インサイドセールスに向いている商材や業界は？メリットや必要なツールを徹底解説

インサイドセールスは、営業活動を効率化させたい場合に有効な手法です。多くの企業で導入が進んでいますが、導入前にどのような商材に向いているか知りたい方も多いでしょう。
本記事では、

• インサイドセールス導入のメリット
• インサイドセールス導入のポイント
• インサイドセールスに向いている商材

について解説します。

自社の商材と照らし合わせ、インサイドセールスとの適正を判断する材料にしてください。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、自社のサービスに興味を持っている見込み客に対し、メールや電話などの手段でコミュニケーションを取る営業活動です。見込み客との連絡を定期的に取りながら、購買意欲を上げていきます。

購買意欲が上がったと判断できたタイミングでフィールドセールスにパスをするため、顧客情報や会話内容の共有など、フィールドセールスとは強固な連携が必要です。以下の章ではインサイドセールスとフィールドセールスの違いを解説します。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは営業方法です。

前述の通り、インサイドセールスは電話やメールなどの方法で営業を行うため、オフィス内で完結する内勤型の営業に該当します。

一方、フィールドセールスは外勤型の営業です。営業担当が客先に直接訪問し、対面で営業活動を行うことが基本となるため、非対面のインサイドセールスとは異なります。

従来の営業方法では、フィールドセールスがアポイントの取得から商談や受注までを行うことが主流でした。

しかし、プロセスの全てをフィールドセールスが担う場合、受注する確率が低い顧客にまでアプローチしなければなりません。そのため、せっかく訪問しても受注に繋がらない場合も多く、非効率的な営業が課題となっていました。

そこで、見込み客へのアプローチをインサイドセールス、商談・受注をフィールドセールスに分業する方法が採用されます。分業によって、受注確度が十分に上がったと判断できる顧客にのみフィールドセールスがアプローチできる環境が実現しました。

インサイドセールスは顧客の購買意欲向上という、全体の売上を上げるために重要な役割を担っています。

インサイドセールスに向いている商材

インサイドセールスに向いている商材の特徴は、以下の通りです。

• LTV（継続率）が高い商材
• 導入が比較的しやすい商材
• 価格体系がシンプルな商材
• サブスクリプション型の商材

LTV（継続率）が高い商材においては、顧客に対し継続的に商品を使ってもらうことが前提です。ニーズに合わないと途中で解約されてしまうため、顧客とコミュニケーションを取っていく段階でニーズを的確にとらえていく必要があります。

インサイドセールスは長期的に顧客へ連絡を取りながら関係を構築していくためニーズも把握しやすく、各顧客に合った提案のポイントを押さえやすいです。よって、LTV（継続率）が高い商材はインサイドセールスに向いているといえます。

またインサイドセールスは、IT商材やSaaS商材にも適しています。IT商材・SaaS商材は、ソフトウェアの提供やクラウド上で提供されるサービスが該当するため、非対面でも営業が可能です。

申し込みもWeb上で完結できるため、フィールドセールスにパスをせずにインサイドセールスの段階で受注できる可能性があります。

サブスクリプション型の商材も同様ですが、Web申込で終わる商材などは営業工数をかけずクロージングまで持って行ける可能性があるため、相性が良い商材です。

インサイドセールスに向かない商材

インサイドセールスが扱う商材には向き不向きがありますが、主に以下の商材はインサイドセールスには適しません。

• 複雑な商材
• 高価格、少量販売を前提とした商材
• 顧客ごとのカスタマイズが必要な商材
• 有形商材などの導入に時間を要する商材
• 人間関係の構築が購買へ大きく影響する商材
• 専門知識が必要でクロージングまでを短期にしたい商材

顧客ごとにカスタマイズが必要な複雑な商材は、インサイドセールスには不向きです。商材が複雑になるほど顧客に対する商品説明も複雑になるため、非対面のインサイドセールスでは伝わりにくいデメリットがあります。

