アウトバウンド型インサイドセールスとは？インバウンド型との違いやメリットも解説

アウトバウンド型インサイドセールスは、積極的に見込み顧客へアプローチして商談機会を作り出す手法で、インバウンド型の受動的なアプローチとは大きく異なります。

インバウンド型のアプローチで期待通りの成果が得られていない場合、アウトバウンド型も選択肢として検討すると良いでしょう。

本記事では、アウトバウンド型インサイドセールスとインバウンド型インサイドセールスや他の営業手法との根本的な違い、メリットや導入手順などを詳しく解説します。アウトバウンド型インサイドセールス導入も視野に入れ、さらなる営業効率の向上にお役立てください。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、主に内勤で行う営業活動を指し、国土の拾いアメリカで効率よく営業する手法、非対面営業として普及しました。2008年に起きたリーマンショックでは営業コストを削減するために、このインサイドセールスという高効率手法が広く伝わるようになりました。

その後、効率化が得意なアメリカは、インサイドセールスと組み合わせて活用できるSFAやCRA、MAツールなどさまざまな効率化ツールを登場させ、インサイドセールスの地位をさらに確実なものにしていったのです。

そして現在では2019年に発売された   福田 康隆 氏著の『THE MODE 』がヒットしたことで、徐々に日本でもその領域に理解を示し、取り入れ始める企業が増えています。

先にインサイドセールスについて詳しく知りたい方はこちらの記事へどうぞ

>>インサイドセールスとは？特徴や種類を含む基本知識、導入の流れも紹介

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）とは

インサイドセールスは大きく分けてアウトバウンド型（BDR）とインバウンド型（SDR）に分類されます。

アウトバウンド型インサイドセールス、いわゆるBDR（Business Development Representative）は、新規顧客の開拓に特化した手法で、主に未接触の企業や決定者に直接アプローチし、ニーズを掘り下げることによって、長期的な関係性を構築していきます。一方、インバウンド型インサイドセールス、SDR（Sales Development Representative）は、企業への関心や問い合わせがあった個人や組織からの反応を元に商談を進めるスタイルです。

ここでは、アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）の理解を深めるために、混同しやすい他の手法との違いに焦点を当てて解説していきます。

インバウンド型インサイドセールス（SDR）との違い

インサイドセールスのアウトバウンド型（BDR）とインバウンド型（SDR）は、営業アプローチの方法に違いがあり、次の表でそれぞれの特徴を比較します。

それぞれスタイルの違いを理解し、目的に応じた営業戦略が重要です。

テレアポやテレマーケティングとの違い

インサイドセールスはテレアポやテレマーケティングと混同されがちですが、目的とアプローチが異なります。

インサイドセールスは、内勤で行う戦略的な営業活動を意味し、テレアポやテレマーケティングはインサイドセールスの手段の1つとして位置づけられます。テレアポはアポイント獲得、テレマーケティングは市場調査や顧客ニーズの把握が主な目的です。

インサイドセールスではテレアポやテレマーケティングなどの手法を含む幅広い戦略を用いて、顧客との長期的な関係構築や商談の成立を目指します。

インサイドセールスとテレアポの違いを詳しく知りたい方は、次の記事も参考にしてみてください。

>>インサイドセールスとテレアポの違いとは？効果的な活用方法も徹底解説

営業とインサイドセールスの違い

従来の対面営業では担当者が顧客に直接訪問して商談を進めますが、インサイドセールスは電話やWeb会議ツールなどを活用して顧客にアプローチします。

従来の対面を中心とした営業では、担当者が多忙な中で架電業務を行うと、顧客管理が疎かになりがちで、重要な商談機会を見逃すリスクが生じます。例えば、顧客から「現在はニーズがないが、半年後に再連絡してほしい」といった具体的な要望があった場合、顧客への商談対応などをしている営業（フィールドセールス）では、適切に管理し、半年後にあらためてフォローアップすることは難しい面もあります。

その点、インサイドセールスは顧客育成や商談創出においてのプロフェッショナルです。顧客が望むタイミングで電話やメールを行うため、主に下記のようなツールを活用して顧客管理を行います。

・MA（マーケティングオートメーション）
・CRM（顧客関係管理システム）
・SFA（営業支援システム）

このようなツールを使うことで、顧客データを効率的に管理し、顧客のニーズや興味に合わせたアプローチが実現できます。

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）のメリット

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）を導入することで、次の4つのメリットがあります。

1.能動的に営業できる
2.効率的に顧客にアプローチできる
3.商談につながりやすい
4.コスト削減につながる

それぞれのメリットについて、詳しく解説します。

能動的に営業できる

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）最大のメリットは、興味を持ちつつも自発的に行動しない見込み顧客に対しても、商談の機会を作り出せる点です。

