インサイドセールスをBtoB企業が導入するメリットやポイントを解説

インサイドセールスは、BtoB企業の営業を効率化する手法として注目されています。

従来のフィールドセールスに代わる営業手法として、インサイドセールスの導入を検討している経営者や営業部門責任者も多いでしょう。

そこで、

• 従来の営業スタイルとの違いは何なのか
• 実際にどのようなメリットがあるのか
• インサイドセールス導入で効果は見込めるのか

といった悩みを抱えている方もいるかもしれません。

本記事では、BtoB企業がインサイドセールスを導入する際のメリットやポイントを解説します。

インサイドセールスを導入することで、より効率的で成果に繋がる営業活動の実現を目指しましょう。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、企業のBtoB営業戦略として、主にリモートで行う営業方法です。

セールスフォース社で実践されているBtoBマーケティングや営業活動プロセスを各チームが分業して行う体制を指す「THE MODEL」の一部となります。

このアプローチでは、従来の外勤営業（フィールドセールス）とは違い、メール、電話、Web会議ツールなどを用いて非対面での営業が主流となりました。

主要な役割は、見込み客へのアプローチを通じて、購入意欲があるかを見極め、最終的にフィールドセールスへと引き継ぐことにあります。

営業フローの分業制により、時間とコストを節約しながら営業活動を効率化できるでしょう。

特に、コロナ禍を経て非対面営業への抵抗感の減少に伴い、BtoB企業においてインサイドセールスの導入を進める企業が増加しています。

従来のBtoB営業スタイルとインサイドセールスの違い

従来のBtoB営業スタイルとインサイドセールスでは、次のような3つの違いがあります。

• 役割の違い
• 営業プロセスの違い
• 対面・非対面の違い

それぞれの違いについて詳しく解説します。

違いその1：役割の違い

従来のBtoB企業の営業スタイルとインサイドセールスの間には、果たすべき主な役割に顕著な違いがあります。

従来の営業方法は、アポイントの数を増やすためには足を使って企業に訪問し、商談からクロージングまでを一人が担当することが一般的でした。

一方で、インサイドセールスの主な役割は、高い可能性を持つリードを特定し育成し、最終的にはフィールドセールスによるクロージングへと繋げることです。

インサイドセールスは電話、メール、Web会議システムを利用して、見込み客にアプローチし、効率的に商談の機会を作り出します。

違いその2：営業プロセスの違い

従来のBtoB企業の営業スタイルとインサイドセールスは、営業プロセスの面でも大きな違いを持っています。

従来の営業手法では、営業担当が個別に顧客を訪問し、ヒアリングを行い、提案や商談に至るまでのプロセスを一人で担当していました。

一方、インサイドセールスでは、獲得したリードに対して分業制でアプローチを行い、リードの選定と育成を経て、フィールドセールスへと引き継ぎます。

インサイドセールスでは、営業担当がリードの選別に集中することができ、より成約率の高い商談に繋げられます。

違いその3：対面・非対面の違い

従来のBtoB営業スタイルでは、顧客や見込み客との直接的な対面が基本でした。

一方、インサイドセールスは、電話、メール、Web会議ツールを駆使した非対面営業が中心となる点が特徴です。

新型コロナウイルス感染対策の影響で対面の機会が制限され、リモート営業への抵抗感が低下したことも非対面営業の普及を後押ししたと言えるでしょう。

電話やメールの営業では、対面営業時のような直接的なコミュニケーションが取りにくい難点はありますが、営業効率の向上という大きな利点があります。

さらに、リモート営業なら、移動時間や交通費が不要で、スケジュール調整も容易になり、国内全域の企業をターゲットに営業できます。

インサイドセールスが注目される背景

BtoB企業でインサイドセールスが注目されるようになった背景として次の3つが挙げられます。

• 売上増加への新しい施策
• 環境の変化
• 人手不足の解消

それぞれの背景を詳しく解説します。

背景その1：売上増加への新しい施策

インサイドセールスは、従来のBtoB営業手法に比べてコストを抑えることができるため、売上増加の新しい施策として注目されています。

具体的には、営業担当者が訪問せずに電話やメール、Web会議システムを使って提案を行うことで、移動時間とコストが削減可能です。

また、従来のBtoB営業手法では訪問できるエリア外の顧客にアプローチできなかったものの、インサイドセールスならばエリアの制限がなく広範囲の顧客にアプローチできるため、リーチが大幅に広がります。