また、有形の商材は実際に手にとって確認したり、試しに使ってみたりして顧客にイメージを抱かせることが有効です。非対面の場合は実物を見ながら説明ができないため、向かない商材とされています。

さらに、人間関係の構築が購買に影響する商材もインサイドセールスには向きません。
インサイドセールスでは長期間、定期的に連絡を取りつつ顧客との関係構築を図りますが、接触の密度はどうしても対面営業には劣ってしまいます。

人間関係をどれだけ構築できたかが購買に関わる場合、インサイドセールス以外の営業手法を選択することが望ましいです。

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールス導入によって得られるメリットは以下の通りです。

1. フィールドセールスが商談に集中できる
2. 費用対効果が高められる
3. 多くのリードにアプローチできる
4. 各顧客に合わせたアプローチができる
5. 失注後でもアプローチができる

インサイドセールスは内勤営業で顧客へ定期的なアプローチを行うため、一度に多くのリードにアプローチできるようになったり、フィールドセールスが商談に集中できるようになるメリットがあります。各項目について、以下の章で詳しく解説します。

1：フィールドセールスが商談に集中できる

インサイドセールスのメリットは、分業によってフィールドセールスが商談に専念できることです。

従来は、商談化までもフィールドセールスが担っていたため、業務量などの観点から商談に専念できる環境ではありませんでした。

インサイドセールスは、見込み客の購買意欲を見極めながら最適なタイミングで商談化し、フィールドセールスにパスをすることが役割です。インサイドセールスがいることで、フィールドセールスがクロージングに専念できる環境が構築され、商談の計画も綿密に練ることができます。

また商談前に受注確度を見極められるようになったことで、訪問回数あたりの成約率向上が狙えるようになりました。

2：費用対効果が高められる

インサイドセールスは、費用対効果の向上にも貢献しています。

フィールドセールスが商談化からクロージングまでを担当すると、顧客の購買意欲が正確に判断できないことがデメリットです。フィールドセールスは外勤型のため、客先に訪問し商談を行わなければなりません。場合によっては購買意欲が高くない顧客にも商談することになり、受注につながらないと時間や交通費が無駄になってしまうリスクがあります。

インサイドセールス部門があれば、顧客の購買意欲が高まった状態で商談化を行えるため、全く購買意欲がない顧客への訪問を避けることが可能です。

また1件の商談あたりの受注率が上がるため、時間や交通費をかけて商談を行う必要があるインサイドセールスにとっては費用対効果も向上します。

3：多くのリードにアプローチできる

インサイドセールスは、短時間で多くのリード（見込み客）にアプローチできることがメリットです。フィールドセールスが客先へ直接訪問しアプローチをするとなると、1日で訪問できる件数には限りがあります。

一方で、移動時間のかからない特徴を持つインサイドセールスは、1日で多数の見込み客にアプローチが可能です。電話やメールが主な営業手段のため、短時間でより多くの顧客にアプローチできる効率的な営業が実現しています。

また、フィールドセールスが定期的なアプローチを担当する場合、毎回訪問する必要があるため、受注までにかかる費用が増大してしまうこともリスクです。1件の受注までにかかった費用を抑えられれば、自ずと利益も上昇します。

効率的な営業活動の実現や、会社の利益を向上させるためには、インサイドセールスの導入が望ましいといえます。

4：各顧客に合わせたアプローチができる

インサイドセールスは、各顧客に応じた適切な方法でアプローチできることもメリットです。顧客によって商品に対する興味の度合いは様々なため、初回のアプローチ方法は慎重に選ぶべきといえます。

例えば、メルマガやテレアポの使い分けです。獲得したリードに対し、いきなりテレアポを行うと敬遠されてしまう可能性があるため、まずはメルマガを用いた営業を行うとアプローチのハードルが下がります。

