インサイドセールスの成功事例を10個厳選！成功のポイントや導入のメリットも解説

インサイドセールスは受注率を上げるための重要な役割を担う部門で、会社の利益向上に大きく役立ちます。

ただ、過去に導入の実績がない会社にはノウハウがないため、まずは他社の成功事例を参考にしましょう。
本記事では、

• インサイドセールスの成功事例
• インサイドセールスの導入方法
• インサイドセールス導入のメリット

について解説します。

インサイドセールスを導入した結果どのような成果が得られたのかをまとめているため、導入前の参考にしてください。

インサイドセールス導入のご相談はこちら

株式会社ネオキャリアのインサイドセールス代行サービスは、約10,000社以上※の実績と豊富なノウハウで、課題解決をサポートさせていただきます。ご予算やご要望に応じた業務のカスタマイズも可能です。お気軽にお問い合わせください。
※ネオキャリアグループ年間支援実績

問い合わせる

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、見込み客（リード）や、未だ自社のサービスを認知していない潜在層の顧客に対して非対面で営業活動を行います。主に電話やメールを用いて見込み顧客と定期的に連絡を取り、顧客の課題感を把握しつつ、適切なタイミングでアプローチを重ねて購買意欲を上げる部門です。

購買意欲が上がったと判断された見込み顧客は、成約の段階を担うフィールドセールスへパスされます。インサイドセールスの段階でいかに顧客と関係性を築き、購買意欲を上げられるかによって受注率が変わるため、会社の売上に関わる重要なポジションです。

なお、インサイドセールスは新規開拓型の「BDR」と、反響型の「SDR」に分かれています。
特徴をまとめた結果は以下の通りです。

BDRとSDRについては以下の章で詳しく解説します。

BDR

BDRは新規開拓型のインサイドセールスで、「Business Development Representative」の略を表しています。
役割は以下の2つです。

• 新規顧客の獲得
• 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

新規顧客開拓は、テレアポやメールなどを駆使してターゲットに企業自らアプローチを行う営業手法、（アウトバウンド）を主体として顧客の開拓を行います。

なお、BDRの場合の主なターゲットは「エンタープライズ」と呼ばれる規模の大きな企業です。
ターゲットに定めた企業に合ったアプローチ方法を確立し、顧客の創出を目指しています。

SDR

SDRは反響型のインサイドセールスで、「Sales Development Representative」の略で、主な活動内容は顧客からの問い合わせや資料請求に対して営業を行います。

問い合わせを行う顧客はすでに自社のサービスを認知しており、購入意欲が高い状態にあるため、成約率も高いです。

一般的に顧客に対して興味を持ってもらうフェーズはマーケティングの領域ですが、インサイドセールスで担当する場合もあります。

特にSDRは顧客に興味を持ってもらうことが最優先になるため、自社サイトやSNSなどを駆使し、関心を持ってもらえるような情報発信が必要です。

インサイドセールスの成功事例10選

本章では、インサイドセールスの導入に成功した企業の事例を10選紹介します。

インサイドセールスの導入を検討している方は、導入前に各企業の成功事例を見ることで、導入後のイメージが湧きやすいです。

またインサイドセールスで解決できる課題も多くあるため、自社の課題と照らし合わせながら、インサイドセールスの導入をどのように活かすか検討しましょう。

1：名古屋テレビ放送株式会社

名古屋テレビ放送株式会社では、インサイドセールスの導入により商談化率の向上に成功しています。名古屋テレビ放送株式会社は従来、広告会社経由でテレビCMを企業に販売し、収益を上げていた会社です。

しかし、時代の流れに合わせてWebメディアや屋外の電子看板などの事業を展開していく中で、各ターゲットに合わせた営業が難しくなり、広告会社経由のみでは売上を上げにくくなってしまいました。

そこでインサイドセールスを導入し、多くの広告商材に対する知識を深め、各ターゲットの予算やニーズに合った商材の提案が可能に。

結果的に地元企業に対する商談化率は30%となり、1つのチャネルでは頭打ちになっていた売上の向上につなげています。

2：株式会社マネーフォワード

株式会社マネーフォワードは、インサイドセールスの導入とツールの活用によって、業務の効率化に成功しています。従来の運用では、顧客にヒアリングを行った内容を、20分以上かけてシステムに入力する作業がありました。

