SaaS企業でのインサイドセールスの役割とは？効果を出すためのポイント

SaaS企業においては、効率的な顧客獲得とビジネスの拡大を図るため、インサイドセールス導入の重要性が増しています。

導入を検討しているSaaS企業では

• インサイドセールスは効果があるのか
• 自社でインサイドセールスの導入は可能なのか
• インサイドセールスを導入したいが何を準備したらいいのか

と悩んでいる担当者も多いでしょう。

本記事ではSaaS企業でのインサイドセールスの役割と、効果を出すために検討しておくべきことなどを紹介します。

導入を検討中のSaaS企業の担当者は、ぜひ本記事を参考にしてください。

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SaaS企業と相性が良いインサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み客に対し電話やメール、Web会議ツールを駆使して非対面で行われる営業活動です。

このアプローチは、リードの育成に焦点を当て、購買意欲を高めるのに効果的なので、導入していない企業は営業手法の選択肢として知っておくと良いでしょう。

特にSaaS企業にとって、インサイドセールスは相性の良い営業手法とされます。

なぜなら、SaaSの特有のビジネスモデルと市場ニーズがインサイドセールスの手法とマッチしているためです。

ここでは、SaaS企業の特徴と、なぜインサイドセールスが有効なのかを掘り下げて説明します。

なお、インサイドセールスのメリットとデメリットについて詳しく知りたい方は、当サイトの次の記事を参照ください。

>>インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

SaaSとは

SaaSとは、「Software as a Service」の略称で、インターネットを介して提供されるクラウドベースのソフトウェアサービスを指します。

このサービスでは、ユーザーはパソコンやスマートフォンでアプリケーションをダウンロードするのではなく、ブラウザ上で直接ソフトウェアを利用できます。

SaaSの例としては、

• Chatwork
• Zoom
• Slack
• kintone

などがあります。

いずれもクラウドを活用し、インターネット接続さえあれば、場所を選ばずに同じソフトウェアを利用できるため、多くの企業や個人に使われています。

SaaS企業のビジネスモデル

SaaS商材とはクラウドベースのソフトウェアサービスのことで、一般的に毎月定額料金を支払う料金体系（サブスクリプション）を採用しています。

SaaS商材を扱う企業のビジネスは「サブスクリプションモデル」として知られており、これは継続的な課金を基盤としたモデルです。

発生する売上は一度きりではなく、継続的に発生する仕組みとなっているため、顧客が長期間にわたってサービスを利用し続けることが重要となるでしょう。

そのためには、顧客との信頼関係を築き、サービスの価値をわかりやすく説明し、長期間の利用を促すことが不可欠です。

SaaS企業はこの点に注目し、顧客満足度の高いサービス提供を目指しています。

SaaS企業においてのインサイドセールスの役割

SaaS企業においてのインサイドセールスの役割は主に次の3つです。

• 顧客との信頼関係を構築する
• 分業制で営業活動を効率化する
• 非対面で全国の企業にアプローチする

それぞれの理由を詳しく解説します。

役割その1：顧客との信頼関係を構築する

SaaS製品の導入の検討期間は長期に渡ることもあるため、インサイドセールスは顧客と信頼関係を築く過程で有効な手段となります。

具体的には、インサイドセールスでは、リードの検討段階から密に関わり、電話、メール、Web会議を通じて継続的なコミュニケーションを行います。

インサイドセールスは営業プロセスの分業制を採用し、ニーズを収集しながら個別に提案できることから、長期的な信頼関係を構築しやすい手法と言えるでしょう。

この分業制によるリード育成のアプローチは、顧客がSaaSサービスの価値を理解し、長期的な契約に繋げるための土台となります。

役割その2：分業制で営業活動を効率化する

SaaS企業は多くの顧客を抱えているため、営業プロセスごとに担当者を分けるインサイドセールスで営業の効率化を図れます。

SaaS製品は、単純なモノやサービスではないため、導入判断する上で担当者は多くの疑問や不安を抱えているでしょう。

この担当者の疑問に対処するため、マーケティング部門が情報を提供し、インサイドセールス部門が顧客の潜在的なニーズや問題点を明らかにしていきます。

インサイドセールスでは各部門が連携し、顧客の検討レベルに応じた適切な対応を行うことで、顧客のニーズを適切に捉えられます。

