インサイドセールスの効率化で営業成果を最大化！やるべきことやメリット、ポイントを解説

新規顧客からの案件創出においてインサイドセールスは効果的ですが、短期間で高い成果を上げるのは難しいと悩む企業は少なくありません。

• インサイドセールスの効率化とは？
• インサイドセールスの効率化によるメリットは？
• インサイドセールスを効率化するポイントは？

結論からいうと、インサイドセールスの効率化は案件創出の件数と精度の向上、顧客対応時間を確保する施策の組み合わせが重要です。単純な時短による効率化ではなく、成果を高める施策を同時に実行し、質と速度向上を追求するのがポイントです。

この記事では、インサイドセールスの効率化においてやるべきことや効率化のメリット、成功させるためのポイントを順にお伝えします。的確なインサイドセールスの効率化戦略を実行し、売上成長を加速しましょう。

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インサイドセールスの概要

インサイドセールスの業務を効率化して活動を活性化するには、インサイドセールスの取り組みを適切に把握しておく必要があります。

そのため、ここではインサイドセールスの効率化を検討する上で外せない基礎情報を整理します。インサイドセールスの目的や業務内容を踏まえて、的確な業務効率化を進めましょう。

• インサイドセールスとは？

• インサイドセールスとテレアポの違い
• インサイドセールスの種類
• 営業プロセスとインサイドセールスの対応範囲
• インサイドセールスにおける業務のフロー

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、顧客と直接会わずにリモートからマーケティング活動を行う職種を指します。

主な役割は新規顧客候補からの案件創出であり、見込み客候補へのアプローチを通じた、自社商材への興味喚起や検討の促進で、おもにリードナーチャリングを担います。

リードナーチャリングに関してはこちらの記事をどうぞ▼

具体的な商談内容を明確にして対面営業（フィールドセールス）に引き継ぐまでが役割であるケースが多いですが、企業によっては受注対応まで行う場合もあります。

また、自社サービスや商材への興味状況が不明な見込み客に対して購入検討を働きかけるため、場合によっては年単位の取り組みになるケースもあるのが特徴です。

コロナ禍などの情勢もふまえ、効率的な商談創出や既存リード（休眠顧客など）の掘り起こしなど、豊富な営業人員の確保が困難な状況を踏まえ、売上の安定や成長の実現手法のひとつとしてインサイドセールスへの注目が高まっています。

インサイドセールスにおける役割の詳細に興味がある方は、こちらの記事も参考にしてください。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスと同様に、顧客に対してオフィス内からアプローチするテレアポは活動内容が類似していますが、役割は全く異なります。なぜなら、インサイドセールスの目的が中長期的な見込み客の育成に対し、テレアポの目的は短期的な顧客訪問のアポ取りだからです。

インサイドセールスとテレアポの違いは、業務の目的だけでなく、活動期間や顧客との接触方法にもあるといえます。

インサイドセールスがテレアポと混同される場合がよくありますが、業務目的や内容からその違いは明白です。

インサイドセールスとテレアポの違いを詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは２種類あります。具体的には、見込み客の発掘から対応するBDRと、検討が一定程度進んで問い合わせをしてきた見込み客に対応するSDRの２種類です。

自社への問い合わせ数や保有している潜在顧客の連絡リスト数に応じて、インサイドセールス体制におけるインサイドセールスの種類や比率の検討が重要です。

営業プロセスとインサイドセールスの対応範囲

インサイドセールスの対応範囲は、具体的な商談に至る前のリード（見込み客）における獲得・選別・育成です。

マーケティング部門から見込み客の情報を受け、興味や検討状況を評価し、アプローチの優先順位付けからがインサイドセールスの仕事です。

また、見込み客の検討内容が具体化し、導入に向けた活動の本格化が確認できたら、対面営業に案件を引き継ぎます。

既存顧客の場合は対面営業が商談前の検討育成から対応するケースもありますが、新規顧客はインサイドセールスが商談前の活動を担います。

インサイドセールスにおける業務のフロー

インサイドセールスの業務は、主に５つの業務で構成されます。

見込み客候補の情報から興味や検討状況に基づいた優先順位に従い、メールで商材やセミナー・ホワイトペーパーなどの情報を発信します。さらに電話やWeb会議で具体的な課題・悩みを収集し、商材の導入確度が高まったら、対面営業へ引き継ぐのが基本的な流れです。