自社の資料をダウンロードした顧客がいたとすると、商品に対する興味は高いと判断でき、商談化する可能性も高いです。商談化する可能性が高い顧客を「ホットリード」と呼びますが、ホットリードに対してはテレアポで即座に連絡をとり、興味を持ったポイントやニーズを深堀りすることが最適といえます。

上記のように、顧客の興味に応じて営業手法を変えられることがインサイドセールスの便利な点です。

5：失注後でもアプローチができる

インサイドセールスは、失注後でもアプローチできることもメリットです。主な失注理由として、社内で予算が確保できなかったり、タイミングが悪いこともあります。

フィールドセールスの場合、アプローチの際は必ず訪問をしなければならないため、失注後のアプローチを目的として複数回訪問することはハードルが高いです。また、失注先への過度な訪問は顧客から良い印象を持たれません。

一方、インサイドセールスはメールなどで定期的なアプローチが可能です。訪問する必要があるフィールドセールスと比較してもアプローチのハードルが低くなるため、タイミングによっては再度案件化に繋げられます。

インサイドセールスの詳しい役割やメリットを知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

≫インサイドセールスの役割とは？導入のメリットや必要性について徹底解説

インサイドセールス導入のデメリット

インサイドセールス導入によって生じるデメリットは以下の通りです。

1. 信頼獲得に時間がかかる
2. フィールドセールスと連携する仕組み作りが必要になる
3. 立ち上げには設備や人材のコストがかかる

インサイドセールスは効率的な営業活動を実現する反面、社内の仕組み作りやコストなど、導入までに時間と手間がかかりやすい営業手法でもあります。デメリットを理解しておかないと、インサイドセールスの導入がうまく進まない可能性があるため、本章で理解を深めておきましょう。

1：信頼獲得に時間がかかる

インサイドセールスは、信頼を獲得するまでに時間がかかることがデメリットです。

訪問を伴うフィールドセールスは対面が基本のため、表情や細かい仕草が伝わり、顧客と打ち解ける時間が早い傾向にあります。

しかしインサイドセールスは電話やメールを使った非対面での営業手法のため、表情や身振り手振りが相手に伝わりません。声のトーンだけで相手に不快感を与えてしまうリスクも少なからずあるため、顧客とコンタクトを取る際は配慮が求められます。

また、自分の状況だけでなく相手の表情もわからないため、声のトーンのみで判断しなければなりません。効率的な営業は可能になるものの、お互いの顔が見えないため、信頼関係の構築には多少の時間がかかります。

対策としては、カメラを使ってオンライン上で商談ができるツールの導入がおすすめです。時間さえ合わせれば、場所を問わずどこでも顔を見ながらコミュニケーションが取れるため、非対面によるデメリットを払拭できます。

2：フィールドセールスと連携する仕組み作りが必要になる

インサイドセールスは、フィールドセールスと連携する仕組みを作る必要があります。

インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客をパスする際、顧客情報の共有方法が決まっていないと、顧客へ再度ヒアリングを行わなければなりません。また、会話の内容を記録しておかないと、何度も同じ案内やヒアリングをしてしまう可能性があります。

顧客側にも会話をしっかり記録していないことや、社内で共有ができていないことに不信感を抱かれやすいです。一度不信感を抱かれると払拭に時間がかかり、成約率にも影響するため、フィールドセールスとの連携方法は事前に確立させましょう。

顧客情報やコンタクト履歴を管理するには、情報管理ツールの導入がおすすめです。顧客の基礎情報からコンタクトを取った日時や内容、懸念点などを共有することができるため、フィールドセールスの商談にも大いに役立ちます。

3：立ち上げには設備や人材のコストがかかる

インサイドセールスを社内で立ち上げる場合、設備や人材のコストがかかるデメリットがあります。内製化する場合はまずチームを構成する必要があり、社内の人事異動や、人材を新たにを採用して教育しなければなりません。

