インサイドセールスの架電のコツとは？リードを商談獲得につなげる具体的な方法を紹介

インサイドセールスでは、架電の質がリードの商談獲得に大きく影響します。インサイドセールスチームの管理者やリーダーの中には、以下のような悩みを抱えている方も多いでしょう。

• リードの質や架電の成功率が伸び悩んでいる
• 成果の上がらないチームメンバーのモチベーションが低い
• 架電のスキルアップや外注も含めて最適な方法を探したい

本記事では、インサイドセールスの架電の流れや、商談獲得率を高めるためのコツを詳しく解説します。インサイドセールスの架電の精度を向上し、効率的に商談を獲得できるチームを目指しましょう。

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インサイドセールスにおける架電とは

インサイドセールスでは、電話でのやり取りが多いため、架電の質を高めることが成功の鍵となります。テレアポとは異なり、単に架電数を増やすことは好ましくありません。以下では、インサイドセールスにおける架電の基礎知識について詳しく解説します。

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどの非対面手法を用いた営業活動を指します。主な役割は、リードとのコミュニケーションを通じて見込み客を育成し、商談の機会を創出することです。特に架電を通じて見込み客のニーズを把握し、適切なソリューションを提案することが重要です。

技術の進歩やコロナ禍の影響でオンラインのWeb会議ツールが普及したことにより、インサイドセールスで直接商談を行うケースも増加しています。非対面営業の重要性が増し、多くの企業がインサイドセールスの将来性に注目しています。

そもそもインサイドセールスとは何かを知りたい方は次の記事を参考にしてください。インサイドセールスの役割やメリット、導入方法など幅広く解説しています。
>>インサイドセールスとは？特徴や種類を含む基本知識、導入の流れも紹介

インサイドセールスとテレアポの違いとは

インサイドセールスとテレアポは同じように扱われることもありますが、それぞれ目的や役割に違いがあります。
テレアポは主に電話を使って新規顧客とのアポを取ることが目的です。短期間で多くのアポを獲得することが評価基準となるため、架電数を目標設定に置くケースが多いのが特徴です。

一方、インサイドセールスは見込み客（リード）の育成が主な役割で長期的な関係性の構築が求められる点がテレアポと異なります。さらに、売上を重要視した受注確度の高いアポイント獲得が求められるため、難易度が高い点もテレアポと違うポイントです。そのため、インサイドセールスの効果検証は長期的な視点で行われることが多いです。

インサイドセールスとテレアポの違いを深く知りたい方は次の記事を参考にしてください。テレアポと比較することでインサイドセールスの役割が明確になります。

>>インサイドセールスとテレアポの違いとは？効果的な活用方法も徹底解説

インサイドセールスにおける1日の架電数の目安

インサイドセールスにおける架電数の目安は、1時間に約10～15件、8時間かけ続けたとして1日約80～120件です。しかし、インサイドセールスは電話以外にもメールやSFAへのデータ入力などのタスクもあるので、ほかのタスク時間を度外視した架電件数目安となります。あくまで目安であり、担当する業務の範囲、SDRかBDRか、企業・業界などターゲット層の違いによっても増減します。
そしてインサイドセールスにおいて重要なのは、架電数だけでなく、架電そのものの質です。質の高いコミュニケーションを通じて見込み客との関係を深め、商談獲得の成果を上げることが求められます。

インサイドセールスの基本的な架電の流れ

インサイドセールスの基本的な架電の流れは以下の7つのステップです。

1. 架電リストの準備
2. 顧客の基本情報の把握
3. トークスクリプトの準備
4. 時間帯に配慮して架電
5. 電話でヒアリングや提案
6. 次のアクションの確認
7. 架電後の振り返り

それぞれの流れを詳しく解説します。

流れその1：架電リストの準備

インサイドセールスにおける効率的な架電には、事前の架電リスト準備が欠かせません。架電リストには以下の情報などを含めます。

• 業種
• 住所
• 会社名
• 電話番号
• 担当者名
• 担当者の属性
• メールアドレス
• 営業活動の進捗状況

以上の情報をもとに、見込み客のニーズや課題を仮説立てし、効果的なコミュニケーションをはかります。過去に資料請求やセミナー参加をした見込み客は反応率が高いため、優先的にアプローチすると良いでしょう。