インサイドセールスの業務は、見込み客の興味・検討レベルが高くなると先のステップに進む設計になっています。

インサイドセールスが重要とされる背景４つ

インサイドセールスが重要視されるようになっている背景としては、ビジネス環境におけるさまざまな変化の積み重ねが挙げられます。

特にインサイドセールスの重要性を高めている要素は４つです。

• ビジネスモデルの変化
• 非対面コミュニケーションの一般化
• 顧客における購買行動の変化
• 営業人員の構造的な減少

不可逆的なビジネス環境の変化がインサイドセールスの重要性を高め、それに伴いインサイドセールスへの投資の必要性も増加しています。

背景その１：ビジネスモデルの変化

顧客と直接会うやりとりが不要なビジネスモデルが増えており、顧客と対面での打ち合わせをしない営業手法の必要性が高まっています。なぜなら、インターネット経由で契約や利用できる製品やサービスが増えているためです。

例えば、顧客がインターネット上で契約手続きまで完了できる商材の場合、対面営業担当が活躍できる場面はほぼありません。むしろ、顧客からの問い合わせや検討の後押しを適時実施可能なフットワークの軽い職種、つまりインサイドセールスの役割が重要です。

顧客との対面やりとりが不要なビジネスモデルの普及に伴い、リモートからアプローチするインサイドセールスの需要が増えています。

背景その２：非対面コミュニケーションの一般化

チャットやオンライン会議が定着した現状も、インサイドセールスの重要性の高まりに影響を与えています。

非対面コミュニケーションが一般化したために、営業手法も対面方式に加え、非対面方式にも対応が必要となりました。特に、非対面方式では、距離や時間の制約が少なくなるため、対面での営業手法ではアプローチできなかった顧客との接点が確保可能です。

また、対面での商談と比べて、顧客も自分の都合に合わせて調整しやすい非対面での商談を求めるケースが増えています。非対面コミュニケーションの定着は、非対面で顧客とのやり取りを担当するインサイドセールスの必要性をより一層高めています。

背景その３：顧客における購買行動の変化

顧客は自力で検討から購入・利用まで進められ、企業側から働きかけないと顧客の検討対象にならない可能性が高まっています。インターネットで情報収集から契約までの手続きが可能であり、顧客は見聞きした情報に基づいて購買行動を進めやすくなっているためです。

そのため、見込み客に積極的に働きかけて製品の認知度をあげたり検討を後押ししたりして、検討対象に食い込む活動が必要になっています。

見込み客への検討の後押しはナーチャリングそのものであり、それを専門的に行うインサイドセールスが必要となる環境に変化しています。

背景その４：営業人員の構造的な減少

営業員の確保が困難になってきているのも、インサイドセールスが重要視される要因のひとつです。少子高齢化による労働人口の減少から、営業活動に携わる労働人口も減少傾向にあるためです。

直近で営業員数が最も多かった2018年と比較すると、2023年は７％程度減少していると予想され、今後もこの傾向が継続すると考えられます。

そのため、営業員数を増やして売上拡大を図る営業戦略は取りづらく、限られた営業員で営業成果を出せる体制作りが重要です。

参照：総務省 令和5年労働力調査年報「職業別就業者及び雇用者数」

インサイドセールスは潜在顧客から見込み客を育成し、契約数の増加や効率的なビジネス成長に寄与します。

インサイドセールスにおける効率性とは？

インサイドセールスにおける業務の効率性や生産性を示す指標として注目すべきは、単位期間あたりの引き継ぎ案件数です。

インサイドセールスの業務目的は、新規顧客から案件を創出して対面営業に引き渡すことであるため、引き継ぎ案件数は目的に沿う指標です。下図の通り、インサイドセールスの業務効率性は「仕事の質」を示す成果指標と、「仕事の速さ」に影響する時間指標の２つで構成されます。