さらに、営業記録をデータ化して管理できるため、営業活動の可視化が進み、より効率的な営業が可能です。

このように、コスト削減とリーチ拡大による売上増加効果が期待できるインサイドセールスは、売上アップの新しい施策として注目されています。

背景その2：環境の変化

デジタル技術の進展と新型コロナウイルスのパンデミックは、インサイドセールスの普及に大きく影響しました。

特にコロナ禍の影響により、対面での商談が難しくなったことが、オンラインや電話を通じたセールス方法への転換を加速させました。

インサイドセールスはコロナ禍以前から存在していましたが、リモート営業が一般的になることで急速に普及が進んでいます。

環境の変化により、「足を使う」「直接会う」「数多くの商談をこなす」という従来の営業スタイルの固定観念が崩れ、より効率的な営業手法への移行が可能になりました。

背景その3：人手不足の解消

多くの企業が直面する課題の一つが人手不足であり、特に営業職の不足は顕著です。

帝国データバンクの調査によると、企業の51.4％、ほぼ半数が正社員の人手不足を実感しています。

参考：人手不足に対する企業の動向調査｜帝国データバンク

新規採用にはコストと時間がかかるため、代替手段としてインサイドセールスの導入が有効です。

インサイドセールスでは営業プロセスの細分化により、採用の敷居を下げ、様々な雇用形態での募集が容易となるでしょう。

また、代行会社へのアウトソーシングによって即戦力の確保も可能です。

インサイドセールスは、営業職の人手不足問題の解消策の一つとして期待されています。

BtoB営業におけるインサイドセールスの強み

BtoB営業において、インサイドセールスは次の4つの強みがあります。

• 高効率な営業プロセス
• 質の高いリード獲得と育成
• 営業の属人化の回避
• 成約率の向上と顧客満足度の改善

それぞれの強みを詳しく解説します。

インサイドセールスを導入する際のメリットとデメリットを詳しく知りたい方は、当サイトの下記記事もチェックしてみてください。

強みその1：高効率な営業プロセス

インサイドセールスは、営業の分業制によって、担当者の業務効率が上がるのが強みです。

分業制のインサイドセールスでは、自分の担当範囲の業務に専念できるので、意識が散漫にならずに営業の効率化を図れます。

例えば、リード獲得の業務を担当すれば、リードを獲得することだけに専念できるでしょう。

その代わり、営業に関わる人数が増えますが、情報共有などのフローなどを構築することで、効率的に営業活動を行えます。

強みその2：質の高いリード獲得と育成

インサイドセールスの強みの一つは、質の高いリードの獲得と効果的なリード育成により、商談の成約率を高められる点にあります。

リードの獲得は、Web広告、オウンドメディア、メルマガ、SNS、Webセミナーなどの手段を用いて行われ、アクションを起こした企業へアプローチします。

このアプローチにより、自社の製品やサービスに既に関心を持っている可能性が高い企業に絞り込めるでしょう。

さらに、獲得したリードを適切に育成することで、最終的に自社の製品やサービスの成約に繋がるかを見極められます。

最終的な商談において成約の可能性が低いリードに時間を割く必要がなくなり、より効率的な営業活動が可能になります。

強みその3：営業の属人化の回避

インサイドセールスの強みの一つに、営業の属人化を回避し、見込み顧客に関する情報や営業ノウハウを社内で共有できる点があります。

営業の属人化が発生すると、担当者が休暇を取ったり、退職したりすると、他のスタッフが対応するのが困難になるリスクがあります。

インサイドセールスを導入することで、顧客情報やアプローチ方法などをシステマティックに記録し、社内での情報共有が容易になります。

インサイドセールスは営業の属人化を避け、チーム全体の連携を強化し、個々のスタッフの負担を軽減できるでしょう。

強みその4：成約率の向上と顧客満足度の改善

インサイドセールスでは、購買意欲を高めたリードをフィールドセールスに引き継ぐことで、クロージングでの成約率が高まります。

具体的には次のような流れです。

まず、インサイドセールス担当者は、顧客とのやりとりをCRM（顧客管理）システムなどに記録します。

この記録には、顧客のニーズ、関心事、見込み度合いなどが含まれます。

次に、フィールドセールス担当者がこれらのデータを基に顧客に対する最適なアプローチを検討します。

訪問時には、インサイドセールスで話題になったポイントを基にした提案を行い、顧客が特に関心を示した機能をアピールしたり、疑問点を丁寧に解消したりします。

担当者同士の引き継ぎによって、商談に至るまでの間に顧客との良好な関係が築かれるため、商談はスムーズに受注に結びつきやすくなります。

また、インサイドセールスを通じて購入した顧客は、製品やサービスに対する納得感が高くなる傾向があり、結果として顧客満足度が高まるでしょう。

インサイドセールスをBtoB企業に導入するポイント

インサイドセールスをBtoB企業に導入する際に押さえておきたいポイントは、次の5つです。

