アポ獲得率とは、アポ（アポイントメント）を取得できる確率です。アポ率やアポ取得率とも呼ばれ、企業が商談を取りつけるための成功率を表します。
高いアポ獲得率は、より多くの潜在顧客に対して自社製品やサービスを紹介する機会を増やし、フィールドセールスによる直接交渉へとつなげられた証のひとつになります。インサイドセールスのアポ獲得は、営業活動の効率と効果を高めるために欠かせない指標です。

アポ獲得率（アポ率）の計算方法と平均

インサイドセールスのアポ獲得率（アポ率）は、次の計算式で算出されます。
アポ獲得率（％）＝アポ獲得数 ÷ アプローチ件数 × 100

テレアポの平均的な架電数は、1時間あたり12～15件です。1日に4時間架電業務を行うと想定した場合は、1日48～60件となります。1日に何件のアポが取れたかを記録すれば、アポ率を簡単に算出できます。例えば、50件架電して2件のアポを獲得した場合、アポ獲得率は下記の通り計算できます。

【架電数】×【獲得アポイント数】＝【アポイント獲得率】

この場合のアポイント獲得率は4.0％です。

インサイドセールスにおけるアポ獲得率の平均は、一般的に0.1～10％程度となっており、業種や業界、商材によって獲得率に差が出ます。同じ商材においても、架電リストの入手経路や担当者の経験・スキルなどによって、アポ獲得率は変動します。

そもそも、インサイドセールスとは何か、基本的な知識を整理したい方は次の記事を参考にしてください。インサイドセールスの特徴や導入の流れなどを詳しく解説しています。

>>インサイドセールスとは？特徴や種類を含む基本知識、導入の流れも紹介

インサイドセールスのアポ獲得率の目安

インサイドセールスのアポ獲得率の平均として、次の表に5つの入手経路ごとの目安を紹介します。

アプローチの種類	入手経路	アポ獲得率の平均
BDR	購入した営業リストに電話する場合	約0.1～1％
BDR	FAXやメールでアプローチする場合	約2～5%
SDR	メールで反応があった見込み客に電話する場合	約5～10%
	イベントで獲得した名刺の連絡先に電話する場合
	Webからの流入へのアプローチの場合

それぞれのアポ獲得率の平均を詳しく解説します。

目安その1：購入した営業リストに電話する場合

購入した営業リストに電話をかける場合のアポ獲得率は、一般的に0.1～1%程度です。
このようなホワイトリストに架電する手法はインサイドセールスにおけるBDR（Business Development Representative）の領域です。BDRがターゲットとするのは育成されていない見込み客が大半で、自社の商品やサービスに関心がない企業も多く含まれているため、SDRにくらべてアポ獲得率が低い傾向があります。

インサイドセールスのBDRについては次の記事を参考にしてください。SDRとの違いやメリット・デメリットなどを詳しく解説しています。
>>アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）とは？インバウンド型（SDR）との違いやメリットも解説

目安その2：メールで反応があった見込み客に電話する場合

メールで反応があった見込み客に電話をかける場合のアポ獲得率は、平均して約5～10%です。

メールで反応があった見込み客に架電する手法では、顧客がメール内のリンクをクリックするなどの反応を示しているため、一定の興味を持っていると見なされます。メールでアプローチした内容を、架電の切り口として使うことができるため、アポ獲得率が比較的高くなる傾向にあります。メールでのアプローチから電話へのフォローアップは、インサイドセールスにおいて効果的な戦略の1つです。

目安その3：イベントで獲得した名刺の連絡先に電話する場合

イベントで獲得した名刺の連絡先に電話をかける場合のアポ獲得率は、平均して約5～10%です。構築できた関係性によっては、さらに高い確率でアポを獲得できる可能性もあります。

