見込み客を顧客化するのに必要な「リードナーチャリング」の言葉は知っていても、実践段階でつまずいている企業は少なくありません。

• インサイドセールスのリードナーチャリングとは？
• 効果的なリードナーチャリングを実現するためのポイントは？
• インサイドセールスによるリードナーチャリングのメリットは？

この記事では、インサイドセールスにおけるリードナーチャリングの重要性や成果を出すポイント、アプローチ方法からメリットまで順にお伝えします。

結論からいうと、インサイドセールスによるリードナーチャリングは効率的に自社の顧客と商談数を増やし、売上の安定と成長に貢献する施策です。

潜在顧客を見込み客に引き上げる作業は時間も労力もかかりますが、インサイドセールスが対応すれば効率的に成果を上げられます。

マーケティング戦略にインサイドセールスのリードナーチャリングを取り入れ、営業活動の成果最大化を目指しましょう。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、企業の歴史や規模に関係なく多くの企業が導入しており、営業活動の効率化と成果拡大をもたらすことで注目されているザ・モデルの概念の一つです。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのなかで、マーケティングの次に位置するのがインサイドセールスという役割です。

インサイドセールスの導入を検討したり、既に導入していたりする企業が、改めて把握しておくべきインサイドセールスの基礎は3つにまとめられます。

1. インサイドセールスの役割とは？
2. インサイドセールスの種類
3. インサイドセールスにおけるリードとは？

営業部門の業務効率化や生産性向上につながるインサイドセールスに関して、その概要を整理しておきましょう。

インサイドセールスの役割とは？

インサイドセールスの役割は、メールや電話、Web会議などを活用して見込み客にアプローチし、リードの育成から商談化を促すことです。

内勤営業とも呼ばれ、訪問営業をせず移動時間が不要なため、対面営業よりも効率的に顧客アプローチできるのが特徴です。

多くの見込み客を担当し、アプローチ結果を適時MAやCRMやSFAといったツールに反映して、見込み客の情報を蓄積するのもインサイドセールスの役割のひとつとされています。

最終的には、具体的な提案を求められたり、商談に進められたりできる状況までやり取りを繰り返して、対面営業担当（フィールドセールス）に引き継ぐまでが主な業務範囲です。

インサイドセールスが提案や受注まで対応する場合もありますが、見込み客への活動をメインとするケースが一般的とされています。

インサイドセールスの仕事内容の詳細に興味のある方は、こちらの記事も参考にしてください。

» インサイドセールスの役割とは？導入のメリットや必要性について徹底解説

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、活動内容により2種類に分類されます。

インサイドセールスの役割	活動の特徴
Business Development Representative （BDR）	見込み客に対して新規開拓を実施（アウトバウンド型）
Sales Development Representative （SDR）	自社へ問合せをしてきた見込み客に対応（インバウンド型）

 

BDRは、連絡先を知る潜在顧客に対してメール送付や架電を行い、自社商材に関する興味や検討事項の有無を評価しながら、商談の機会を探ります。

一方、SDRは、問合せフォームなどから接触してきた潜在顧客への対応を通じて、具体的な商談への道筋を探ったり、促したりするのが役割です。

インサイドセールスを活用する企業では、両方の機能を使い分けながら、見込み客の発掘や育成を行っているケースが多く見られます。

インサイドセールスにおけるリードとは？

インサイドセールスにおけるリードとは、具体的な商談に至っていない見込み客を指します。

具体的には、自社の製品やサービスに対して興味や関心があり、自社との取引が将来見込まれる企業を示す、BtoBマーケティングで用いられる用語です。

新規顧客の候補として位置づけられ、主にインサイドセールスが対応する潜在顧客として設定されます。

中長期的な売上の安定や成長に向け、裾野の広い顧客層の実現には新規に取引を始める企業の獲得は重要であり、リードはその源泉です。

リード獲得から育成までのマーケティングプロセス

リード獲得から育成までのマーケティングプロセスは、売上を獲得するまでの、広義でいう営業プロセスの一部であり、基本的に商談が始まる前の局面で実施されます。

商談前に行われるリードに関連する取り組みは以下の3つに分類され、リードの獲得・選別・育成の順に進み、以下の言葉で表現される場合もあります。

1. リード獲得：リードジェネレーション
2. リード選別：リードクオリフィケーション
3. リード育成：リードナーチャリング

リードにまつわる3つのマーケティングプロセスについて、内容や目的を把握しておきましょう。

リードジェネレーション（見込み客の獲得）

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに対して興味を持つ見込み客に関する情報を取得するのが目的の活動です。

