立ち上げ初期のマーケティング組織課題を解決！ハウスリストの掘り起こしで目標達成率147%を実現した秘訣とは
株式会社Sun Asterisk
公開日：2025年11月27日
（左から）株式会社Sun Asterisk ユニットマネージャーの吴様／BPO事業部SOユニット営業統括Gの渡邉マネージャー
株式会社Sun Asterisk
ユニットマネージャー 吴様
事業内容 | 情報・通信業 |
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今回お話を伺ったのは、マーケティング組織の立ち上げフェーズから弊社サービスをご利用いただいている、株式会社Sun Asteriskの吴（ウー）様です。
「新規リードの獲得チャネルが少ない」「ハウスリストの有効活用が進まない」など、多くの企業が抱える課題をどのように克服されたのか、詳しくお話を伺いました。
サービス導入前のマーケティング課題はどのようなものでしたか？
当時のマーケティング体制は、まさに立ち上げの初期段階で、私を含めて３名という状況でした。いわゆる「マーケティング専門」のスキルを持つメンバーもおらず、組織としてのマーケティング機能も十分に整っていませんでした。
差し迫った課題は主に３つあり、まず１つ目は獲得したリードに対するアプローチが不十分だった点です。営業のリソースが十分でなかったのもあり、獲得したリードに対して一過性で形式的なアプローチをして終わってしまう、という状況でした。
２つ目が、ハウスリストの有効活用ができていなかったことです。メルマガやセミナーはやり始めていましたが、ナーチャリング的な掘り起こしによる商談創出ができていませんでした。
そして３つ目が、そもそも新規リード獲得の手段が少なかったということです。
弊社サービスを選定いただいた決め手は何だったのでしょうか？
初期投資を抑えられたことと、担当者とのコミュニケーション
一番は、スモールスタートができたことですね。初期投資を抑えてスタートできたのは、非常にありがたかったです。また、担当の方々とのコミュニケーションに安心感があったことも大きかったです。相談した内容に対する提案や対応のスピードも非常に早く、円滑に進められたことが印象的でした。
導入に際しては、同時進行でアウトバウンドを別の会社にお願いしつつ、インバウンドからのSDR領域をネオキャリアさんにお願いする形で比較検討もしていました。
現在、特に注力されている施策と、弊社の具体的な関わり方について教えてください。
今年は特に、Webからのインバウンドを増やすことと、ハウスリストの活用に注力しています。展示会出展の予算が限られる中で、Webを中心とした流入チャネルの育成に力を入れている状況です。
ネオキャリアさんには、Webインバウンドのフォロー（問い合わせ内容によっては営業が直接対応、それ以外のリード）と、ハウスリストの掘り起こし、この両面で支援をお願いしています。
導入後の定量的な成果はいかがでしょうか？特にハウスリスト活用が好調だと伺っています。
有効リードの新規商談化率12.5%、掘り起こし施策でも目標対比147%を達成
新規インバウンドリードからの商談は、月に10件程度提供いただいています。ただ、ターゲットの属性やリードの温度感、データとしての信頼性（電話番号の不通や携帯番号が多いなど）にばらつきがあり、リードの質は一概に高いとは言えません。電話が繋がらないケースが６〜７割ほどありますが、これは資料ダウンロードなど、コンバージョンのハードルを低めに設定していることを踏まえると想定の範囲内です。
一方で、有効リードに接触した後の商談化率は比較的高く、9月は12.5％程度で推移していました。
掘り起こし施策については非常に好調で、今期（４月〜９月）の目標に対する達成率は147%でした。コール対象は、過去に商談やアポイントをしたことはあるものの、受注には至らなかった層、特に熱意が低めのリードです。リーチ率も、そこからのアポ率も明確に高く、例えば、６月は、接触率が66％、接触後のアポ率は21％でした。
今後の展望や弊社へのフィードバック、期待される役割についてお聞かせください。
単なる代行ではなく、もっとワンチームとして取り組みたい
レスポンス自体は早く、安定した対応をいただいていますが、さらにアグレッシブに提案やフィードバックをいただけるとありがたいです。例えば、「架電した結果こういう状況だったので、こういう施策も試してみませんか？」といった、結果に基づいた提案です。成果が思わしくなくても、「常に改善している」という姿勢が感じられれば問題ないかと思います。
また単なる代行ではなく、もっとワンチームとして取り組みたいという思いがあり、他社での成功事例などのナレッジを活用した提案も非常に助かります。目標は、「自社の社員のように寄り添いながら、他社の知見も活かしてくれるパートナー」として協働できる状態であり、その状態を実現できれば大変心強いと考えています。
将来的にはどのように活用していきたいか、またリソース面でのご要望はありますか？
内製化の支援などあれば、ぜひご相談したいです。
今後は現在実施している施策のオペレーションの精度を上げたいと考えています。特にWebインバウンドや広告などはまだ成果が安定しておらず、費用対効果（ROI）の計算ができる体制を整えることが課題です。その安定化をスピードアップするための取り組み方や、具体的なフィードバックを期待しています。
現在、インバウンドリードの提供数が月ごとに安定せず待機状態になってしまうのはもったいないと感じています。今後は、ネオキャリアさんのMAツールへのアクセスや、インテントデータとハウスリストを組み合わせたコールなど、より効率的なアプローチの実現可能性についても相談していきたいですね。
- この事例で利用されたサービス
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