役割その3：非対面で全国の企業にアプローチする

インサイドセールスの大きな利点の一つは、非対面でありながら全国の企業に対して営業活動を行える点です。

SaaS企業が提供するのは物理的な製品ではなく、IT技術を活用したサービスです。

そこで、製品の特性を伝えるにあたって必ずしも対面営業が必要なわけではありません。

インサイドセールスでは、電話やメール、Web会議ツールなどを使用し、リードに対して効果的に情報を共有しながら、SaaSのメリットを伝えることが可能です。

インサイドセールスによって、SaaS企業は地域にとらわれることなく、全国規模での営業展開を行うことを可能とします。

SaaS製品に限らず、BtoB企業のインサイドセールス導入のメリットやポイントについて詳しく知りたい方は、当サイトの次の記事を参照下さい。
>> インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

SaaS企業のインサイドセールスで効果を出すために必要なスキル

SaaS企業のインサイドセールスにおいて、インサイドセールス担当者が必要なスキルとして次の4つが挙げられます。

• ITリテラシー
• コミュニケーションスキル
• 扱う商材への理解力
• ヒアリング力

それぞれのスキルについて詳しく解説します。

スキルその1：ITリテラシー

インサイドセールスにおいて重要なスキルの一つがITリテラシーです。

インサイドセールスでは、顧客情報や商談の状況を効率的に管理するために、

• SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）
• CRM（Customer Relationship Management：顧客管理システム）
• MA（Marketing Automation：マーケティング自動化ツール）

などのシステムを活用します。

これらのシステムを活用することで、インサイドセールス部門内に限らず、他部門ともデータを共有できるため、スムーズなコミュニケーションが可能となるでしょう。

このため、インサイドセールス担当者には、ツールを効果的に使いこなす能力、すなわちITリテラシーが求められます。

スキルその2：コミュニケーションスキル

インサイドセールスにおいて、見込み客のニーズを的確に理解し、他のチームメンバーにその情報を正確に伝達するために、高度なコミュニケーションスキルが不可欠です。

従来のフィールドセールスでは、1人での顧客対応が主でしたが、インサイドセールスでは、多くの案件を同時に扱い、チームや他部門との連携が頻繁に求められるでしょう。

さらに、電話やWeb会議システムを主に使用するため、対面時よりも洗練されたコミュニケーション技術が求められます。

インサイドセールス担当者は、限られた時間内で顧客に良い印象を与えること、話を正確に理解し、信頼を築く能力が求められるのです。

スキルその3：扱う商材への理解力

SaaS企業のインサイドセールスでは、無形商材を扱うため、特に商材への深い理解が必要です。

SaaS製品は、継続的利用が事業成長に直結するため、特性と価値を顧客に正確に伝えることが重要と言えるでしょう。

基本的にはインサイドセールスは商談成立に注力し、その後のサービス導入やフォローは他チームが担当するケースがほとんどです。

そのため、インサイドセールスがサービスの機能や利点を理解せずに顧客に説明すると、誤った認識から早期解約などのリスクにつながる可能性もあります。

このことからもインサイドセールス担当者は、自社サービスに関する知識を深め、正確な情報を提供するために、異なる部門と連携し、商材の特性を熟知する必要があります。

スキルその4：ヒアリング力

インサイドセールスにおける成功の鍵は、限られた時間内で顧客のニーズを的確に把握することにあるため、高度なヒアリングスキルは欠かせません。

特に、複数のSaaS製品を扱う場合、顧客の顕在ニーズから潜在ニーズまでを的確に把握し、それに合った提案を行うことが必要です。

例えば、顧客が「業務の効率化」を望んでいる場合、背景にある具体的な課題を探り、適切なツールを提案する必要があります。

具体的な課題が、情報共有なのか、作業の効率化なのかによって提案するツールも変わってくるでしょう。

電話やWeb会議ツールでは対面営業よりも時間が限られる傾向にあるため、迅速に正確にヒアリングする能力は重要となります。

インサイドセールスを導入すべきSaaS企業

インサイドセールスを導入すべきSaaS企業の特徴として、次の5つが挙げられます。

• 営業成績を伸ばしたい
• 商材の売上が大きい（高単価または長期契約の可能性）
• 営業の人材不足
• フィールドセールスに限界を感じている
• 営業プロセスを効率化したい

