インサイドセールスの内製化と外注が向いている企業の条件とは？メリット・デメリットも徹底解説

インサイドセールスは企業の条件によって、内製化と外注のいずれかを選択する必要があります。
インサイドセールス部門の責任者の中には
・内製化でも外注でも費用対効果が良い方を選びたい
・結局のところ、内製化と外注、いずれが良いのか
という悩みや疑問が出てきます。

本記事では、インサイドセールスの内製化と外注のメリットとデメリット、それぞれに適した企業の条件を詳しく解説します。
自社に適したインサイドセールス運用方法の判断材料として役立ててください。

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インサイドセールスの運用方法は3種類

インサイドセールスとは、社内で電話やメールを通じて顧客や見込み客に対する営業活動をおこなう手法で、内勤営業とも呼ばれます。
インサイドセールスの役割は、主にリードの獲得・育成をおこない、質の高いリードをフィールドセールスにつなげることです。
インサイドセールスは、次の3つの運用方法から選択します。
・内製化
・外注
・内製と外注のハイブリッド型
インサイドセールスの導入を考えている企業は、3つの選択肢を比較検討し、自社のニーズに最も合致した運用方法を選定することが求められます。
それぞれの運用方法を詳しく見ていきましょう。

インサイドセールスのメリットや導入手順を詳しく知りたい方は、次の記事も参考にしてください。成功のポイントも紹介しています。

>>インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

種類その1：内製化

インサイドセールスの内製化は、企業が自社のリソースとノウハウを利用してセールス活動を完全に自社で構築・運用する方法です。
内製化は、セールス活動全体を社内で完結するため、コストを抑えつつ、社内の情報共有や早期の意思決定が可能になります。
ノウハウが社内に蓄積されるため、自社人材のスキルの向上や組織全体のレベルアップが期待できます。

種類その2：外注

インサイドセールスの外注は、専門の業者に営業活動を依頼する方法です。
外注により、外部の即戦力を活用できるため、人材確保や研修コストの削減につながり、インサイドセールス部門の早期立ち上げが可能になります。
外注業者は高度な技術と経験を持っているため、専門性の高い営業戦略が期待できます。
一定の期間やプロジェクトごとに契約でき、固定費を抑えられるため、柔軟な運用が可能です。

種類その3：内製と外注のハイブリッド型

インサイドセールスのハイブリッド型は、内製と外注を組み合わせた戦略的な運用方法です。
社内リソースを有効活用しつつ、専門性が必要な業務やリソース不足の分野を外部の専門業者に委託することが可能です。
ハイブリッド型では、内製化を目指しながら、現時点で足りないリソースや専門ノウハウが必要な部分を効果的に外注することが求められます。

内製化のメリット・デメリット

インサイドセールスを内製化する場合のメリット・デメリットを紹介します。
内製化は、自社にノウハウを蓄積できるメリットはありますが、必要な設備やスタッフを育成する必要があります。
それぞれ詳しく見ていきましょう。

内製化のメリット

インサイドセールスを内製化する場合、リソースは全て社内のスタッフで構成されるため、次のようなメリットがあります。
・PDCAサイクルを回せる
・社内にノウハウを蓄積できる
・セキュリティの信頼性が高い
・商材知識が豊富な担当者がセールスできる
内製化のメリット4つを詳しく紹介します。

PDCAサイクルを回せる

社内で完結する運用により、迅速にPDCAサイクルを実施でき、継続的な改善と効率化が可能になります。

社内にノウハウを蓄積できる

内製化により、自社スタッフの育成をおこなうため、セールスプロセスや顧客対応の重要なノウハウが社内に蓄積され、組織全体の知識基盤と能力が向上します。

セキュリティの信頼性が高い

全ての顧客情報とデータを社内で一元管理することで、セキュリティのリスクを大幅に低減し、情報漏洩の心配が少なくなります。

商材知識が豊富な担当者がセールスできる

製品やサービスに深い理解を持つ社内のスタッフが直接セールスをおこなうため、より専門的で質の高い顧客対応が可能です。

内製化のデメリット

インサイドセールスを内製化する場合、採用・育成コストが発生するなど、次のようなデメリットがあります。
・設備投資が必要になる
・採用・教育コストが発生する
・成果が出るまでに時間を要する
・立ち上げはノウハウを必要とする
内製化のデメリット4つを詳しく紹介します。

