インサイドセールスBPOを成功に導くポイントと委託先12社の徹底比較

インサイドセールスBPOを導入することで、自社リソースをコア業務に専念できるため、売上拡大が期待できます。

長期的に営業部門の効率化を図り、売上や事業を拡大してしていきたいという経営層や事業責任者の中には、

• インサイドセールスBPOの導入で売上が上がるのか
• インサイドセールスBPOで何ができるのか
• 委託先は何を基準に選定するのが良いのか

などの悩みや疑問を抱えている方も多いでしょう。

そこで、本記事では、インサイドセールスBPOのメリットや導入のポイント、適切な代行会社の選び方を解説します。

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インサイドセールスBPOとは

インサイドセールスのBPOとは、リード創出やリード育成などインサイドセールスの主な業務を外部の専門業者に全面的に委託することを指します。

インサイドセールスBPOの導入により、企業は自社の重要なリソースをコア業務に集中させることができるでしょう。

インサイドセールスBPOの理解を深めるために、インサイドセールスの目的と役割、似たような用語であるBPO・アウトソーシング・営業代行の違いを解説します。

インサイドセールスの目的・役割

インサイドセールスとは、主に非対面で行う内勤営業のことです。電話、メール、Web会議ツールなどを使用し、見込み客（リード）にアプローチします。

インサイドセールスの主な目的として、次の2種類があることを覚えておきましょう。

• リードジェネレーション：リードの獲得
• リードナーチャリング：リードを商談に結びつけるための関係構築

そして、インサイドセールスの役割は、獲得したリードを検討段階に進め、フィールドセールスへと引継ぐことに重点を置いています。

BPOとは

BPO（Business Process Outsourcing）とは、企業が自社で行っていた業務プロセスの一部または全てを、外部の専門業者に委託することを指します。

例えば、労務管理や経理などのバックオフィス業務やIT関係や営業など、様々な業務領域の委託が含まれます。

インサイドセールスBPO導入を検討する際、アウトソーシングや営業代行との違いを理解しておくと良いでしょう。

それぞれの違いを次の表にまとめました。

BPOとアウトソーシングの違い

BPOとアウトソーシングの大きな違いは「業務を依頼する目的と効果」です。

BPOは、特定の業務プロセスの全部または一部を一括して委託することを指します。

単に業務を外部に依頼するのではなく、業務設計から効果分析、改善案の実行に至るまで、総合的に外部業者に任せることを意味します。

一方、アウトソーシングは外部リソースの活用が目的です。特定の単純な業務や一時的なプロジェクトを外部に委託します。

BPOは、中長期的な業務の効率化や改善まで視野に入れますが、アウトソーシングは一時的な人手不足解消やコスト削減の意味合いが大きい点が異なります。

BPOと営業代行の違い

営業代行は、代行会社が独立して営業活動を行います。

このため、依頼する企業の営業方針が直接反映されることは少なく、代行会社は自社の手法で営業を進めることが一般的です。

一方、BPOでは、代行会社が業務の根本から改善に取り組み、効率化や売上向上を目指す点が大きな違いと言えるでしょう。

BPOの特徴やアウトソーシング、外注との違いを詳しく知りたい方は、こちらの記事も参照してください。

>>BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）とは？特徴とアウトソーシング・外注との違いを解説

