インテントセールスとは？仕組みや営業でのデータ活用方法、使用ツールも徹底解説

インテントセールスとは、Web上の行動履歴や検索クエリなどのデータを活用し、潜在顧客を特定して営業活動を行う手法です。セールスチームのリーダーがインテントセールスを導入したいと考えている一方で、以下のような課題に直面しているケースも少なくありません。

• 営業チームの目標達成率が低下し、モチベーションを維持するのが難しい
• ターゲティングの精度が低く、無駄なアプローチが多いため、より効率的な営業プロセスを構築したい
• デジタルツールやインテントデータを活用した営業手法に関する知識が不足しており、導入方法が分からない

本記事では、インテントセールスの基本概念から仕組み、具体的な活用方法、さらには導入に役立つツールについて詳しく解説します。インテントセールスを活用して、営業の効率を向上させましょう。結論からお伝えすると、インテントセールスは特殊なツール等を活用しないとできない営業方法です。

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インテントセールスとは

インテントセールスとは、Web上での行動履歴や検索クエリといったインテントデータを活用し、潜在顧客を特定して営業する手法です。インテント（intent）とは「意図」や「目的」を意味します。

インテントセールスでは、インターネット上で収集されたユーザー行動データを分析し、適切なタイミングで最適な提案を行います。

従来の営業手法と異なり、インテントセールスはデータにもとづき、ターゲットのニーズや課題を正確に把握して提案を行うため、より高精度な営業活動が可能です。

そもそもインテントデータとは

インテントデータとは、顧客が特定の意図や興味を持って行動したWeb上のデータを指します。

インテントデータには、検索エンジンでのクエリ（検索キーワード）、Webサイトの閲覧履歴、SNSでの活動などが含まれます。インテントデータを分析することで、企業は見込み客が関心を持っている製品やサービス、または抱えている課題を把握し、適切なタイミングでアプローチが可能です。

特にBtoB企業では、インテントデータは顧客ニーズに基づいた営業やマーケティング戦略を強化するための重要な情報源として活用されています。

インテントデータの種類

インテントデータは、情報収集の方法によって次の3種類に分類されます。

以上のデータを活用することで、顧客の購買意欲や行動を正確に把握し、的確なタイミングでアプローチできるようになります。

インテントデータについて詳しく知りたい方は、次の記事を参考にしてください。インテントデータとは何か、メリットや活用方法を詳しく解説しています。

>>インテントデータとは？BtoBマーケティングやセールスで活用する方法も解説

インテントセールスと従来のセールスの違い

インテントセールスは、従来のインバウンドセールス（SDR）やアウトバウンドセールス（BDR）と比較して、データを活用したアプローチが特徴です。 従来のアウトバウンドセールスは、見込み客が不明な状態で広範囲にアプローチを行い、インバウンドセールスは見込み客の問合せを待つ受動的な方法でした。一方、インテントセールスでは、Web上の行動データや検索履歴をもとに、興味を示している顧客を特定し、タイムリーに提案を行います。

インテントデータの活用により、より効率的にニーズの顕在化した見込み客へアプローチが可能となります。

インテントセールスが注目されている理由

インテントセールスが注目を集める理由のひとつは、少子高齢化の影響で労働人口が減少していき、どの企業でも生産性向上が叫ばれるなか、精度の高いターゲティングが可能で生産性の高い営業活動を実現できる点にあります。インテントセールスは、ビジネス書やセールス関連の本でも取り上げられるようになり、営業の効率化を目指す企業にとって重要なテーマです。

従来の営業やマーケティング手法では、広範囲にアプローチするスタイルが主流で、無駄なアプローチが多いことが課題でした。しかし、インテントデータを活用することで、購買意欲の高い見込み客を正確にターゲティングし、より少ないリソースで効率的な営業活動が可能になっています。

インテントセールスはデータに基づいた戦略的な手法として、海外では一般的な手法となっており、日本でも多くの企業が導入しつつあります。

インテントセールスのメリット

インテントセールスのメリットは、次の3つが挙げられます

1. ターゲティングの精度が上がる
2. 見込み客のニーズを把握しやすくなる
3. 営業リソースを効率的に活用できる

インテントセールスの具体的なメリットを詳しく見ていきます。    

メリットその1：ターゲティングの精度が上がる

インテントデータを活用することで、ターゲティングの精度が向上します。

インテントデータを活用すれば、見込み客が検索したキーワードやWebサイトの閲覧履歴、製品比較サイトでの行動データなど、具体的な行動をもとに顧客の興味や関心を正確に把握できます。