そこで、時間がかかる上に入力ミスのリスクもあったヒアリングをアンケートフォームに置き換えることで、かかる時間を約半分に短縮しています。

さらに、マーケティング部門とインサイドセールス部門が連携し、マーケティングオートメーションツールを利用することで最適なタイミングでアプローチが可能に。

見込み顧客があるWebページを見たタイミングでアプローチができるようにしたことで、商談化件数は従来の20倍になり、インサイドセールスの工数は10分の1まで減少しました。

3：株式会社キャンバス

株式会社キャンバスは、インサイドセールスとツールの組み合わせによって商談化率の上昇に成功しています。株式会社キャンバスの大きな課題は、商談化率が悪く、10%未満の数値が続いていたことです。

そこでマーケティングオートメーションツールの導入を行い、リード管理やフォーム作成、メール配信などを一括で管理できるようになりました。

また、獲得したリードに対してメールやセミナーを通した育成を行い、マーケティングオートメーションツールで購買意欲をスコアリングできるような施策も合わせて実施。

その結果、顧客の温度感を正確に見極められるようになり、商談化率が9.6%から44.7%まで上昇しました。

4：株式会社カオナビ

株式会社カオナビは、インサイドセールスの導入によって少人数でありながら数多くの有力案件の創出に成功しています。株式会社カオナビが抱えていた課題は、マーケティングとフィールドセールスの連携にありました。

株式会社カオナビの商材は導入時に初期費用がかからないため、リードタイムが短いことが特徴です。そのため、長期のリードナーチャリングではなく、短期間で顧客との関係性を構築し、認知度と購買意欲を上げてフィールドセールスに引き渡すことが求められました。

そこで、インサイドセールスでは顧客が見るWebページなどの情報から何に課題を感じているか仮説を立て、PDCAを回しつつ有効化した案件をフィールドセールスにパスすることを重視します。

結果、インサイドセールスの精度を向上させることに成功し、3名という少人数のチームでありながら1ヶ月に100件を超える有効案件の創出に成功しました。

5：株式会社あしたのチーム

株式会社あしたのチームでは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携によってアポイント獲得率を大幅に伸ばすことに成功しています。

株式会社あしたのチームでは、成約を決めるフィールドセールスが最も重要なポジションであるという認識が強かったため、インサイドセールス導入時は、まず社内の理解を深めることが重要だと考えました。

そこで、インサイドセールス導入前にフィールドセールス担当者とコミュニケーションを取りつつ、フィールドセールスと対等な立場を築き、連携することが重要であることを社内で周知。

その結果、インサイドセールスへの理解を深めることができ、フィールドセールスとのミーティングや商談後のフィードバックを積極的に行える関係性の構築に成功しました。

6：トーテックアメニティ株式会社

トーテックアメニティ株式会社では、インサイドセールスの導入によりフィールドセールスの工数削減や見込み顧客の増加に成功しています。

当初トーテックアメニティが抱えていた課題は、フィールドセールスに業務が集中していたことや、リードナーチャリングができていないことでした。

そこで、インサイドセールスの導入によって営業を分業化し、フィールドセールスは商談に集中できる環境を作り出し、その結果、有効な見込み顧客の獲得に成功しています。

関西地区においては見込み顧客数が従来の2倍になり、また営業を分業化したことでフィールドセールスの工数を4割も削減できました。

7：株式会社ジェイック

株式会社ジェイックは、インサイドセールスの導入時に業務委託も行うことで、スムーズな立ち上げに成功しました。

インサイドセールスは、導入が初めての企業にとっては難易度が高く、ノウハウがないとスムーズな導入ができない場合もあります。

そこで、自社社員だけでなく経験のある人材に業務を委託してチームに参加してもらうことで、立ち上げ初期のインサイドセールスの運用をスムーズに開始させることに成功しました。

また、運用開始後には業務マニュアルやテンプレートの作成に注力し、メンバーの能力に関わらず一定の成果が出る仕組みの構築にも成功しています。

8：株式会社LayerX

株式会社LayerXでは、インサイドセールスを司令塔の役割として設置し、ツールとの組み合わせによって見込み顧客を見極めることに成功しました。

株式会社LayerXのインサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールス双方のミーティングに参加しており、情報の共有を行っています。