また、インサイドセールスは通常のテレアポとは違い、受注確度が高い質の良いアポイントの獲得が必要です。

さらに、前述の通り非対面の営業では顧客からの信頼獲得に時間がかかるデメリットがありますが、受注確度の高いアポイントをフィールドセールスにパスしなくてはならず、相応のスキルが求められます。上記の理由から、インサイドセールスの立ち上げは難易度が非常に高いです。

立ち上げるまでに多くの費用・時間・工数がかかるため、過去にインサイドセールスを立ち上げた経験がない場合、外注化も検討しましょう。インサイドセールスの外注先を選ぶ際のポイントについては以下の記事で解説しているため、参考にしてください。

≫インサイドセールスは外注すべき？外注先の選び方、外注推奨ケースを解説

インサイドセールス導入に役立つツール

インサイドセールス導入に役立つツールは主に以下の3つです。

• MAツール
• SFAツール
• CRMツール

本章で紹介するツールは、インサイドセールス導入だけでなく、フィールドセールスとの連携にも役立ちます。顧客情報を一括管理や会話内容の記録ができたり、マーケティング施策をサポートしてくれたりする機能が揃っているため、インサイドセールスを導入する際は参考にしてください。

1：MAツール

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み客の獲得や育成など、マーケティングに関わる施策をサポートするためのツールです。

見込み客の獲得はリードジェネレーションと呼ばれていますが、具体的には自社のサイトを見てくれた相手に対し、広告を表示したりプッシュ通知を送ることができます。自社に興味を持った顧客に対して自動でアクションを起こし、顧客の行動を促してくれるため、見込み客の獲得が可能です。

また、獲得した見込み客の育成では、各顧客が閲覧したページや滞在時間から興味のある情報を特定してくれます。特定した情報をもとに、ニーズに合ったメールを自動で配信できる機能も備わっているため、育成の自動化も可能です。

さらに、リードクオリフィケーションと呼ばれる見込み客の選別も行ってくれる特徴があります。見込み客の選別とは、育成した見込み客の中でとくに受注率が高いと判断できる顧客のピックアップ作業をすることです。

MAツールにおいては、価格ページの閲覧回数や資料請求回数など、見込み客の行動を数値化することで、受注確度の可視化ができます。MAツールを導入すれば、見込み客に対して適切なタイミングでのアプローチが可能です。

2：SFAツール

SFA（セールスフォースオートメーション）ツールとは、営業活動の管理や分析に特化したツールです。管理できる主な情報は以下の通りです。

• 顧客の基本情報
• アポイントメント
• 過去の商談の履歴
• 現在進行中の案件の進捗状況

SFAツールでは、顧客にアプローチした際の履歴や進捗状況の管理はもちろん、各営業担当の行動管理にも使用できます。行動管理機能ではテレアポの件数や訪問数、商談数や受注率などを管理・蓄積して可視化できるため、営業活動の課題点を改善するヒントを導くことが可能です。

営業活動を見える化することで情報の属人化を防ぎ、いつでも顧客情報や進捗を把握することができます。

3：CRMツール

CRMツールとは、顧客情報を一元管理できるツールで、できることは主に以下の3つです。

• 受注確度の向上
• 営業の属人化防止
• 顧客との関係強化

CRMツールでは顧客とのコンタクト履歴を残すことができるため、過去の履歴から顧客のニーズを読み取り、各顧客に合った提案ができるようになります。

SFAツールと同じものと思われがちですが、役割に明確な差があるツールです。SFAツールでは主に営業の進捗管理や過去の商談履歴などの管理を得意とし、商談から受注までのプロセスを担っています。

一方、CRMツールではカスタマーサポートや販売管理、売上予測に特化したツールです。
営業プロセスにおいては、受注以降の顧客とのコミュニケーション構築に適したツールといえます。