設備投資が必要になる

効率的なインサイドセールス運営には通信機器や顧客管理システムなど、適切な設備の導入が必要です。

採用・教育コストが発生する

内製化には専門的な人材を採用し、適切なトレーニング環境を提供する必要があるため、教育と採用にかかるコストが発生します。

成果が出るまでに時間を要する

内製化では、プロセスの確立やチームの機能向上までに時間がかかります。そのため、成果が見えるまで長期的な視点での投資と期間が求められます。

立ち上げはノウハウを必要とする

インサイドセールス部門の立ち上げには、専門的なノウハウが必要です。
社内でノウハウを蓄積するまでには時間とリソースが必要になるため、インサイドセールスの立ち上げ経験者など、ノウハウを持った人材が求められます。

外注のメリット・デメリット

インサイドセールスを外注する場合のメリット・デメリットを紹介します。
外注では、必要なセールススキルを持った即戦力を活用できますが、社内にノウハウが蓄積しにくい点には留意が必要です。
それぞれ詳しく見ていきましょう。

外注のメリット

インサイドセールスの外注では、外部の即戦力に頼ることができるので、次のようなメリットがあります。
・固定費を削減できる
・営業のプロにセールスを依頼できる
・インサイドセールス部門の拡大・縮小が容易になる
外注のメリットを詳しく紹介します。

固定費を削減できる

外注により、固定給のスタッフを雇用する代わりに必要なときのみサービスを利用できます。
固定費を変動費に転換できるため、財務の柔軟性を高めることが可能です。

営業のプロにセールスを依頼できる

外注を利用することで、即戦力となる営業のプロフェッショナルにセールス活動を任せることができます。
専門知識と経験を活かした高品質な顧客対応が期待できるでしょう。

インサイドセールス部門の拡大・縮小が容易になる

市場の変動に応じて、外注サービスを調整することでインサイドセールス部門の規模の調整が容易になります。
必要に応じて、迅速なビジネスの拡大や縮小が可能となるため、外部環境に適応しながら展開できます。

外注のデメリット

インサイドセールスの外注では、社外人材を活用することが前提なので、外部とのかかわりにおいて、次のようなデメリットが生じます。
・ノウハウを蓄積できない
・セキュリティのリスクが高まる
・外注先との連携や調整が必要になる
外注のデメリットを詳しく解説します。

ノウハウを蓄積できない

セールス活動を外部に委託することで、営業ノウハウを自社内に蓄積しにくくなります。
自社にノウハウを蓄積したい場合は、内製化やハイブリッド型も検討しましょう。

セキュリティのリスクが高まる

外部の業者に業務を委託することで、敏感な顧客情報や企業データの取り扱いに関するセキュリティリスクが高まります。
情報漏洩の可能性が増えるため、厳格なセキュリティ対策と監視が必要です。

外注先との連携や調整が必要になる

外注する際、異なる組織間でのコミュニケーションが必要となります。
連携や調整が十分でなければサービス品質が低下するが生じる可能性があります。

ハイブリッド型のメリット・デメリット

ハイブリッド型は内製化と外注のメリットとデメリットを併せ持ちます。
自社の特定のニーズに最適なメリットを活用しつつ、同時にデメリットを最小限に抑えるアプローチが推奨されます。
それぞれ詳しく見ていきましょう。

ハイブリッド型のメリット

ハイブリッド型は、内製化と外注の両方の特徴を踏まえて、次のようなメリットがあります。
・他社の知見を取り入れながら内製化に向けて動ける
・採用コストは発生しない
・外注よりはセキュリティのリスクが低い
ハイブリッド型のメリットを3つ、詳しく紹介します。