そのため、インサイドセールスの効率化を考える上では、分子を大きくしながら分母を小さくする取り組みの両方の検討が必要です。

つまり、引き継ぎ案件の創出数の増加と案件に要する対応時間の短縮がインサイドセールス効率化の重点ポイントです。

インサイドセールス効率化のためにやるべきこと

インサイドセールスの効率化を進めるには、効率性を構成する要素の把握は大切です。効率化を進める手段を考える上で、効率化に影響する要素が不明確では、適切な対策の検討はできません。

やみくもに効率化を検討する前に、押さえておくべき事項は２つあります。

• 仕事の質を向上
• 仕事に要する時間の短縮

インサイドセールスの効率化を進めたいならば、検討における前提情報をまずは整理しましょう。

インサイドセールスの円滑な立ち上げ方に興味がある方は、こちらの記事も参考にしてください。

効率化のためにやるべきこと：仕事の質を向上

インサイドセールスの効率化を進める際には、仕事の質向上を念頭に置くのが重要です。仕事の質は下図の赤枠で示される比率で評価でき、３つの比率を高める方策を打ち出せると、自ずと効率化を進める取り組みになります。

また、３つの比率はインサイドセールスにおける業務の流れと連動しているため、各業務の質を高める手段が効率性向上に直結します。

仕事の質を高め、多くの成果創出を実践できる方法を取り入れるのが、インサイドセールスの効率化の実現には効果的です。

効率化のためにやるべきこと：仕事に要する時間の短縮

インサイドセールスの効率化には、仕事に要する時間を短縮して、仕事の速度を上げるのも重要です。ここでいう仕事に要する時間の短縮とは、ノンコア業務時間の短縮を指します。

インサイドセールスの業務において、ノンコア業務に分類される業務例は以下のとおりです。

• 潜在顧客へのメール配信の準備作業
• 見込み客の評価作業
• 見込み客とのやり取り経緯を整理や記録する作業

潜在顧客から具体的な商談を進められる見込み客を見つけ、育成業務に集中できる環境づくりがインサイドセールス効率化につながります。

インサイドセールスの効率化を進めるメリット３つ

インサイドセールスの業務効率化を進めると、インサイドセールスチーム全体の生産性が向上します。業務効率性の向上により得られるメリットは以下の３つです。

• 対面営業に引き継ぐ案件数の増加
• 成果達成までの期間短縮
• 業務品質の標準化や安定化

インサイドセールスは新規顧客からの案件創出が主たる役割であり、生産性が高まると案件数の増加による売上拡大や案件を期待できます。業務効率化を追求し、成果を出しやすい環境の整備を通じて、既存顧客と新規顧客から受注できる体制への強化を進めましょう。

メリットその１：対面営業に引き継ぐ案件数の増加

インサイドセールスの効率化が進むと、対面営業に引き継ぐ案件数の増加が期待できます。インサイドセールスにおける仕事の質を向上させると、業務の流れに沿った案件創出に関連する指標を改善できるためです。

先述した成功ポイントによる仕事の品質向上がもたらす、成果につながる指標の改善ステップは以下の通りです。

1. 潜在顧客の興味を高めるメールなどの情報発信で、興味を示す見込み顧客が増加
2. 見込み客の興味・関心レベルを定量評価し、関心度の高い顧客からの優先的なアプローチで、商談化が期待できる見込み客が増加
3. 見込み客の悩みや課題に応じた情報提供で、検討内容が具体化し、実行確度が高い引き継ぎ案件が増加

仕事の質を高める施策を講じ、インサイドセールスに期待されている新規顧客からの案件創出数を増やしましょう。

メリットその２：成果達成までの期間短縮

インサイドセールスが顧客対応以外の時間を短縮し、顧客対応に集中できる環境を構築できれば、成果達成までの必要な期間を短縮できます。引き継ぎ案件を増やすには見込み客数の増加と見込み客の育成が必要であり、それらを加速するには顧客とのやりとり時間が重要だからです。

インサイドセールスは多くの見込み客候補を担当し、準備とやりとり後の情報整理に時間を取られがちです。これらの作業を自動化や簡略化できると、１件でも多くの見込み客とのやりとりを増やせるようになります。