展示会やセミナーで直接対面した相手に電話をかけるため、既にある程度の関係性が築かれていることが多く、アポ獲得率が高くなります。ただし、実際に面識を持つ方に限られるため、件数をこなすには他の手法と併用する必要があります。

目安その4：FAXやメールでアプローチする場合

FAXやメールでアプローチを行う場合のアポ獲得率は、平均して2～5%程度です。

直接的な対話がないため、顧客の関心を引くのは難しく、獲得率は他の方法と比べて低くなることが一般的です。しかし、1つの文面を作成すれば、多くの顧客に一斉に送信できるため、少ない労力で広範囲にアプローチできる点がメリットです。

目安その5：Webからの流入へのアプローチの場合

Webからの流入へのアプローチの場合のアポ獲得率は、平均して5～10%程度です。

Webサイトやオンライン広告からの問合せや資料請求などのリードに対応する反響営業は、SDR（Sales Development Representative）の領域に該当します。インサイドセールスのSDRは、既に顧客が自発的に興味を示しているため、他のアプローチ方法に比べて高いアポ獲得率が期待できます。

アポ獲得率を高めるコツ

インサイドセールスのアポ獲得率を高めるコツは、次の8つです。

ターゲットを明確にする
短時間で商材のメリットを伝える
適切なタイミングで電話をかける
落ち着いた声のトーンを意識する
アクティブリスニングを活用する
メールの件名や内容を工夫する
メールを配信するタイミングを選ぶ
メールで読みやすい文字数を配慮する

それぞれのコツを詳しく解説します。

コツその1：ターゲットを明確にする

インサイドセールスでアポ獲得率を高めるには、ターゲットを明確にすることが重要です。

ターゲットとなる顧客の属性やニーズを把握しましょう。トークスクリプトやメールテンプレートには、ターゲットに対する具体的な訴求ポイントを盛り込むことが必要です。例えば、企業の規模や業種などの属性によって、提供できる価値が変わってくるため、ターゲットに合わせて基づいてアプローチ方法を設計します。

ターゲットを明確に理解し、適切な準備を行うことで、アポ獲得率の向上につながります。

コツその2：短時間で商材のメリットを伝える

インサイドセールスでアポ取りを成功させるには、限られた時間で商材のメリットを的確に伝えることが大事です。電話で顧客にアプローチする際、顔の見えていない状態での長々とした説明は逆効果で、顧客にストレスを与えてしまう可能性があります。

商材の最も重要なメリットを1分以内で伝えられるよう要点をまとめましょう。結論を先に伝える話法を用いると、顧客の興味を引きやすくなります。例えば、「この商品を利用することで、人件費を20%削減できます」という具体的なメリットを冒頭に伝えることで、顧客の関心を引くことができるでしょう。

コツその3：適切なタイミングで電話をかける

インサイドセールスのアポ取りは適切なタイミングで電話をかけることが重要です。担当者が不在の時間帯に電話をかけても効率が悪く、アポ取りは難しくなります。

例えば、朝礼やミーティングがある始業直後や、12時から13時の昼休みの時間帯は避けた方が良いでしょう。オフィスワーカーには、会議の少ない午後の時間帯がつながりやすい可能性があります。

企業や担当者の特性によってつながりやすい時間は異なるため、事前にターゲットの行動パターンをリサーチし、最適な時間帯を選定しましょう。

コツその4：アクティブリスニングを活用する

インサイドセールスでアポを獲得する際、一方的に説明するのではなく、アクティブリスニングを活用して顧客のニーズを引き出すことが効果的です。アクティブリスニングとは、単に相手の話に耳を傾けるだけでなく、共感や賛同の意を示しながら適切な質問を投げかけるヒアリング技術です。

例えば、相手が話している間に「大変興味深いですね」や「具体的にはどのような点でお困りですか？」などの相づちや質問を挟むことで、相手の話を引き出しやすくなります。アクティブリスニングにより、相手の本音や隠れたニーズを把握し、より的確な提案が可能になります。