セミナーや展示会など多くの方々を対象にする取り組みもあれば、ピンポイントで消費者や法人にアプローチする取り組みもあります。

そのため、実施主体は、実施内容に応じてマーケティング部門と営業部門がそれぞれ役割を分担するケースが一般的です。

インサイドセールスが対応する場合、アウトバウンド型インサイドセールスのBDRが対応する業務領域とされます。

インサイドセールスにおけるBDRとSDRの違いについて興味のある方は、こちらの記事も参考にしてください。

>>アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）とは？インバウンド型（SDR）との違いやメリットも解説

リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）

リードクオリフィケーションとは、見込み客候補の検討状況や興味の濃淡に応じて、選別や絞り込みの取り組みです。

例えば、具体的な検討を進めようとしている見込み客がいれば、対面営業による提案活動の対象とします。

一方、情報収集など詳細検討に至る前で興味レベルが低い見込み客候補は、次工程であるリードナーチャリングの対象です。

なお、選別を定量的に実施できるようリードが起こした行動に基づいてスコアリングしておき、MAツールで管理する手法が広まっています。

リードクオリフィケーションでは、その後のリードナーチャリングの成功にも影響するため、振り返りや改善検討しやすい定量評価を活用しましょう。

リードナーチャリング（見込み客の育成）

リードナーチャリングとは、情報提供や会話を通じて見込み客におけるニーズの詳細化を促し、商談ができる状態まで検討状況を育成する活動です。

この局面では、自社商材に対するリードの興味を引き上げて、購買・消費意識を高めるのが主目的です。

実施方法は一方通行で発信するメールマーケティングやセミナーへの招致もあれば、、双方向でのコミュニケーションが可能な電話やWeb会議によるやり取りもあります。

リードの興味や検討状況に合わせて適切にアプローチしないと育成も進まないため、MAやCRMツールで適宜状況を記録しておくのが重要です。

リードの検討内容が詳細化したり、商材への興味が具体的で明確になったりしたら、対面営業担当に引き継ぎましょう。

インサイドセールスのリードナーチャリングが重要視される理由は3つ

インサイドセールスのリードナーチャリングが重要視されるのは、社会環境への対応や生産性向上を両立できる営業手法として注目されているからです。

顧客開拓の新たな手法であるリードナーチャリングは、以下の3つの理由からその重要性が高まっています。

1. 購買行動の変容
2. 営業活動の成約率向上
3. 構造的な営業員の減少

リードナーチャリングが必要かつ重要とされている背景を適切に把握し、インサイドセールスによるリードナーチャリングの要否を判断しましょう。

理由その1：購買行動の変容

インサイドセールスのリードナーチャリングが重要視される理由は、顧客の購買行動が変化しているからです。

インターネットによりさまざまな情報が手に入るようになり、営業員の売り込みがなくても、製品やサービスの導入検討を進めやすくなっています。

また、一部の業界を除けば、類似商品を取り扱っている企業は多数存在しているため、見込み客からの問合せが自社に必ずしも入るとは限りません。

そのため、企業側から潜在顧客に働きかけて検討を後押しし、自社の商材を検討の土俵に挙げてもらうナーチャリング活動の必要性が高くなっています。

理由その2：営業活動の成約率向上

インサイドセールスによるリードナーチャリングで、営業活動における成約率の向上が期待できます。

見込み客とのやり取りから、課題や求めている解決の方向性を具体的な商談が始まる前に把握できると、提案内容を他社との差別化がしやすくなります。

また、リードナーチャリングは、長い時間をかけて見込み客との関係を構築しながら、検討内容の促進や育成を進めるアプローチです。

見込み客のニーズに合わせた情報を提供し続けられると自然に信頼関係も強まり、見込み客が自社の商品に関する知識も増やすことができます。

ナーチャリングを適切に実行できると、詳細を検討する際に自社商材を念頭に入れてもらえて、検討を始める段階で他社よりも優位に進めやすくなります。

理由その3：構造的な営業員の減少

インサイドセールスによるリードナーチャリングが重要である理由の1つに、構造的な営業員の減少があります。

2022年の日本における営業員数は、直近でピークだった2018年と比較して5%減少しており、これは多くの営業員を投入する戦術が限界に達している状況を示唆しています。

