項目	インサイドセールス	テレアポ
目的	見込み客との関係構築やリード育成を通じて最終的な成約につなげる	直接アポ（面談）取得や即時の成約を目指す
営業スタイル	見込み客のニーズを引き出し、長期的な関係構築に重きを置く	数を重視し、短期間での成果を狙うことが多い
コミュニケーション手段	電話、メール、チャット、Web会議ツールなど多様な手段を活用	主に電話を使用
成果の測定方法	リードの育成状況、見込み客との関係の深さ、成約率など	通話件数、アポ取得数、成約数など
チームの役割	マーケティングチームやフィールドセールスと連携し、チームで成果を上げる	単独での活動が多い
成果までの時間	中長期的な視点での成果を期待	短期的な成果を重視することが多い

インサイドセールスはより戦略的なアプローチが求められるのに対し、テレアポは迅速なアクションと結果を重視する手法であることがわかります。

インサイドセールスとテレアポの違いを深く知りたい方は次の記事を参考にしてください。それぞれの目的や評価指標の違いなどを詳しく解説しています。

>>インサイドセールスとテレアポの違いとは？効果的な活用方法も徹底解説

違いその2：インサイドセールスとテレアポのトークスクリプト

インサイドセールスとテレアポでは、トークスクリプトの内容も異なります。

インサイドセールスのトークスクリプトは、リードの育成と受注確度の高いアポを取ることを目的とし、見込み客情報、現状、課題など、多くのヒアリング項目が含まれます。インサイドセールスは、見込み客の課題解決が目的であり、見込み客起点のコミュニケーションが重視されるからです。

一方で、テレアポは短時間で多くのアポを取ることを目的とし、スクリプトは簡潔であり、必要最低限の見込み客情報のみを収集します。テレアポは企業目線でのアプローチを採用し、即時の成果を求めるスタイルが特徴です。

インサイドセールスでトークスクリプトを作成するメリット

インサイドセールスのトークスクリプトを作成するメリットは、次の5つです。

トークの質を標準化できる
信頼構築につながる
トークの改善点が明確になる
スキルアップや新人教育に活用できる
リードの質が高まり成約率が向上する

それぞれのメリットを詳しく解説します。

メリットその1：トークの質を標準化できる

インサイドセールスでトークスクリプトを導入することで、営業の属人化を防ぎ、誰が対応しても一定の水準の業務レベルを維持できます。

成果を出しているセールス担当者のトークをスクリプト化することで、成功のポイントを組織全体で共有しやすくなります。スクリプトを適宜見直し、更新することで、精度を高めることも可能です。

トークの標準化の取り組みによって、全ての担当者が一貫した品質で見込み客に対応でき、結果として組織全体の営業力が向上します。

インサイドセールスのノウハウを詳しく知りたい方は次の記事をチェックしてください。インサイドセールスを成功させるコツや身につけるべきスキルを解説しています。

>>インサイドセールスのノウハウ伝授！成功のコツや備えるべきスキルを徹底解説

メリットその2：信頼構築につながる

トークスクリプトを使用することで、セールス活動に一貫性と再現性を持たせられるため、見込み客との信頼関係を築くのに役立ちます。

一貫性とは、複数のセールス担当者が対応しても同じ品質の応対ができることで、見込み客に安心感を与えます。一方、再現性は、複数の担当者でも同様の結果を再現できることを意味し、見込み客とのやり取りがスムーズに進むようになります。担当者によって言っていることが違えば、トラブルの原因にもなり、信頼を損ねる可能性があります。

一貫性と再現性を保つことで、見込み客が同じブランドやサービスを信頼できるため、長期的な関係構築につながります。

メリットその3：トークの改善点が明確になる

トークスクリプトを用いることで、トークが途切れたり、見込み客から拒否されたりした部分が明確になります。

トークスクリプトを活用して振り返ることで、次回のセールス活動において改善すべき点を具体的に把握することが可能です。例えば、見込み客が特定の段階で興味を失った場合、該当部分のトーク内容やアプローチを見直すことで、より効果的なトークに改善できます。

トークスクリプトをベースにした継続的なフィードバックと調整により、インサイドセールスチームの業績向上につながります。

メリットその4：スキルアップや新人教育に活用できる

インサイドセールスのスクリプトを用いることで、新人社員でもベテランと同等の内容で見込み客に対応できるようになり、トレーニングの効率を高められます。

具体的には、スクリプトを基にしたトレーニングにより、新人が状況に応じた適切な言葉遣いやアプローチを学べるため、早い段階でのスキル習得が可能になります。

トークスクリプトの活用により、新人社員が自信を持ってセールス活動に取り組めるため、チーム全体のパフォーマンス向上にもつながります。

インサイドセールスの教育に興味がある方は次の記事を参考にしてください。内製化においてセールスチームを強化するポイントを詳しく解説しています。

>>インサイドセールス教育の内製化でセールスチームを強化！導入方法も紹介

メリットその5：リードの質が高まり成約率が向上する

トークスクリプトがあることで、セールス担当者は重要なポイントを素早く正確に伝えられます。そのため、見込み客のニーズに対して効率的かつ効果的にアプローチすることが可能になります。