他社の知見を取り入れながら内製化に向けて動ける

ハイブリッド型では、他社の知見を取り入れながら自社のノウハウを蓄積できるため、将来の完全な内製化に向けてプラスになります。

採用コストは発生しない

ハイブリッド型では、足りないリソースを外部の業者に依頼すれば、新たな人材を採用し研修する必要が低く、採用コストを削減できます。

外注よりはセキュリティのリスクが低い

ハイブリッド型では自社のセキュリティシステムを活用するため、外注のみに頼る場合に比べて情報漏洩のリスクが低減します。

ハイブリッド型のデメリット

ハイブリッド型は、内製化と外注それぞれの準備が必要なため、コストや労力において次のようなデメリットが生じます。
・人材育成のコストが発生する
・コストが高騰する可能性がある
・導入までの時間と手間がかかる
ハイブリッド型のデメリット3つを詳しく説明します。

人材育成のコストが発生する

社内外のリソースを効果的に活用するには、適切なトレーニングと調整が必要です。
外部人材はセールススキルを持っていますが、商材知識の研修は必要でしょう。
外部人材と内部人材の両方に対する教育と育成のための追加コストが発生する場合もあります。

コストが高騰する可能性がある

ハイブリッド型では内製と外注の双方のコストが同時に発生するため、全体の運用費用が高騰する可能性があります。

導入までの時間と手間がかかる

ハイブリッド型の導入には、外部サービスの選定やセールス体制の構築など、社内外を交えての多岐に渡る調整が必要です。
そのため、内製化と外注のいずれかに絞るよりも、準備に時間と労力が必要になることがあります。

インサイドセールスの導入・強化のパターン

内製化・外注・ハイブリッド型を取り入れたインサイドセールスの導入または強化のパターンについて詳しく説明します。
自社の特徴に合わせて、適切なパターンを選択しましょう。いずれも、インサイドセールス部隊の導入を目的とせずに商談獲得KPIの達成やその先の売上目標達成など、本質的な目標に向かって進めていくことが重要となります。

パターンその1：内製化

インサイドセールスの内製化は、以下のような流れで導入・強化します。
1.セールスの分業体制を確立
2.インサイドセールススタッフの確保
3.インサイドセールススタッフの教育
4.システムツールの選定
それぞれの流れを詳しく解説します。

セールスの分業体制を確立

インサイドセールスを内製化する企業は、一般的に次の3つの部門で分業体制を構築します。
・マーケティング部門：リード獲得、リードナーチャリング
・インサイドセールス部門：リード育成、商談創出
・フィールドセールス部門：商談、クロージング
商材や企業によっては、カスタマーズサクセス部門も用意する場合もあります。
それぞれの部門内でも各担当の対応する範囲を明確にし、相互に連携しながら、効率的なセールスフローを確立します。

インサイドセールススタッフの確保

インサイドセールスに必要なスタッフは、社内から適切な人材を選出するか、新たに採用することで確保します。

インサイドセールススタッフの教育

内製化の場合は、インサイドセールススタッフの教育が不可欠です。
定期的な研修や実践的なトレーニングをおこない、必要なスキルと製品知識を習得していきます。

システムツールの選定

効率的な運用を支えるためには、適切なシステムツールの選定も欠かせません。
MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）などのツールを導入し、営業プロセスの効率化を図ります。
システムツールにより、スタッフ間の情報共有がスムーズになり、顧客対応の質が向上します。

インサイドセールスの内製化やハイブリッド型には、教育が欠かせません。

パターンその2：外注

インサイドセールスの外注は、次のような流れで進めていきます。
1.外注する業務のリストアップ
2.外注する業者の選定
3.業者との打ち合わせ
それぞれの流れを詳しく解説します。

外注する業務のリストアップ

アウトソースする業務の詳細を洗い出します。
どの業務が外部委託によって効率化されるかを明確にし、自社のリソースを最も必要とする部分に集中できるようにします。

外注する業者の選定

外注の場合は、適切な業者の選定が必要です。
インサイドセールスを担う業者を選ぶ際には、金額だけでなく各社の実績・専門性・提供するサービスの質を比較検討し、自社のニーズに最も合致する業者を選びます。

業者との打ち合わせ

決定後は業者との詳細な打ち合わせをおこないます。
具体的な業務内容、目標、期待する成果について詳細を詰めていきます。
打ち合わせを通じて、業者とのコミュニケーションを確立し、スムーズな業務運用につなげます。
インサイドセールスの外注に関する情報を集めたい方は、次の記事を参考にしてください。
委託先12社を徹底比較しています。

