部門のKPIを設定する
コンテンツを充実させる

上記の戦略を1つずつ見ていきましょう。

戦略その1：ターゲットを明確にする

インサイドセールス成功のために重要なのは、ターゲットを明確にすることです。

ターゲットを明確化するためには、ペルソナを設定する必要があります。ペルソナとは、商品やサービスを購入する理想的な顧客像を具体化したもので、顧客の悩みやニーズを特定できます。ペルソナ設定は、マーケティング戦略やセールスアプローチを効率的に策定するための基盤となります。

BtoB環境では、企業全体のペルソナと購買担当者のペルソナをそれぞれ設定することが重要です。企業のペルソナ設定には、次のような項目を入れると良いでしょう。

部署の規模
業界
業務内容
従業員の年代
使用中のツール
ITリテラシー

購買担当者のペルソナには、次のような項目を設定します。

年代
性別
職種
年収
使用しているSNS
現在の課題

ペルソナの設定により、ターゲット顧客の具体像が明確になり、効果的なマーケティング戦略とセールスアプローチが可能です。

戦略その2：インサイドセールスの組織体制を確立する

インサイドセールスの成功には、明確な組織体制の確立が重要です。次に示す3つの部門の役割分担を明確にしましょう。

マーケティング：リードを獲得
インサイドセールス：リードを育成
フィールドセールス：商談、クロージング

次に、インサイドセールスのチームを設置します。設置する方法には以下の選択肢があります。

マーケティング部門に設置：イベントやセミナーと連動してインサイドセールスを行うことで、大きな効果が期待
営業部門に設置：フィールドセールスとの強固な連携が可能となり、訪問のフォローアップや優先度の高い顧客へのアプローチを優先
独立部門として設置：他部門からの干渉を受けずに施策を進められるため、スピードと自由度が向上

インサイドセールスの組織体制を確立することで、各部門が担当業務に集中できるため、全体の営業効率が高まります。

戦略その3：カスタマージャーニーのシナリオを設計する

インサイドセールスの成功には、カスタマージャーニーに合わせたシナリオの設計が重要です。カスタマージャーニーとは、見込み顧客が製品やサービスを認知し、購入に至るまでの一連のプロセスを指します。プロセスを理解することで、各ステージでの顧客の行動や思考を把握し、適切なアプローチを設計可能です。

具体的には、カスタマージャーニーを基に各段階に対応するシナリオを設計します。たとえば次のように段階に応じて異なるアプローチを選択します。

認知段階：製品の概要や導入事例を提供
比較検討段階：詳細な製品情報や専門的なアドバイスを提供

カスタマージャーニーに基づいたシナリオを設計することで、見込み顧客に対する効果的なアプローチが可能となり、最終的な成約率を高められます。

戦略その4：各部門のKPIを設定する

インサイドセールスの成功において、各部門のKPI（重要業績評価指標）を設定し、目標進捗を徹底して情報共有することが重要です。

各部門が何を目的として活動するのかを明確にし、適切なKPIを設定します。たとえば、インサイドセールスの目的が商談獲得であれば、コール数やメール送信数、コンタクト数などのアプローチ量を設定します。ITツールを活用して、目的に応じて適切なKPIを設定すると良いでしょう。ここで注意したいのが、行動量を追うKPIを高く設定しすぎることによって、質を上げる余裕がなくなってしまうことです。初期にコール数をKPIとするのはひとつの方法ですが、いつまでも高すぎる行動量を担保しようとすると、大事なリードに丁寧な対応ができずに商談機会を失うことにもなりかねません。

目標進捗の情報をチーム全体で共有し、改善点を明確にすることで、効率的な営業活動を実現しましょう。

戦略その5：コンテンツを充実させる

インサイドセールスの成功には、充実したコンテンツが不可欠です。

ペルソナとカスタマージャーニーを踏まえ、関連するコンテンツを整備しましょう。メルマガ、SNS、オウンドメディア、Web広告、ウェビナーなど多岐にわたるコンテンツを準備することで、見込み顧客との接点を増やし、必要な情報を提供できます。
充実したコンテンツを提供することで、顧客の購買意欲を高め、インサイドセールスの成果を最大化します。

