「テレアポが売上７割に貢献、今や無くてはならない存在」柔軟な対応力と組織力で成長を牽引

株式会社日テレWands

公開日：2025年9月4日

（左から）BPO事業部SOユニット営業統括Gの渡邉マネージャー／株式会社日テレWands グロースマーケティングディビジョンの藤原様／奥村様

株式会社日テレWands
グロースマーケティングDiv. マネージャー　藤原様
グロースマーケティングDiv. サブマネージャー　奥村様

日本テレビグループのデジタル領域を牽引する戦略的子会社である株式会社日テレWands様は、デジタル広告、特にTVerを中心とした広告セールスを急拡大させる中で、リード獲得に課題を抱えていました。その解決策として導入されたテレアポサービスから、現在では営業代行まで、弊社のサービスを幅広くご活用いただいています。

今回は、株式会社日テレWands様の藤原様、奥村様にお話を伺い、導入背景から具体的な成果、そして今後の展望まで深く掘り下げました。

弊社は、２〜３年前に日本テレビのグループ会社でデジタル領域を共に手掛けていた２社が合併してできた会社です。グループ全体から見た弊社の役割と課題は、日本テレビグループのデジタル事業を推進・リードしていく戦略的な子会社であることだと認識しています。その中で我々の部門としての事業領域の課題は、最近本格化しているTVerを中心としたデジタル広告領域を事業として拡大していくことでした。

弊社がTVerをメインとしたデジタル広告のセールスを本格的に始めたのは、約３年前の2022年頃です。当時、我々には広告代理店として広告のプランニングや二次代理店へのハンドリングといった経験はありましたが、媒体を直接セールスする経験がほとんどありませんでした。そのため、「どうやって売るんだっけ？」というところからスタートしたんです。

媒体販売というのは「物売りセールス」と同じとも言えるので、新規顧客の開拓に「テレアポ」が有効な手段のひとつとして浮上しました。その中で数社お会いした会社のひとつがネオキャリアさんだった、というのがお取引が始まったきっかけですね。

TVer広告は、元々地上波でやっているモデルのデジタルへの置き換えという側面が強いんです。そのため、大きな競合としては、地上波の広告を販売している大手総合広告代理店が挙げられます。彼らは地上波セールスの一貫でTVerもセールスする、最も強力な競合です。もうひとつは、その系列会社でデジタル広告に強い広告代理店ですね。既存のクライアントに対してTVerをセールスする、こちらも非常に強力な競合です。

我々としては、そういった強力な競合とは正面から勝負にならないと考えていました。ですので、弊社は「ハウスエージェンシー的」な立ち位置で、競合とは異なるお客様の層にハンズオンで食い込んでいくアプローチをすべきという事業当初の考え方がありました。

ちなみに、TVerは「TVer自体が持っている広告枠」と「各放送局が持っている広告枠」の２種類があります。地上波でいう「タイム」と「スポット」のような位置づけに近いですね。TVer枠は誰でも売れますし、各放送局が持っている枠も大体契約すれば誰でも売ることができます。弊社も今、他のテレビ局の広告枠など、様々な枠を販売しています。

実際に検討したのは元々取引のあった会社を含めると合計４社です。その中でネオキャリアさんを選定したポイントは、サービスの質の高さと、それに見合う価格設定でした。他社と比較しても内容が優れており、コストパフォーマンスの良さが大きな魅力でしたね。

成果としてはまさに費用対効果が非常に高く、継続発注に繋がっています。テレアポ以外のチャネルからもリードを獲得していますが、各チャネルの費用対効果を売上貢献という観点から計測しています。その中で、ネオキャリアさんの貢献度は非常に高く、ずっと継続してご発注させていただいている形です。

具体的な数値で申し上げると、現在の広告セールスを行っているチームの売上のおおよそ70%がテレアポ経由で獲得したお客様によるものです。そして、そのうちの約50%強が、ネオキャリアさんのテレアポ代行で獲得したお客様なんですね。売上貢献という意味合いでは、非常に大きく貢献していただいており、今や「無くてはならない存在」になっています。

定性的な部分で言いますと、非常に柔軟に対応していただけるイメージがあります。我々も試行錯誤しながら進めている部分が多いので、「やっぱりこうしてほしい」「やっぱり元に戻してほしい」といった依頼が頻繁に発生します。しかし、ネオキャリアさんはそれをネガティブに捉えることなく、「ではこうしましょうか」とポジティブに対応してくださり、むしろプラスの提案までいただけると感じています。それを実行できる「体力と組織力」があるというのは、非常に頼もしい点です。

ある程度「よろしくね」という形でお任せできるため、具体的な数値では言えませんが、業務効率化という意味では非常に大きいと思います。本当にプロパー社員と同じように動いていただいており、スケジュールの調整なども非常に柔軟で、いつでも動いてもらえるスタンスなので助かっています。

新規開拓のアポイント獲得に加え、現在は「営業代行」もお願いしています。営業代行は、商談の一次対応からクロージングまで、案件の内容に応じて柔軟に対応しています。途中で我々が巻き取った方が良い場合は巻き取りますし、クロージングまでやっていただいた方が良い場合は、最後までお願いしています。ちなみに、営業代行は現在、ネオキャリアさんにしかお願いしていません。