それぞれの特徴を詳しく解説します。

なお、インサイドセールス導入の具体的な方法や成功事例を詳しく知りたい方は、当サイトの下記リンクを参照ください。

>>インサイドセールス立ち上げの成功事例を紹介！導入の具体的なやり方も解説

企業その1：営業成績を伸ばしたい

営業成績を伸ばしたいSaaS企業にとって、インサイドセールスの導入は効果的な戦略です。

インサイドセールスは、非対面での営業を主軸に置き、顧客が製品について納得する形での成約を目指します。

これにより、顧客の購買意欲が高まり、成約率の向上と早期解約率の減少が期待できるでしょう。

加えて、分業制の採用により、各担当者が特定のプロセスに専念できるため、案件数の増加が見込まれます。

特に、サブスクリプションモデルを採用しているSaaS製品の場合、解約率の低減と案件数の増加は、営業成績の向上に直結します。

SaaS企業でインサイドセールス未導入の場合は、営業成績を伸ばすためにも、導入を検討してみると良いでしょう。

企業その2：商材の売上が大きい（高単価または長期契約の可能性）

インサイドセールスは、特に単価が高い、または長期契約が見込めるSaaS商材に適しています。

これは、営業にかかるコストに対して十分なリターンが期待できるためです。

多くのSaaS商材は、単価が低くても長期契約が可能であり、成約に至れば継続利用により売上が積み上がっていくでしょう。

しかし、早期解約が多いと、新規案件を獲得しても売上が伸び悩むリスクがあります。

インサイドセールスでは、リードのニーズを正確に把握し、購買意欲を高めることで、納得感を持って成約に繋げることが可能です。

企業その3：営業の人材不足

多くのSaaS企業では、技術者は多いものの、営業スタッフが不足しているという状況が見られます。

商品力が高くても、社内のリソースだけでは営業活動が十分に行えない場合、代行会社などを利用してインサイドセールスを導入すると効果的です。

インサイドセールスは、特にリソースが限られている状況において、効率的な営業活動を実現する手段と言えるでしょう。

さらに、SaaS製品の場合、販売後のサポートも重要です。

このため、社内の営業リソースが不足していると、新規顧客獲得の機会が失われるだけでなく、既存顧客のサポートにも影響を及ぼすリスクがあります。

インサイドセールスを導入することで、営業活動の効率化を図りながら、顧客サポートの質を維持すると良いでしょう。

企業その4：フィールドセールスに限界を感じている

企業がフィールドセールスを主体に展開している場合、営業スタッフはアポイントメントの設定から契約の成立まで、加えて様々な雑務にも対応する必要があります。

そうした状況では、インサイドセールスを効果的に活用し、リードを生成してフィールドセールスに繋げることが望ましいと言えるでしょう。

SaaS商材を扱う場合には特に、フィールドセールスに重きを置くことで訪問可能な地域に限界が生じ、売上の伸び悩む可能性があります。

インサイドセールスを利用して、全国の企業に対し、より効率的に営業活動を行うことを検討しましょう。

企業その5：営業プロセスを効率化したい

効率的な営業を目指す企業は、インサイドセールスの分業制を導入することを考えてみると良いでしょう。

営業担当社がアポイントメントの設定から契約の成立に至る全営業プロセスを担当すると、業務の負担が大きくなります。

営業担当者の負担が多くなれば、離職率が高まり、営業担当者が人手不足になるリスクも高まるでしょう。

分業制により、各過程を専門的に担当することで、営業担当社の負担が減るだけでなく、チーム全体の効率が向上します。

インサイドセールスは、顧客ごとの営業にかかる時間とコストを削減し、生産性と効率性を高める手法です。

インサイドセールス導入前に準備しておくこと

インサイドセールス導入前に準備しておくことは、次の3つです。

• ペルソナの設定
• カスタマージャーニーの設計
• コンテンツの充実化

それぞれの準備を詳しく解説します。

ただし、インサイドセールス導入にあたってノウハウ、リソースが不足している企業はインサイドセールス代行に依頼するのも１つの選択肢です。

SaaS業界におすすめの営業代行会社について知りたい方は当サイトの次の記事も参照してください。

>>SaaS業界におすすめの営業代行会社15選！価格相場や失敗しない選び方も解説

準備その1：ペルソナの設定

SaaS企業におけるインサイドセールスの導入に際して、ペルソナ設定は重要です。

ペルソナは、商品やサービスを購入する顧客の理想像を形成することで、その顧客の悩みやニーズを特定します。

そのため、マーケティングやセールス戦略を効率的に策定するのに欠かせません。

BtoB環境では、企業全体と購買担当者の両方ともペルソナを設定することが推奨されます。

企業のペルソナには、

• 部署の規模
• 業界・業種
• 業務内容
• 従業員の年代

• 使用中のツールや手法

• ITリテラシー

などの項目を設定します。一方、購買担当者のペルソナには、

• 年代・性別
• 居住地
• 職種・年収
• 趣味
• 使用しているSNS
• 現在の課題

などを考慮します。

ペルソナ設定の際には、自社製品にとって最も重要な顧客像を想定し、現実に即したペルソナを形成することが重要です。

これにより、効果的なマーケティング戦略とセールスアプローチを実現し、ターゲット顧客に適切にリーチすることが可能になります。

準備その2：カスタマージャーニーの設計

インサイドセールスの導入に際して、カスタマージャーニーの設計は、顧客がどのような心理状態で何を知りたいのかが理解しやすくなるため、重要なプロセスです。

カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスに対して認知し、最終的に購入に至るまでの心理状態を段階ごとに可視化します。

そして、各段階でのタッチポイント（顧客接点）を設定することを目的とし、それぞれ適したアプローチを実施できます。

カスタマージャーニーの各段階では以下のような戦略が有効となるでしょう。

• 認知段階：SNSやWeb広告を活用して認知度を高める
• 興味段階：オウンドメディア、メルマガ、Webセミナーで購買意欲を高める
• 比較・検討段階：比較サイトをチェック
• 購入：公式サイトから契約