インバウンド型インサイドセールス（SDR）では、顧客からのお問い合わせや資料のダウンロードなどのアクションがなければ、アプローチする機会がありません。一方で、アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）では自社から能動的にリードへ接触するため、アクションを起こさない潜在顧客にも商談機会を作れる可能性があります。

積極的なアプローチは、インバウンド型インサイドセールスでは得られないアドバンテージです。

効率的に顧客にアプローチできる

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）は、遠隔ツールを駆使して効率的にアプローチできるメリットもあります。

従来の対面の飛び込み営業と違い、移動や待機の時間を削減できるため、限られた時間内でより多くの見込み顧客へ接触できます。メール、電話、オンライン会議ツールなどを利用することで、1時間あたりに20件以上のアプローチも可能です。
効率的な顧客へのアプローチ方法は、商談につながるチャンスを大幅に増やします。

商談につながりやすい

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）のメリットは、アプローチしたリードが商談へと進みやすいことです。

アウトバウンド型（BDR）であったとしても、闇雲にリストを作成し、大量にアプローチをかけるだけでは、商談に繋がる確率は低くなります。確率を上げるためには、過去の成功例やデータを分析して、戦略的なリスト作成やアプローチを行うことが重要で、アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）では特に重要視されます。

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）は、見込み顧客との信頼関係を築きやすくし、結果としてスムーズな商談への移行が可能です。商談創出が課題の方は一度ご検討してみてはいかがでしょうか。

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コスト削減につながる

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）のメリットは、対面営業に比べてかかるコストを大幅に削減できることです。

非対面の営業活動では、移動に必要な時間や交通費、宿泊費など費用を節約でき、コスト面だけでなく、時間も有効に使える利点があります。
節約された時間とコストは、提案内容をより魅力的にするための資料作成や、顧客との接触を増やすことに充てられるため、営業の生産性が向上します。

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）のデメリット

メリットだけでなく、デメリットもおさえておくことも大切です。アウトバウンド型（BDR）のインサイドセールスは次の4つのデメリットがあります。

1.営業準備に時間を要する
2.営業担当者の力量が問われる
3.強引なセールスになるリスクがある
4.業務量が増える可能性がある

それぞれのデメリットを詳しく解説します。

営業準備に時間を要する

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）のデメリットは、営業準備に時間を必要とする点です。

自らアクションを起こしていない潜在顧客へのアプローチへの成約率を高めるためには、質の高い営業リストの作成や、効果的な営業トークの準備が欠かせません。

しかし、自社の商品やサービスにマッチした潜在顧客を特定するためには、詳細な市場調査やデータ分析が必要となることもあり、実際の営業活動に移るまでの準備期間が必要です。データ分析についてはマーケティング部門との連携など、準備段階の手間は、営業プロセスの効率化を図る上で大きな課題となります。

営業担当者の力量が問われる

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）では、営業担当者の力量が求められます。飛び込み営業と同様に拒否されることも想定しつつ、継続して成果を出すための精神的強さと営業技術が欠かせません。

この手法では、説得力のあるプレゼンテーション、効果的なコミュニケーション能力、そして何よりも精神的な持続力も求められます。断られた時の対応や、再度のアプローチ方法など、インバウンド型（SDR）では重要視されない独特のスキルが重要です。

強引なセールスになるリスクがある

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）では、成果を追求するあまり、見込み顧客に対して強引なアプローチをするリスクがあります。

特に成約を急ぐ気持ちが先行すると、顧客が感じるプレッシャーは増大し、売り込まれるのではというネガティブなイメージを持たれてしまうこともあります。見込み客は製品やサービスに関して自ら情報を収集し、検討したいと考えることもあるため、顧客のペースを尊重することが重要です。

強引なセールスは一時的にアプローチの数を増やすことはできても、長期的な信頼関係やビジネスの成果には逆効果になることがあります。そうならないためにも、熟練のスキルを持ったインサイドセールス、さらにアウトバウンド型のBDRを得意とする人材に対応してもらうことが重要です。

業務量が増える可能性がある

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）では、営業リストの作成、テレアポ、メール送信、オンライン面談といった多岐にわたる業務があります。