インサイドセールスの商談獲得率を高めるコツ

インサイドセールスの商談獲得率を高めるためのノウハウとして、次の5つのコツを紹介します。

トークスクリプトやメールテンプレートを準備する
事前に情報収集して仮説を立てておく
顧客の興味やペースに合わせて情報を提供する
数字を活用して戦略的なセールス活動を行う
インサイドセールスのノウハウを蓄積する

それぞれのコツを詳しく解説します。

コツその1：トークスクリプトやメールテンプレートを準備する

インサイドセールスの効果を高めるには、トークスクリプトやメールテンプレートを準備することが重要です。

トークスクリプトは、電話でのアプローチ時に活用するツールで、具体的な話の進め方を記したものです。たとえば、以下のようなスクリプトを準備しておくと良いでしょう。

ヒアリング時の質問スクリプト
担当者につないでもらうためのスクリプト
断られそうになったときの対応スクリプト

さまざまなシーンを想定して複数のパターンを用意しておくと安心です。

メールテンプレートは、送信するメールの内容を事前に準備するもので、効率的に顧客対応を行うために欠かせません。成果を出している担当者のセールストークやリードからの反応が良かった内容を盛り込むことで、より効果的なテンプレートを作成できます。

以上のような工夫を盛り込むことで、顧客に対して一貫性のある高品質な対応が可能になります。

コツその2：事前に情報収集して仮説を立てておく

インサイドセールスの成功には、事前に情報を収集して仮説を立てておくことが重要です。

企業のWebサイトやプレスリリース、業界ニュースなどを調査し、企業の動向や業界特有の課題を把握します。情報が豊富なほど、具体的な仮説を立てる際に役立ちます。たとえば、見込み顧客が提供しているサービスや製品に関する情報を集め、関連する課題を予測します。

短い時間で見込み顧客と関係を深めるためには、アプローチ前に顧客の背景や課題を理解しておくと効果的です。

コツその3：顧客の興味やペースに合わせて情報を提供する

インサイドセールスの成功には、顧客の興味度合いやペースに合わせた情報提供が重要です。
興味が高い顧客には、製品の詳細情報や具体的な導入事例を提供し、さらに魅力を感じてもらうようにします。一方、興味が低い顧客には、基本的な情報やウェビナーへの招待など、徐々に理解を深めてもらうためのコンテンツを提供します。

顧客の興味を段階的に把握して適切な情報を提供することで、信頼関係を築きやすくなります。

コツその4：数字を活用して戦略的なセールス活動を行う

インサイドセールスの成功には、数字を活用して戦略的なセールス活動を行うことが重要です。

ITツールのデータを基に、リードのニーズや興味の度合いを予測し、トーク内容やアプローチ方法を調整します。

たとえば、特定のコンテンツに対する反応が良かったリードには、その興味に合わせた詳細な情報を提供すると良いでしょう。データ分析により、効果的なリードナーチャリングを行うことで、商談獲得率や成約率の向上につながり、ノウハウも蓄積されます。

デジタルデータを駆使することで、より効果的なアプローチが可能になります。

インサイドセールスのリードナーチャリングを詳しく知りたい方は、次の記事も参考にしてください。リードナーチャリングの重要性や具体的な育成方法を紹介しています。

>>インサイドセールスにおけるリードナーチャリングの重要性｜３つのリードプロセスと戦略的育成方法

コツその5：インサイドセールスのノウハウを蓄積する

インサイドセールスの効果を最大化するためには、ノウハウの蓄積が欠かせません。

ノウハウ蓄積のためには、PDCAサイクルを回し続けることが重要です。PDCAサイクルを繰り返すことで、効果的なセールス手法を確立し、継続的に改善をはかれます。

蓄積されたノウハウは新人教育にも活用できます。具体的な成功事例や改善ポイントを共有することで、新人も効果的なアプローチを学び、即戦力として活躍することができます。