インサイドセールスのトークスクリプトは、セールス担当者が見込み客と良好な関係を築きやすくする重要なツールです。トークスクリプト活用により、見込み客との信頼関係が深まり、会話がスムーズに進行するでしょう。

トークスクリプト作成前におさえておきたい基礎知識

トークスクリプトを作成する前に、基本的な知識を理解しておくことが重要です。以下では、トークスクリプト作成に欠かせない「BANTCH情報」と「SPIN話法」について詳しく説明します。

基礎知識その1：BANTCH情報とは

BANTCH情報は、リードの情報を得る際に重要な区目を示すもので、セールスプロセスで不可欠な情報です。以下の表に示す6つの項目を的確にヒアリングすることで、見込み客のニーズを正確に把握し、商談の成約率を高めることが可能になります。

項目	内容説明	質問例
Budget（予算）	課題解決に必要な予算	「競合他社と比較して予算感はいかがですか？」
Authority（決裁権社）	誰が最終決定をするか	「どなたか決裁権をお持ちの方が同席されますか？」
Needs（ニーズ）	見込み客の課題やニーズ	「現在の〇〇にどのようなお悩みがありますか？」
Timing（時期）	導入や購入を検討するタイミング	「導入のご検討はいつ頃をお考えですか？」
Competitor（競合）	他社の製品やサービスとの比較	「他に比較されている製品やサービスはありますか？」
Human resources（人員体制）	導入に必要な担当者やチームの構成	「導入に関わる方の人数や役割を教えていただけますか？」

インサイドセールスのBANTCH情報については、次の記事でも詳しく解説しています。インサイドセールスの架電のコツについても参考にしてください。

>>インサイドセールスの架電のコツとは？リードを商談獲得につなげる具体的な方法を紹介

基礎知識その2：SPIN話法とは

SPIN話法は、見込み客が気づいていない潜在的なニーズを引き出すための質問法で、以下の4つのステップから構成されています。

項目	内容説明	質問例
Situation（状況質問）	現在の状況や背景を把握する質問	「現在のシステムにどのような課題がありますか？」
Problem（問題質問）	見込み客が抱えている具体的な課題を引き出す質問	「その課題が解決されないとどのような影響がありますか？」
Implication（示唆質問）	課題が解決されない場合の影響を示唆する質問	「そのままだとコストが増える可能性が高いのではないでしょうか？」
Need-payoff（解決質問）	提示する解決策が見込み客にどのような利益をもたらすかを確認する、想像させる質問	「私たちのソリューションがその問題を解決するのに役立つと思いませんか？」

SPIN話法を活用することで、見込み客に新たな気づきを促し、適切な解決策を提供することで成約につなげられます。

インサイドセールスのトークスクリプト作成手順

インサイドセールスのトークスクリプト作成の具体的な6つの手順を紹介します。

達成する目標を決める
ターゲットを明確にする
ヒアリング内容を決める
トークスクリプトの流れを作成する
具体的なトークスクリプトを作成する
よくある質問と回答を用意する

それぞれの手順を見ていきましょう。

手順その1：達成する目標を決める

良いトークスクリプトを作成するためには、達成したい目標を設定することが不可欠です。　　

目標は必ずしも大きなものである必要はなく、「資料のダウンロード」や「無料トライアル」といった小さなステップでも構いません。目標が具体的であるほど、トークスクリプトが目的に沿った明確なものになり、見込み客とのコミュニケーションがスムーズになります。

手順その2：ターゲットを明確にする

効果的なトークスクリプトを作成するためには、ターゲットを明確に設定することが重要です。

ターゲットによって、トーク内容やコミュニケーション方法が大きく異なるため、具体的なターゲット像（年齢、性別、役職、業種など）を細かく想定することが求められます。

ターゲットの特性を理解し、抱えている課題やニーズに沿った会話内容を組み立てることで、より的確なアプローチが可能になります。

手順その3：ヒアリング内容を決める

ターゲットと目標が定まったら、次にヒアリングすべき内容を具体的に設定します。

BANTCH情報やSPIN話法を活用することで、重要な情報を効率的に引き出せるようにします。ヒアリング内容が明確であれば、トークスクリプトの流れもスムーズになり、会話が円滑に進むでしょう。