カスタマージャーニーを理解し、適切に設計することで、社内での共通認識を形成し、顧客の心理状態に沿ったマーケティング戦略を展開できます。

さらに、カスタマージャーニーでは「問い合わせを促す」「契約を得る」「リピート購入を促す」など多様にゴールを設定でき、各段階において最適な戦略を実施できます。

準備その3：コンテンツの充実化

ペルソナとカスタマージャーニーを踏まえた上で、関連するコンテンツの充実化を図ることは、インサイドセールス戦略において重要です。

これにより、ユーザーが商品やサービスについて知る接点が増え、より多くの検討材料を提供できます。

結果として、自社の製品やサービスに興味や関心を持ったリードを獲得でき、効果的なコミュニケーションが可能になるでしょう。

ただし、SNSやオウンドメディアは、導入後にその効果が浸透するまでに一定の時間が必要です。

インサイドセールスを導入する際には、可能な範囲でコンテンツを事前に準備し、運用を始めておくことが望ましいです。

SaaS企業のインサイドセールスに向いているマーケティング

SaaS企業のインサイドセールスに向いているマーケティング手法は、次の5つが挙げられます。

• Web広告
• オウンドメディア
• メルマガ
• SNS
• Webセミナー

それぞれのマーケティング手法を詳しく解説します。

マーケティングその1：Web広告

インサイドセールスにおいて、リード獲得のための主要なマーケティング手法の一つがWeb広告（デジタル広告）の活用です。

Web広告を通じて企業の商品やサービスを訴求する際に、潜在顧客向けか顕在顧客向けかによって適した出稿先を選定する必要があります。

Web広告は主に、SNS広告、ディスプレイ広告、リスティング広告の3種類あります。

それぞれ表示される場所や形式が異なり、自社のターゲット層と適切にマッチしているかを慎重に検討することが重要です。

Web広告の種類ごとの表示形式、ターゲットについては次の表を参照ください。

適切なターゲティングを行い、Wab広告を活用することで、リード獲得の機会を増やします。

マーケティングその2：オウンドメディア

オウンドメディアはインサイドセールスでリード獲得に役立つマーケティング手法であり、特に潜在ユーザーに向けた効果的なアプローチです。

自社のWebサイトやブログを通じて、業界の動向や関連情報を提供することで、まだ自社を知らないユーザーの認知を高め、興味を持ってもらう段階へと引き上げます。

例えば、ニッチなSaaS商材の場合、特定の業界や技術に関連する貴重な情報を提供することで、顕在ユーザーが少ない市場においても認知度を高められるでしょう。

オウンドメディアの運用においては、自社の商品やサービスの強みを適切に伝えつつも、ユーザーに価値ある情報を提供することが重要です。

そして、ユーザーが興味を持ち、問い合わせや資料のダウンロードに至るような内容を心がけることで、効果的にリードを獲得できます。

マーケティングその3：メルマガ

顧客からメールアドレスを収集できた場合、メルマガ（メールマガジン）を用いた情報発信は、インサイドセールス戦略において大きな役割を果たします。

新商品の紹介、業界のトレンド開設、成功事例の共有などをメルマガで配信することにより、常に最新かつ有益な情報を提供できます。

メルマガを通じて顧客との関係性を築き、購買意欲が高まったタイミングでのキャンペーン訴求や特別オファーなどを展開することで、成約率を高められるでしょう。