インサイドセールスBPOの手法

インサイドセールスBPOの主な手法として、次の2つに分類されます。

• アウトバウンド営業（BDR）
• インバウンド営業（SDR）

それぞれの手法を次の表で比較します。

インサイドセールスBPO導入のメリット

インサイドセールスBPOを導入することで、次の3つのメリットがあります。

• ノンコア業務を削減できる
• 環境や業態の変化に対応しやすくなる
• 早い段階で成果を出せる

まず、直接の利益をもたらさないノンコア業務を外部に委託することにより、社内の人材が利益を生み出すコア業務に集中できます。

また、BPOの導入による固定費の削減が可能になり、外部環境や業態の変化にも柔軟に対応しやすくなるでしょう。

更に、外部の専門知識やリソースを活用することでオペレーションの構築や教育といったプロセスを軽減し、早期導入が可能です。

インサイドセールスのメリットについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も参照してください。

>>インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

インサイドセールスBPO導入のデメリット

インサイドセールスBPO導入において、次の3つのデメリットも考慮しておきましょう。

• コミュニケーションの複雑化
• ノウハウの蓄積が困難
• 企業秘密情報流出のリスク

インサイドセールスBPOは、自社と外部との間で必要なやり取りが増え、コミュニケーションが複雑になる傾向があります。

特に、商談の受け渡しをスムーズに行うためにも、フィールドセールスとの連携には注意が必要です。

次に、BPOを導入することで日々の営業活動から得られるデータや情報が社内に蓄積されにくくなるでしょう。

また、外部に任せるということは企業秘密情報の流出リスクも念頭におく必要があり、信頼性の高いパートナー選びと適切な管理体制の構築が求められます。

インサイドセールスの成功事例

インサイドセールスの成功事例として、次の4つを紹介します。

• デジタルマーケティング会社
• 飲食業界専門人材紹介サービス会社
• ITソリューション・エンジニアリング会社
• 商品画像作成システム会社

それぞれの成功事例について、詳しく説明します。

事例その1：デジタルマーケティング会社

デジタルマーケティングを中心に活動する会社において、インサイドセールスの仕組みを整備し、商談成約率を大幅に向上した事例があります。

導入前は営業拠点が多く、顧客情報の把握やリード顧客へのアプローチに課題がありました。

しかし、ツールの導入と人員増加により、これらの課題が解決されました。

特に大きな成果として、成約の見込みが高いリード発掘に力を入れた結果、商談成約率が9.6％から44.7％へと大幅に改善しました。

成功のきっかけは、顧客の状態を数値化してホットなリードを特定する方法を確立したことです。

同社は営業課題解決のため新たな営業ツールを導入した結果、営業戦略をよりターゲットに合わせたものに対応できたと言えます。

事例その2：飲食業界専門人材紹介サービス会社

飲食業界専門の人材紹介サービスを展開する企業の成功事例を紹介します。

同社は、求職者と飲食店をつなぐため、インサイドセールスを活用しています。

MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入により、求職者の属性に合わせたメール配信が可能になりました。更に、メールからの反応がある求職者への電話連絡を重点化し、面談化率が約50%に向上しました。

