インテントセールスは、インテントデータを用いることで営業を効率化する手法です。 導入には費用がかかりますが、営業代行へ依頼することで費用を最小限に抑えられます。

本記事では、

• インテントセールスとは
• インテントセールスの営業代行会社
• インテントセールスを営業代行に依頼するメリット

について解説します。

また、インテントセールスに向く商材・企業や、自社でインテントデータを活用する方法も解説しますので、導入を検討する方はぜひ参考にしてください。

インテントセールスとは

「インテント」は、「意図」や「目的」を指す英語です。 インテントセールスは見込み顧客の行動や意図が図れるインテントデータを活用してニーズを察知し、的確なアプローチを行う営業手法です。例えば、顧客がWeb上で検索しているキーワードや特定のサイトへの訪問、資料などのダウンロードを行った履歴からニーズを予測し、アプローチ方法を考案します。

なお、特定のサイトへ頻繁に訪れていたり、資料のダウンロード履歴がある見込み顧客は購買意欲が高いと判断できるため、早い段階でアプローチが必要です。

上記のようなホットリードに対して迅速にアプローチできることが、インテントセールスの強みといえます。インテントセールスの詳細については以下の記事で詳しく解説しているため、参考にしてください。

インテントデータとは

インテントデータは、 Web上でユーザーがなんらかの意図ををもって行動したデータのことです。例えば、顧客管理方法に課題を感じている企業が、課題解決のために顧客管理ツールについて調べたり資料をダウンロードしたとします。

上記のように、 検索やホームページの閲覧履歴、資料のダウンロード履歴などはすべてインテントデータです。インテントデータを分析すれば、見込み顧客が今どのような悩みを抱え、どのようなサービスを求めているのかが明確になります。よって最適なタイミングでアプローチができるようになり、見込み顧客が求めるものを素早く提供できるのです。また、インテントデータは以下の３種類に分類されます。

ファーストパーティデータは、自社サイトを通して収集したデータのことで、セカンドパーティデータはレビュー・比較サイトなどの第三者から提供してもらうデータです。セカンドパーティデータは運営する企業と契約を交わすことで、自社では収集できないデータを収集できます。

サードパーティデータは、政府や自治体が行う大規模調査のデータが代表的です。ファースト・セカンドパーティデータよりも収集は難しい特徴がありますが、その反面幅広いデータが収集可能です。

インテントデータについてさらに詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

インテントセールスを代行できる会社４選

本章では インテントセールスを代行できる主な企業を４社を紹介します。インテントセールスの導入には費用がかかりますが、インテントデータを取り入れた営業代行への依頼を行えば、最小限の費用でインテントセールスの導入ができます。

また、営業代行は営業部門を丸ごと代行できることが大きな特徴です。営業の人員が不足している企業をカバーでき、かつインテントセールスをリーズナブルに導入できるため、費用に加えて人員不足に課題を抱えている方はぜひ検討してください。

株式会社ネオキャリア

株式会社ネオキャリアは、ネオキャリアグループとして約20年の豊富な営業活動実績を持つ会社です。累計10,000社を超える企業への導入実績を持ち、多くの業種・業界で培ったノウハウから各社に最適な営業代行サービスを提供しています。

株式会社ウィルゲート

アポトルは、決裁者のSNS情報まで記載した新しい企業データベースです。
500万社の企業情報と290万件の人物情報に加え、Facebook/Xアカウント130万件以上の記載があります。
「新規事業を立ち上げ中」「特定職種を募集中」「SNSがアクティブ」など、多彩な条件で柔軟に絞り込み、ターゲット企業リストを手軽に作成可能。SNS・電話・メール・フォームなど複数チャネルから決裁者へ直接アプローチできます。

エンSX株式会社

エンSX株式会社は、「エンSXセールス」というインサイドセールス代行サービスを提供しています。エンSXセールスでは主にサードパーティデータを活用し、クライアントが提供するサービスに合う企業に絞り込みができることが特徴です。

SALES GO株式会社

SALES GO株式会社は、「LEADBIRTH」というインサイドセールス代行サービスを提供する会社です。70万社にのぼる膨大な企業データから、クライアントが扱う商材に適した企業を絞り込むことも可能です

インテントセールスを営業代行に依頼するメリット

本章ではインテントセールスを代行会社に依頼するメリットを解説します。

営業代行会社は多くの企業の営業活動に携わった経験から、企業に合わせたアプローチ方法の考案を得意としています。インテントデータを無駄なく活用したい方は、営業代行への依頼を検討しましょう。

①ニーズに合ったアプローチ方法が考案できる

インテントセールスを営業代行に依頼すると、顧客ごとのニーズに合致したアプローチができます。インテントデータの活用は顧客のニーズを把握する際に最適ですが、ニーズがわかってもアプローチ方法を間違えると効果は発揮できません。

また、顧客によって抱える悩みや温度感は異なるため、正しいアプローチでニーズを深掘りすることが大切です。営業代行会社は、多くの業種や商材に携わってきた経験より、各顧客に合ったアプローチ方法を考案できます。見込み顧客の温度感を保ったまま受注につなげたい方は、営業代行へ依頼してみましょう。