また、メールマガジンは定期的な配信が可能なため、長期にわたる見込み客の育成にも適しています。

特にSaaS企業にとっては、顧客との継続的なコミュニケーションを通じて信頼を築くことが大事なので、メールマガジンは有効的な手段と言えます。

マーケティングその4：SNS

SNSはインサイドセールスにおいて、リード獲得の有効な手段となり得ます。

具体的には、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などSNSのプラットフォームでアカウントを開設し、フォロワーへ情報を発信する方法です。

SNSで発信すると、潜在顧客との接点を増やし、ブランドロイヤリティの向上や顧客との結びつきの強化に繋がるでしょう。

SaaS商材は、顧客との信頼関係を築いた上で購買に至る流れは、成約率の向上と早期の解約率を低減し、売上拡大にとって重要であるため、SNSのメリットとマッチします。

さらに、コンテンツに一貫性があり、ターゲット層に訴求するものであれば、関連するユーザーからのフォローを得やすく、これがリード獲得に繋がります。

SNSでの認知度向上が目的であれば、内容は宣伝色を強くせず、むしろユーザーに価値を提供することに重点を置くと良いでしょう。

フォロワーを増やす過程には時間がかかるため、早い段階でコンテンツの準備を進めておくことを推奨します。

マーケティングその5：Webセミナー

SaaS企業におけるリード獲得には、セミナーが効果的な手段として知られています。

さらに、Webセミナー（ウェビナー）の開催により、直接的な接点を持ちにくい企業へのアプローチも可能です。

Webセミナーはオンラインで行われるため、参加者は対面セミナーに比べて気軽に参加できるでしょう。

ウェビナーでは、対面セミナーと同じように価値の高い情報を提供することが可能であり、購買意欲の高い見込み顧客を発見する機会も提供されます。

また、ウェビナーの様子をオウンドメディアなどにアーカイブとして掲載し、後からでもアクセスできるようにすることで、セミナー終了後もリード獲得の機会を増やせます。

このように、ウェビナーを利用することで、幅広い範囲の潜在顧客に対して自社の情報を効果的に届け、リード獲得が期待できるでしょう。

SaaS企業はインサイドセールスを導入し、さらなる事業拡大へ

SaaS業界での競争が激化する中、インサイドセールスの導入は、効率的な顧客獲得と事業の拡大に不可欠です。

本記事では、SaaS企業とインサイドセールスの相性の良さ、導入において検討すべき点、効果的なマーケティング戦略について詳しく説明しました。

特にSaaS企業のサブスクリプションモデルにおいては

• 成約率の向上
• 早期解約率の低減
• 案件数の増加

が売上拡大の鍵となるため、これらを解決できるインサイドセールスの導入は必須とも言えます。

紹介した情報を参考にしながらSaaS企業でインサイドセールス導入を検討し、ビジネスのさらなる成長を目指しましょう。

インサイドセールスを導入したいご担当者様へ

株式会社ネオキャリアのインサイドセールス代行サービスは、約10,000社以上※の実績と豊富なノウハウで、課題解決をサポートさせていただきます。
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