流れその2：顧客の基本情報の把握

インサイドセールスでは、管理ツールなどを活用し、見込み客の基本情報を把握することが重要です。基本情報以外にも購入履歴、取引履歴などを確認すると良いでしょう。

事前に見込み客の情報を確認することで、的外れな質問や会話を避け、有益な情報をピンポイントで提供しやすくなります。特に2回目以降の架電では、前回の会話内容にも触れることで信頼構築につながります。

事前に調査を行い、見込み客にとってのメリットを明確に説明できるよう準備することがインサイドセールスにおいて大切です。

流れその3：トークスクリプトの準備

インサイドセールスでは、見込み客のニーズに合わせたトークスクリプトの準備が必要です。トークスクリプトは話の流れや想定される質問と回答を記載した台本で、話がそれることを防ぎ、効果的なコミュニケーションを促進します。

見込み客と電話で話せる時間が限られているため、短時間でも価値を感じてもらえるトーク内容を心がけましょう。トークスクリプトは定期的にアップデートし、精度を高める必要があります。自社の製品やサービスについて深く理解し、自分の言葉で説明できるよう準備しましょう。

流れその4：時間帯に配慮して架電

インサイドセールスでは、電話をかけるタイミングや時間帯の配慮が重要です。相手にとって迷惑にならない時間帯を選ぶことで、話を聞いてもらえる確率が高まります。

企業に対する架電では始業開始から30分以内、昼休憩時間、終業時間の30分前から終業時間後は避けた方が良いでしょう。個人に対する営業電話では、相手のライフスタイルに配慮した架電を心がけましょう。

流れその5：電話でヒアリングや提案

インサイドセールスでは、電話を通じてリードの課題やニーズを引き出すためのヒアリングが重要です。具体的な質問を通じて相手の状況を理解し、効果的にニーズを引き出しましょう。

例えば「お客様の状況では、～にお困りではありませんか？」といった質問が有効です。さらに、電話中には相手の名前を呼びかけることも親近感を持ってもらう上で大切なポイントです。あくまで一方的なセールストークではなく、リードとの対話を重視したコミュニケーションを心がけましょう。

流れその6：次のアクションの確認

インサイドセールスでは、電話の最後に次のアクションを確認することが重要です。多くの場合、お客様は「検討してみます」と提案を持ち帰るため、次のステップを準備しておく必要があります。

例えば「より詳しくお話お伺いしながら御社に沿ったお話をできればと思うのですが、来週以降ご都合いかがでしょうか？」
などとやわらかく伝えることで、次の接触の機会を確保しやすくなります。

また、担当者の関心が低い段階においては、「一度、資料などをお送りできればと思いますので、お手すきの際にご確認いただけますと幸いです」と情報提供から提案するのも良いでしょう。

次のアクションを約束することで、今後のトークの切り口につながるため、「しつこい」営業という印象を与えずにフォローアップがしやすくなります。

流れその7：架電後の振り返り

インサイドセールスでは、架電後の振り返りが重要です。話し方が適切だったか、一方的に話していなかったか、相手の話をしっかり聞けていたかを確認します。

特に話す速さや声のトーンが適切だったか、相手にとってわかりやすかったかを振り返ると良いでしょう。改善点があれば次回に活かし、良かった点は継続しましょう、

インサイドセールスの導入の流れを知りたい方は次の記事を参考にしてください。インサイドセールスのメリットや導入ステップについて詳しく解説しています。

>>インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

インサイドセールスにおける架電の成功率を高めるコツ

インサイドセールスの成功とは、リードナーチャリング（顧客育成）によってKPI（重要業績評価指標）となる商談を数多く獲得し、確度の高いお客様をフィールドセールスにパスして受注につなげることです。最終的には受注件数や売上をKGI（重要目標達成指標）として設定し、成功の指標となります。インサイドセールスにおける架電の成功率を高めるためのコツを7つ紹介します。