>>インサイドセールスBPOを成功に導くポイントと委託先12社の徹底比較

パターンその3：ハイブリッド型

ハイブリッド型のインサイドセールス導入では、以下の流れで外注と内製化を組み合わせた運用がおこなわれます。
1.業者選定
2.メンバーの確保・教育
外部業者の専門知識を利用しながらも、社内リソースを最大限活用することを重視します。
それぞれ詳しく解説します。

業者選定

依頼する業者の選定プロセスは外注のパターンと同様に、最初に業務を外注する範囲を定め、適切な業者を選定します。
決定後は業者との詳細な打ち合わせをおこない、外部のリソースの活用を計画します。
内製できる業務と外注が適している業務を見極めて、適切なリソース配分をおこなうことが重要です。

メンバーの確保・教育

メンバーの確保や教育の面では内製化の流れと同じです。
社内から適切な人材を選出し、必要に応じて新たなスタッフを採用します。
商談につながる可能性の高いリードを自社スタッフで担当し、リードとして獲得したものの購買意欲が低いリードを外部の専門業者に依頼するのも効果的です。
自社でおこなう業務範囲を明確にすることで、適切な人材をピックアップします。

内製化が向いている企業の条件

インサイドセールスの内製化が向いている企業の条件を4つ紹介します。
1.豊富な営業ノウハウ
2.人的なリソースの余裕
3.設備や運営体制を構築可能
4.インサイドセールス立ち上げ経験者の存在
それぞれ詳しく見ていきましょう。

条件その1：豊富な営業ノウハウ

内製化が向いている企業は、豊富な営業ノウハウを持っていることが条件です。
営業ノウハウに欠く企業がインサイドセールスの内製化をおこなっても思うような成果が得られない可能性もあり、外注が適している場合もあります。
営業手法や顧客管理の効果的な方法を内部で持っている企業は、スムーズにインサイドセールスの運用に移行できます。

条件その2：人的なリソースの余裕

内製化を検討する企業には、新しいインサイドセールス部門を効果的に立ち上げるために、十分な人的リソースが必要です。
人材が不足している場合、新たな部門の設立は既存の業務に負担をかけ、業務過多に陥るリスクがあります。
効果的な結果を出すことができる優秀なセールスメンバーを配置することは有効ですが、既存の部門への影響も考慮し、調整する必要があります。
新しいセールスチームを形成し、必要なトレーニングと支援を提供することができる環境が必要です。

条件その3：設備や運営体制を構築可能

内製化を目指す企業は、初期設置コストおよび継続的な運用コストを支えるだけの財務的な基盤の整備も重要です。
内製化を成功させるためには、中長期的な計画を立て、適切な設備と運営体制を確立する必要があります。
インサイドセールススタッフの確保・育成だけでなく、必要なシステムツールやインフラの準備、効果的な運営体制を確立できる組織の体力が求められます。

条件その4：インサイドセールス立ち上げ経験者の存在

内製化を成功させるためには、インサイドセールス部門の立ち上げ経験者が社内にいることが望ましいです。
インサイドセールスの経験者が不在の場合、必要なノウハウを蓄積し、チームを効率的に運営しながら初の成功事例を生み出すまで、時間と忍耐力が要求されます。
インサイドセールス経験者は、運用の初期段階で潜在的な問題を特定し、効果的な営業戦略を策定する上で重要な役割を果たします。

外注が向いている企業の条件

インサイドセールスの外注が向いている企業の条件は次の4つです。
1.人的なリソースが不足
2.インサイドセールスのノウハウが不足
3.短期間で大量にリードやアポを獲得したい場合
4.インサイドセールス部門を立ち上げる体力がない場合
それぞれ詳しく見ていきましょう。

条件その1：人的なリソースが不足

社内でセールス業務を担当する人的リソースの不足している企業は、外注が適しています。
自社には豊富なリストがあるものの、活用してリードを育成し、商談を創出するための十分なリソースがない場合、外部の専門業者の利用が有効です。
既にセールススキルと経験を持つ即戦力を活用できるため、迅速にインサイドセールスによる成果を期待できます。
経験豊富な業者に業務を委託することで、セールススタッフの採用や訓練にかかる時間とコストを節約し、効率的にインサイドセールス部門を導入できます。    

