企業利益をアップさせるためにも、営業部門にもっと力を集中させたいと考える方も多いでしょう。

営業職とは、「人間の魅力」だけではなく、「ノウハウ」を必要とするものですが、時には斬新なアイデアが道を切り開く場合も少なくありません。

そんなときに利用したいのが、営業のアウトソーシングです。
今回は、営業アウトソーシングの委託内容と、利用する上でのメリットや注意点、有用なケースを解説します。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、営業活動を外部の代行会社に委託することを指します。
アウトソーシング方法は主に「営業代行」「営業派遣」「SPO」という方法があります。

SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）とは、新規開拓から営業組織の仕組み化まで、営業活動に関わる業務をトータルでアウトソーシングすることです。
営業活動の一部をアウトソーシングする営業代行と似ており、営業代行会社の一部にも営業活動をトータルでサポートできる会社もあります。

営業アウトソーシングの方法と違い

	営業派遣	営業代行	SPO （セールス・プロセス・アウトソーシング）
目的	人材の補充	営業活動の代行	営業の仕組み整備、長期的な成果向上
契約先	派遣会社	営業代行会社	SPO会社
業務の指揮命令	派遣先	営業代行会社	SPO会社
報酬形態	主に時給制	成果報酬型、従量課金型、月額固定型など	成果報酬型、従量課金型、月額固定型など
対価	派遣スタッフの労働	業務の遂行・成果	業務の遂行・成果

営業派遣の場合、営業のノウハウを豊富に持った人材や、営業の組織設計などができる人材を採用することは難しいため、ある程度仕組化ができており、現場マネジメントが行き届く場合は向いています。

逆に営業の仕組化やノウハウが欲しい場合はSPOを選ぶと良いでしょう。
まずはアウトソーシングしたい目的や業務範囲を洗い出し、どのアウトソーシング方法が適しているのかを検討しましょう。

営業アウトソーシングにおすすめのケース

営業アウトソーシングは主に以下のようなケースにおすすめです。

営業方法が煮詰まってきて、効率的に新規を開拓したいと感じているとき

営業方法は企業内のノウハウ以外に、その人独自のスタイルを足すことで出来上がっていくものですが、時には視野が狭くなったり、煮詰まってきたりすることもあるでしょう。

そんなときには、BPOの営業代行を利用することで、ブレイクスルーになりえることもあります。新たな風を呼び込み、営業における思いがけない視点や、効率よく新規開拓ができる方法を得ることができるかもしれません。

新しい事業の育成に営業のリソースを充てたいとき

新規事業を始める場合、これまでのメイン事業の営業成績も維持しながら、新規事業の育成にも力を注ぐ必要があります。

そのような場合には、新しい事業を育てるという仕事をBPOの営業代行にお任せすることで、メイン事業のほうも今まで通りの売り上げを維持できるようになります。

営業アウトソーシングのメリット・デメリット

営業をアウトソーシングすることで、企業側にとってのメリットデメリットは具体的にはどんなものがあるのでしょうか？

メリット

営業に特化したスキルを持つ人を活用できる

営業職はノウハウもさることながら、その人間の経験に基づく勘に頼ることで成績につなげていくことも少なくありません。
営業アウトソーシングで営業力の高い人材を獲得し、事業の成績アップを狙うことができるようになります。

社外のノウハウを学び、今後の営業戦略改善につなげることができる

企業では、営業のオリジナルマニュアルが用意されていたり、先輩からノウハウを伝授してもらったりしています。
営業アウトソーシングを利用すると、このような社外のノウハウも学ぶことができますので、特に営業先の新規開拓方法など、今後に生かすこともできるようになります。

社内の営業フローを見直すきっかけになり、属人化脱却などが期待できる

営業部門を外部に委託することで、新しいノウハウを手に入れることができ、さらには社内で「最適である」と考えられていた営業フローを見直すきっかけにもなります。
よりよい営業フローが出来上がれば、特定の人にしか分からなかったような業務の属人化をなくし、誰でもある程度商品を売れるような仕組みの構築へとつながっていくことが期待できます。