1. 信頼される話し方を意識する
2. リード獲得から初回架電までの時間を短くする
3. 電話がつながらないリードへの再架電のルールを決める
4. 顧客のニーズを引き出すためのヒアリングをする
5. BANTCH情報を確認してリードナーチャリングを行う
6. 断られてもモチベーションが下がらないように工夫する
7. 架電後の分析をする　

電話をするときのコツを詳しく解説します。

コツその1：信頼される話し方を意識する

インサイドセールスでは、信頼される話し方を意識することが大切です。不自然にならない程度にやや高めの明るいトーンにし、相手に合わせた速さで話すことで、聞き取りやすさと好感度を高めます。

話の内容は結論ファーストで、端的に要点をまとめて伝えましょう。特に、経営者や上層部の方々は時間に敏感なため、論点がまとまっていない話し方では不快感を与えてしまう可能性があります。

また、一般的に押し売りのような一方的な営業電話に不信感を持つ方が多いので、避けた方が良いでしょう。常に相手ファーストの姿勢を持ち、相手の課題をどう解決できるかに焦点を当てることが重要です。

コツその2：リード獲得から初回架電までの時間を短くする

リード獲得から初回架電までの時間を短縮することは、インサイドセールスにおいて有効です。リードが最も関心を持っているタイミングを逃さないことで、商材への興味を維持しやすくなります。

理想的にはリード発生から5分以内に、遅くとも3時間以内に初回の電話をかけることを目指しましょう。対応が遅れると、リードの関心が他に移り、別の営業担当者からアプローチを受け、リードにとって自社の優先度が落ちてしまう可能性があります。もし3時間以内に架電が難しい場合は、即時対応できる人に任せるか、丁寧なメールを送るなどの対策を講じましょう。

コツその3：電話がつながらないリードへの再架電のルールを決める

インサイドセールスでは、電話がつながらなかったリードに再架電を行うルールを設定し、徹底することが重要です。リード発生から3時間以内に架電しても、つながらない場合は同日、または別日の異なる時間帯にかけ直すなどのルールを決めておきましょう。

再架電の際には、次に電話をかける日時が記録されていない場合、取りこぼしが起こり得る原因になるため、日時の記録を徹底することが重要です。

電話がつながらない場合は、留守番電話にメッセージを残したり、メールに切り替えたりするなど、相手の状況に配慮した対応を心がけます。丁寧な対応によってリードの取りこぼしを防ぎ、インサイドセールスの効果を高めます。

コツその4：顧客のニーズを引き出すためのヒアリングをする

インサイドセールスでは、一方的な押し売りを避け、顧客の課題やニーズを引き出すヒアリングが重要です。リードが発生した直後に成約を急がず、まずはリードがどの媒体から流入し自社にたどり着いたのか、どのような背景があり何に興味を抱いているのかを確認し、相手の話に耳を傾けましょう。

商材の紹介は最低限に留め、クローズドクエスチョン（YESかNOで答えられる質問）からオープンクエスチョン（具体的な回答を引き出す質問）に移行すると良いでしょう。見込み客の話をよく聞きながらニーズを深掘りし、適切なソリューションを提案して信頼が得られると商談獲得につなげやすくなります。

コツその5：BANTCH情報を確認してリードナーチャリングを行う

インサイドセールスでは、リードのBANTCH情報を確認し、ナーチャリング（育成）を行うことが重要です。BANTCHとは、以下の頭文字からなる情報です。

• Budget（予算）
• Authority（決裁権者）
• Needs（ニーズ）
• Timing(時期)
• Competitor（競合）
• Human resources（人員体制）

一般的には「BANT」の4つの情報が必須ですが、より精度を高めるために「CH」も含める場合があります。

例えば、BANTCH情報を確認し、予算が確保されており、決裁権が明確なリードであることが判明した場合、早急に対応すべきホットリードとして扱います。ただし、予算や決裁者情報は企業によってはセンシティブに捉えられることもあるため、ストレートに「予算はいくらですか？」「決裁権限はありますか？」と聞くのではなく、違和感なく電話口の相手に質問することが重要です。