また、フィールドセールスチームと連携して、最も商談につながりやすい情報を確認し、ヒアリング項目を調整することも重要です。

手順その4：トークスクリプトの流れを作成する

ヒアリング内容が決まったら、次はインサイドセールスのトークスクリプト全体の流れを作成します。

具体的には、受付突破、BANTCH情報の確認、見込み客の課題に基づいた提案、アポの日程調整といった主要なステップを明確にします。

特にアポの日程調整では、見込み客に対して希望日時を伺うのではなく、いくつかの候補日を提示して選んでもらうようにすると良いでしょう。見込み客に選択肢を与えることで心理的にスムーズに日程調整を進めやすくなります。

具体的なシナリオをフローチャート形式で作成することで、会話の流れを視覚化し、いかなる状況でも適切な対応ができるようになります。

手順その5：具体的なトークスクリプトを作成する

トークスクリプトの骨子が固まったら、次にシーンごとの具体的なトーク内容を作成します。

例えば、「受付突破」のシーンでは、「資料をダウンロードいただいたお礼でお電話しました」といった具体的なフレーズを用意します。また、「何を言われたらどう返すか」を事前に想定して、複数の対応パターンを準備しておくと良いでしょう。

事前に準備ができていれば、セールス担当者がスムーズに会話を進められ、トークスクリプトを最大限に活かせるでしょう。

手順その6：よくある質問と回答を用意する

インサイドセールスの中で、見込み客からよく聞かれる質問に対する回答を事前に用意しておくことも重要です。

特に、費用やサービスの詳細など、よくある質問については準備が必須です。迅速かつ自信を持って回答できることで、見込み客との信頼関係を築きやすくなります。

よくある質問と回答をまとめたFAQを作成し、インサイドセールスの担当者がいつでも参照できるようにしておくと、商談の効率がさらに向上します。

インサイドセールスのトークスクリプトの文例

次の5つの場面において、トークスクリプトの文例を紹介します。

受付突破
BANTCH情報の確認
課題の確認
商材の提案
次のステップ設定

それぞれの文例を詳しく見ていきましょう。文例をテンプレートとして活用し、自社の特性に合わせてカスタマイズすると良いでしょう。

文例その1：受付突破

インサイドセールスで最初に行うのは、企業の総合受付を突破し、担当部署や担当者につないでもらうことです。以下のスクリプトは、総合受付窓口での第一声から担当者につないでもらうまでの流れをカバーしています。

総合受付窓口からアプローチする場合の文例

「お忙しいところ失礼いたします。私、人事業務に関するクラウドサービスの〇〇を提供しております、株式会社〇〇の〇〇と申します。この度は、御社において弊社のサービス紹介資料をダウンロードいただいたお礼でお電話いたしました。人事部門で新卒採用を担当されている方におつなぎいただけますでしょうか？」

担当者が不在の場合の文例

「承知いたしました。それでは、後日改めてご連絡を差し上げますので、ご担当者様のお名前とご都合の良い時間帯をお伺いできますでしょうか？」

企業によって多様なケースがあるので、状況に応じてスクリプトを調整することが重要です。

文例その2：BANTCH情報の確認

担当者につないでもらった後は、要件を簡潔に説明し、BANTCH情報を確認するステップに移ります。BANTCH情報（予算、決裁権者、ニーズ、時期、競合、人員体制）は、商談を進める上で重要な項目です。

BANTCH情報を確認する場合の文例

「お世話になっております。私、株式会社〇〇の〇〇と申します。御社の新卒採用チームの方々に弊社サービスの紹介資料をダウンロードしていただきました。〇〇の導入に関するお話と期間限定のキャンペーンについてお知らせしたく、面談の機会をいただけないでしょうか。その際、どなたかご同席されますでしょうか？」

興味を持たれない場合の文例

「それでは、ご担当者様にメールで詳細をお送りしてもよろしいでしょうか？」と提案し、次回の連絡のための情報を確保します。興味を持たれなかった場合でも、次のステップに進むための道筋を整えます。

文例その3：課題の確認

BANTCH情報の確認ができたら、次に見込み客の課題を明確にし、ニーズを把握するステップに進みましょう。SPIN話法（状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問）を用いて、見込み客が抱える問題を深掘りし、いかなる解決策が有効かを探ります。

課題を確認する場合の文例

「現在、人事管理においてどのようなシステムをお使いですか？また、〇〇のプロセスでお困りの点などはございますか？新卒採用の効率化を目指す上での課題をお聞かせいただけると幸いです。」

特にインバウンド型（SDR）インサイドセールスでは、見込み客の現状や課題を具体的に掘り下げる質問を用いることで、見込み客のニーズを明確にします。より効果的な提案を行うための準備を整えましょう。

