営業代行と相性の良い商材は？解決できる課題から向いている業種まで解説

自社の売上拡大や事業拡大、生産性向上や業務効率化、コスト削減や顧客満足度向上を目指す企業にとって、営業のリソースやノウハウ不足は大きな課題です。 

例えば、以下のようなお困りごとはないでしょうか？

• 未対応リストの解消や休眠顧客の開拓に手が回らない
• アポイントメント獲得を効率化したい
• 繁忙期でも営業の質を落としたくない
• 営業にかかるコストを削減したい

このような課題を解決できる営業代行ですが、しかし商材によっては営業代行の向き・不向きがあります。

この記事ではあなたの会社が扱う商材が営業代行に「向いている」のか「向いていない」のかを、具体的な特徴や業種を交えて詳しく解説します。ぜひ、自社の商材がどちらに当てはまるのかを判断する参考にしてください。

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営業代行の業務内容

営業代行がどのような業務を行うのかを理解することは、自社の商材が営業代行に適しているかを判断するための第一歩です。

営業代行とは、企業の営業活動の一部または全てを、営業のプロが代行するサービスです。「営業の人手が足りない」「営業ノウハウが不足している」といった課題を抱える企業にとって、営業代行は営業の質を保ちつつ、少ないリソースで大きな利益を上げることが可能になるため、近年非常に注目されています。

営業代行の業務内容は大きく以下の６つです。

営業代行が解決できる課題

営業代行では、企業が抱える営業のリソース不足やノウハウ不足といった課題を解消できます。具体的に、営業代行によって得られる主なメリットは以下の３つです。

営業代行は営業のプロなので、自社でゼロから営業体制を構築するよりも効率的に、かつ確実に企業との取引を創出できるでしょう。

営業代行を導入する際に知っておきたいポイントなどは以下の記事でも解説しています。
▶営業アウトソーシングを導入するときに知りたい特徴やメリットとは

リソースを削減しても営業の質を担保できる

営業代行を利用する大きなメリットのひとつは、自社で営業にかかるリソースを削減しても高い営業の質を維持できる点です。営業代行会社には、すぐに活躍できる即戦力のプロが揃っているためです。

自社に営業担当者がいない場合、採用や育成には多大な時間と費用がかかります。営業代行に依頼すると、こうした人材育成コストを削減し、そのリソースを社内のコア業務に集中させることが可能です。これにより、営業機会の損失を防ぎながらも効率的な営業活動を実現することができます。

営業ノウハウやスキルを習得できる

営業代行会社の中には、営業のノウハウやスキルを提供してくれる場合もあります。自社に営業の経験や知識が少ない場合でも、プロから直接学ぶことで、人材育成にかかる手間や時間を大幅に効率化できるでしょう。

また既に営業部門がある場合でも、営業代行と協力することで、既存の営業担当者のさらなるスキルアップに繋がることも少なくありません。営業代行の利用は、自社の営業力底上げの良い機会にもなります。

新たな営業先の獲得につながる

営業代行を利用することで、新たな営業先の獲得につながる新しい営業先を獲得できる場合があります。これは、営業代行会社がこれまでの多様な業界や職種での営業経験を通じて、幅広い人脈を持っているためです。

自社の営業活動だけでは新しいターゲット層へのアプローチに時間がかかったり、新たな担当者との関係構築に苦労したりすることがあります。営業代行の活用は、こうした新規開拓における障壁を乗り越え、効率的に新たなビジネスチャンスを掴む手助けにもなるでしょう。

営業代行と相性の良い商材・相性の悪い商材とは？

営業代行を活用し費用対効果を最大化するためには、自社の商材と営業代行との相性を事前に見極めることが非常に重要です。営業代行には費用が発生するため、結果が出なければ赤字につながる可能性もあります。

ここでは、営業代行の活用でより利益を上げやすい「相性の良い商材」と、期待する効果が得られにくい「相性の悪い商材」について詳しく解説します。

営業代行と相性の良い商材

営業代行と相性の良い商材は以下の５つです。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

金融商品や人材派遣などの無形商材

まず、商材には「有形商材」と「無形商材」の２種類に分けられます。

この２種類のうち、営業代行に依頼する際には無形商材が特に向いています。有形商材は実物を見せながら魅力を伝えやすい一方で、無形商材は目で確認できないため、言葉だけでその価値やメリットを正確に伝える高度なコミュニケーションスキルやトークスキルが求められます。

営業のプロである営業代行は、こうした言葉による訴求力に長けているため、無形商材の販売において非常に高い効果を発揮します。

高価格帯の商材

営業代行には、高価格帯の商材が向いています。単価の低い商材では、多くの件数を販売しなければまとまった利益を上げるのが難しいですが、高価格帯の商材であれば少ない販売数でも効率的に大きな利益を期待できるためです。

