インサイドセールスはSaaS企業に必須？SaaS業界を得意とする代行6社も紹介

SaaS企業が業績を拡大するためには、インサイドセールスの導入が不可欠です。多くのSaaS企業のインサイドセールスマネージャーやリーダーは、次のような課題に直面しているでしょう。

• 新規顧客の開拓が思うように進まず、成約率が低迷している
• 営業チームのリソースが不足しており、効率的な営業活動ができていない
• インサイドセールスの導入や運用に関する具体的なノウハウが不足している

本記事では、SaaS企業にインサイドセールスが適している理由やSaaS商材を得意とするインサイドセールス代行会社6社を紹介します。効果的なインサイドセールスを活用し、SaaS商材の成約率向上を目指しましょう。

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SaaSとは

SaaSとは、「Software as a Service」の略で、インターネットを通じてソフトウェアを利用できるサービスのことです。

SaaSにサブスクリプション型が多い理由として、必要な期間だけ料金を支払うため、従来のサービスを購入する場合と比べて初期費用が大幅に抑えられることが挙げられます。また、インターネット接続を介して利用できるため、Wi-Fi環境下であれば、PC、タブレット、携帯などのデバイスから場所を問わずアクセスが可能です。さらに、必要に応じてサービスの利用範囲を拡大・縮小できるため、ユーザーのニーズに合わせてコストを柔軟に調整できる点も魅力です。

SaaS商材のユーザーは初期投資を抑え、ソフトウェアのメンテナンスやアップデートの手間も軽減できるメリットがあります。

SaaSの成功の鍵を握るインサイドセールス

SaaS企業の成功には、インサイドセールスの質が重要です。SaaS商材は、サブスクリプション型のモデルを採用しているなどの特徴を持ち、インサイドセールスと相性が良いとされています。以下では、インサイドセールスの基本的な概念と種類について詳しく解説していきます。

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やオンラインツールを活用して非対面で営業活動を行う手法で、特に特定の業種や製品に適しています。

SaaS業界では、製品の特性上、顧客の購買プロセスが特殊であるため、インサイドセールスが重要な役割を果たします。見込み客（リード）とのコミュニケーションを通じて購買意欲を高め、適切なタイミングでフィールドセールスに引き継ぐのが一般的です。

インサイドセールスの主な目的はリード育成と商談の創出であり、訪問せずにオンラインで効率的にセールスを進められます。

インサイドセールスの詳細や導入方法を知りたい方は、次の記事を参考にしてください。インサイドセールスの特徴や種類、導入の流れについて詳しく解説しています。

>>インサイドセールスとは？特徴や種類を含む基本知識、導入の流れも紹介

インサイドセールスの種類

インサイドセールスにはインバウンド型（SDR）とアウトバウンド型（BDR）の2つのスタイルがあります。以下は2種類のインサイドセールスを比較した表です。

それぞれのスタイルを理解し、目的に応じた営業戦略を立てることが重要です。

インサイドセールスのアウトバウンド型（BDR）とインバウンド型（SDR）の違いを知りたい方は、次の記事を参考にしてください。それぞれの特徴やメリットを詳しく解説しています。

>>アウトバウンド型インサイドセールスとは？インバウンド型との違いやメリットも解説

SaaS企業の特徴

SaaS企業は、クラウド上で提供されるソフトウェアサービスを扱うビジネスモデルを採用し、インターネットを介してサービスを提供します。

代表例としては、次のようなサービスがあり、各社が企業向けのクラウドソリューションを提供しています。

• Microsoft
• Google
• Zoom
• Salesforce

SaaS企業の成功には、インサイドセールスが鍵を握ります。以下では、SaaS企業の具体的な特徴について、詳しく解説します。

特徴その1：目に見えない商品を扱う

SaaS企業は、ZoomやSalesforceなどのクラウドベースの無形商材を提供しているため、見込み客が実際に製品を手に取って確認することができません。そのため、商談やデモを通じて、サービスの価値を具体的に伝えることが重要です。見込み客の問題解決に役立つメリットを分かりやすく説明する必要があります。

また、SaaSの導入時には、ITセキュリティに関する懸念が障壁となることがあります。信頼を獲得するためには、具体的なセキュリティ対策を提示し、透明性の高い情報を提供することが求められます。