デメリット

商材が複雑な場合、研修などの時間的コストがかかる可能性がある

自社の商材を売り込むためには、その魅力を理解していないと難しいものがあります。商材が複雑な場合は、その魅力が営業代行スタッフに伝わりにくいこともあるでしょう。また、実際のモノがないサービスの場合などでも、落とし込みに時間がかかる可能性が出てきます。

営業代行スタッフへの研修に時間やコストをかけなければならない場合、この追加コストをのちほどきちんと回収できなければ、損益となってしまいます。

適した料金形態を選ばなければ、想定以上にコストがかさむ場合がある

BPOの営業代行はサービス内容によって料金プランが大きく変わりますので、適した料金形態を選ばないと、コストがかかってしまう場合があります。コストを無駄にしないためにも、どのくらいのスパンでどこまでの結果を求めるのかを考慮する必要があります。

基本的には、短期での利用であれば「成果報酬型」、長期での利用前提であれば「固定報酬型」を選ぶといいでしょう。

営業アウトソーシングの費用相場

営業アウトソーシングには大きく3つの料金形態があります。
自社商材の難易度や課題、依頼したい業務範囲などから適したものを選ぶと良いでしょう。

固定報酬型

月に一定の報酬が発生します。営業1人当たり50万～60万円程度が相場といわれています。
現場の営業担当以外に、プロジェクトマネージャーが別途付く場合もあります。

成果が出なくても支払いは発生しますが、あらかじめコストが確定されるので予算組がしやすい、比較的長期的に取り組みしやすいという特徴があります。

成果報酬型

取り組み時に決めた条件を成果とし、その成果実績に応じて報酬が発生します。

売上の30％程度が相場です。成果が出ない場合は支払う必要がないので導入しやすいですが、想定よりも成果が出た場合は最終的にコストが大きくなってしまうこともあります。

複合報酬型

固定報酬と成果報酬を組み合わせた報酬形態です。月額費用に成果報酬が上乗せされる仕組みです。

営業アウトソーシング・営業代行の料金について詳しくはこちらの記事もご覧ください。
【最新】営業代行の費用相場と料金形態は？見積り依頼のポイントも紹介

営業アウトソーシングで失敗しないためのポイント

アウトソーシング会社選びは慎重に

成果報酬型だから安心だろう、実績も多いようだし問題ないだろうと安易に決めるのは危険です。
実績が多くても、実際に行う内容がブラックボックスではいざ発注した後にこんなはずではなかった…ということもあり得ます。

自社の課題に対して実際にどのようなプロセスで業務を行ってくれるのか、報酬形態も依頼内容に対して本当に最適なものなのかをきちんと提案してくれるアウトソーシング会社を選定するようにしましょう。

営業アウトソーシング会社に丸投げしない

営業アウトソーシング会社は営業のプロですが、取り扱う商材のプロではありません。
委託後丸投げしてしまうと自社商材のブランドや方向性とは違った方向に進んでしまい、期待していた成果が出ないということもあります。

一方的にやってもらうのではなく、自社商材の位置づけや目標など、自社でしかわからない情報はしっかりと伝え、営業アウトソーシング会社と密にコミュニケーションをとることが重要です。

アウトソーシング後も自社で活かせるようにする

営業アウトソーシングをお願いしている期間は成果が出ていたが、終わったとたんに元通りになってしまうことが多くあります。

営業アウトソーシング中に得たノウハウは取り組み終了後も現場で活用できるようにまとめておき、取り組み終了後の結果を基にさらにブラッシュアップしながら実践するとよいでしょう。

まとめ

営業のアウトソーシングは、現在では特別なものではなくなってきています。
営業する人間の持つ独特な魅力に新しいノウハウをプラスしたり、営業フローの見直しをすることで営業成績をアップさせることができるようになったりなど、メリットは多いといえるでしょう。

営業アウトソーシングを依頼する際には、メリットデメリットを理解し、自社の解決したい課題に合っているアウトソーシング方法、委託したい業務内容を得意とするアウトソーシング会社を選ぶことが重要です。

営業代行会社の比較記事もありますので、選定の参考にご覧ください。
【業界・ケース別】営業代行おすすめ会社10選！特徴や料金形態など徹底比較