特に小規模な企業やリソースが限られている場合、1人または少数の営業スタッフがすべてをこなすケースもあるでしょう。

業務量が過多になると、見込みの高い顧客へのフォローが疎かになり、かえって営業活動が非効率になることもあります。そのため、業務量の調整や、必要に応じて外部のリソースを利用するなどの対策が必要になります。
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アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）の導入手順

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）を導入するためには、自社で内製すること、外注すること、もしくは併用する方法があります。ここでは内製化の場合の導入手順を紹介するための5つの手順を紹介します。

1.営業リストの作成
2.スクリプトの作成
3.インサイドセールス体制の構築
4.リードへのアプローチ
5.アポイントメントの獲得・提案

それぞれの手順を詳しく解説します。

手順１：営業リストの作成

営業リストの作成は、アウトバウンド型インサイドセールス戦略の要です。
なぜなら、見込みの薄い顧客への対応時間を削減し、製品やサービスのニーズを持つと予測される顧客を見極める必要があるからです。営業リストを構築する方法として、展示会やセミナーで交換した名刺情報の活用、自社サイトの分析、さらには専門の営業リスト作成ツールやサービスの活用が挙げられます。

また、手当たり次第のリストにせず、その集めた顧客データをCRMやMAツールにデータをインプットして、自社のターゲットとなるリストとしてセグメントすることも重要です。精度の高いリード情報を収集し、営業活動の効率化を図りましょう。

ネオキャリアでは営業リストのスクリーニングのご対応もしております。お気軽にお問い合わせください。

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手順２：スクリプトの作成

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）を展開するためには、セールストークやメールのスクリプトの作成が必要です。

スクリプトは、電話やメールを駆使した営業活動で使用する台本のようなものであり、潜在顧客へのアプローチにおいて、重要な役割を担います。特にアクションを起こしていない見込み客との関係性を構築するためには、スクリプトの質が重要です。優れたスクリプトは、受け手の関心やニーズを引き出し、認識のズレや誤解を避け、営業効率を向上させます。

手順３：インサイドセールス体制の構築

インサイドセールス導入には、営業支援ツール、フィールドセールスとの円滑な連携、役割分担の明確化など、体制の強化が重要です。

自社のリソースや目指す目標を踏まえ、自社で内製するか、あるいは特定の業務を外部に委託するかを決定する必要があります。一時的な業務や特定の専門知識を必要とする場合は営業代行サービスなどの外部委託も有効です。

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一方、長期的な視点でノウハウを蓄積し、社内のコア能力として育てることの優先度が高い場合は内製化が適しています。最適な営業体制の確立に向け、最も効率的かつ効果的な方法を見極めましょう。

インサイドセールスの外注先の選び方や外注が適しているケースを詳しく知りたい方は、次の記事もチェックしてみてください。

>>インサイドセールスは外注すべき？外注先の選び方、外注推奨ケースを解説

手順４：リードへのアプローチ

営業準備や体制が整ったら、ターゲットとなるリードへのアプローチを開始します。
アプローチ段階では、リードのニーズや抱えている課題を深く理解することが重要であり、自社の商材がどのように彼らの問題を解決できるのかを具体的にアピールします。

効果的なコミュニケーションのためには一度のアプローチではなく、複数回にわたって関係を構築し、信頼を築くことが大切です。通常、アポイントメントを取るためには複数回の接触が必要とされ、断られた場合でも、その理由を理解し、次のアプローチへの準備をすることが重要です。

手順５：アポイントメントの獲得・提案

リードの反応を観察しながら、購買意欲が高まるタイミングを見極め、アポイントメントを獲得することが重要です。アポイント獲得の段階では、リードとの信頼関係構築が重要であり、適切な提案時期を見定める洞察力が求められます。
アポイントメントが取れたら、具体的な提案に向けて準備を進めましょう。提案の際は、リードのニーズや課題に対して自社の商品やサービスがどのように価値を提供できるかを明確に伝えることが重要です。

インサイドセールス内製化の導入方法を詳しく知りたい方は、次の記事もチェックしてみてください。

>>インサイドセールス立ち上げの成功事例を紹介！導入の具体的なやり方も解説

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）で求められるスキル

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）は、対面型やインバウンド型にはないスキルも必要とします。求められるスキルとして次の3つを紹介します。