特徴その2：サブスクリプション型が多い

SaaSビジネスでは、サブスクリプション型の料金体系が主流で、ユーザーは月額または年額の定額料金を支払い、継続的にソフトウェアを利用します。サブスクリプション型のモデルは、顧客にとって初期投資を抑えられるだけでなく、定期的なコスト支払いにより予算管理が容易です。

また、サブスクリプションモデルは顧客との契約期間が長期にわたることが多く、企業にとっても安定した収益源を確保する手段となります。定期的な収益が見込めることで、経営の予測がしやすくなり、マーケティングや開発のリソースを計画的に投入することが可能です。

特徴その3：顧客に合わせて料金体系やシステムのカスタマイズが可能

SaaS企業は、顧客のニーズに柔軟に対応するため、複数の料金プランや機能オプションを提供し、細かなカスタマイズが可能です。例えば、基本的なプランから高度な機能を含むプランまで幅広く用意し、必要に応じて追加の機能やサポートサービスを選択できるようにしています。

企業は自社の業務プロセスや特定の要件に最適なプランを選び、効率的に導入できるのです。また、インサイドセールスを通じて、顧客のニーズに応じたアップセルやクロスセルを提案することで、付加価値を提供し、顧客満足度を高めることが可能です。

特徴その4：成約までのリードタイムが長い傾向にある

SaaS商材は、サブスクリプション型で比較的低コストで利用を開始できるものの、BtoB市場では成約に至るまでのリードタイムが長くなることが多いです。システム導入を検討する際には、複数のステップを経て意思決定が行われることが多いためです。

具体的には、ITセキュリティ面の検証や他社製品との比較、社内での稟議プロセスなどが含まれ、購買決定までのリードタイムが長くなる可能性があります。さらに、顧客は導入後の運用コストやサポート体制に対する懸念を持つことも多く、慎重な判断が求められます。

インサイドセールスの導入により、見込み客に対する継続的なアプローチと情報提供を行い、見込み客の不安を解消しつつ、長期的な関係性を築くことが重要です。

特徴その5：個社別の対応を最小限にできる

SaaS企業のビジネスモデルは、クラウドベースでのサービス提供を基本としているため、個社別の対応を最小限におさえられるのが特長です。インサイドセールスは、ザ・モデル型の1つの部隊であり、インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスへと連携していくのが一般的です。

顧客はインターネットを介してサービスにアクセスし、自分のアカウントを用いて簡単に利用を開始できます。

サービス提供側は顧客のアカウントを一元的に管理でき、問題が発生した場合でもリモートで迅速に対応することが可能です。また、ソフトウェアのアップデートやメンテナンスもクラウド環境下で一括して実施できます。

顧客とのやり取りはオンラインをベースとしているため、不具合対応や定期的なミーティングもリモートで素早く対応できるのも魅力です。 

特徴その6：オンライン上で営業のアプローチが容易である

SaaS企業は、オンラインで営業活動を展開することで、物理的な訪問の手間を省き、より多くの企業に迅速かつ効率的にアプローチできます。

オンライン営業により、営業チームはリソースを効率的に配分し、複数の見込み客と同時にコミュニケーションを取ることが可能です。Wi-Fi環境とログインIDがあれば、複数の営業担当者が同時にシステムにアクセスし、チーム全体で協力して営業活動を行うことができます。

さらに営業効率を高めるためには、インサイドセールスのノウハウを蓄積し、戦略的な営業活動を実践することが不可欠です。営業リソースを最大限に活用するために、プロの営業代行サービスを検討することも1つの選択肢です。営業活動の強化をお考えの方は、ネオキャリアのインサイドセールスサービスについてぜひお問合せください。

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SaaS商材とインサイドセールスの相性が良い理由

SaaS商材とは、クラウドベースで提供されるソフトウェアやサービスを指し、商材の特性からインサイドセールスとの相性が良いとされています。インサイドセールスの相性が良い理由は次の5つです。