インサイドセールスのノウハウに興味がある方は次の記事を参考にしてください。インサイドセールスを成功させるためのコツやスキルを詳しく解説しています。

>>インサイドセールスのノウハウ伝授！成功のコツや備えるべきスキルを徹底解説

コツその5：メールの件名や内容を工夫する

インサイドセールスでメールを活用する際、件名や内容の工夫が大事です。ビジネスマンには毎日大量の営業メールが届くため、件名次第で開封されるかどうかが決まります。受信者が思わず開封したくなるような件名にしましょう。

例えば、マーケティング担当者には「顧客獲得コストを削減する新手法」、人事担当者には「離職率を下げる効果的な戦略」など、ターゲットに合わせてを調整すると良いでしょう。

送信内容も、一斉配信のテンプレートメールではなく、相手に特別感を持たせるために、個別のニーズや状況に合わせた内容にするのが望ましいです。

コツその6：メールを配信するタイミングを選ぶ

インサイドセールスでメールを効果的に活用するためには、配信時間と配信曜日を慎重に選ぶことが重要です。

例えば、多くのビジネスパーソンが携帯でメールをチェックする朝の通勤時間帯や夕方の退勤時間帯のタイミングでメールを送ることで、読んでもらえる可能性があります。また、昼休み直後や午後の業務が一段落した時間帯にメールを送ると、相手がじっくりと内容を確認しやすい場合もあります。

また、適切な配信曜日を選ぶことも大事です。週末はメールの開封率が低く、月曜日は週末に溜まったメールを一気にチェックするため、避けた方が良いでしょう。

コツその8：メールで読みやすい文字数を配慮する

インサイドセールスのメールは、読みやすさを重視し、長すぎないようにしましょう。内容が長すぎると、受信者は途中で読むのをやめてしまう可能性があります。伝えたいポイントを絞り、多くても300〜500文字程度にまとめると良いでしょう。

さらに、メールには適切にCTA（Call To Action）を設置することをお勧めします。例えば、「詳しくはこちら」や「今すぐお申し込み」などのCTAを配置し、受信者を次のアクションへ誘導します。冒頭で興味を引く一文を入れ、次に続く内容にスムーズに誘導することも有効です。

インサイドセールスのアポ取りの注意点

一般的に電話での一方的なセールスは避けられる可能性が高いので、安心して話せるコミュニケーションを心がける必要があります。インサイドセールスのアポ取りにおいて、次の2点を意識すると良いでしょう。

セールス色を強くしすぎない
主観的な表現や言い回しを避ける

それぞれの注意点を詳しく見ていきましょう。

注意点その1：セールス色を強くしすぎない

インサイドセールスでは、露骨な営業感を控えることが重要です。顧客に押し売りの印象を与えてしまうと、せっかくの電話も相手が興味を失い、すぐに切られてしまう可能性が高くなります。

そのため、顧客にとって有益な情報を提供することを意識しましょう。例えば、インサイドセールスにおいては「この業界（業種）であれば皆さん〇〇についてお悩みになっていると多く聞きますが御社だといかがですか？」といった表現が適しています。

また、同じ業界や業種の中でも、会社によって抱えている課題感が異なる可能性もがあるでしょう。「〇〇の課題については、ぜひとも解決できると確信している提案内容があります」といった提案が有効となる場合もあります。

押し付けがましくないアプローチを心がけ、顧客にとって有益な情報を提供する姿勢を大切にしましょう。

注意点その2：主観的な表現や言い回しを避ける

インサイドセールスでは、主観的な表現や言い回しを避け、客観的なメリットを伝えることが重要です。例えば「当社の商品は素晴らしいです」といった主観的な表現は押し売りのイメージを持たれやすいので注意が必要です。

主観的な表現ではなく、データに基づく客観的な情報を提供することを心がけましょう。「このソフトは業務効率を業界平均20％向上させました」といった具体的な数値を示すことが効果的です。客観的なデータを用いてサービスや商品のメリットを伝えることで、安心感・説得力が向上します。