また、失注リードへの再接触や潜在層へのアプローチもメールを介して行い、広告費を使わずに面談数を増やすことにも成功しています。

事例その3：ITソリューション・エンジニアリング会社

ITソリューションとエンジニアリングを手がける会社の成功事例を紹介します。

同社は、コロナ禍により展示会や合同イベントの中止という販路の喪失に直面しました。

そこで、新たなリード獲得の手段としてインサイドセールスの導入を決断します。

マーケティングとインサイドセールスの部門を分離することで専門性を上げ、テレアポのトークスクリプトや営業記録ツールの導入を通じて、本格的な営業体制を構築しました。

この取り組みにより、主要地域でのリード獲得数が2倍に増加し、営業担当者の工数は40%削減されるなど、顕著な成果を達成しています。

事例その4：商品画像作成システム会社

商品撮影サービスを提供する企業についての成功事例を紹介します。

同社は、顧客の実際のニーズが不明確なまま行っていた商談を見直し、インサイドセールスの手法を導入したことで、大きな成果を上げています。

具体的には、従来は実際に機材を見たいという問い合わせに応じて商談を進めていましたが、この方法は非効率で思うような成果が得られませんでした。

そこで、より効果的なアプローチを模索した結果、同社はインサイドセールスの導入を決意し、電話による事前のニーズ確認を徹底しました。

顧客へのアプローチを見直すことで、よりニーズに合致する高品質なリードに絞り込み、結果として受注率を2倍以上向上することに成功しています。

更に、電話での事前説明により商談のリードタイムも半減し、効率的な営業活動を実現しました。

インサイドセールスBPOの導入手順

インサイドセールスは次の4つの手順で導入します。

• 目的を明確にする
• 業務範囲を明確にする
• オペレーションを設計する
• 自社に適した委託先・ツールを選定する

それぞれの手順について、詳しく解説します。

インサイドセールスの成功事例や具体的な導入方法を詳しく知りたい方は、こちらの記事を参照してください。

>>インサイドセールス立ち上げの成功事例を紹介！導入の具体的なやり方も解説

手順その1：目的を明確にする

インサイドセールスBPO導入の第一歩として、目的を明確にすることが重要です。

この際、具体的で数値化可能な目標を定めることが効果的です。

具体的には、人件費の削減、アポイントメント数の増加、受注数の向上など、導入目的と明確なKPI（重要業績評価指標）を設定することで、BPOの方針が明確になるでしょう。

更に、BPOを単なる業務委託ではなく、長期的なパートナーシップの構築を前提にすることも重要です。

そのため、短期的な目標だけでなく、長期的な視点でのROI（投資対効果）も考慮すると良いでしょう。

手順その2：業務範囲を明確にする

最初のアプローチから成約に至るまでの全営業プロセスを定め、各業務の役割と責任範囲を明確にします。

そして、設定した営業プロセスの中でどの部分を委託するかを決定します。

委託する業務の範囲によってBPOの果たす役割も異なるため、委託したい業務に合わせて委託先を選びましょう。

どのような委託会社に依頼したら良いかをイメージしやすくするため、委託する業務範囲のパターン例を表にまとめました。

テレアポや営業代行と併せて、自社が依頼するときの参考にしてください。

手順その3：オペレーションを設計する

インサイドセールスBPOにおいて、フローチャートやトークスクリプトの作成は営業の属人化を防ぐ意味でも重要です。

誰が担当しても一定レベルの対応ができ、営業の流れが可視化できるようにフローチャートにまとめましょう。

また、顧客への営業用トークスクリプトも、誰が電話をかけても一定の成果を得られるように設計することが肝心です。

一般的な失敗例としては、担当者が独自のトークスクリプトを作成し、担当者が変わるたびに成果が大きく変動するケースがあります。

手順その4：自社に適した委託先・ツールを選定する

インサイドセールスBPOの導入にあたり、自社の目的、予算、人員配置に合った委託先や、次のような営業支援ツールの選定が重要です。

• MA（マーケティングオートメーション）：顧客の行動や特性に基づいて最適なマーケティング活動を自動化するシステム
• SFA（セールスフォースオートメーション）：顧客情報の管理や営業プロセスの自動化システム
• CRM（顧客関係管理）：顧客情報を一元管理し、顧客との関係を深めるためのシステム

BPO委託先によって使用できるツールや提供するサービスが異なるため、自社の目的に合った委託先を選定しましょう。

インサイドセールスBPOの導入を成功させるポイント

インサイドセールスBPOの導入を成功させるポイントは次の4つです。

• 目的と提供サービスが合致しているか
• 自社に適した料金体系があるか

• 自社商材に対する専門性と実績があるか

• セキュリティの信頼性があるか

それぞれのポイントを詳しく解説します。

ポイントその1：目的と提供サービスが合致しているか

インサイドセールスBPOの委託先を選ぶ際には、自社の目指す目的や役割と委託先が一致しているかを確認することが重要です。

インサイドセールスのアプローチ手法はBDRとSDRに大別でき、目的がリード獲得かリード育成かによってアプローチが異なることは「インサイドセールスBPOの手法」で説明しました。