1. SaaS商材の営業体制は分業制が多いため
2. SaaS商材はサブスクリプションが多いため
3. 多くの顧客にアプローチが可能なため
4. SaaS商材は長期的な利用が重要であるため
5. SaaS商材は非対面での営業が向いているため

それぞれの理由を詳しく解説します。

理由その1：SaaS商材の営業体制は分業制が多いため

SaaSビジネスでは、営業組織が分業体制を採用している企業が多く、インサイドセールスと相性が良いです。多くのSaaS企業は、「The Model」と呼ばれる営業プロセスを分業化する体制を導入しています。インサイドセールスは、新規顧客のリード生成やリード育成を担当し、フィールドセールスにリードを引き渡す役割を果たすため、分業体制において特に効果的です。

さらに、SaaS商材はクラウドベースで提供されるため、セールス担当者が見込み客の元に足を運ぶ必要がなく、アプローチから契約までをすべてオンラインで完結させることができます。営業活動にかかる時間やコストを大幅に削減し、営業チームはより多くの見込み客に集中的にアプローチできるため、インサイドセールスの有効性がさらに高まります。

理由その2：SaaS商材はサブスクリプションが多いため

SaaS商材は、主にサブスクリプション型の料金モデルを採用しており、インサイドセールスとの相性が良い理由の1つです。
サブスクリプション型では、初回の導入費用を抑えられるため、顧客が手軽にサービスを開始できますが、長期的に利用してもらうことが前提のビジネスモデルです。そのため、顧客のITニーズを正確に捉え、適切なサービス改善やアップデートを行い、継続的な利用を促すことが求められます。

初回契約時に価格の割引などを前面に出して契約を取っても、フォローアップが不十分であったり、顧客との認識のズレが生じたりしている場合、解約のリスクが高まります。解約率を下げるためには、顧客のフィードバックを基に改善を重ね、顧客満足度を維持するためのフォロー体制を整える必要があります。

理由その3：多くの顧客にアプローチが可能なため

SaaS商材は、オンラインでの販売が可能であるため、地理的な制約がありません。インサイドセールスを導入することで、一度に多くの見込み客にアプローチすることができ、営業活動の効率が向上します。

また、移動や出張が不要なため、セールス担当者はより多くの時間を見込み客とのコミュニケーションに費やせます。電話やメール、Webセミナーなどの手段を活用し、潜在的なニーズを掘り起こし、より多くのリードを商談につなげられるでしょう。

理由その4：SaaS商材は長期的な利用が重要であるため

SaaS商材のビジネスモデルでは、サブスクリプション型の料金体系を採用しているため、短期間の契約だけでは利益が得られません。SaaS企業が成長するためには、解約率の低減と長期的な顧客関係の構築が不可欠です。

例えば、1年契約だけではコスト回収が難しく、3年契約でようやく利益が出る場合が多いです。そのため、初期のセールストークで契約を取るだけでなく、契約後のフォローアップと継続的な顧客サポートが欠かせません。押し売りで契約を取っても、サービスが顧客にとって有効でないと判断されると、すぐに解約されてしまうリスクがあります。

インサイドセールスの導入により長期的な利用を前提にしたフォロー体制をしっかりと構築することで、安定した収益基盤を築くことが可能になります。

理由その5：SaaS商材は非対面での営業が向いているため

SaaS商材はクラウドベースで提供される無形のサービスであり、インサイドセールスが効果的に機能します。Wi-Fi環境とログインIDがあれば、場所や端末を問わずサービスにアクセスできるため、従来のように営業担当者が見込み客の元へ足を運ぶ必要がありません。移動や出張にかかるコストを削減しつつ、全国の企業に対して効率的にアプローチが可能です。

インサイドセールスは、電話やメール、Webセミナーなどのオンライン手段を活用してリードと接触し、SaaS商材の特性やメリットを効果的に伝えることができます。インサイドセールスがリードを育成し、購買意欲が高まった段階でフィールドセールスにバトンを渡すことで、商談の成功率を高めることが可能です。

SaaS企業様におけるインサイドセールスの役割を知りたい方は次の記事もチェックしてください。インサイドセールスで効果を出すポイントを詳しく解説しています。

>>SaaS企業でのインサイドセールスの役割とは？効果を出すためのポイント

SaaS企業におけるインサイドセールス導入のポイント

SaaS企業がインサイドセールスを導入する際のポイントは次の5つです。

1. 各担当者の役割を明確にする
2. 顧客目線で解決策を提案する
3. インバウンド型とアウトバウンド型を使い分ける
4. 質の高いインサイドセールススタッフを確保する
5. 即戦力を確保するならインサイドセールスを外注する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