ノウハウの蓄積と共有を通じて、組織全体のインサイドセールス力を強化しましょう。

インサイドセールスの内製化について知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。内製化と外注のメリット、デメリットなどを詳しく解説しています。

>>インサイドセールスの内製化と外注が向いている企業の条件とは？メリット・デメリットも徹底解説

インサイドセールスに欠かせないツール

インサイドセールスの効果を最大化するためには、適切なツールの導入が不可欠です。インサイドセールスに必要な3つのツールを紹介します。

それぞれのツールを詳しく見ていきましょう。

ツールその1：MA

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング業務を自動化するシステムです。インサイドセールスでは、膨大な顧客データを管理し、見込み度の高い顧客を見極めるために、さまざまな業務が行われます。MAを導入することで、マーケティング業務の大部分を自動化できるのが大きなメリットです。

たとえば、顧客をスコアリングして見込み度を計測したり、特定の条件に該当する顧客をピックアップしたりする機能を活用すれば、効率的に営業活動を進めることができます。

MAは、データに基づいたマーケティングが実現し、インサイドセールスの効果を高めるために有効なツールです。

ツールその2：CRM

CRM（顧客管理システム）は、顧客管理をサポートするシステムであり、営業活動において重要な役割を果たします。CRMを導入することで、営業担当者が獲得した顧客情報を一元管理し、顧客との継続的な関係を構築することができます。

さらに、CRMによってインサイドセールスとフィールドセールスの連携がスムーズになり、顧客に対してきめ細やかなサポートが提供可能です。CRMを活用して、顧客情報を最大限に活用することで、効果的な営業活動を実現しましょう。

ツールその3：SFA

SFA（営業支援室テム）は、営業活動をサポートするためのツールであり、社内の営業情報を一元管理します。SFAを導入することで、商談から受注までのプロセスを幅広くサポートし、営業効率を大幅に向上させることができます。

とくにインサイドセールスでは、営業部門やカスタマーサポート部門の連携が重要です。SFAを活用することで、顧客情報や案件の進捗状況を共有し、インサイドセールスとフィールドセールスの引き継ぎがスムーズになります。

インサイドセールスに必要なスキル

インサイドセールスに必要なスキルは次の5つです。

ヒアリング力
非対面でのコミュニケーション能力
データを活用する能力（ITリテラシー）
自社商材や業界の知識
チームワーク

それぞれのスキルを詳しく解説します。

スキルその1：ヒアリング力

インサイドセールスにおいて重要なのはヒアリング力です。

ヒアリングの際には、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けることが効果的です。オープンクエスチョンは「どんな課題に直面していますか？」のように、自由に回答を引き出す質問で、顧客の状況や考えを深く知ることができます。クローズドクエスチョンは「今使っている製品に満足していますか？」のように、具体的な答えを求める質問で、顧客の意思や判断を確認するのに役立ちます。

さらに、アクティブリスニングも重要なテクニックです。相手の話に積極的に耳を傾け、理解しようとする姿勢を示すことで、顧客は安心して話すことができ、信頼関係を築くことができます。

効果的なヒアリングによって、顧客の課題やニーズをより深く掘り下げられます。

スキルその2：非対面でのコミュニケーション能力

インサイドセールスでは、電話やWeb会議ツールを使用するため、非対面でも関係性を築けるコミュニケーション能力が求められます。

相手の表情やその場の空気感を感じ取れないため、声のトーンや話し方で相手の感情や反応を読み取るスキルが必要です。相手に信頼感を与える話し方や、リードが話しやすい雰囲気を作り出す工夫も重要です。

インサイドセールスでは、限られた対話の機会や短い時間の中で顧客の信頼を得ることが重要です。

スキルその3：データを活用する能力（ITリテラシー）

インサイドセールスでは、データ分析スキルやITリテラシーが必要です。MAやCRMなどのデジタルツールを活用し、顧客データを管理・分析することが前提となるからです。

