営業リストの効果的な作り方とは？作成ツール８選、管理の注意点も徹底解説

営業リストとは、営業先リストとも呼ばれ、新規顧客開拓やテレアポなどの営業活動で活用する見込み客の一覧です。

企業名・住所・担当者名・連絡先などが整理されており、アタックリストやターゲットリストと呼ばれることもあります。営業リストは、自社でゼロから作成する方法と、外部サービスやデータベースから入手する方法があります。

営業活動を効率化して成果を高めるために、質の高い営業リストの整備は欠かせません。

一方、営業リストを活用しても、商材やサービスの特性によっては成果が出にくいケースでは、営業代行の活用も視野に入れると良いでしょう。営業代行と相性が良い商材については次の記事を参考にしてください。

営業効率を高めるためには、営業リスト作成が不可欠です。営業リスト作成のメリットとして、次の４つが挙げられます。

• 顧客情報を蓄積できる
• 顧客情報を共有しやすい
• 効率的に営業活動ができる
• 営業の精度が向上する

それぞれのメリットを詳しく見ていきましょう。

顧客情報を蓄積できる

営業リスト作成により、見込み客や既存顧客の情報を一元管理できます。

営業先リストにデータを蓄積すると、顧客のニーズや課題の傾向を把握しやすくなり、次回提案やキャンペーンの企画にも活用できます。また、商談履歴や接触状況を整理することは、営業活動の継続性と精度向上につながるでしょう。

営業アプローチの詳細を記録しておくことで、担当者変更時の引き継ぎもスムーズになります。

顧客情報を共有しやすい

営業顧客リストを共有すれば、営業チーム内での進捗や担当案件の状況を瞬時に把握できます。

個々の担当者が持つ情報を統合できるため、情報の属人化を防止し、引き継ぎや連携がスムーズになります。さらに、部門横断での活用も可能で、マーケティングやカスタマーサポートとも連携しやすくなるでしょう。

営業リストを使った情報共有は、戦略立案や活動分析にも役立ち、組織全体の営業力向上に直結します。

効率的に営業活動ができる

営業リストがあるとターゲットを明確にしてアプローチできるため、非効率な訪問や電話を減らすことが可能です。

特に架電リストやテレアポリストとして活用することで、優先度の高い見込み客から効率的に接触できるようになります。成約見込みの高い相手へ集中的にアプローチすることができれば、時間とコストを最小限におさえられるでしょう。

結果として、営業担当者はより成果の出やすい活動に注力でき、生産性向上が期待できます。

営業の精度が向上する

営業リストの活用は、顧客の業種や規模、過去の商談履歴に応じた提案が可能になるため、営業の精度を向上を期待できます。

特にBtoB営業においては、新規営業リストや法人営業リストを事前に整備しておくことで、都度情報を調べる手間が省け、営業効率が向上します。

確度の高い顧客情報に基づいたアプローチは、相手のニーズに沿った提案ができ、結果として成約率の向上につながるでしょう。また、興味度合いごとに分類されたリストを活用すれば、不要な連絡を減らし、本当に必要な顧客に集中して営業活動を行うことが可能です。

さらに営業の精度を高めるには、単なる属性情報だけでなく、顧客の「今まさに検討している」シグナルを捉えるデータ（インテントデータ）を活用する方法もあります。インテントデータの活用すると、顧客の興味・関心の高まりを行動データから把握し、最適なタイミングでアプローチすることが可能になります。