ポイントその1：各担当者の役割を明確にする

インサイドセールスの導入においては、各担当者の役割を明確にすることが重要です。SaaS企業では、分業制が一般的であり、各部門が異なるKPIを持っています。

例えば、インサイドセールス（IS）は初回アポイントメント獲得を主な目標とし、フィールドセールス（FS）は商談や受注を担当します。カスタマーサクセス（CS）は既存ユーザーのフォローと解約率の低下を目指します。

効果的な営業活動を実現するためには、各部門が連携し、共有ツールや定期的なミーティングを通じて情報を共有する仕組みを整備することが必要です。

ポイントその2：顧客目線で解決策を提案する

インサイドセールスでは、見込み客の課題に応じた解決策を提案することが重要です。ただ一方的に提案するのではなく、ヒアリングを通じて見込み客のニーズや問題を深く理解し、最適なソリューションを提供します。アクティブリスニングを活用して見込み客の本音や潜在的なニーズを引き出すことで、より的確な提案が可能です。

さらに、得られた顧客情報を基にペルソナ設計やシナリオ設計を行い、効果的なマーケティング戦略を策定します。

ペルソナ設計

SaaS企業におけるインサイドセールスの導入では、ペルソナ設定が重要なステップです。ペルソナとは、商品やサービスを購入する理想的な顧客像を具体化したもので、見込み客のニーズや悩みを特定するために活用されます。

特にBtoBの環境では、企業全体と購買担当者の両方に対してペルソナを設定することが重要です。企業のペルソナには、業界・業種、部署の規模、ITリテラシーなどを含み、購買担当者のペルソナには年齢・性別、職種、現在の課題などの項目が含まれます。ペルソナを現実に即して形成することで、ターゲット顧客に対してより的確なマーケティング戦略を立て、効果的なセールスアプローチを実現できます。

シナリオ設計

インサイドセールスの導入時には、シナリオ（カスタマージャーニー）設計も重要なプロセスです。カスタマージャーニーは、見込み客が商品やサービスを認知し、最終的に購入に至るまでの心理状態を可視化するものであり、各段階でのタッチポイント（顧客接点）を設定して、適切なアプローチを行うために役立ちます。

例えば、認知段階ではSNSやWeb広告を活用し、興味段階ではオウンドメディアやWebセミナーを通じて購買意欲を高めることが有効です。また、比較・検討段階では競合との違いを示す資料を用意し、購入段階では公式サイトからの契約促進が効果的です。

ポイントその3：インバウンド型とアウトバウンド型を使い分ける

SaaS企業におけるインサイドセールスの成功には、インバウンド型とアウトバウンド型の両方を効果的に使い分けることが重要です。それぞれの活用ケースについて詳しく見ていきます。

インバウンド型が向いているケースと活用方法

インバウンド型インサイドセールスは、見込み客が自発的に問合せをしてくる場合や、Webサイトを通じて資料請求するなど、リードの質が高いと期待できる状況で有効です。

特に、自社のコンテンツが充実しており、SEOやコンテンツマーケティングによって多くのアクセスを集めることができる場合に適しています。また、見込み客の行動データを活用して、最適なタイミングでフォローアップを行うことが可能です。

アウトバウンド型が向いているケースと活用方法

アウトバウンド型インサイドセールスは、リード数が不足している場合や、特定のターゲット市場に対して積極的にアプローチをかけたい場合に有効です。

自社の見込み客リストや業界のリード情報を活用し、ターゲットに直接アプローチを行います。例えば、展示会やセミナーで収集した名刺情報を元に、電話やメールでのアプローチを展開します。アウトバウンド型は、新しい市場の開拓や迅速なリード獲得が求められる状況で効果的です。

アウトバウンド型のインサイドセールスについて詳しく知りたい方は次の記事を参考にしてください。アウトバウンド型とインバウンド型に適している状況が明確になります。

>>アウトバウンド型インサイドセールスとは？インバウンド型との違いやメリットも解説

ポイントその4：質の高いインサイドセールススタッフを確保する

インサイドセールスの成功には、質の高いスタッフを確保することが欠かせません。

質の高いインサイドセールススタッフとは、非対面での営業に特化し、移動や準備時間を省いてより多くの見込み客にアプローチできる能力を持つ人材です。単なる「数打てば当たる」戦法ではなく、戦略的なアプローチを考えることが重要です。