参照：総務省　令和4年労働力調査年報「職業別就業者及び雇用者数」

営業員の減少を背景に、ゼロからの新規開拓ではなく、顧客候補の母集団から潜在顧客を見込み客に育成するナーチャリングに注目が集まっています。

営業員数に影響されにくく、効率的に顧客育成ができる営業手法であるナーチャリングは、今後のビジネス成長には不可欠な営業戦略です。

リードナーチャリングでインサイドセールスが成果を出すためのポイントは3つ

インサイドセールスがリードナーチャリングで良質な案件を育成するには、要点を押さえながら活動を進める必要があります。

リードナーチャリングにおける活動で、実行すべき対応事項は以下の3つに整理されます。

1. 個別化された情報の提供
2. 定期的なコミュニケーションの実施
3. BANT条件の把握

再現性高く潜在顧客から見込み客を育成し、勝率の高い案件を増やすことで、売上の安定と底上げを実現しましょう。

ポイントその1：個別化された情報の提供

リード（見込み客）の検討を詳細化したり進行させたりするには、リード（見込み客）の状況に合わせた情報を適切に提供するのがポイントです。

リードがある程度の興味レベルに達している場合、そのリードの状態に合ったカスタマイズされた情報でないと、具体的にサービスを利用した自身の状況をリードが想像しにくいためです。

個別化された情報を提供するには、過去のリードとのやり取りから得られた情報の活用が重要になります。

特に、自社の商材をどのように活用すると、リードの持つ問題の解決や目指す姿の実現を支援できるかを分かりやすく伝える必要があります。

提供する情報に関してサービスを検討しているリード（見込み客）を主語にした表現にすると、リードが情報を受け取った際に理解しやすくなり、検討を加速させるのに有効です。

ポイントその2：定期的なコミュニケーションの実施

インサイドセールスから定期的にコミュニケーションを取ると、リードの検討状況に応じた対応が取りやすくなり、商談の進行確率が高まります。

リードとのコミュニケーションから、リードの検討状況に加えて、他社からの情報収集など関連する活動内容も把握可能です。

また、コミュニケーションを定期的に行うと、リードとの関係性も構築しやすくなり、これまで得られなかった詳しい話も得やすくなります。

そのため、個別化した情報提供を行うための材料収集が容易になり、結果的に訴求力の高い情報をリードに提供でき、商談化も加速します。

定期的なコミュニケーションは、情報の収集や整理のチャンスであり、リードから具体的な商談につなげる上で欠かせない取り組みです。

ポイントその3：BANT条件の把握

BANT条件の把握は、対面営業担当にリードを引き継いだ後、スムーズに商談を進める上で欠かせないポイントです。

BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Time（導入時期）の頭文字を組み合わせたものです。

商談の実現度を図る要素であるとともに、他社とのコンペの際に、勝率を高めるための基礎情報でもあります。

仮にBANT条件が整っていない状態で無理に商談化しようとしても、リードナーチャリングに手戻りする可能性が大いにあります。

リードとのやり取りの中でBANT条件を確認できてから、商談を対面営業担当に引き継ぐようにしましょう。

B：予算の確保状況

Budgetの確認では、予算の有無や規模だけでなく、執行できる時期、場合によっては予算が利用できなくなる条件や時期まで確認が必要です。

多くの企業は年度単位で予算編成を行うため、予算が示す意味は、予算編成時の計画予算と予算が承認された実行予算の2種類が存在します。

リードにおける検討状況は予算の種類まで確認できると、容易に推測できます。また、企業によっては予算消化の考え方があるため、消化期限と規模まで把握できると、そこから逆算して購入や利用前提とした提案も可能です。