ただし、低価格帯の商材でもサブスクリプション型のサービスであれば、毎月継続的な利益が見込めるため、営業代行との相性は良いといえます。

営業代行は料金形態により費用が変動するため、契約前に「どの程度の販売で、どの程度の利益が上がるのか」をシミュレーションしておきましょう。

誰もが知る有名な商材

認知度が高い有名な商材は、顧客が既にその存在や価値をある程度理解しているため、営業代行との相性が良いです。一般的に、認知度が低い商材よりも高い商材の方が販売しやすい傾向にあります。誰もが知る有名な商材の場合、営業代行が持つ独自の営業網やノウハウを活用することで、より効率的に、そして大規模に利益を拡大することが期待できるでしょう。

もし自社の商材がある程度の認知度を獲得できているのであれば、営業代行の活用は利益を最大化する有効な手段のひとつです。

BtoB向けの商材

営業代行では、個人向けのBtoCよりも、法人向けのBtoB商材の方が相性が良いです。

営業代行にBtoB向けの商材が向いている理由は以下の３つです。

このように効率的に利益を上げるためにも、営業代行に依頼する際には、BtoB向けの商材の方が相性が良いことが分かります。

反対に個人をターゲットとするBtoC商材は、近年、個人情報保護の観点から個人リストの入手が難しいことや、詐欺や悪質な売り込み電話への警戒心から知らない番号には出ない人が増えていることから、アポイントメント獲得の効率が非常に悪くなっています。

BtoC商材の拡販には顧客にリアルにアプローチする営業代行ではなく、web広告などのデジタルマーケティング活用が適している場合が多いでしょう。

アタックリストを多く作れる商材

アタックリストとは、「ターゲットリスト」や「顧客リスト」とも呼ばれ、会社名や部署名、電話番号やメールアドレス、担当者名などが記載されています。営業活動においてアタックリストは必須です。

営業先となるアタックリストを多く作成できるターゲット層の広い商材は、営業代行との相性が非常に良いといえます。また、営業代行会社では独自の営業網やデータベースを持っていることが多く、自社だけでは拾いきれていなかった潜在的なターゲットをカバーし、より多くのアタックリストを作成することが可能です。

これまでに挙げた無形商材や高価格帯の商材、有名な商材、BtoB向けの商材と営業代行との相性が良くても、アタックリストが少なければ利益は上がりません。そのため、アタックリストを多く作れる商材であることは、営業代行活用の成功において非常に重要な要素となります。

今までに挙げた無形商材や高価格帯の商材、誰もが知る有名な商材BtoB向けの商材と営業代行と相性の商材でも、アタックリストがなければ利益が上がらないためアタックリストを多く作れる商材であることは重要になります。

営業代行にあまり適さない商材

営業代行と相性の良い商材を販売することで利益を上げやすい一方で、営業代行にあまり適さない商材では利益が上がりにくく、結果的に費用ばかりがかさんでしまう可能性があります。

営業代行にあまり適さない商材には、主に以下の４つの特徴があります。

これらの商材がなぜ営業代行に向かないのか、それぞれ詳しく見ていきましょう。

高度な知識や技術を要する商材

営業代行は営業のプロではありますが、販売したい商材そのものの専門家ではないため、高度な知識や技術を要する商材はあまり適していません。企業側が営業代行に商材について詳細に教える手間や時間がかかってしまうためです。

専門性の高い商材は、自社の営業担当者が直接顧客に説明することで、より深く魅力を伝え、信頼や信用を得やすくなります。商材に対する深い知識がないと、顧客の疑問に的確に答えられず、成約に結びつきにくくなるため、このような商材は自社営業の方が向いていると言えるでしょう。

低単価、リピートがない商材

低単価の商材は、１件あたりの利益が少ないため、多くの顧客を獲得しなければまとまった利益を上げることが難しいです。また、リピート購入がない商材も継続的な利益回収が難しく、営業代行費用を賄うことが困難になるためあまり適していません。受注単価に対して営業代行に支払うコストがかさんでしまい、結果的に赤字になるリスクが高まってしまうでしょう。

ただし、以下の２つの場合では低価格帯の商材でも営業代行を使用するメリットがあります。

いずれの場合も、料金形態を十分に確認し、営業代行を利用することで損をしないか、詳細なシミュレーションを行うようにしましょう。

アフターフォローが必要な商材

アフターフォローが必要な商材は営業代行にあまり適していません。特に、契約時の営業担当者とアフターフォローの担当者が異なると、顧客は「話が違う」「信頼できない」と感じ、満足度の低下につながる可能性があります。最悪の場合、契約解除のリスクも考えられます。

アフターフォローでは、顧客の具体的なニーズや状況、担当者との人間関係が重要になるため、継続的な関係構築が必要な商材の場合は、自社の担当者が一貫して対応する方が顧客満足度を高めやすいでしょう。

営業先となるターゲット層が少ない商材

営業代行を利用しても、ターゲット層が少ない商材では、見込み顧客へのアプローチが限られるため、期待するような利益を上げることは困難です。

ターゲット層が少ないということは、必然的に作成できるアタックリストも少なくなることを意味します。このような場合は、営業代行を検討する前に、マーケティングや企画の段階からターゲット層を広げる、あるいは新しい市場を開拓するといった根本的な戦略を再検討する必要があるでしょう。