以下では、質の高いインサイドセールススタッフを確保する方法を紹介します。

インサイドセールスに向いているスタッフを社内で探す

インサイドセールスに向いているスタッフを見つけるには、以下のスキルを持つ人材を社内で見つけることが重要です。

• ヒアリング力
• 非対面でのコミュニケーション能力
• データを活用する能力（ITリテラシー）
• 自社商材や業界の知識
• チームワーク

以上のスキルを持つ社員をインサイドセールスに配置することで、効果的な営業体制を築くことができます。

インサイドセールススタッフを採用する

社内に適切なリソースがない場合や、既存のスタッフでは十分な成果が得られない場合、求人サイトなどで新たにインサイドセールススタッフを採用することも検討が必要です。

外部からの即戦力となる人材の確保により、より早く効果的なインサイドセールス活動を展開し、競争力を高められるでしょう。ただし、優秀なインサイドセールススタッフは、企業に重宝されるため、採用活動においても戦略が求められます。

インサイドセールススタッフを育成する

インサイドセールススタッフの育成は、長期的な成功において重要な投資です。教育や研修プログラムを通じて、非対面コミュニケーションスキルやデータ分析能力、マーケティング戦略の知識を強化します。

育成プログラムの実施は、個々のスタッフの能力を引き出し、チーム全体のパフォーマンスを向上させる効果が期待できます。

ポイントその5：即戦力を確保するならインサイドセールスを外注する

インサイドセールスの即戦力が必要な場合、外注を活用するのも効果的な戦略です。外部の専門業者は、高度なスキルと豊富な経験を持ち、短期間でリード獲得やアポイントメントの取得を実現することができます。

外注を活用することで、社内リソースを他の重要な業務に集中させることができ、コスト効率も高まります。さらに、外部業者のノウハウを活用することで、迅速かつ柔軟に市場の変化に対応できる体制を整えることが可能です。

インサイドセールスの内製化と外注のどちらを重視するのが良いか悩まれている方は、次の記事を参考にしてください。それぞれの向いている企業の特徴、メリットとデメリットも詳しく解説しています。

>>インサイドセールスの内製化と外注が向いている企業の条件とは？メリット・デメリットも徹底解説

SaaS業界が得意なインサイドセールス代行会社6選    

SaaS業界が得意なインサイドセールスの代行会社は次の6社です。

• 株式会社ネオキャリア（クラウドインサイドセールス）
• 株式会社マイナビ（TECH+）
• LIFE STYLE株式会社（スケッターズ for SALES）
• 株式会社Sales Lab
• キューアンドエー株式会社（DIGINEXT）
• 株式会社セレブリックス

各社の特徴を詳しく解説しています。

株式会社ネオキャリア(クラウドインサイドセールス)

株式会社マイナビ（TECH+）

LIFE STYLE株式会社（スケッターズ for SALES）

株式会社Sales Lab

キューアンドエー株式会社（DIGINEXT）

株式会社セレブリックス

SaaS商材に限らず、インサイドセールスの代行会社を幅広く選定したい方は次の記事を参考にしてください。選定方法や代行22社の特徴、料金体系を紹介しています。

>>インサイドセールス代行22社徹底比較！特徴や選定方法、料金形態も解説

SaaS企業でインサイドセールスを導入して営業を効率化

SaaS企業において、インサイドセールスの導入は重要です。SaaS商材の特性とインサイドセールスは相性が良く、効率的な営業活動を行うためには欠かせない手法だからです。

本記事では、なぜSaaS企業にインサイドセールスが適しているのか、理由と成功のためのポイントを詳しく解説しました。また、インサイドセールスを外注することを検討している方に向けて、SaaS商材を得意とする代行会社6社も紹介しました。

インサイドセールスを活用して、SaaS企業の営業活動をさらに効率化し、成約率を向上させましょう。

ネオキャリアは、約20年にわたるインサイドセールスのノウハウと国内最大級の実績を誇ります。インサイドセールス代行を検討されている方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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