アウトバウンド（BDR）とインバウンド（SDR）の違いを知りたい方は次の記事を参考にしてください。それぞれの特徴やアプローチの違いを詳しく解説しています。

>>アウトバウンド型インサイドセールスとは？インバウンド型との違いやメリットも解説

文例その4：商材の提案

見込み客の課題やニーズを理解したら、解決策として商材を提案します。提案する際、見込み客が興味を示すポイントに焦点を当てたカスタマイズされた提案を行うことが重要です。

商材を提案するための文例

「先ほどお伺いした課題に対し、弊社の〇〇というサービスは、採用から人材定着までのプロセスを一括で管理でき、効率化を実現します。現在、7日間の無料トライアルキャンペーンも実施中ですので、一度お試しいただければと思いますが、いかがでしょうか？」

興味を持たれなかった場合の文例

「それでは、またの機会にご連絡いたします。お忙しい中ありがとうございました。」と締めくくります。興味を持たれなかった場合でも、次のアプローチへの扉を残しておきます。

文例その5：次のステップ設定

最後に商談をクローズし、次のステップを設定することで会話を終えます。次のアクションを明確に示すことで、見込み客との関係を継続しやすくなります。

次のステップを設定する場合の文例

「直接お話しさせていただいた方がわかりやすいかと思いますので、来週の〇日・〇日・〇日のいずれか16：00〜でご都合の良い時間はございますか？」

コール終了の文例

「本日はお時間いただきありがとうございました。ご確認の上、ご連絡いただければと思います。」と感謝の意を述べてコールを終了します。最後まで気を抜かずに見込み客に良い印象を残し、少しでも商談の可能性を高めましょう。

インサイドセールスのトークスクリプト活用のコツ

インサイドセールスのトークスクリプトを活用するために、次の3つのコツを紹介します。

トークスクリプトは改善を繰り返す
課題やニーズに合わせて柔軟に対応する
話し方や声のトーンを意識して顧客心理をつかむ

それぞれのコツを詳しく見ていきましょう。

コツその1：トークスクリプトは改善を繰り返す

トークスクリプトは一度作成したら終わりではなく、現場でのフィードバックを基に改善を繰り返すことが重要です。

セールス活動の結果を数値化し、一定期間同じスクリプトでアプローチを行いデータを蓄積することで、効果的な改善が可能になります。また、アップセルやクロスセルのシナリオも用意しておくと、より多角的なアプローチが可能です。

データを基に、トークの内容や流れを見直し、よりわかりやすいトークスクリプトに進化させることで、成約率の向上が期待できます。

コツその2：課題やニーズに合わせて柔軟に対応する

トークスクリプトは、あくまでもガイドラインであり、状況に応じて柔軟に対応することが求められます。

見込み客の返答や反応に合わせて、質問の順番を入れ替えたり、内容を調整したりすることも重要です。見込み客が求めている情報を的確に提供し、信頼を得るためには、台本通りではなく臨機応変に対応する力が必要です。

基本的にはスクリプトに沿った進行が理想ですが、見込み客の状況やニーズに合わせて柔軟に対応することで、より効果的なセールスが実現します。

コツその3：話し方や声のトーンを意識して顧客心理をつかむ

トークスクリプトをそのまま読めば良いわけではありません。見込み客に良い印象を与えるためには、話し方や声のトーンにも注意が必要です。

明るくゆっくりと話し、見込み客が「話しやすい」と感じるよう心がけましょう。また、話す割合を7：3にし、見込み客に話を引き出すようにすると、信頼関係が深まります。

心理学者提唱のカウンセリング・コーチング技法である「積極的傾聴」を活用すると良いでしょう。また、共感性理解や無条件の肯定的関心、自己一致などの心理的テクニックも戦略として活用することも効果的です。

インサイドセールスのアポ取りのコツが気になる方は次の記事を参考にしてください。話し方や声のトーンなど、獲得率を上げるポイントを詳しく解説しています。

>>インサイドセールスのアポ取りのコツとは？獲得率を上げる方法やポイントも紹介

インサイドセールスのトークスクリプト活用で営業の効率化をはかろう

インサイドセールスのチーム向上には、質の高いトークスクリプトを作成することが重要です。本記事では、インサイドセールスのトークスクリプトの作成手順、具体的な文例を詳しく解説しました。

トークスクリプトは一回作ったら終わりではありません。作成したトークスクリプトは現場では活用しながらブラッシュアップを重ね、営業活動の効率化をはかりましょう。

ネオキャリアはインサイドセールスにおいて、約20年のノウハウや国内最大級の実績があります。インサイドセールス代行を活用したい場合はお気軽にお問合せください。

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インサイドセールスのトークスクリプトとは？作成のメリットや作り方、例文も紹介