ITツールから得られたデータを基にKPIを設定し、目標に対する進捗を測定・評価することで、戦略を最適化し、より高い成果を目指せます。さらに、顧客とのコミュニケーションにおいても、ITツールの活用が求められます。インサイドセールス担当者は、ツールを操作するための基本的なITリテラシーを身につける必要があります。

データを基にした効果的な顧客対応は、チーム全体のセールスパフォーマンスの向上に欠かせません。

スキルその4：自社商材や業界の知識

自社商材や業界に関する知識がなければ、顧客に対して信頼性のある提案ができません。

具体的には、自社製品の特徴や利用シナリオ、市場内でのポジショニング、競合との比較点などを理解しておくことが重要です。顧客の課題に対して自社製品が解決策となることを明確に示すことができ、説得力のある営業活動が展開できます。

自社商材や業界の知識は、研修を通じて教育する必要があります。

スキルその5：チームワーク

インサイドセールスは、チーム全体で情報を共有し、協力して目標達成に向けた戦略を練ることが求められます。

インサイドセールスでは、マーケティング部門やフィールドセールス部門と協力して行うため、各部門の連携が重要となってきます。各部門とのスムーズな連携がなければ、適切なアプローチや効果的な商談引き継ぎが困難です。

効率的な営業活動が可能となり、最終的な成果をあげられます。

インサイドセールスで必要なスキルを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。必要なスキルを教育する方法も紹介しています。

>>インサイドセールス教育の内製化でセールスチームを強化！導入方法も紹介

優秀なインサイドセールススタッフを確保するポイント

優秀なインサイドセールススタッフを確保するポイントを3つ紹介します。

自社で育てる
新規で採用する
外注で即戦力を確保する

それぞれのポイントを見ていきましょう。

ポイントその1：自社で育てる

インサイドセールスの人材を確保するには、他部門からの異動などで社内のリソースを活用する方法があります。

自社人材の活用は、自社の文化や業務プロセスに精通した人材を活用できるため、即戦力としての期待が高まります。ただし、異動してきた社員に対しては、インサイドセールス特有のスキルや知識を教育する必要があります。

教育プログラムをしっかりと整備し、継続的に研修を実施することで、インサイドセールスの専門スキルを身につけられるでしょう。内製化によって、社内にノウハウが蓄積され、組織全体のレベルアップも期待できます。

ポイントその2：新規で採用する

自社でインサイドセールスの人材が不足している場合、新規で採用することが必要です。

とくに、テレワーク希望者を採用することで、人材確保の幅が広がるでしょう。アフターコロナの時代において、テレワークを希望する方が増えています。テレワーク体制でのインサイドセールス専門部署を立ち上げることは効果的です。

新規採用の場合、インサイドセールスの基本スキルや自社製品に関する知識を教育する必要があります。効果的な研修を通じて、ノウハウを共有し、短期間で即戦力として活躍できる人材を育成することが重要です。

ポイントその3：外注で即戦力を確保する

自社での人材確保が難しい場合、外注で即戦力を確保することも有効です。

専門の外注業者に営業活動を依頼することで、研修コストや人材確保の手間を削減し、迅速にインサイドセールス部門を立ち上げられます。外注業者は高度な技術と経験を持っており、専門性の高い営業戦略を実行できるため、インサイドセールスのノウハウがない企業でも成果を期待できます。

外注のメリットは、一定の期間やプロジェクトごとに契約できるため、固定費を抑えつつ、柔軟な運用が可能な点です。さらに外部の即戦力を活用することで、自社のリソースは他の重要な業務に集中できるため、全体の効率の向上が期待できます。
また、インサイドセールスには瞬時に顧客の特性を判断する高度な技術が必要となるため、立ち上げ時等は外部に依頼することも見当するのも一つの手です。

インサイドセールスの内製化か外注かを迷っている方は、次の記事を参考にしてください。内製化と外注のメリット・デメリットを詳しく解説しています。