マーケティングとのミーティングでは獲得した見込み顧客に対するフィードバックを行い、フィールドセールスには見込み顧客の情報と商談の結果報告を共有し合う関係性を確立しました。

また、顧客情報の管理や分析に特化したCRMとインサイドセールスを組み合わせることにより、受注確度の高い見込み顧客の抽出にも役立っています。

9：株式会社ナシエルホールディングス

株式会社ナシエルホールディングスは、インサイドセールスの導入によって面談化率の上昇に成功しています。

株式会社ナシエルホールディングスは飲食店に対し人材を派遣する会社のため、見込み顧客である求職者との面談が必要でした。

ただ、求職者に接触を試みても就職の意思がないパターンが多く、なかなか面談を獲得できません。

そこで、インサイドセールスとマーケティングオートメーションを組み合わせ、面談につながりそうな求職者に絞ったアプローチが可能に。
さらにメールの配信を行って反応があった求職者にも積極的にアプローチを行い、面談化率が50%まで上昇しました。

10：株式会社ハウスプラザ

株式会社ハウスプラザは、インサイドセールスとツールの組み合わせによって、見込み顧客に適切なタイミングでのアプローチに成功しています。

従来は見込み顧客に架電でアプローチを行って来店を促し商談化する流れでしたが、コロナの影響もあり架電での来店予約が取りにくくなっていました。

そこで、リードナーチャリングに注力するためにインサイドセールスとマーケティングオートメーションを組み合わせ、適切なタイミングでメールを配信する仕組みを構築します。

結果、膨大な見込み顧客に対して一斉にアプローチできるようになり、従来の架電を用いた営業よりも効率の良い営業が実現しました。

インサイドセールスが成功する3つの要因

本章では、インサイドセールス成功の要因を事例から分析し、3つに絞って解説します。
インサイドセールスを成功に導くには、正しいKPIの設定と部門間の連携、さらに顧客の信頼獲得が重要です。
各ポイントを押さえてインサイドセールスの運用を行うことで、自社の成約率を上げられます。

1：KPIの設定

インサイドセールスを成功に導くには、KPIの設定は必須です。KPIは目標を達成するための指標になるため、数値目標があることで各メンバーが目的意識を持って業務に取り組めます。

また、KPIを設定することで各フェーズの達成度が可視化されるため、万が一業務が滞ってしまった場合でも、どのフェーズを改善すべきかがすぐにわかります。改善策の考案もスムーズに行えるようになるため、課題の洗い出しから改善までの時間短縮が可能です。

インサイドセールスでどのようなKPIを設定すべきかは、以下の記事を参考にしてください。

≫インサイドセールスのKPI設定とは？項目や正しい目標設定について解説

2：顧客の信頼獲得

インサイドセールスを成功させるには、顧客からの信頼を得ることも欠かせない要素です。

インサイドセールスは非対面営業のため、相手の表情がわかりにくい特徴があり、成約を意識しすぎて一方的に話を進めてしまうと不信感が高まってしまいます。

目標達成のためには商談化件数を意識し、1件でも多く成約につなげたいところですが、大事なのは顧客の悩みを解決することです。

押し売りではなく、顧客との関係を構築し、顧客の悩みを自社サービスが解決できることがわかって初めて成約に至ります。

まずは定期的に連絡を取りつつ現状を伺って信頼の獲得に努め、顧客の悩みを深堀りすべきです。

3：部門間の連携

インサイドセールスの成功には、部門間で連携することも大切です。インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡し役を担っています。

例えば、マーケティングから顧客情報や課題を事前に共有してもらえれば、最適なアプローチ方法の確立が可能です。

また一度フィールドセールスに渡った見込み顧客でも、購買意欲が十分に高まっていなかった場合もあるため、フィールドセールスから商談結果をフィードバックしてもらうことでインサイドセールスの営業活動の質を上げられます。

インサイドセールス導入のメリット3つ

本章では、インサイドセールス導入によって得られるメリットを3つ紹介します。インサイドセールスは見込み顧客との関係構築に専念するため、フィールドセールスが商談に集中できるようになり、また受注確度向上によってコストの削減が可能です。