BtoBビジネスでは、予算がないと具体的な購買活動につながりにくいため、対面営業担当に引き継ぐまでには確実に押さえておくようにしましょう。

A：意思決定者の特定

リードの担当者が上申したり予算執行を承認したりする、リード企業内の上位権限者を把握するのが、Authorityの確認ポイントです。

企業が投資を行う際には、検討者と意思決定者が分かれているケースが大多数であり、意思決定者が承認しない限り、購買活動に移行できないためです。

対面営業担当に案件を引き継いだ後、対面営業担当が商談を成功させるためには、意思決定者への提案活動が重要になります。

したがって、リードナーチャリングの過程で意思決定者の志向や性格まで確認できると、対面型営業は提案活動をスムーズに進めることができ、成約率も上がります。

N：悩みや課題とその背景

Needsの確認では、リードにおける悩みや課題の背景とともに、それらを解決する必要性まで明らかにするのが重要です。

なぜなら、行動を起こさなければならない明確な理由がなければ、他の検討事項に取って代わられる可能性があるためです。

インサイドセールスがリードナーチャリングの一環で見込み客と会話する際には、自社商材に興味を持っている理由とその背景を必ず確認しましょう。

T：導入タイミング

Timeの確認では、自社商材の導入を含めた取り組みの完了期限を確認する必要があります。

検討事項に明確な完了期限がないと、完了期限が迫っている検討事項が優先されてしまい、案件が立ち消えになってしまう可能性があるためです。

完了期限の確認は、先述した課題の背景や理由の確認を行う際に合わせて実施すると、自然な会話の流れで整理できます。

完了期限が存在する理由まで確認できると、リードにおける検討の必然性やひっぱく感も理解ができ、リードの状況に合わせたやり取りがしやすくなります。

インサイドセールスによるリードナーチャリングでのアプローチ手法は4つ

インサイドセールスによるリードナーチャリングは、アプローチ方法によって得られる効果が異なります。

インサイドセールスが活用するリードナーチャリング方法は主に以下の4つです。

1. メール
2. セミナーやホワイトペーパー
3. 電話
4. Web会議

潜在顧客や見込み客の状況に応じた適切なアプローチ方法を選択・活用して、効率的かつ効果的なリードナーチャリングを実施しましょう。

手法その1：メール

メールマーケティングは、連絡先が明確な潜在顧客に対して広範囲にアプローチが可能で、リードナーチャリングの基本的な情報提供の手法です。

商材に関する情報を潜在顧客に一挙に展開できる効率性が特徴であり、開封率やリンクへのクリック状況など、興味度合いを定量的に測定できます。メールに対する反応が強い潜在顧客は、見込み客になる可能性が高いと判断でき、別のナーチャリング手法でのアプローチ対象として選別が可能です。一方、潜在顧客のニーズや興味に合致していないと読まれない可能性も高く、潜在顧客を見込み客に引き上げられる確率は決して高くはありません。

メールでのアプローチは、見込み客になりうる潜在顧客の評価や絞り込みに有効であり、ナーチャリングの初期段階に活用すべき手法と言えます。

手法その2：セミナーやホワイトペーパー

セミナーやホワイトペーパーは、見込み客に専門的な情報を提供して、自社の商材に関する興味や理解を深めてもらうのに有効な方法です。

先述したメールの中に関連する情報を掲載する場合もあれば、興味レベルの高い潜在顧客に対して個別に送付するコンテンツとしても活用できます。

特にセミナーはオンライン形式でも開催されるようになり、遠方の潜在顧客にも気軽に参加してもらいやすくなって、リードナーチャリングの方法として一般化してきました。

メールでホワイトペーパーやセミナーのご案内をするだけでなく、電話でホワイトペーパー送付後のフォロー対応、またセミナー招致をするなど、コミュニケーションのタイミングを増やしながら潜在顧客が見込み客になる要素があるか見極めましょう。

手法その3：電話

電話によるアプローチは、興味や関心が高まっている見込み客との会話を通じて、検討の促進や担当者との関係構築を進めやすい手法です。

電話はメールやセミナー受講などと異なり、双方向のコミュニケーションが取れるため、見込み客の必要としている情報提供などの支援内容を確認できます。

さらに、会話を通じて見込み客のBANT条件も確認・整理できるため、見込み客が置かれている状況を明確にしやすいです。

その反面、見込み客の都合が分からない状態で架電するため、場合によっては見込み客に悪印象を持たれてしまう場合もあります。

よって、電話応対してもらえない場合には、都合のよい日時を確認してかけ直すことで、適切にコミュニケーションを図るようにするのがポイントです。

インサイドセールスによる電話でのアプローチとテレアポの違いについて知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