電話口の相手が決裁権を持ち合わせていなかった場合に急に態度を変えるインサイドセールス担当者も中にはいますが、印象が悪くなってしまうと次のアプローチをしにくくなるため、決裁者でなかったとしても失礼のないような配慮が必要です。
また、決裁者とキーマンが同一人物でない場合もあります。よくある例えが、車購入の際に決裁者は夫が持っているがキーマンが妻だったという話。その場合、決裁権があるからといって夫に車のセールスをしても、結局奥さんからのOKが出ずに購入に至らないというのは、実際よく耳にします。

これはBtoBの場合でも同様です。決裁権は社長にあるが、実際のツール利用者が担当者ベースだった場合はキーマンは担当者ということも往々にしてあります。
リードが発生した場合に5分以内に架電することも重要ですが、平等に扱うのではなく、このように商談につながる可能性が高いキーマンや決裁権限者などのホットリードが同時に存在する場合は、リードの優先順位を考えながら対等することが重要です。

コツその6：断られてもモチベーションが下がらないように工夫する

インサイドセールスでは、断られても気にせずモチベーションを維持することが大切です。断られることは日常茶飯事で「断られるのが当たり前」と割り切りましょう。ただし、断られた理由を分析し、トークスクリプトの改善やヒアリングの強化をはかり、次回に活かすことが重要です。
また、一定件数の架電をしたら休憩を挟むなど、リフレッシュの時間を設けることで、精神的な負担を軽減し、ポジティブなマインドを保つことも大切です。

コツその7：架電後の分析をする

インサイドセールスでは、架電後の分析を行うことが重要です。特に次の点を分析すると良いでしょう。

• 自分の伝えたいことばかり話していなかったか
• ビジネスマナーに沿って丁寧な応対ができていたか
• お客様に強引にヒアリングを行なっていなかったか

どれだけ商品訴求ができたとしても、お客様の現状を理解せずに一方的な提案をしてしまっても、受注につながる商談は獲得できないでしょう。

また、たとえば仕事柄丁寧な愛想で接する接客業やホテル業界に対して架電をおこなう場合は、こちらのヒアリングに対して、丁寧に回答をしてくれることがよくあります。
一見導入を検討しているように感じてしまい、必要以上に時間や工数をかけてしまうこともありますが、これは業界性質上丁寧な対応が染みついていたり、断るのが苦手な担当者だったりする可能性もあります。

一概に「反応がよかった」「ヒアリングに答えてくれた」という理由で、受注に近い商談につながるかというとそうでもありません。そのため、見込み客との会話時間が弾んだときも、どのような会話をしていたのか分析をしっかりとおこなうことが大切です。
そして自身で振り返るだけでなく、通話の録音を聞いたり、同僚や上司からフィードバックを受けたりすることも有効な手段です。分析を繰り返しながら常にレベルアップをはかりましょう。

インサイドセールスチームとして最初にするべきポイント

インサイドセールスの架電の成功率を高めるために、インサイドセールスチームとして最初にするべきポイントは次の4つです。

1. 適切なKPIを設定する
2. 適切なロープレを行う
3. MAやCRMなどの管理ツールを有効活用する
4. 短期間で成果を上げたい場合は外注も検討する

それぞれのポイントを詳しく解説します。

ポイントその1：適切なKPIを設定する

インサイドセールスにおいて、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定することが重要です。具体的なKPIは以下の5つです。

• コール量
• フォローアップ数／有効会話数
• 商談獲得数・商談化率
• 成約数・成約率

それぞれのKPIを1つずつ見ていきます。数字は日単位と月単位の両方で把握すると良いでしょう。

コール量

コール量は見込み客に着信した架電数です。数を増やすことは大切ですが、テレアポ化して迷惑電話と捉えられないよう注意しましょう。

フォローアップ数／有効会話数

フォローアップ数は見込み客と連絡を取り、追加の情報提供や質問の応答を行った回数を示します。有効会話数は、見込み客と実際に意味のあるコミュニケーションを行った回数を示します。見込み客のニーズを理解し、興味を持続させて商談につなげる上で、インサイドセールスで重視すべき指標です。