顧客対応に充てる時間を増やし、より多くの新規顧客から案件を生み出せるインサイドセールス体制を構築しましょう。

メリットその３：業務品質の標準化や安定化

効率化を進める過程で業務の自動化や簡略化が進むと、インサイドセールスチーム全体における業務品質の標準化や安定化も進みます。業務の自動化や簡略化により、属人性が低減され、誰でも一定の品質を担保しながら業務を進められるようになるためです。

例えば、見込み客向けのメール内容は、インサイドセールス担当者の知識や経験により変わりやすい典型例です。メールの雛形化が進めば、担当者が顧客毎に検討する範囲が限定され、メール内容が的外れになる可能性を減らせます。

業務品質の標準化や安定化で、インサイドセールスチーム全体で成果達成に向けた案件創出活動を推進しましょう。

インサイドセールスの導入によるメリットに興味がある方は、こちらの記事も参考にしてください。

インサイドセールスにおける成果効率化ポイント７つ

インサイドセールスが成果を効率的に出すために、押さえておきたいポイントは７つです。

1. コールスクリプトの整備
2. 見込み客からのニーズの引き出しとアフターフォロー
3. ターゲットにするリードの優先順位付け
4. 見込み客へのメール配信の工夫
5. メールテンプレートの作成と活用
6. 見込み客の評価をシステムで自動化
7. 便利なツールを活用した対面営業との案件引継ぎ

上記の７ポイントは前述のインサイドセールスの効率化マップの中の重点領域に該当する内容です。

的確な取り組みを実践し、業務の効率性を高めて、成果が上がりやすいインサイドセールスを築きましょう。

ポイントその１：コールスクリプトの整備

見込み客と電話で会話する際の流れや会話内容を明文化しておけば、短時間の会話でも情報収集の抜け漏れを防止できます。顧客との電話では脱線するケースも多々あり、長時間会話しても把握したかった情報を聞き取れずに終わってしまうことも少なくありません。電話での会話は、見込み客での検討の進行状況や購買活動に進む可能性の把握に最適な機会であり、会話の質が案件化の成否に影響します。

そのため、電話で確認すべき事項を事前に整理・明文化したメモを見ながら会話すると、会話中に脱線しにくくなります。優秀なメンバーの会話方法を明文化しておくと、他のメンバーへのノウハウの展開もしやすく、チーム全体の案件創出率向上に効果的です。

ポイントその２：見込み客からのニーズの引き出しとアフターフォロー

見込み客との電話やウェブ会議では、悩みや課題の引き出しに重点を置くことが、見込み客における検討の進行や具体的な案件化に有効です。見込み客の検討を進行させるためには、抱えている悩みや課題の解決方法に関する情報提供が効果的であるからです。

したがって、会話では商材の売り込みよりも、見込み客に悩みの原因や解決がもたらす影響を幅広く話してもらう必要があります。その際のコツとして、自社が持つ情報や他社事例を紹介しながら、見込み客の考えや思いを伺うインタビュー形式で進めるのがポイントです。

悩みや課題を把握したらその解決に役立つ情報を継続的に提供し、後日改めて意見を伺うのを繰り返して、検討の具体化を進めましょう。

ポイントその３：ターゲットにするリードの優先順位付け

商談が具体化する可能性の高さに応じて優先順位付けしたアプローチで、提案活動が行える見込み客への育成が効果的に進められます。その理由は、見込み客候補の多くが興味レベルが低かったり、購入検討がはるかに先の状況であったりするからです。

インサイドセールスの役割は、興味が小さい見込み客候補に情報提供などを繰り返し、具体的な提案ができる状況に向けた検討の後押しです。しかし、無計画にアプローチすると案件につながる可能性の高い見込み客への提案機会を逃し、引き継ぎ案件数を増やせなくなります。

そのため、顧客の状況を見極めながら見込み客の育成を進めると、見込み客数が効率的に増加し、引き継ぎ案件数の増加も期待できます。

ポイントその４：見込み客へのメール配信の工夫

見込み客候補に対するメールの配信タイミングの工夫で、メールの開封率やメール内に埋め込んだコンテンツへのアクセス率を高められます。自社の商品を認知しておらず、興味もない顧客を見込み客候補にするには、自社商材を知ってもらうことが優先的な課題となります。