• 目的と目標の明確化
• 効果的なリード獲得と育成戦略
• セールス人材の確保
• セールスチームのスキルアップ
• チーム内での役割分担

それぞれのポイントを詳しく解説します。

インサイドセールス導入による成功事例や具体的なやり方に興味がある方は、当サイトの下記記事もチェックしてみてください。

>>インサイドセールス導入による成功事例を紹介！導入の具体的なやり方も解説

ポイントその1：目的と目標の明確化

インサイドセールスを導入する際に重要なのは、目的と目標を明確に設定することです。

目的と目標の明確化は、インサイドセールスの業務内容や必要な人材の確保方針に直接影響を与えるでしょう。

例えば、リードの数を増やすことを目的とする場合、オウンドメディアやSNSのコンテンツ強化に注力し、問い合わせや資料ダウンロードへと導く戦略が有効です。

一方で、リードからの成約率向上が課題であれば、見込み客の選別と育成に焦点を当てたメール、電話、Web会議ツールを使ったアプローチが必要になります。

目的と具体的な数値目標を定めることで、適切な施策を策定しやすくなり、目標達成に向けた明確な方向性を持てるでしょう。

ポイントその2：効果的なリード獲得と育成戦略

インサイドセールスにおいて成功を収めるためには、効果的なリードの獲得と育成の戦略を確立することが重要です。

リードを獲得するには、次のような興味を引きつけるコンテンツの提供が必要です。

• オウンドメディア
• Web広告
• メールマガジン
• SNS
• Webセミナー（ウェビナー）

以上のコンテンツを通じて、問い合わせや資料ダウンロードを行った見込み客に対し、リモートで的確にフォローし、商談に繋げるまでの見極めを行います。

リードの獲得から育成に至るプロセスの構築は、インサイドセールス戦略の成功において重要なポイントです。

必要なコンテンツを拡充することで、質の高いリードを効率的に生み出せるでしょう。

ポイントその3：セールス人材の確保

目的や施策が決まったら適切なセールス人材を確保する必要があります。

インサイドセールス人材は、主に自社リソースを活用する方法とインサイドセールス代行にアウトソーシングする方法の2種類があります。

それぞれの方法が向いている企業について、詳しく解説します。

自社リソースの活用

自社リソースを最大限に活用するアプローチは、次のような状況の企業に特に適しています。

• 自社リソースに余裕がある企業
• 中長期的に強固な営業チームを育成したい企業

自社の営業リソースを効率的に活かしたい場合は、追加で採用コストや外注費を支払うことなく、コストを抑えながらインサイドセールスを導入できます。

自社リソースを活用すると社内にノウハウが蓄積するため、最初は育成に時間がかかりますが、中長期的に強固な営業チームを育成できます。

インサイドセールス代行会社へのアウトソーシング

インサイドセールスを代行会社にアウトソーシングすることは、以下のような企業におすすめです。

• 即戦力となる実績のある人材を求める企業
• 社内リソーシングが不足している企業

セールスの専門ノウハウを持つ人材を活用することで、高品質なリード獲得や育成が期待できるでしょう。

ただし、長期的な信頼関係を要する業種や高度な専門性が求められる業種などは、インサイドセールスの代行に向かない場合もあります。

インサイドセールス代行会社への依頼は、メリットとデメリットを十分に検討した上で決定しましょう。

インサイドセールス代行会社の特徴や選定方法、料金方法など詳しく知りたい方は、下記記事をチェックしてください。

>>インサイドセールス代行22社徹底比較！特徴や選定方法、料金形態も解説

自社リソースとアウトソーシングの組み合わせ

自社リソースとアウトソーシングの組み合わせにより、短期的な成果と長期的なチーム構築のメリットを両方とも得られます。

即戦力の確保と同時に、自社リソースを活用して強固な営業チームを長期的に育成する戦略は、成長を目指す企業にとって有効です。

初期段階では設備投資や人材教育にコストがかかるものの、長期的に見れば貴重な投資となるでしょう。

一方で、短期的な営業成績を確保するためにアウトソーシングを利用することも有効な戦略です。

両方のアプローチのバランスを適切に取ることで、効率的かつ効果的なセールスチームを構築できます。

ポイントその4：セールスチームのスキルアップ

インサイドセールスの成功には、継続的なスキルアップが不可欠です。

適切な仕組みを構築し、人材を確保しても、セールススキルが向上しなければ、高い成約率を維持することは難しいでしょう。

社内リソースを活用する場合、特に新入社員や経験の浅いスタッフの育成には、継続的な研修が必要です。

アウトソーシングを利用する場合、セールススキルは即戦力として期待されますが、製品やサービスに関する知識の習得は必要となります。

いずれの場合も、スキルアップのための機会を提供し、チームの能力を継続的に向上させることが、インサイドセールスの成功に繋がるでしょう。

ポイントその5：チーム内での役割分担