» インサイドセールスとテレアポの違いとは？効果的な活用方法も徹底解説

手法その4：Web会議

Web会議は、リアルタイムでの資料や映像を用いた説明などにより、見込み客における検討内容の具体化や検討方針の確認に有効な手法です。

電話でのやりとりだと会話がかみ合わないケースが度々発生しますが、資料などを用いて説明できるWeb会議であれば、認識のズレを防ぐのが容易です。

さらに、対面訪問のように移動時間がない分、効率的に見込み客と打合せを設けられる点もメリットです。

また、カメラが搭載されたパソコンなどを利用していれば、互いの様子をビデオ映像で確認でき、対面訪問に近い営業活動も行えます。

Web会議が会議開催方法として一般化し、インサイドセールスでも見込み客と深く接点を持てるアプローチ方法になっています。

インサイドセールスがリードナーチャリングするメリットは3つ

インサイドセールスによるリードナーチャリングは、営業部門の生産性向上や売上成長性の強化に大きく貢献できる取り組みです。

リードナーチャリングをインサイドセールスが対応するからこそ得られるメリットは3つに集約されます。

1. 対面営業（フィールドセールス）の提案活動への注力
2. 顧客予備軍の拡大
3. 案件の取り逃しを予防

インサイドセールスによるリードナーチャリングはビジネス成功に欠かせない要素であり、戦略的に取り組むべき施策といえます。

メリットその1：対面営業（フィールドセールス）の提案活動への注力

見込み客の育成対応をインサイドセールスに託せると、対面営業（フィールドセールス）は顕在顧客に対する商談活動に集中しやすくなるメリットがあります。

対面営業の担当者は、売上高や受注高が評価指標（KPI）となるケースが多く、必然的に具体的な提案活動ができる顧客に対して優先的に時間を割きます。

そのため、担当する顧客数や抱える提案数が多いと、リードナーチャリングにかけられる時間は限られ、対応が不十分になるケースは少なくありません。

インサイドセールスがリードナーチャリングを担えば、対面営業担当は足元の提案活動に集中でき、継続的に見込み客への商談機会も創出し続けられます。

その結果、提案数の増加に伴う、受注高の安定化や売上高の増加が期待できます。

メリットその2：顧客予備軍の拡大

インサイドセールスによるリードナーチャリングは、顧客の裾野を広げて、効率的かつ安定的に案件を確保しやすくなるのもメリットの1つです。

既存顧客に依存する営業環境だと、既存顧客の計画やビジネス環境により案件数も増減し、リスクヘッジもできず売上が不安定になります。

しかし、興味や関心が低い潜在顧客へのメールや電話によるナーチャリングで、見込み客に引き上げられると新規案件が出てくる可能性も高まります。

さらに、見込み客から新規案件を継続的に創出する循環を構築すれば、既存顧客への依存度も低減が可能です。

商材によっては数年ごとに契約する場合も多いため、リードナーチャリングで顧客予備軍から定常的に新規案件を確保できる環境を構築しましょう。

メリットその3：案件の取り逃しを予防

インサイドセールスがリードナーチャリングを行うと、提案機会の取り逃しを防ぎやすくなります。

なぜなら、ナーチャリングを主なミッションとするインサイドセールスは、見込み客との定期的なやりとりから動向の変化も察知しやすいためです。

リードにおける検討状況の継続的な捕捉により、リードの検討局面に応じた適切な情報提供で、リードの興味・関心を効果的に高められます。

また、見込み客から得た情報をMAやCRM、SFAなどのツールへ記録していれば、第3者からも指摘が可能であり、見込み客からの要望を見落としにくくなります。

BtoBビジネスでは、会社都合により検討状況が急変するのが常であるため、継続的な状況確認から機会損失を防ぎ、ビジネス成果を最大化しましょう。

インサイドセールスがもたらすその他のメリットにも興味のある方は、こちらの記事も参考にしてください。

» インサイドセールスをBtoB企業が導入するメリットやポイントを解説

インサイドセールスによる効率的なリードナーチャリングで売上成長の実現へ

インサイドセールスにおけるリードナーチャリングが重要視される理由や成果を出すポイント、アプローチ手法を紹介しました。

インサイドセールスによるリードナーチャリングは、効率的に自社の顧客層を拡大し、ビジネスの安定と成長に寄与する効果的な施策です。

見込み客の悩みや課題に合わせた情報提供やコミュニケーションを継続的に行うことで、興味や関心を高めるだけでなく、信頼関係も築くことができます。

また、インサイドセールスが見込み客の育成に注力できると、対面営業は提案活動に集中でき、営業部門全体の生産性向上につながります。

ビジネス成長を促す戦略的アプローチとして、インサイドセールスによるリードナーチャリングを実践し、営業活動の成果を最大化しましょう。

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