購買意欲が高い見込み客に対してピンポイントでアプローチでき、顧客の関心に合わせたコンテンツを提供することも可能です。

メリットその2：見込み客のニーズを把握しやすくなる

インテントセールスでは、見込み客のニーズをリアルタイムで把握できるため、効率的な営業活動が可能となります。

特に初期段階の顧客が抱えている課題、興味を持っている製品やサービスを持っているのかを迅速に特定できるため、従来の方法では見逃していた商談機会を逃さずにキャッチできます。

加えて、顧客が検索したキーワードや閲覧履歴から、競合他社との比較や、特定のサービスに対する関心度合いを把握することによりパーソナライズされた提案が可能です。

メリットその3：営業リソースの効率的に活用できる

インテントセールスを活用することで、営業リソースを効率的に配分できます。

従来の営業手法では、見込み度の低い顧客にもアプローチをかける必要があり、時間とリソースが無駄になることがありました。しかし、インテントデータを活用することで、自社のサービスに関心を持っている顧客にのみアプローチできるため、営業工数を削減できます。

さらに、リードの優先順位を明確にし、アプローチの効率化を図ることで、見込み客に対して質の高いアプローチが可能になります。

インテントセールスは違法にならないのか

インテントセールスは違法ではありませんが、規制を遵守しつつ、ユーザーの信頼を得る取り組みが不可欠です。

特に、サードパーティCookieの規制が進んでいる点には注意が必要です。サードパーティCookieは、ユーザーが訪問したサイト以外のドメインからデータを収集し、広告のパーソナライズや効果測定に用いられます。サードパーティCookieを活用する場合は適切な同意が求められます。

EUのGDPRやアメリカのCCPAなど、個人情報保護に関する法律が施行され、サードパーティの無断利用が禁止になりました。さらに、GoogleやAppleをはじめとするブラウザベンダーも、サードパーティCookieの廃止に向けた対策を強化しています。

インテントデータに関する法的な規制の動向には注意を向けましょう。また、許可のないサードパーティの取得は違法となるため、もし購入する場合はベンダーの信頼性を確認してから購入するようにしましょう。

セールスの仕組み・導入の流れ

インテントセールスの仕組みにおいて、次の5つの流れで導入をします。

1. インテントデータ収集
2. 企業のターゲティング
3. アプローチする部署・人物の選定
4. ニーズに適した訴求内容の作成
5. 最適なチャネルでのアプローチ

それぞれの流れを詳しく解説します。

流れその1：インテントデータ収集

インテントセールスの最初のステップは、ユーザーの検索クエリやWeb閲覧履歴などのインテントデータを収集することです。

インテントデータを使って、見込み客が持っている課題やニーズを特定します。ファーストパーティデータとして、自社のWebサイトでの閲覧やメールの開封履歴があり、さらにセカンドパーティデータやサードパーティデータを組み合わせることで、より広範囲かつ深いニーズを把握できます。

インテントデータを入手するには特殊な技術が必要なため、取得方法としては提供ベンダーから購入するのが一般的です。    

流れその2：企業のターゲティング

インテントデータをもとにして、興味や関心が高い企業をターゲティングします。

ターゲット企業が位置するカスタマージャーニーの段階、例えば「認知」「興味・関心」「比較検討」のフェーズにいるかを仮定し、適切なアプローチ方法を決定します。

ターゲティングを効果的に行うことで、購買につながりやすい企業を絞り込み、効率的な営業活動が可能です。

流れその3：アプローチする部署・人物の選定

企業をターゲティングした後は、アプローチする部署や人物を特定することが重要です。

インテントデータを用いて、企業内で購買意思決定を行うキーマンを特定し、直接アプローチします。適切な部署やキーマンにアプローチすることで、営業効率を高め、意思決定までのプロセスをスムーズに進めることが可能です。    