次の記事では、インテントデータの概要から、提供ベンダー、営業マーケティングへの具体的な活用方法まで詳しく解説しています。

営業リスト作成を始める前に、必要な準備を整えることで、精度の高いリストと効率的な営業活動が可能となります。営業リストは、次の５つの手順で作成します。

1. 営業戦略の構築
2. 顧客ターゲットの明確化
3. 営業リスト件数の明確化
4. 営業リストの項目選定
5. 営業リストの作成方法の決定

それぞれの手順を詳しく解説します。

営業戦略の構築

営業リスト作成の前提として、どの業界・企業規模・地域にアプローチするのかといった営業活動全体の方向性を明確にします。

市場調査や競合分析を行い、自社の強みや差別化ポイントを整理すると、狙うべき顧客層が定まります。さらに、過去にアプローチした未成約顧客を再利用する戦略も有効です。

営業リストの目的や評価基準を社内で統一し、受注確度の高い顧客から優先的にアプローチできる体制を整えることは、無駄のない営業リスト運用を可能にします。

顧客ターゲットの明確化

精度の高い営業リストを作成するには、ターゲットとなる顧客像を具体的に設定することが重要です。

業界・企業規模・役職・所在地などの基本条件に加え、購買意欲の高低や情報収集のチャネルも考慮しましょう。BtoB商材なら展示会や企業データベース、BtoC商材ならSNSやWeb広告など、顧客の行動特性に合わせた情報収集方法を選定します。

また、短期的な成約見込みだけでなく、長期的に関係を築ける顧客もリストに含めることで、持続的な成果が期待できます。

営業リスト件数の明確化

営業を効果的に行うためには、必要な営業リスト件数を事前に見積もることが重要です。

担当者１人が１日にアプローチできる件数や、１カ月間の稼働日数から算出すると、現実的な目標件数が導き出せます。また、ホットリード・ウォームリード・コールドリードといった成約見込み別に分類すれば、営業の優先度を明確化できます。

過剰なデータ収集による非効率を避け、必要な件数に絞り込むことで、限られた営業リソースを成果の出やすい活動に集中させることができるでしょう。

営業リストの項目選定

営業リストには、営業活動に必要な情報項目を過不足なく含めることが重要です。

基本項目として、企業名・住所・業種・部署名・担当者名・電話番号・メールアドレス・公式サイトURLなどが挙げられます。さらに、架電日や商談履歴、申し送り事項を記録しておくと、次回アプローチ時に役立つでしょう。

情報は常に最新の状態に保つことも重要です。部署異動や連絡先変更などがあれば速やかに更新することで、重複アプローチや情報漏れによる信頼低下を防ぐことができます。

営業リストの作成方法の決定

営業リストの作成方法には、自社での作成、外注、専用ツールの利用など複数あります。

自社作成は柔軟な更新やカスタマイズが可能ですが、時間と手間がかかるでしょう。外注や営業リスト作成ツールを利用すれば、短期間で質の高いリストを入手できますが、費用や情報の鮮度維持が課題となります。

また、SFAやCRMと連携できる営業リスト作成ツールを使えば、複数担当者でリアルタイム共有でき、データ管理も容易です。

自社の予算・運用体制・情報更新頻度を考慮して最適な方法を選びましょう。

営業リストの作成方法は、自社のリソースや目的によって様々です。主な営業リスト作成方法として、次の６つを紹介します。

1. 名刺情報を活用する
2. インターネットから情報収集する
3. 自社サイトを解析する
4. 営業リストを購入する
5. 営業リストの作成代行を依頼する
6. 営業リスト作成ツールを活用する

自社の状況に合わせて最適な方法を選ぶことが、成果を出すうえで欠かせません。

名刺情報を活用する

営業担当者が保有する名刺を整理・分類し、営業リストテンプレートなどに入力することで、効率的にリスト作成が可能です。

営業活動で得た名刺は、無料で活用できる貴重な顧客データです。受注確度や商談履歴に基づき「取引先」「商談化」「非商談化」に分類すると、アプローチ方法を最適化できます。

名刺の数が不十分な場合や新規事業で名刺が獲得できていない場合などは、展示会やセミナー、イベントに参加・開催して名刺を増やすことで、確度の高い見込み客を獲得できます。

名刺を活用した営業リスト作成方法では、営業リスト無料テンプレートを使えば手間を削減でき、社内で情報を共有しやすくなるのも利点です。

インターネットから情報収集する

企業のWebサイトや業界ポータルサイト、国税庁の法人番号公表サイトなどインターネットを活用することで、無料で企業リストを作成できます。

インターネットは企業リスト作成の有効な情報源です。プレスリリースサイトからは、新規事業や資金調達情報を取得でき、成長中の企業を特定可能です。さらに、SNSもターゲット企業の動向把握に役立ちます。