例えば、リード獲得を目的としているのに、リード育成を得意としている委託先に依頼すると、思ったような成果が得られない可能性もあります。

同じインサイドセールス代行会社でも、リード獲得を得意としている会社なのか、リード育成を得意としている会社なのかを見極めて選定しましょう。

ポイントその2：自社に適した料金体系があるか

インサイドセールスのBPOを選定する際、自社の計画に合った料金体系になっているかを確認することが重要です。

主な報酬体系は以下のパターンに分かれます。

• 固定報酬型：成果にかかわらず定額を支払う仕組み
• 成功報酬型：成功報酬型はアポイントメント獲得件数や受注件数など、成果に応じた報酬を支払う

固定報酬型は安定した費用が見込める一方で、成果が出なくても料金が発生します。

成功報酬型は成果に応じて費用が発生しますが、成果が多ければ高額になるリスクがあります。

場合によっては、固定報酬型と成功報酬型の組み合わせを検討しても良いでしょう。

また、初期費用の有無、月額料金、最低利用期間なども確認するべきポイントです。しかし、費用に捉われてはいけません。価格の安さだけでなく業務の質と価格のバランスも考慮しましょう。

インサイドセールス代行の相場を詳しく知りたい方は、次の記事を参照してください。

>> インサイドセールス代行の費用相場は？代行会社厳選10社を徹底比較

ポイントその3：自社商材に対する専門性と実績があるか

インサイドセールスのBPOを選定する際、自社商材に対する専門性や実績を確認することは重要です。

導入事例や支援実績の多い業者は、委託先が多くの企業を成功に導いてきた証として、信頼性が高いと言えるでしょう。

自社商材に関しては、導入後に研修は必要ですが、同様の業界での実績があれば、研修も短時間で済み、成果を得られる可能性も高くなります。

各社ホームページや担当者への問い合わせを通じて、得意分野や具体的な実績を把握すると良いでしょう。

ポイントその4：セキュリティの信頼性があるか

BPOを導入する際は、顧客情報や企業秘密など機密性の高い情報が流出するリスクが伴います。

自社では情報を厳重に管理していても、委託先が情報漏洩を引き起こすと自社も責任を問われ、顧客の信頼を失う可能性があります。

具体的には次のようなセキュリティ体制を確認しましょう。

• 個人情報や企業秘密の管理方法
• 情報の保管場所のセキュリティ対策
• パソコンや携帯電話のセキュリティ対策

また、次のような取り組みをしている企業は、個人情報や情報セキュリティ対策に対して一定の水準をクリアしているため、一つの指標とすると良いでしょう。

• プライバシーマーク：人情報について適切な保護措置を講ずる体制を整備している事業者等を評価（一般財団法人日本情報経済社会推進協会）

• ISO/ISE27001：情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）に関する国際規格（一般財団法人 日本品質保証機構）

インサイドセールス代行会社12社の比較

インサイドセールス代行会社12社を紹介します。

インサイドセールス代行22社の特徴や選定方法などを詳しく知りたい方は、こちらの記事を参照ください。
>>インサイドセールス代行22社徹底比較！特徴や選定方法、料金形態も解説

株式会社ネオキャリア（クラウドインサイドセールス代行）

SALES ROBOTICS株式会社（SALES BASE）

株式会社ウィルオブ・ワーク（セイヤク）

リーグル株式会社

株式会社アースリンク（Sakura outsourcing）

株式会社コンフィデンス

株式会社soraプロジェクト

ビートレード・パートナーズ株式会社

株式会社セレブリックス

スマートキャンプ株式会社（BALES）

RECERO株式会社（セルメイト）

BtoB分野、特にSaaSビジネスに特化したインサイドセールス代行サービス

株式会社コムレイズ・インキュベート

スタートアップ企業の事業立ち上げからスケールアップまでをサポートする総合ソリューション

インサイドセールスBPO導入で営業の効率化を実現

インサイドセールスBPOは、中長期的に営業活動の効率化、売上拡大を図るために効果的な戦略です。

本記事では、インサイドセールスBPOの基本的な概念をはじめ、メリットや導入のためのポイント、そして、具体的な代行会社を詳しく解説しました。

効果的にインサイドセールスBPOを導入するためにも、自社の目的や計画に適したBPO委託先を選定し、事業の拡大を図りましょう。