アポ獲得率を根本から改善する方法

インサイドセールススタッフのスキルアップ以外に、チームや組織としてアポ獲得率に取り組むことも大事です。アポ獲得率を根本から改善するには、次の3つの方法があります。

インサイドセールスのツールを活用する
インサイドセールススタッフの教育をする
インサイドセールスのアポ取りを外注する

それぞれの方法を詳しく解説します。

方法その1：インサイドセールスのツールを活用する

インサイドセールスを効果的に行うためには、以下のツールを活用する必要があります。

MA：マーケティングオートメーション
CMS：コンテンツマネジメントシステム
SFA：営業支援システム

MAツールは、見込み客の行動データを収集し、効果的なアプローチを自動化することで、ターゲットへの適切なタイミングでの連絡を可能にします。CMSは、顧客に提供するコンテンツを一元管理し、迅速な対応を可能にするツールです。SFAは、営業プロセス全体を可視化し、改善ポイントをデータに基づいて分析できます。

ツールを活用することで、数値として可視化できるため、戦略的に営業活動に活かすことが可能です。ツールを活用し、成功しているアプローチ方法や失敗している要因を明確にしましょう。

方法その2：インサイドセールススタッフの教育をする

インサイドセールスの効果を最大化するためには、スタッフの教育が欠かせません。

研修プログラムを通じて、セールススキルとチーム全体の能力向上を図ります。効果的な研修プログラムには、理論と実践のバランスが重要です。例えば、ロールプレイやOJT（On-the-Job Training）を取り入れることで、スタッフが実際の業務に即したスキルを身につけることができます。

インサイドセールスの教育に興味がある方は次の記事を参照してください。インサイドセールスの内製化にチームを強化する方法を詳しく解説しています。

>>インサイドセールス教育の内製化でセールスチームを強化！導入方法も紹介

方法その3：インサイドセールスのアポ取りを外注する

インサイドセールスのアポ取りを専門業者に外注することで、業務に集中でき、プロのスキルを活用できるといったメリットがあります。

例えば、営業スキルが求められるBDRでの新規開拓を専門業者に任せ、関係性が構築できているホットリードを自社で担当する方法もあります。プロのスキルを活用することで、自社の営業担当では難しかった企業にも効果的にアプローチができるからです。

また、外注により固定の人件費を削減し、成功報酬型など柔軟な料金体系を活用することで、コスト管理も効果的に行えます。

ただし、BtoBとBtoCのアプローチ方法は異なるため、適切な業者選びには注意が必要です。BtoBまたはBtoCに強い代行会社選びについては、次の2つの記事を参考にしてください。
>>【最新】BtoBに強いテレアポ代行会社厳選6選と選び方のポイント

>>【最新】BtoCに強いテレアポ代行会社5選と失敗しない選び方

インサイドセールスにおけるアポ取りの獲得率を高めて売上を伸ばそう

インサイドセールスのアポ取りでは、アポ獲得率を高めることが重要です。本記事では、インサイドセールスのアポ獲得率の平均、獲得率を高めるコツ、そして注意点を詳しく解説しました。

アポ獲得率を高めるには、情報やノウハウの蓄積、セールススキルの向上が不可欠です。ただし、リソースが不足している場合は、外注も視野に入れることも大事です。インサイドセールスのアポ取りの精度を高め、効率良く成約につなげましょう。

ネオキャリアの営業支援サービスでは、インサイドセールスのアポ取りからナーチャリング、商談まで幅広くサポートしています。即戦力を確保して成果を上げたい方は、ぜひ検討してください。

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インサイドセールスのアポ取りのコツとは？獲得率を上げる方法やポイントも紹介

インサイドセールスにおけるアポ取りの基本

アポ獲得率（アポ率）とは