1.非対面でのコミュニケーションスキル
2.ツールの活用スキル
3.購買意欲が低い顧客を商談に繋げるスキル

それぞれのスキルについて詳しく見ていきましょう。

非対面でのコミュニケーションスキル    

インサイドセールスにおいて、非対面でのコミュニケーションスキルは欠かせません。
遠隔ツールを使用するため、対面時とは異なり、相手の表情や空気感を直接読み取ることが難しくなります。

そのため一方的な説明ではなく、効果的なヒアリングを通じて見込み客のニーズや課題を確認し、理解を深めることが重要です。場合によっては、オンライン商談システムなどを利用して、できる限り対面に近いコミュニケーションを心がけ、顧客との距離を縮めていく努力も必要です。

ツールの活用スキル

インサイドセールスでの成果を高めるためには、専用ツールの活用が不可欠です。
ツールを活用することで、リード情報や案件情報の管理、データの分析、ノウハウやマニュアルの共有など、様々な業務を効率化します。

具体的なツールは、MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客関係管理システム）、SFA（営業支援システム）の他、計算ソフトや分析ツールなどです。データの入力、管理、分析をスムーズに行い、適時に適切な情報を引き出して活用できる能力が、営業活動の質と速度を高め、結果的に高い成果に繋がります。

購買意欲が低い顧客を商談に繋げるスキル

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）においては、購買意欲が低い潜在顧客を商談につなげる能力が求められ、担当者の精神力や戦略的なアプローチが成果を左右します。

アクションを起こしていない潜在客のニーズや課題を理解し、自社の商品やサービスを適切に提案できる能力は、簡単に身につけられるものではありません。スキルを身に付けるためには効果的な営業トレーニングが必要となるため、場合によっては外注して即戦力を確保することも選択肢として挙げられます。

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）成功のポイント

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）を成功させるためには、次の3つのポイントをおさえておくと良いでしょう。

1.営業リストの質を高める
2.適切なツールを導入する
3.インサイドセールスのプロに代行を依頼する

それぞれのポイントについて詳しく解説します。

営業リストの質を高める

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）で成果を得られるかは、営業リストの質に左右されます。単に広範囲にアプローチするのではなく、自社の製品やサービスに実際の需要がある見込み顧客を選定することで、無駄な時間やリソースを削減します。

しかし、自社で高精度のリストを作成することは、データの精度を保ち、常に最新の情報に更新する必要があるため、容易な作業ではありません。そこで、専門の営業リスト作成ツールや代行サービスの活用が推奨されます。

ネオキャリアでは、お客様の営業リストの精度向上をサポートいたします。すでにリストをお持ちの企業様には営業リストのスクリーニング、またリストの所持がない企業様にリストのご提供から可能です。どうぞお気軽にご相談ください。

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適切なツールを導入する

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）の成功率を高めるためには、専門ツールの導入が欠かせません。

MA、CRM、SFAなどのツールは、営業プロセスの効率化だけでなく、顧客との関係構築にも影響します。ツールを活用することで、データの管理、営業リストの作成、受注確度の可視化などが容易になり、営業担当者の業務負担を軽減します。ただし、インサイドセールスの内製化により、ツールを導入する際は、初期投資やランニングコストがかかることも念頭に置きましょう。

インサイドセールスのプロに代行を依頼する

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）の人材は高度なセールススキルが求められ、採用や育成のコストも発生します。そのため、インサイドセールスのプロフェッショナルに代行することも視野に入れておくとよいでしょう。

インサイドセールスを代行する企業の中には、営業リストの作成からクロージングまで、営業プロセス全体を一貫して代行する専門の会社もあります。代行サービスを利用することで、自社で高度なツールを導入したり、営業スキルを持った人材を育成したりするコストや時間を節約できます。

ネオキャリアではリストのスクーリングからアポイントの獲得、商談のご対応まで営業のご支援を一貫してご対応可能です。気になる方は一度ご相談ください。

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インサイドセールス代行の費用が気になる方は、次の記事もチェックしてみてください。

>>インサイドセールス代行の費用相場は？代行会社厳選10社を徹底比較

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）を導入し、営業効率を高めよう

アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）は、能動的に見込み顧客に接触し、商談機会を創出するための手段です。

本記事では、アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）の基本概念、インバウンド型（SDR）との違い、そしてメリットや導入手順について解説しました。特に、問い合わせや資料ダウンロードなどの自らアクションを起こさない見込み客に対しても潜在的なニーズを引き出し、商談につなげられる可能性がある点は大きなメリットです。インバウンド型インサイドセールス（SDR）で思うような成果が期待できない場合など、アウトバンド型の導入も検討し、営業活動の見直しを図りましょう。

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