ただし、営業リスト作成を無料で行える反面、情報が分散しているため、手作業での収集には時間と労力がかかります。効率化のためには、対象業界や地域をあらかじめ絞り込み、情報収集の基準を定めることが重要です。

自社サイトを解析する

自社サイトのアクセス解析は、興味関心の高い見込み客を特定できる手段です。

IPアドレスからアクセス元の企業を割り出し、問合せフォームや資料請求履歴と組み合わせて営業リスト化します。自社サイトに訪問する企業は、商品やサービスの検討段階にある可能性が高いため、成約に直結しやすいリストを作成できます。

アクセス解析ツールやマーケティングオートメーションを導入すれば、訪問ページや滞在時間などの詳細データも取得でき、より精度の高い営業アプローチが可能です。さらに、行動データを活用してホットリードを見極めることで、アプローチの優先度を効率的に判断できるようになります。

営業リストを購入する

営業リスト購入は、短期間で大量のデータを入手できる方法です。

営業リスト提供会社や顧客リスト販売業者から購入する方法は、自社で一から作成する方法と比べて大幅に工数を削減できます。テレアポリスト購入も同様で、条件を絞り込んで発注すれば、ターゲットに合致したリストを効率的に入手可能です。

ただし、販売業者ごとに記載項目や情報の鮮度が異なるため、購入前に必ず確認し、自社の営業目的に適したリストか見極める必要があります。最新情報を扱えるかどうか、アフターサポートの有無なども比較検討のポイントです。

営業リストの作成代行を依頼する

外部の専門業者に営業リスト作成を代行依頼すれば、情報収集から整理までを一括で任せられます。

ノウハウやリソースが不足していても、精度の高い営業リストを短期間で入手できるのが強みで、特に業界特化型や地域特化型の代行業者は、より質の高いデータが期待できるでしょう。

ただし、費用負担や情報漏洩のリスクもあるため、セキュリティ体制や過去実績を事前に確認し、信頼できる業者を選ぶことが重要です。依頼範囲や納品形式を明確に決めておくことで、期待どおりの成果につながりやすくなります。

営業リスト作成ツールを活用する

営業リスト作成ツールは、企業情報の検索や抽出を効率化し、短時間でリストを構築できる手段です。

条件を設定してターゲット企業を絞り込めるほか、SFA・CRMなどの連携により顧客データを一元管理できます。また、AI搭載型の営業リスト作成ツールでは、ニーズ予測や優先度判定も可能で、精度の高い営業活動につながります。

ツール選定時は、自社の営業フローや共有体制に合ったものを選び、運用ルールを整備して活用することが重要です。コストと利便性のバランスを見極めることが、長期的な運用においてポイントになります。

営業リスト作成ツールは、それぞれ独自の強みや特徴的なサービスがあります。以下では、営業リスト作成ツール８選について詳しく紹介します。実際の導入目的や用途に合わせて選び、営業活動の効率化につなげましょう。

Musubu

Musubu（ムスブ）は、法人営業のターゲティングから成約支援までを一括で行う企業情報データベースです。豊富なデータと直感的な操作性により、営業活動の精度向上とスピードアップを両立できます。

BIZMAPS

BIZMAPSは、業種・事業内容・売上など複数の項目から絞り込み、企業情報を取得できる、企業検索プラットフォームです。無料枠も用意されており、初めてでも導入しやすいのが特徴です。

ListA

ListA（リスタ）は、Webからキーワード検索で営業リストを安価に出力できるサービスです。検索性の高さと低価格での提供により、幅広い企業で利用されています。

Urizo

Urizo（ウリゾウ）は、FAXやメール、Web情報などを収集して企業リスト化できるツールです。低コストかつ実績豊富で、導入のしやすさも魅力のひとつです。

スピーダ

スピーダ（SPEEDA）は、信頼性の高い情報と独自のAIエンジンによる営業支援を行うプラットフォームです。市場リサーチや新規事業立ち上げなど多目的に活用できます。