インサイドセールス導入を成功に導くポイント

インサイドセールス導入のポイントは、以下の3つです。

1. KPIを設定する
2. 成功事例を知る
3. 外注化する

まずはKPIを設定し、目標値から逆算して行動できる環境を作りましょう。

そして同業界でインサイドセールスを導入し、成功している企業を参考にすると、よりインサイドセールス部門の活かし方がわかります。

また、自社でインサイドセールスの立ち上げが難しいと感じた場合は、外注化も検討してください。本章ではインサイドセールス導入を成功に導くうえで欠かせない要素を解説しているため、導入前に必ず理解しておきましょう。

1：KPIを設定する

インサイドセールスではKPIの設定が重要です。KPIとは、最終目標から逆算し、各営業フローにおいてどれほどの数値を達成すれば良いかを数値化したもので、目標達成には欠かせません。インサイドセールスで設定すべきKPIは以下の通りです。

• 商談化数
• 受注数、受注率
• メール送信数、開封率
• 架電数、接触数、通話時間

売上目標から考え、何件の受注件数があれば良いのか、また受注件数を達成するには何件の商談件数が必要なのかというように、最終目標から逆算して各フローの目標値を算出します。

KPIを設定していると、なかなか数字が伸びない場合の原因特定が可能です。どのフローで数値が停滞しているのかがすぐにわかるため、対策を行うまでの時間を早められます。

またメンバーのモチベーションを維持しやすくなることもメリットです。各フローで明確な目標値があるため、1人あたりのメンバーが達成すべき数値が簡単に算出できます。

目標値がわからないとやみくもに業務を行ってしまいがちなため、しっかりと目標値を可視化し、行動できる環境を作り出すことが重要です。
インサイドセールスのKPI設定についてさらに知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

≫インサイドセールスのKPI設定とは？項目や正しい目標設定について解説

2：成功事例を知る

インサイドセールス立ち上げ前は、導入に成功した企業の事例を知りましょう。

とくに同業界の企業や似た商材を扱っている企業の事例を学ぶと、インサイドセールスの自社への活かし方がわかるためおすすめです。

成功事例では、元々どのような課題があり、その課題がインサイドセールスによってどう解決したのかが紹介されています。自社が現在抱えている課題と照らし合わせることで、解決までの道筋が明確になり、導入もスムーズです。

また成功事例と伴わせて、失敗の事例も学んでおくことをおすすめします。過去にインサイドセールスを導入した企業でどのような失敗があったのかを知っておくことは、事前に対策を考えられ、無駄な失敗を避けることが可能です。

失敗は悪いことではありませんが、事前に対策ができた失敗は極力避けるようにしましょう。インサイドセールスの詳しい成功事例を知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

≫インサイドセールスの成功事例を10個厳選！成功のポイントや導入のメリットも解説

3：外注化する

インサイドセールスを自社で立ち上げるには、ノウハウがないと難しいため、外注化を検討しましょう。

インサイドセールスを内製化するにはチームを作り、人材の採用や教育を進めなければなりません。またアポイントは受注確度が高いものをフィールドセールスにパスする必要があるため、見極めるにも経験が必要です。

自社でノウハウを持つ人材がいない場合は、外注化を積極的に検討しましょう。インサイドセールス代行の専門会社は、多くの業界・業種でインサイドセールス立ち上げに関わったノウハウがあります。自社が抱える課題をインサイドセールスで解決したい場合は、プロに依頼して効果を最大化しましょう。

インサイドセールスに向いている商材を理解して導入を検討しよう

インサイドセールスには、向いている商材と向かない商材があります。自社の商材と照らし合わせ、インサイドセールスの効果を十分に発揮できるかどうかを確認してから導入を検討しましょう。

ただ、インサイドセールスの導入にはノウハウが必要なため、過去に立ち上げた経験がない場合は内製化が難しくなる場合があります。そのようなときは、インサイドセールス代行の専門会社に依頼して、効果を最大化しましょう。

例として、ネオキャリアであれば10,000社以上の豊富な取引実績をもとに、各社に合った方法でインサイドセールスの代行が可能です。
インサイドセールス代行をお考えの際は、ぜひご相談ください。
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