条件その2：インサイドセールスのノウハウが不足

インサイドセールスの専門知識やノウハウが社内に不足している場合、外注が有効です。
外部の専門業者は豊富な経験と専門知識を提供し、インサイドセールスの戦略立案や運用を大幅に改善でき、早期に成果を上げることが可能です。
ただし、外部業者に依存することで、社内にノウハウが蓄積されにくいという点には留意する必要があります。

条件その3：短期間で大量にリードやアポを獲得したい場合

短期間で効果的に大量のリードやアポイントメントを獲得する必要がある場合、外注は有効です。
外部の専門業者は、即効性の高いマーケティング戦略と広範なネットワークを持ち合わせており、限られた時間内で目標を達成するためのリソースと技術を提供できます。
企業は内部リソースをほかの重要な業務に集中させることができ、同時に市場での競争力を速やかに高めることが可能です。

条件その4：インサイドセールス部門を立ち上げる体力がない場合

新しくインサイドセールス部門を立ち上げるための組織的、財務的な体力がない企業にとって、外注は効果的な選択肢です。
外注を活用することで、採用、教育、設備投資などの初期コストを大幅に削減できるだけでなく、専門業者の豊富なリソースと経験を即座に活用することが可能です。
高い専門性を要するインサイドセールス活動を迅速に開始し、市場への対応を加速します。
最終的に内製化を目指したい場合は、インサイドセールスの部門が立ち上がった後に、徐々に自社リソースを取り入れることも有効です。

インサイドセールスは外注した方が良いと考えている担当者の方は、次の記事も参考にしてください。外注もしくは内製が推奨されるケースも詳しく解説しています。

>>インサイドセールスは外注すべき？外注先の選び方、外注推奨ケースを解説

ハイブリッドが向いている企業の条件    

インサイドセールスのハイブリッド型が向いている企業の条件は次の3つです。
1.全内製化を目指しているもののリソースが不足している場合
2.自社スタッフをホットリードに集中させたい場合
3.インサイドセールス部門があるが、人的なリソースが不足している場合
それぞれの条件を詳しく解説します。

条件その1：全内製化を目指しているもののリソースが不足している場合

企業が将来的にインサイドセールスの全内製化を目指しているものの、現段階では必要なリソースが不足している場合、ハイブリッド型の選択が最適です。
ハイブリッド型では、一時的に外部の専門業者のリソースを活用しつつ、社内で必要なスキルセットや運営体制を段階的に構築していくことが可能です。
内部の能力が充実するまでの間、外部の専門知識を利用して即座に市場の要求に応えながら、長期的な内製化に向けた準備を進められます。

条件その2：自社スタッフをホットリードに集中させたい場合

自社のスタッフがホットリードに集中し、インサイドセールス部門の立ち上げに必要な組織的な余力がない場合、ハイブリッド型の採用が理想的です。
ハイブリッド型では、外部の専門業者に初期のセールス活動を委託しながら、同時に社内で必要な人材やシステムを段階的に整備できます。
内部リソースを効率的に管理しつつ、徐々に全内製化へと移行することが可能となり、最終的には社内リソースで全て対応することを目指します。

条件その3：インサイドセールス部門があるが、人的なリソースが不足している場合

既にインサイドセールス部門が設置されているものの、効果的な運用をおこなうための十分な人手が不足している場合、ハイブリッド型の導入が有効です。
ハイブリッド型では、必要に応じて外部のリソースを一部統合し、内部の人員不足を補います。
既存のセールス部門の負担を軽減しつつ、業務の効率を向上させることが可能となります。

内製化か外注か、適切な方法でインサイドセールス強化を

インサイドセールスを効果的に強化するためには、自社の現状を正確に把握し、内製化、外注、ハイブリッド型の中から最も適した運用方法を選択することが必要です。
本記事では、それぞれの選択肢のメリットとデメリット、各選択肢が向いている具体的な条件を詳細に解説しました。
自社の状況に最適な方法を選び、インサイドセールスを効率的に展開して、セールスチームの強化を目指しましょう。

インサイドセールス内製化または外注を検討中の担当者の方へ

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