FUMA

FUMAは、完全無料・ログイン不要で法人営業リストを取得できるデータサービスです。シンプルで誰でもすぐに利用できる利便性が強みです。

SalesNow

SalesNowは、AIとデータで営業効率を高める、企業データベースクラウドです。携機能も充実しており、既存の営業基盤に組み込みやすいのが特徴です。

Sansan

Sansanは、名刺管理から営業活動を全社で一元化し、営業DXを実現するサービスです。名刺管理の国内トップシェアを誇り、大企業から中小企業まで幅広く導入されています。

営業リストは作成するだけでなく、適切に管理することも重要です。営業リスト管理における注意点は、次の４つが挙げられます。

1. リストの重複を防ぐ
2. 最新の情報を更新する
3. ターゲットの精度を高める
4. リスト作成の負担を軽減させる

それぞれの注意点を詳しく解説します。

リストの重複を防ぐ

営業リスト管理において、リストの重複を防ぐことが重要です。

営業リスト内で同じ企業や担当者が重複登録されると、複数の担当者が同一先にアプローチするなど、非効率やクレーム発生のリスクがあります。

最新の営業リスト管理ツールを活用し、登録時に重複チェックを行うほか、「名寄せ」によるデータ統合を定期的に実施しましょう。名寄せは複数のデータベースにある同一顧客情報を洗い出し、１件にまとめる作業で、効率化と正確性の向上に有効です。

最新の情報を更新する

営業リスト管理においては、定期的な情報更新が不可欠です。

営業リストの情報は常に変化することを前提としましょう。企業の移転、担当者の異動、電話番号変更などが更新されていない場合、誤った連絡や機会損失につながります。

新規顧客の追加だけでなく、商談履歴やアプローチ結果を反映し、リストを「生きたデータ」として維持しましょう。更新頻度が高いほど、営業の精度と成約率が向上します。

ターゲットの精度を高める

営業リストを活用するうえで、自社商材にマッチする企業を厳選し、ターゲット精度を高めることが重要です。

営業リストは件数を増やせば良いわけではありません。需要のない企業への営業は工数の浪費となり、成果を阻害します。業種・規模・経営状況などを分析し、アプローチ対象を絞り込みましょう。

営業リスト管理ツールなどを活用すると、効率的に精度の高いリスト作成・運用が可能になります。

リスト作成の負担を軽減させる

営業リスト作成は情報収集・入力・整理に多くの時間と労力がかかります。費用対効果を考慮しながら、営業リスト購入や作成ツールの活用など、効率化の手段を導入しましょう。

過剰な負担は営業担当者の本来の業務を圧迫し、成果低下を招く恐れがあります。負担を軽減しつつ質の高いリストを確保できれば、営業活動により多くの時間を割くことができ、全体のパフォーマンス向上につながります。

営業リストをゼロから作成する場合は、営業リストを豊富に保有する営業代行会社を活用するのも有効です。

豊富な営業リストを保有する企業は、自社の経験や提携先のデータベースを活かし、業界・業種・企業規模などに合わせた最適なターゲットリストを使用します。

営業リストの活用だけでなく、テレアポやメール送信、商談設定などの実際の営業活動まで一括で依頼できる場合もあり、短期間で成果を上げやすいのが特徴です。

特に自社に営業リソースやノウハウが不足している場合、営業リスト作成からアプローチまでを一貫して任せられる営業代行会社の活用は、効率的かつ戦略的な営業展開につながります。

営業代行を導入する際のメリットや注意点は次の記事を参考にしてください。自社の状況に合わせて適切に営業代行を活用し、営業効率を高めましょう。

営業リストは、新規開拓や既存顧客フォローの効率を高め、成果を最大化するための重要な基盤です。

本記事では、営業リストの作り方や管理のポイント、外部リソースの活用方法まで解説しました。営業リストの情報の精度を高め、再現性のある営業体制を構築することで、ターゲティングの質や成約率の向上が期待できます。

ネオキャリアの営業代行サービスは、豊富な営業リストと全国対応のネットワークを活かし、リスト作成からアプローチ、商談化まで一括支援が可能です。自社の状況や課題に合わせた最適な提案が受けられるため、営業リソース不足や効率化に悩む企業にとって頼れるパートナーとなるでしょう。

営業リストや営業活動の改善を検討している方は、まずはお気軽にお問合せください。