商談獲得数・商談化率

商談獲得数は営業担当者が商談を成立させた回数、商談化率は商談成立数を試みた回数で割ったものです。インサイドセールスの最終的な成果を示す重要な指標です。

成約数・成約率

成約数は商談が契約に結びついた回数、成約率は成約数を商談数で割ったものです。営業部門の担当領域になりますが、フィールドセールスに質の高いリードを引き渡せたかをはかる上で重要な指標です。さらに、成約率を把握することで、なぜ成約に至らなかったかを分析する指標にも役立ちます。

ただし、実際にはインサイドセールスが受注につなげられる活動をすることは稀です。インサイドセールス担当者が直接商談をしない商材の場合、成約数や成約率は自ら変えようのない変数でもあります。

適切なKPIを設定し、リードの優先順位を見極めることで、インサイドセールスの効果を高めましょう。インサイドセールスのKPIに興味がある方は次の記事を参考にしてください。
>>インサイドセールスのKPI設定とは？項目や正しい目標設定について解説

ポイントその2：適切なロープレを行う

インサイドセールスの成功には、適切なロールプレイング（ロープレ）が欠かせません。まず、メンバーがお客様と接しても問題ないレベルになることを目指し、ロープレを定期的に行います。毎日または週に何回かに分けて実施し、合格ラインを明確に設定することで、メンバーのモチベーションを高めましょう。

例えば、1回目の合格ラインでは、適切な言葉遣いやマナー、端的に話せるかを確認します。2回目の合格ラインでは、相手のヒアリングが適切にでき、BANT情報（予算、決裁権者、ニーズ、導入時期）をおさえられているかを評価します。

また、先輩の商談に同席し、実際のお客様の声を聴く機会を頻繁に設けることも重要です。理論だけでなく実践的なスキルを身につけることができます。さらに、インプットだけでなく、アウトプットの場を作り、生産性の高いトレーニングを行うことが重要です。

インサイドセールス内製化における教育方法に興味がある方は次の記事を参照してください。インサイドセールスの効果的な研修や導入方法を詳しく解説しています。    

>>インサイドセールス教育の内製化でセールスチームを強化！導入方法も紹介

ポイントその3：MAやCRMなどの管理ツールを有効活用する

インサイドセールスでは、以下のような管理ツールを活用して情報共有を行い、業務の効率化をはかります。

• SFA（営業支援システム）
• CRM（顧客管理システム）
• MA（マーケティングオートメーション）

以上のツールはインサイドセールスにおいて欠かせないツールです。ツールの活用は情報共有だけでなく、社内での円滑なコミュニケーションの促進にも役立ちます。さらに、細かい分析が可能となり、営業活動の中で改善すべき点を特定しやすくなります。

ポイントその4：短期間で成果を上げたい場合は外注も検討する

短期間でインサイドセールスの成果を上げたい場合、外注を利用して即戦力を確保することも有効です。インサイドセールス代行サービスでは、専門知識と経験を持つプロフェッショナルが対応するため、高い成約率につながることが期待できます。

例えば、リソースに限りがある場合は、営業リストからホットリードを発掘する部分を依頼し、自社スタッフはより重要な商談やクロージングに集中する方法があります。営業リストからホットリードを発掘するアプローチはアウトバウンド（BDR）と呼ばれ、リソースとスキルが必要になるので、外注に依頼することで効率化がはかれます。

インサイドセールス代行サービスを導入する際は、代行サービスの特性や種類、料金形態を理解し、自社のニーズに合ったサービスを選定しましょう。インサイドセールス代行会社について知りたい方は次の記事を参考にしてください。

>>インサイドセールス代行22社徹底比較！特徴や選定方法、料金形態も解説

インサイドセールスにおける架電のコツをおさえて成功率を高めよう

本記事では、インサイドセールスの架電の流れ、成功率を高めるためのコツを詳しく解説しました。インサイドセールスにおいて架電のスキルアップをはかることが成功率を高めるために重要です。

電話でのやり取りでは時間が限られるため、ポイントを端的に伝えて見込み客との信頼関係を築くことが大切です。継続的にスキルアップをはかるためには、適切なトレーニングも必要となります。架電スキルの高い即戦力を確保したい場合は外注も検討すると良いでしょう。

ネオキャリアはインサイドセールスにおいて、約20年のノウハウや国内最大級の実績があります。架電業務などのインサイドセールス代行を活用したい場合はお気軽にお問合せください。

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