ネオキャリアさんには元々デジタル領域でのご経験があるメンバーがいたことや、随時密なコミュニケーションを取りながら修正できたので、ものすごく立ち上げが大変だったという印象はありません。ネオキャリアさんの営業代行部隊は、全員がプロパーの方で、しっかりと研修を受けていらっしゃる前提があったので、キャッチアップが非常に早かったですね。

さらに驚いたのは、我々が導入している社内ツールに活動内容を入力してくれていることです。当社の営業会議にも出席し、そこで報告、時には突っ込まれるといったことも普通にやっていただいています。完全に当社の「メンバー」として、業務に深く入り込んでいただいていると感じています。

営業代行をネオキャリアさんに一本化した理由としては、テレアポで多くのアポイントが取れるようになった結果、それをこなせる社内の営業リソースが枯渇したためです。当初はネオキャリアさん以外にも業務委託で商談サポートを何名か入れていましたが、すぐに前線で商品知識と商談ベースが整っているわけではなく、「ビジネスマナーから教えなければならない」レベルの方もいました。それでも最初はとにかく人手が欲しかったので並行していましたが、商談の質が徐々に絞られていき、そこまで多くのリソースが不要になった時に、やはりどちらを残すかと考えた結果、質の高いネオキャリアさんの営業代行のみに絞ったという経緯があります。

テレアポ部隊と営業代行部隊の連携について、最初は分断されている印象もありました。しかし、我々から「せっかく両方お願いしているので、ネオキャリアさん内のチーム同士で連携をとって業務を進めてほしい」とお願いしたところ、営業代行部隊のリーダーの方が両方のミーティングに出てくださり、それぞれの課題をキャッチアップして吸収してくれているように感じます。それが結果的に、今の数字や成果に繋がっているのかな、という印象ですね。

正直なところ、テレアポでアポを取っていただき、それをクロージングまでして売上が立ってしまっている状況を最近見ていると、もう我々の立場がないくらいに入り込んでいるという印象です。

テレアポの実際のアポイント数や率も、基本的に違和感なく利用できています。リストによって波はあるものの、我々が「新しいターゲットで試したい」とリストを変更するような場合でも、それを受けて対応していただいています。

サービスの継続をためらうような数字の悪化にはならないので、多少の凹凸はあっても、様々なトライアルができる体制だと感じています。ある意味、安定稼働できる前提で、テストマーケティングにも使わせていただいている感覚ですね。

テレアポだけの目線でいえば、アポイントが取れることがゴールかもしれません。しかし、我々にとってはそのアポイントからがスタートであり、それがいかに受注して顧客になり、継続的な売上を上げていただけるかが非常に重要です。ネオキャリアさんには今、まさにそのご支援をしていただいているわけですから、インサイドセールス代行のチームの方々にも、売上獲得（KGI）をゴールにした目線で、「どういうターゲットに、どういうリストでアプローチしましょうか？」という議論がもう少しできるようになると嬉しいですね。

どうしても、商談をゴールにすると「いかに効率よく断数を増やすか」という話になりがちですが、受注率の低い商談は単なるコストでしかありません。ある程度敷居を上げて絞っていくとなると、インサイドセールス代行のチームとゴール目線がずれることが時々あります。現状、少しずつ改善はしていただいていますが、このブラッシュアップは、もう少し先回りしてできると良いなと思います。

昨年までは、とにかく「アポイントをいっぱい取らないといけない」というモードだったので、たくさんと取っていただいて感謝しています。しかし、実際にたくさんこなしても受注に繋がらないとなると、「じゃあもっと商談にいかに繋げられるか」というモードに我々も変化してきています。弊社の指標やKPI、KGIの変化に一緒に寄り添っていただけると、もっと質の高いアポイント獲得に繋がる引き出しが増えるのではないかと感じています。

今、インテントデータも活用して質の向上を図っていますが、ツールだけでなく、ネオキャリアさんのノウハウで「こういうところにアプローチすれば売上に繋がるアポが取れるかも」といった提案も期待しています。

また、現在はアポイント獲得と営業代行のサービスを利用していますが、今後は電話以外の手段を使ったアプローチについても期待しています。例えば、過去のリストへの再アプローチは既にお願いしていますが、そこにメールマーケティングを挟むとか、ウェビナーやメルマガの代行といった、よりマーケティング的な動き方にも期待しております。

B2Bビジネスで、かつ広告媒体をセールスするというのは、お客様側は年間の予算が決まっていて取引先も決まっているケースが多いので、我々の選択肢が限られてきます。そういった状況で、テレアポ以外の、例えばお客様側のマーケティング組織が変わったタイミングで新たなトリガーを捉えるなど、B2B媒体セールスという特性に合ったアプローチ手法があるならば、ぜひご提案いただきたいと強く期待しています。

私自身、長年ネットビジネスに携わってきたので、「テレアポ」というのは、どちらかというと古いイメージで、正直あまり良い印象を持っていませんでした。無理やりアポを取るような側面があるのではないかという偏見があったんですよね。

ですが実際に自分たちで使ってみて、顧客への対応がとても良く自社のイメージを向上させることができて、尚且つ「こんなに成果が出るものなんだ」と非常に驚きました。

デジタルビジネスやB2Bビジネスでも、テレアポにこれほど効果的な側面があるんだ、と目からうろこでした。ですので、新規顧客獲得に課題がある会社は一度試してみても良いのではないか、と強く思います。

インタビューへのご協力、ありがとうございました！
※本インタビューは2025年8月に実施しました。インタビューの内容は取材当時のものになります。

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