②企業のターゲティングが正確にできる

インテントセールスを営業代行に依頼することで、企業のターゲティングが正確にできます。インテントデータを活用して企業をターゲティングする際、重要なことはターゲットが以下３つのどのフェーズにいるかです。

• 認知
• 興味、関心
• 比較検討

ただ認知しているだけなのか、すでに商品の検討段階に入っているのかによってアプローチ方法は異なります。フェーズの判断を誤ると正確なアプローチが行えず、受注率の向上にもつながりません。

営業経験が豊富な代行会社に依頼することで、フェーズを正しく判断し、的確なターゲティングのもと、営業を行うことが可能になります。企業のターゲティングが難しいと感じる場合は、営業代行への依頼が有効と言えるでしょう。

③営業代行に依頼したほうがコストメリットが高い可能性がある

実は、インテントセールスができる営業代行会社に依頼したほうがコストメリットを感じられる場合があります。というのも、インテントセールスに必要なインテントデータは、ツールの契約、もしくはデータの直接購入が必要になりその金額分で営業代行会社に依頼できる可能性が高いためです。

営業代行の依頼金額の平均は40万以上～／月ですが、インテントデータ活用費用はそれと変わらないくらいの金額が必要な場合が多いです。費用対効果が気になる場合は、一度ベンダーへ問い合わせてみてください。

インテントセールスに向いているもの

インテントセールスに向いている主な商材や業界は以下の３つです。

• BtoBサービス
• 無形商材
• リードタイムを短縮したい企業

インテントセールスは、顧客のニーズに合っていないとそもそも提案が難しい商材や、潜在顧客へ迅速なアプローチを必要とするサービスに適しています。

またインテントデータの活用によって効率的な営業が実現できるため、工数の削減や、受注までのリードタイムを短縮したい企業にも向く手法です。以下の章では各項目について深掘りしていきます。

①BtoBサービス

インテントセールスは、BtoBサービスに適した営業手法です。現代ではインターネットの普及によって、企業や個人に関係なく、 サービスの導入を検討する際はネットの情報を参考にすることが普通になりました。 問い合わせなどを行う前にネットの情報のみで購買に至ってしまうため、顧客が潜在化する前に意思決定が行われてしまいます。つまり、潜在顧客の段階で購買までのプロセスが完結してしまうため、潜在顧客の段階から迅速かつ的確なアプローチをしなければなりません。

そこで、インテントデータを活用して潜在顧客の行動を分析し、ニーズをタイムリーに察知することで、自社サービスに合うと判断できる顧客に迅速にアプローチできるようになりました。インテントセールスは、ネット中心の現代において有効な営業手法といえます。

②無形商材

インテントセールスでは、無形商材の取り扱いにも適しています。無形商材はその名の通り形がないため、現物を目で見て確認することができません。つまり、サービスの利用をしなければ価値がわからない商材でもあります。

サービス利用が前提の商材は、顧客のニーズにしっかりと合致していなければ営業ができません。上記のような場合は、インテントデータの分析によって自社サービスに興味を持つ企業を判別することが有効です。

インテントデータは資料のダウンロード履歴や特定のホームページの閲覧履歴を分析できるため、各企業がニーズにどれほど合致しているかを判別できるメリットがあります。自社サービスが必要だと判断した企業にのみ、ニーズに沿ったアプローチができるため、無形商材でも問題なく営業可能です。

③リードタイムを短縮したい企業

インテントセールスは、 リードタイムを短縮したい企業にも向く営業手法です。リードタイムは見込み顧客獲得から受注に至るまでの時間を指しています。受注までの時間を短くするためには、確度の高い顧客へのピンポイントなアプローチが必要です。

インテントデータの活用は、購買意欲の高い顧客へのアプローチを可能にするため、リードタイムの短縮に長けています。 また、確度の高いホットリードへの営業は、アプローチまでの時間が鍵です。いくら興味や関心を持っていても、接触が遅くなれば顧客の興味は薄れます。インテントデータの活用によって興味や関心を持っている間に迅速にアプローチできれば、受注率向上とリードタイムの短縮が可能です。

インテントセールスを自社で活用する方法

インテントセールスを自社で活用する場合は、インテントデータを提供する企業との契約が必須です。自社でも情報の収集はできますが限度があるため、ベンダー企業との契約によって幅広いデータを提供してもらう必要があります。

インテントデータを提供する代表的なベンダー企業は以下の通りです。

• 株式会社Sales Marker
• 株式会社インティメート・マージャー
• Bombora

株式会社Sales Markerは、インテントデータを活用したBtoBセールス特化型サービスの「Sales Marker」を提供しています。50億件超えのデータから検索エンジンで調べられたワードを分析できるため、潜在顧客へ的確なアプローチが可能です。

株式会社インティメート・マージャーは、インテントデータ活用プラットフォーム「IM-DMP」を提供しており、自社提携サイトやQ&Aサイトなど、大規模なメディアのインテントデータが取得できます。