インサイドセールスを効果的に運用するためには、チーム内での役割分担を明確にすることが重要です。

各セールス人材の業務範囲を明確に設定することで、各メンバーが自分の業務に集中し、効率的に仕事を進められるでしょう。

例えば、役割分担を以下のように設定できます。

• リード獲得（アウトバウンドコール）
• リード育成（リードナーチャリング）
• アポイントメントの設定
• 商談
• 購入後のアフターフォロー

各ステップで責任範囲を明確にすることで、チーム全体の生産性が向上します。

インサイドセールスチームにおける役割の明確化は、効率的な業務の流れと高い顧客満足度を実現するためにも重要です。

BtoB営業にインサイドセールスを導入する際の注意点

インサイドセールスを導入する際の注意点は次の3つです。

• 社内体制の再編が必要
• 顧客情報共有が複雑
• 非対面での信頼構築の難しさ

それぞれの注意点を詳しく解説します。

注意点その1：社内体制の再編が必要

インサイドセールスの導入には、営業活動を分業化する上での組織体制の見直しが必要です。

インサイドセールスの導入に際しては、営業活動の効率化を図るために組織体制の見直しが必要です。

主な理由としては、インサイドセールスでは顧客データの管理が極めて重要であり、そのためにCRMシステムの導入や営業支援システムの活用が欠かせないからです。

また、効果的なインサイドセールスを行うためには、適切なスキルを持つ社員を選定し、研修や教育が必要となるでしょう。

そこで、組織内での人材の流動性が高まり、部門の新設、新たな人事異動、教育体制の構築などが必要になります。

インサイドセールスの導入と同時に組織体制の見直しを行うことで、新しい営業手法の効果を最大化し、企業の成長に繋げます。

注意点その2：顧客情報共有が複雑

インサイドセールスを行う際、顧客情報の共有がより複雑になる点に注意が必要です。

従来のBtoB営業スタイルでは、一人の営業担当者が特定の企業を担当し、情報共有の必要性はそれほど高くありませんでした。

しかし、インサイドセールスでは、アポイントメントの設定と商談の実施を別々の担当者が行うため、顧客情報の共有が不可欠です。

そのため、顧客に同じ質問を繰り返さないなどの情報共有システムが必要となるでしょう。

スムーズな情報共有に加えて、他部門との連携も複雑化するため、効率的な運用を実現するために適切なツールの導入を検討することが重要です。

情報共有をスムーズにすることにより、チーム全体での顧客理解が深まり、より効果的な営業活動が可能になります。

注意点その3：非対面での信頼構築の難しさ

インサイドセールス導入において、非対面での信頼関係構築は大きな課題です。

伝統的なBtoB営業スタイルとは違い、インサイドセールスでは電話やメール、Web会議ツールを通じて信頼関係を築くスキルが不可欠となります。

電話では声のトーンや話し方、メールでは文字選びや文体が信頼構築において重要です。

対面に近いWeb会議での対話も、実際に会って話すのとは違った印象を与える可能性もあるため、画面越しでのコミュニケーション能力も求められます。

リモートでも信頼関係を構築するには、顧客についての十分なリサーチとチーム内での情報共有が極めて重要になります。

インサイドセールス代行で営業の人手不足を解消

現代のビジネス環境では営業人員の不足が一般的な課題となっており、インサイドセールスを自社で完全に運用することは、人材確保の面で困難なことも予想されます。

新たに採用した場合でも、営業人材が十分に力を発揮するまでには時間がかかる場合があります。

営業の人手不足の解決策として、インサイドセールスの代行サービスを利用する選択肢を待っておくと良いでしょう。

インサイドセールスの代行サービスを利用することで、リード獲得やリード育成などの重要な営業プロセスを経験豊富な外部の専門業者に委託できます。

このアプローチにより、自社内で対応可能な業務は自社で行い、不足しているまたは専門的な部分は代行サービスに依頼することが可能です。

株式会社ネオキャリアはインサイドセールス代行、テレアポ代行など、多岐にわたる業務アウトソーシングサービスを行っています。

>> ネオキャリアのインサイドセールス代行

BtoB営業成功の鍵はインサイドセールス

BtoB企業における営業活動の成功の鍵は、インサイドセールスにあります。

本記事では、従来の営業手法とインサイドセールスの違いを解説し、BtoB企業がインサイドセールスを導入するメリットやポイントを詳しく解説しました。

インサイドセールスは

• 分業制に基づく営業プロセスの効率化
• 高品質なリードの獲得と育成
• 人手不足問題の解消

など、BtoB企業が直面する課題を解決する営業手法です。

また、企業の内部リソースを最大限に活用する方法や、必要に応じて代行サービスを利用する選択肢も紹介しました。

本記事を参考にしてインサイドセールスの効果的な活用方法を理解し、営業の効率化を実現してください。

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