本章の内容でインサイドセールスがもたらすメリットを十分に理解し、自社にどう活かすかを検討する際の参考にしてください。

1：フィールドセールスが商談に専念できる

フィールドセールスが商談に集中できることが、インサイドセールス導入によるメリットの1つです。

インサイドセールスは見込み顧客に対し、定期的なアプローチを重ねて信頼関係を構築します。
さらに、連絡を取る中で顧客の課題を把握し、商材への購買意欲が高まった最適なタイミングでフィールドセールスに渡すことが主な役割です。

これにより、フィールドセールスは商談に集中でき、受注確度の高い顧客に対して商談を行うことができ、成約率上昇にもつながります。

インサイドセールスがいない場合、顧客との関係性構築もフィールドセールスが行わなければなりません。

顧客に定期的な連絡をしつつ情報を蓄積し、温度感を見極めながら商談を組む必要があるため、業務負担や工数が増えてしまいます。

インサイドセールスの導入を行なって営業を分業することで、最終的に受注率を上げられるのは大きなメリットです。

2：コストの削減ができる

インサイドセールスの導入は、コスト削減にも役立つメリットがあります。

インサイドセールスは内勤営業に分類されるため、社内から顧客と連絡を取る営業活動を行っており、移動がない点が特徴です。

一方フィールドセールスのような外勤営業は、顧客に会いに行く必要があるため、どうしても移動時間や交通費などがかかってしまいます。

インサイドセールスを導入しない場合、受注確度がわからない顧客に対してもフィールドセールスが営業をかけるため、移動時間や交通費をかけても受注につながらない割合が増えかねません。

しかし、インサイドセールスで購買意欲を高めた顧客に対してフィールドセールスがピンポイントに商談を行うことで、効率的に受注の割合を増やすことができます。

3：効率的なアプローチができる

インサイドセールスは、効率的な営業の実現に大きく役立ちます。

インサイドセールスは電話やメールなどを活用して顧客と連絡を取るため、1日で数十件のアプローチも可能ですが、訪問営業が基本のフィールドセールスとなると移動時間がかかるため、インサイドセールスのように1日に数十件のアプローチは難しいです。

膨大な顧客がいる中で1件1件訪問するのは、現実的ではありません。企業の成長にスピードは重要な要素となるため、短期間で成約率を上げるためにはインサイドセールスの導入が不可欠です。

なお、インサイドセールス導入がもたらすその他のメリットについて知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

≫インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

インサイドセールスの効果を加速させる3つのコツ

本章では、インサイドセールスの効果を発揮させるポイントを3つに絞って解説します。

インサイドセールス活用時は、ツールと組み合わせることでさらなる効果を発揮でき、また社内で成功例を円滑に共有したり、案件への再アプローチが効率的に行えたりする施策です。

インサイドセールスの効果を十分に発揮させたい方は、導入前に押さえておきましょう。

注意すべき点は、ツールを導入するだけで効果が出るわけではないということです。ツールの効果を発揮させるには、顧客管理の効率化や失注理由の深堀りなど、ツールを導入する目的を明確にしなければなりません。

理由を明確にしないまま導入してしまうと、ただ工数が増えてしまうことも起こり得ます。
ツールによってさまざまな機能があるため、導入の際は事前に調べておきましょう。

1：ツールの導入も検討する

インサイドセールスは、ツールと組み合わせることで効果をさらに発揮できます。
代表的なツールは、SFA・CRM・MAの3つです。

SFAは営業活動の可視化に向いているツールで、顧客とコンタクトを取った際の内容を記録できるため、営業の分析にも役立ち、自社のサービス改善や社内での情報共有に役立ちます。

CRMは、顧客との関係性構築に向くツールで、顧客の基本情報からサービス利用の状況まで管理し、分析することができます。過去の顧客とのやり取りやサービス利用を総合的に分析し、顧客の温度感を把握できるため、最適なタイミングでのアプローチが可能です。

MAはマーケティングに関する業務を自動的に行なってくれます。メルマガ配信やリマインドメールなどを自動送信してくれる機能があり、リードナーチャリングも可能です。
ツールとの組み合わせでを行うことでインサイドセールスがより効果的に行えるメリットがあります。各ツールの特徴を理解し、自社に合ったツールの選定を行いましょう。