そのため、メールの内容も大切ですが、配信メールを見てもらいやすいタイミングの直前に配信するなどの工夫が重要です。例えば、業務開始時や昼休み終了時はメール確認する人が多い時間帯とされており、その時間帯を狙ったメール配信は効果的です。

ツールでメール開封率を分析しているならば、配信タイミングや内容との関係性を分析し、開封率の高いメール配信を心がけましょう。

ポイントその５：メールテンプレートの作成と活用

メール配信にあたり、メールテンプレートを作成しておくと、毎回構成を細かく検討する手間が省けてメール準備の時間を短縮可能です。

メール配信は担当する見込み客全体に配信する場合もあれば、育成を進めている見込み客に対し送付する場合など、複数の状況があります。そのため、頻度の多い内容に絞ってテンプレートを準備しておくと、時間短縮の効果も大きくなります。

また、メールは状況に応じたカスタマイズが欠かせず、個別対応が必要な場合を明確にしておくと個別対応メールも短時間で作成可能です。

配信メールで顧客の興味を引き上げるためにはメール内容が重要なため、内容の検討に時間を使えるよう共通作業は簡略化しましょう。

ポイントその６：見込み客の評価をシステムで自動化

見込み客候補から育成すべき顧客の絞り込み作業をツールで自動化できると、顧客対応時間を増加でき、対応件数を増やしやすくなります。インサイドセールスが対応する見込み客候補の数が100を越える場合もあり、手作業で情報整理や分析すると相当な時間がかかるためです。

メール開封やコンテンツへのアクセス、セミナーへの参加状況から見込み客候補の興味レベルを点数評価できると、顧客の見極めが簡単です。MAツールを使うとこの評価作業を自動化でき、大量の見込み客候補から注力すべき顧客を選別する作業の手間や時間を省けます。

定量評価に基づく顧客アプローチは再現性も高く、MAツールによるノンコア業務の時間短縮と同時に、業務品質の安定化も目指しましょう。

ポイントその７：便利なツールを活用した対面営業との案件引継ぎ

見込み客を対面営業に引き継ぐ際に、顧客とのやり取りや収集した情報を集約する仕組みを活用すれば、効率的な引き継ぎが可能です。対面営業への引き継ぎが適切でないと、見込み客に同じ質問をする二度手間が発生するだけでなく、見込み客の信頼を失う場合もあります。そのため、インサイドセールスが得た情報を網羅的に集約し対面営業に連携する必要がありますが、情報量が膨大で整理するのは大変です。

そこで顧客とのやり取りを整理する顧客管理ツールやSFAを導入し、インサイドセールスが効率よく引き継ぎできる環境の整備が必要です。最終的に提案活動を経て受注するのが重要なため、対面営業には見込み客の育成期間に得た情報を抜け漏れなく連携しましょう。

インサイドセールスで見られるよくある課題への対応方法に興味がある方は、こちらの記事も参考にしてください。

インサイドセールス効率化のコツ

インサイドセールスの効率化を進める上で押さえるべきコツを踏まえると、効果が高まりやすくなります。

効率化を検討する際に、外せないコツ・ポイントは２つです。

• ツール導入で作業時間の短縮と業務の質を向上させる
• フィールドセールスとインサイドセールスの連携を意識的に強める

インサイドセールスの効率化に関する施策を策定する際、外せないコツやポイントが含まれているか確認しましょう。もし含まれていない場合は、関連する施策を追加すれば、自社のインサイドセールスの効率化を進めやすくなります。

ツール導入で作業時間の短縮と業務の質を向上させる

インサイドセールスは多くの見込み客を対象に業務を行うため、情報を収集・分析・共有する量が膨大で、手作業では対応しきれません。手作業で行うと、収集・整理できる情報量に限界が生じるだけでなく、担当者ごとに粒度のばらつきも生じやすくなります。