営業代行と相性の良い商材を扱う業種

ここでは営業代行を導入することで成果が出やすい業種をご紹介します。これまでの解説で、営業代行との相性は「商材の特性」に大きく左右されることがお分かりいただけたかと思いますが、その商材を多く扱う特定の業種もまた、営業代行と非常に相性が良いといえます。

営業代行と相性の良い商材を扱う代表的な業種は、以下の２つです。

以下の記事では、業界やケース別でおすすめの営業代行会社を紹介しています。
▶【業界・ケース別】営業代行おすすめ会社10選を比較！特徴や料金形態などを解説

インターネットサービス業

インターネットサービス業では無形商材を扱うことが多く、BtoB（法人向け）のテレアポ代行やインサイドセールス代行に適しているため、営業代行との相性が良い業種です。

インターネットサービス業の商材は単価が高い傾向にあり、近年はリモートワークや働き方改革の推進により、新しいツールやサービスの導入を検討する企業が急増しています。アタックリスト（見込み顧客リスト）を多く作成できる機会が増え、営業代行を活用することで効率的な利益の最大化を図ることが可能です。

インターネットサービス業は、大きく以下の５つの分野に分けられます。

これらの分野は、いずれも営業代行を活用して商材を販売しやすく、高い利益を期待できる領域と言えるでしょう。

人材紹介業

人材紹介業もまた、BtoB商材を扱い、テレアポ代行やインサイドセールス代行に向いている業種です。特にアタックリストを多く作成しやすい特性から、効率的に利益を上げやすいとされています。

人材紹介業は大きく分けて、以下の３つの領域を指します。

人材に関する専門知識を持った営業代行会社であれば、新規顧客を獲得しやすいため、人材紹介業は営業代行との相性が良い業界と言えるでしょう。

ただし、アタックリストの作成傾向や業務内容が多岐にわたるため、事前の準備に時間を要することもあります。

営業代行の料金形態

営業代行サービスは以下の３つの料金形態があり、営業代行会社によって異なります。

営業代行に依頼する際には、自社商材の単価や期待できる利益率を十分に検討し、最適な料金形態を選ぶことが重要です。ここでは、それぞれの料金形態について解説します。

営業代行の料金形態については、以下の記事でも解説していますので、詳しく知りたい方はあわせてご確認ください。
▶【最新】営業代行の費用相場と料金形態は？見積り依頼のポイントも紹介

月額報酬型

月額報酬型は、毎月固定の金額を支払う料金形態です。このタイプの最大のメリットは、毎月の支払額が一定であるため、営業にかける予算を事前に把握しやすい点にあります。そのため、既に営業成果が安定して見込める商材や、市場での確実な需要がある商材の場合に適しています。

一般的に、営業担当者１人あたり月額約50万～70万円が月額報酬の相場とされています。

成果報酬型

成果報酬型は、アポイント獲得や契約成立など、具体的な営業成果が上がった場合にのみ報酬を支払う料金形態です。営業の成果が出なかった場合には費用が発生しないため、営業にかかるリスクや初期費用を抑えられるというメリットがあります。

一方で、保証された報酬がないため、最終的な成果数によっては月額報酬型よりも１件あたりの単価が割高になる傾向があります。

営業代行の成果報酬の相場は、アポイントメント１件あたり約1.5万〜５万円となり、契約成立１件あたりだと商材価格の30～50％程度が平均的です。

複合型

複合型は、月額報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金形態です。固定費用の部分は月額報酬型よりも低く設定されていることが多く、それに加えてまた営業の成果に応じて追加の報酬を支払います。複合型を検討する際には、月額報酬型や成果報酬型のみの支払いと比較して、どちらが自社の商材でより多くの利益を上げられるかを事前に詳細にシミュレーションしましょう。

複合型の営業代行の相場は、固定報酬が月額約2510万～50万円ほどで、これに成果報酬が加わる形が一般的です。

いずれの場合でも、営業代行会社によって費用は大きく異なるため、目標とする獲得件数などを考慮し、見積もり時に比較検討するようにしましょう。

【まとめ】商材の特性を理解して営業代行を最大限に活用しよう

この記事では、営業代行の活用を成功させるために不可欠な商材の向き・不向き、そして相性の良い業種について詳しく解説しました。

営業代行に依頼する際は、ただ単にリソース不足を補うだけでなく、自社の商材が営業代行の特性と合致しているかを深く理解して選択することが重要です。営業代行の活用は、営業へのリソースを削減しつつも質の高い営業活動を維持できるほか、営業ノウハウの獲得や新たな営業先の開拓といったメリットがあります。

しかし、営業代行にあまり適さない商材を選んでしまうと、期待する利益を上げることが難しく、かえってコストがかさんでしまうリスクもあります。

営業代行の導入は、自社の営業課題を解決し、成長を加速させる大きなチャンスです。本記事で解説した商材や業種の特性を参考に、最適な営業代行パートナーを見つけ、売上最大化と事業発展を実現していきましょう。

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