Bomboraは、BtoBのマーケターに対してインテントデータを提供する海外の会社で、見込み顧客の優先順位付けを行ってくれる点がサービスの特徴です。

インテントセールスの営業フロー

本章ではインテントセールスの営業フローを解説します。インテントデータを活用してアプローチをするまでの工程は、以下の３段階です。

1. ニーズの特定
2. ターゲットの選定
3. アプローチ

収集したインテントデータを分析し、潜在顧客へアプローチするためには、上記の工程を理解して進める必要があります。自社でインテントセールスの活用を検討している方は、参考にしてください。

①ニーズの特定

まず初めに、 収集したインテントデータから顧客のニーズを特定します。インテントデータには顧客がWeb上で行動した様々なデータが詰まっているため、ニーズの特定に便利です。例えば、特定のページばかり閲覧していたり、すでに資料をダウンロードしていたりする場合、該当するページや資料の商品が気になっていることがわかります。

特にファーストパーティデータは自社サイトから得られるデータのため、自社のコンテンツに対する顧客の行動が把握可能です。ニーズが曖昧だと的確なアプローチができないため、ファーストパーティデータだけでなくベンダー企業からのデータも参考に、ニーズを深掘りしましょう。

②ターゲットの選定

ニーズの特定後は、 ターゲットの選定です。インテントデータを分析した結果、自社が想定するニーズと乖離があったり、逆に多くのニーズが発見できたりするケースがあります。ニーズの乱立が起こった場合は、すべてのニーズに応えるのではなく、 最も受注につながると判断できるニーズに絞ってターゲット選定を行いましょう。ターゲットに対してピンポイントにアプローチすることで、迅速かつ正確に受注につなげることができます。

③アプローチ

ターゲットが決まれば、受注に向けてアプローチ開始です。ニーズの深掘りとターゲット選定が正しくできていれば、ピンポイントなアプローチが可能なため、成約率の向上が期待できます。

また、 インテントセールスの大きなメリットはサービスを今まさに必要としている顧客へ届けられることです。決して押し売りではなく、悩みを抱える顧客に対して最適なサービスを迅速に届けることが、インテントセールスの役割といえます。

インテントセールスが営業活動にもたらす効果

本章では、インテントセールスの効果を解説します。インテントセールスでは、インテントデータの分析によって最適なアプローチができるとともに、顧客満足度の向上や営業の工数削減が可能です。インテントセールスの効果は、売上の向上だけではありません。

本章の内容を通して様々な効果が発揮できることを理解し、インテントセールスの活用を検討してみましょう。

①確度の高い顧客に絞ったアプローチ

インテントセールスでは、インテントデータを用いることで確度の高い顧客へアプローチが可能です。インテントセールスでは、インテントデータの活用によって潜在顧客の興味や関心が可視化できるようになりました。

従来の営業方法では、問い合わせなどがない限り顧客の興味や関心は見えません。そのため、まずはサービスを認知させる必要があり、興味の有無にかかわらず多数の企業へ営業する必要がありました。本来のターゲットではない企業への営業もしなければならず、工数が増えるばかりで非効率的です。

インテントデータを活用することにより、Web上における顧客の行動を可視化し、興味を持つ企業のみピックアップできます。結果、ターゲットにピンポイントにアプローチできる営業が可能になるのです。

②顧客満足度の向上

インテントセールスは、顧客満足の向上の効果があります。インテントデータを分析することで、顧客が今ほしいと思っているサービスを適切なタイミングで提供可能です。結果、自社のサービスが顧客の課題解決に役立ち、顧客満足度の向上も期待できます。

しかしインテントデータがないと、顧客が今求めるものを正確に把握できません。ニーズを正しく把握することは、顧客の満足度に直結します。インテントセールスを活用し、顧客の課題を迅速に解決できる営業を取り入れましょう。

③商談獲得までの工数削減

インテントセールスは、自社の商品に興味関心がある顧客に絞ったアプローチができるため、商談獲得工数の削減が可能です。従来の営業方法では自社商品に興味があるかわからないまま営業を行うため、本来のターゲットではない顧客に対しても営業してしまうケースがあります。確度の低い顧客に対する営業が増えれば触れるほど、工数も増える一方です。

営業の工数を減らし、営業１件あたりの商談獲得率を上げたい方は、インテントセールスの活用を検討しましょう。

インテントセールスは営業代行に依頼して導入をスムーズに進めよう

インテントセールスは、インテントデータの活用によって営業効率を上げ、ニーズが合う顧客に正確にアプローチできる営業手法です。顧客が今必要とするサービスを提供できるため、受注率や顧客満足度の向上に役立ってくれます。

インテントセールスをするには、

• インテントデータを購入する
• インテントデータを活用できるツールを導入する
• インテントセールスができる営業代行に依頼をする

の大きく３つの方法があります。ツール導入やリスト購入にもある程度の費用が必要なため、リーズナブルに導入を進めたい方は営業代行への依頼がおすすめです。