業務の自動化や効率化を図れるツールの利用は、インサイドセールスの生産性向上に不可欠であり、その中でも検討すべきツールは３つです。

• MAツール
• CRMツール
• Web会議ツール

これらのツールを駆使して、インサイドセールスの業務処理速度を上げつつ、業務の無駄を排除し、業務品質も高めましょう。

MAツール

MAツールは、見込み客のナーチャリング（育成）を効率化するツールです。MAとは、Marketing Automationの略であり、見込み客育成にかかる作業の簡略化を意味しています。

MAツールを活用で実現できる取り組み例は以下のとおりです。

• 見込み客に関する情報の管理
• 見込み客の属性や課題・悩みに合わせたメールの発信
• 見込み客の関心度や検討状況を定量評価して、アプローチの優先順位付け

インサイドセールスの中心的な役割である「見込み客の育成」業務を効率化したい場合には、MAツールの導入が効果的です。

CRMツール

CRMツールは、顧客を中心に関連する情報を収集・整理することを目的とした情報管理ツールです。CRMは、Customer Relationship Managementの略で、顧客と自社の関係管理を意味します。

例えば、蓄積した過去の商談履歴や契約履歴に関する情報を分析して、次のアプローチ方法や内容の検討に役立てられます。対面営業担当に見込み客を引き継ぐ際には、それまでの見込み客との経緯情報が重要であり、CRMツールがあると的確な情報連携が可能です。

Web会議ツール

Web会議ツールは、Web画面に資料や商材のデモを投影しながら、非対面形式の打合せを円滑にするツールです。

カメラ機能で参加者を表示すると、会話相手の様子も確認でき、対面商談と同様に相手の反応を見ながらのコミュニケーションも可能です。電話では発生しやすい認識のズレも、資料などを投影しながらのやり取りであれば防ぎやすく、見込み客の興味や検討状況を正確に把握できます。

Web会議ツールを用いると見込み客に合わせたコミュニケーションを取りやすく、視覚と聴覚の両方から検討の後押しが進めやすくなります。

フィールドセールスとインサイドセールスの連携を意識的に強める

インサイドセールスの成果向上を図る上で、顧客と対面でやり取りするフィールドセールス（対面営業）との連携を密にするのが重要です。なぜなら、対面営業はインサイドセールスでは得られなかった情報を持っているケースが多いからです。

対面営業に引き継ぐ見込み客の情報の精度や密度が重要ですが、インサイドセールスだけでは情報の充足性を判断できません。しかし、対面営業担当との会話で提案活動に必要な情報を精査できると、インサイドセールスの業務品質を上げやすくなります。

売上成長において高確度な案件の創出が重要であり、その実現に向けてインサイドセールスと対面営業の連携を意識的に高めましょう。

自社対応に限界を感じたらインサイドセールス代行サービスも有効

自社のインサイドセールス効率化に限界を感じた場合には、インサイドセールスの専門的なノウハウを持つ代行サービスの活用も有効です。インサイドセールス代行サービスを活用すると、ムリ・ムダ・ムラが排除され効率化した代行業務を提供してもらえるためです。

自社でインサイドセールスを組織している場合でも、特定の業務について並行してもらったり、一部の業務を引き受けてもらえたりできます。インサイドセールスチームの効率化を短期間で実現したいならば、専門家のスキルや経験を活用できる代行サービスの利用も検討しましょう。

インサイドセールス代行サービスに興味がある方は、一度お問い合わせください。

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インサイドセールス代行を比較検討したい方は、こちらの記事も参考にしてください。

効率的なインサイドセールス戦略でビジネスを加速

この記事では、インサイドセールスの概要や効率化を進める上でのやるべきことや、メリットと効率化ポイントについて解説しました。

インサイドセールスの効率化は、仕事の品質と速度の向上を目的に、施策を検討する必要があります。効率化検討の一環としては、業務ごとの成果を最大化する方法と、顧客対応以外の時間を短縮する方法の追求と実行がポイントになります。また、顧客情報を共有するマーケティングチームや対面営業との連携は、インサイドセールスの成果に大きく影響するため重要です。

インサイドセールスの業務効率化を推進し、より多くの新規顧客から案件創出してビジネス成長を加速しましょう。