2：成功例などの蓄積した情報は積極的に共有する

インサイドセールス内で成功例が出た場合や、顧客の情報を獲得して得た新しい情報は、チーム内で積極的に共有しましょう。

例えば架電でうまくいった会話などを参考にトークスクリプトを作ったり、メルマガで反応が良かった内容を蓄積することで、営業の質が向上します。

また、成功事例の蓄積や共有は、チームで安定した成果を出すために欠かせません。

良きも悪きも、さまざまな成果が出たトークスクリプトがあれば、その過去データをもとにメンバーが変わった場合でも、熟練度に関わらず一定のパフォーマンスを発揮できます。

成功事例はチーム内で共有する体制を整え、作成したトークスクリプトも定期的な見直しを行うようにしましょう。

3：失注案件にもアプローチする

インサイドセールスは、失注後でも継続的にアプローチできる強みがあります。

商談の結果、失注になってしまった案件でも、インサイドセールスで再度購買意欲を高められるチャンスがあることを覚えておきましょう。

失注の理由は様々ですが、顧客のタイミングや予算が合わなかったりした場合は、インサイドセールスに戻してリードナーチャリングから再開することで受注につながる可能性があります。

なお、予算取得の時期が過ぎてしまったことが失注理由の場合は、次回の予算月を必ずヒアリングしておき、予算月が来たタイミングでアプローチしてください。他にも情報を収集したい理由で失注した場合は、1～2ヵ月後に再度アプローチしましょう。

インサイドセールスにはメルマガやニュースレターなどを定期的に送付できる強みがあるため、対面するフィールドセールスと比較するとアプローチのハードルが低いです

失注してしまった会社と一切連絡を取らなくなるよりも、非対面で定期的なアプローチを行うほうが、タイミングが合った際に再び商談につながる可能性が上がります。

失注になった場合はインサイドセールスに戻し、関係性を再構築しましょう。

インサイドセールスを成功に導くための導入方法

本章ではインサイドセールスを成功に導くための導入方法について解説します。
各企業によって割ける人員や予算が異なるため、自社に合った導入方法を検討する際に役立ててください。

1：自社で構築する

インサイドセールスは、自社で構築することもできます。予算や人員の確保ができる場合は、自社での構築を検討するのも1つの手段です。

ただし、インサイドセールス立ち上げの経験者が全くいない状態での構築は難しいことも理解しなければなりません。

部門を0から構築するには相応の予算と時間がかかるため、経験者が社内にいたり、新たに採用できるコストが確保できることが望ましいです。

また、自社社員を部門にアサインする場合は育成のコストもかかります。採用や育成にかかるコストを確保できるか、社内に経験者はいるかは必ず確認するようにしましょう。

2：代行会社に依頼する

自社でリソースを割くことが難しい場合は、代行会社への依頼を検討しましょう。

前述のとおり、自社でインサイドセールスを構築する場合は様々なコストがかかり、またノウハウも必要になるため、全くの未経験では構築が難しいです。

そのような時は、インサイドセールスを代行会社に依頼すると、スムーズな構築が実現できます。

また代行会社はインサイドセールス代行において様々な業種に携わった経験があり、ノウハウが豊富です。

自社の商材に合わせて最適なアプローチ方法を考案してくれる会社もあるため、選定の際は自社と同じ業界経験がある会社かどうかも基準に入れましょう。

以下の記事では外注先の選び方について解説しています。代行会社への依頼を検討する際の参考にしてください。

>>インサイドセールスは外注すべき？外注先の選び方、外注推奨ケースを解説

またネオキャリアではインサイドセールス代行を含む営業支援サービスを広くご提供しております。自社ではテレアポ代行がよいのか、インサイドセールス代行がよいのかなど、不明な点がございましたらお気軽にご相談ください。
問い合わせる

インサイドセールスは成功事例からヒントを得よう

インサイドセールス導入の際は、他社の成功事例からヒントを得て自社に活かすことで、導入の効果を最大限に発揮できます。

自社の課題と照らし合わせながら、各会社の成功事例を参考にしてください。

また、インサイドセールスの構築は自社でも可能ですが、ノウハウがない場合は代行会社への依頼がおすすめです。

ネオキャリアはインサイドセールス代行を得意としており、10,000社以上の取引実績と豊富なノウハウがあります。

商談件数の増加から顧客のナーチャリングまで幅広い分野で課題解決に貢献できるため、自社の営業に課題を感じている方はお気軽にお問合せください。
>>インサイドセールス代行についてのお問合せはこちら