2026年からのセールステック市場：営業AI・DXツール導入による業務改善の重要性
グローバルな競争が激化する中、企業経営を取り巻く環境は急速に変化しています。特に2026年以降を見据えた場合、コスト削減や業務効率化だけでなく、DX（デジタルトランスフォーメーション）、AI活用への戦略的な投資が企業の生存と成長を左右する重要な鍵となります。
新たな指標として2025年4月に日本政府からGXグリーントランスフォーメーションの推進が発表されました。しかし、多くの企業では「具体的にどのような戦略を描くべきか」「現場への落とし込みや予算獲得がスムーズに進まない」といった課題を抱えているのが現状ではないでしょうか。
本記事では、グローバル競争時代における企業の投資対効果を高めるための戦略フレームワークと、それを実現するためのB2B営業・組織戦略について解説します。
1. グローバル環境の構造変化と日本企業の課題
これからの企業戦略を考える上で避けて通れないのが、マクロ経済の変化と環境問題への対応です。特にEUを中心としたグローバル市場では、非価格要素（環境性能や人権配慮など）が評価される市場設計へとシフトしています。
GX（グリーントランスフォーメーション）へのコミットメント
脱炭素社会の実現に向けた動きは、単なるCSR活動の枠を超え、明確な投資対象となっています。 例えば、CCS（炭素回収・貯留）などの技術には巨額の投資が見込まれており、2050年カーボンニュートラルに向けた長期ロードマップに基づき、2026年頃には多くのプロジェクトで最終投資決定（FID）が行われる見通しです。 企業は、こうした環境技術への投資をコストではなく「将来の競争力」と捉え直す必要があります。
営業部門の役割と戦略に大きな変化をもたらしており、営業は単に製品・サービスを販売するだけでなく、環境価値を顧客に提案し、新たなビジネス機会を創出する役割を担っています。
デジタル化によるサービス越境取引の加速
デジタル技術の進化により、サービス貿易のあり方も変化しています。リモートワークの普及やデジタルプラットフォームの発展により、物理的な移動を伴わずにサービスを提供する「越境提供（モード１）」が増加しています。これにより、グローバルな人材獲得競争や市場開拓がより一層加速することが予測されます。
- 製造業の「モノづくり」偏重： プロダクトアウトの発想から脱却できず、変化する顧客ニーズや環境対応へのスピード感が不足している。
- 部門間の「断絶の壁」： 経営層は「業績」を、現場は「顧客評価」を重視するため、データ共有や意思決定の連携がスムーズにいかない。
2. AIとデータエコシステムによる競争優位性の構築
次なる競争優位の源泉となるのが、生成AIをはじめとする先端技術の活用と、それを支えるデータ基盤です。
生成AIの導入と生産性向上
ビジネスパーソンの多くが生成AIを「有能なアシスタント」として認識し始めています。Microsoft 365 Copilotなどに代表されるツールは、ドキュメント作成やデータ分析の時間を大幅に短縮し、人間がより創造的な業務に集中できる環境を提供します。
企業独自の知識やデータを学習させた「カスタムエージェント」を構築することで、社内のナレッジ共有を加速させ、組織全体の生産性を底上げすることが可能です。
データインフラとガバナンスの重要性
AI活用を成功させるためには、その土台となるデータインフラとガバナンスが不可欠です。
項目 | 課題と対策 |
|---|---|
データセンター戦略 | AI処理に伴う高発熱サーバーへの対応や、ハイパースケール型データセンターの活用など、物理的なインフラ整備が必要です。 |
DFFT（信頼性のある自由なデータ流通） | 国境を越えたデータ移転において、セキュリティとプライバシーを担保するためのガバナンス体制構築が急務です。 |
3. 【B2B営業必見】予算獲得のためのコンテンツ戦略
企業向けのビジネスにおいて、優れた製品やサービスを持っているだけでは不十分です。顧客企業の「予算獲得サイクル」に合わせた戦略的なアプローチが求められます。
企業向け予算獲得の年間サイクル
３月決算の企業をターゲットとする場合、次年度の予算獲得に向けた動きは前年の５月頃から始まっています。
特に９月～11月は予算編成の最重要期間であり、この時期に具体的な解決策と概算見積もりを提示し、予算項目として組み込んでもらう必要があります。
ターゲット別・フェーズ別コンテンツ設計
顧客社内のステークホルダーに合わせて、提供すべきコンテンツを使い分けることが重要です。
経営層向けコンテンツ（決裁者）
- 目的： 危機感の醸成と戦略の提示、リスク回避。
- 有効な資料： 「2026年以降の市場予測レポート」「投資対効果（ROI）シミュレーション」「経営リスク回避策」。
現場担当者向けコンテンツ（起案者・利用者）
- 目的： 業務課題の解決、実行可能性の証明。
- 有効な資料： 「業務効率化手順書」「他社導入事例（Before/After）」「課題整理ワークシート」。
また、12月～3月のクロージング時期には、社内稟議を後押しするための「稟議通過サポート資料」や、現場リーダー向けの「説得材料」を提供することで、受注確度を高めることができます。
4. 戦略実行と継続的な最適化に向けて
戦略を描いた後は、それを実行に移すための組織力（ケイパビリティ）が問われます。
グローバル展開と人材戦略
人口増加が見込まれるグローバルサウス諸国との連携や、高度外国人材（特にIT・AI分野）の獲得は、日本企業の国際競争力を高めるために不可欠です。多様な人材が活躍できる環境整備と、リモートワークを含めた柔軟な働き方の推進が求められます。
営業組織の強化と標準化
営業担当者が顧客に対して「未来を語れる」パートナーになるためには、定期的な市場動向の学習や、過去の成功事例の分析が必要です。
また、資料作成においては、AIツール（Copilotなど）を活用して効率化を図りつつ、デザインやフォーマットを標準化することで、ブランドイメージの統一と業務品質の向上を同時に実現しましょう。
まとめ：外部リソースを活用し、戦略を加速させる
2026年以降のエンタープライズ戦略においては、DXやAIへの投資、GXへの対応、そして緻密なB2B営業戦略の実行が不可欠です。
しかし、これらをすべて自社のリソースだけで完結させることは容易ではありません。特に、「最新のテクノロジーに関する知見」「ターゲット企業に合わせた営業コンテンツの制作」「営業プロセスの実行部隊」などのリソース不足は、多くの企業に共通する課題です。
自社のコア業務に集中しつつ、変化の激しい市場で勝ち残るためには、専門的なノウハウを持つ外部パートナーの活用が有効な手段のひとつとなります。
ネオキャリアの営業支援サービス「ネオシェア」では、エンタープライズ営業の戦略立案から、インサイドセールス、商談獲得、そしてDX人材の支援まで、貴社の課題に合わせたトータルソリューションを提供しています。
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