流れその4：ニーズに適した訴求内容の作成

インテントデータをもとに、見込み客が抱えている課題や興味関心に対応する提案を作成します。

例えば、見込み客がすぐに解決したい課題を持っている場合は、成功事例を交えた具体的な提案を行うと良いでしょう。一方で、解決の必要性を感じていない場合には、まずメリットやベネフィットを伝えることで関心を引きます。

ターゲット企業のニーズに合わせた訴求内容を作成するためには、インテントデータが不可欠です。

流れその5：最適なチャネルでのアプローチ

ターゲット企業や人物に対して最適なチャネルでアプローチを行います。ターゲットの特性に合わせたチャネルの選択肢として、次のような方法があります。

• 広告
• 電話
• DM
• SNS
• メール
• フォーム
• インテントマッチ

例えば、忙しいキーマンにはSNSのDMやメールが適しています。適切なタイミングで最適なチャネルを選ぶことで、購買意欲を高めることが期待できます。

インテントセールスに向いている企業

インテントセールスに向いている企業の特徴は次の5つです。

1. BtoB商材を扱う企業
2. 新規顧客開拓の精度を上げたい企業
3. 反響型インサイドセールス（SDR）を行う企業
4. マーケティング（ABM）の精度を上げたい企業
5. AIを活用した営業手法を取り入れている企業
6. カスタマーサクセスの質を上げたい企業

それぞれの企業の特徴を詳しく見ていきましょう。

企業その1：BtoB商材を扱う企業

インテントセールスは、特にBtoB商材を扱う企業に向いています。

BtoBの購買プロセスは、複数の担当者が意思決定に関わることが一般的で、長期化・複雑化する傾向にあります。

インテントデータを活用することで、企業の購買プロセスの初期段階から顧客の関心やニーズを把握し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。アプローチが効果的であれば、成約率の向上やリードタイムの短縮が期待できます。

企業その2：新規顧客開拓の精度を上げたい企業

インテントセールスは、新規顧客開拓の精度を上げたい企業に適しています。

従来のアウトバウンドセールスでは、見込み客のニーズや購買意欲を把握せずにアプローチすることが多く、結果として商談化の成功率が低くなる、またそもそもアプローチを嫌がられる傾向にありました。しかし、インテントデータを活用することで、潜在的な顧客の関心や検討段階をリアルタイムに把握し、購買意欲が高まったタイミングでアプローチを行うことができます。これまで嫌がられていた電話でのアプローチも、インテントデータを活用し情報を欲している見込み顧客へセールスを行なうことができるため、むしろ喜ばれる可能性があるということです。

企業その3：反響型インサイドセールス（SDR）を行う企業

インテントセールスは、反響型インサイドセールス（SDR）を行う企業にも向いています。

インサイドセールスでは、見込み客からの問合せや資料請求といった反響をもとにアプローチします。インテントデータを活用することで、顧客のニーズや興味をより詳細に把握できるでしょう。

特に大量のリードを抱える企業では、効率的に優先度の高い顧客に集中することで、リソースの有効活用が可能です。

企業その4：マーケティング（ABM）の精度を上げたい企業

インテントセールスは、マーケティング（ABM）の精度を向上させたい企業に適しています。

ABMでは、特定の企業や部門に焦点を当てたパーソナライズドマーケティングが重要です。そこで、インテントデータ活用により、広告配信やメール配信の効果を高め、ターゲット企業とのエンゲージメントを強化します。

見込み客が持っている課題や興味を把握することで、商談化へのステップをスムーズに進められます。

企業その5：AIを活用した営業手法を取り入れている企業

インテントセールスは、AIを活用した営業手法を取り入れている企業にも適しています。

AI技術を使ってインテントデータを分析し、購買意欲が高い見込み客を自動的に特定することで、営業活動の効率を向上できます。インテントデータに基づいて、見込み客に最適なタイミングで適切な提案を行うことで、商談の成約率を高められるでしょう。

企業その6：カスタマーサクセスの質を上げたい企業

インテントセールスは、カスタマーサクセスの質を向上させたい企業にも効果的です。

インテントデータを活用することで、既存顧客の関心や課題を早期に発見し、よりパーソナライズされたサポートを提供できます。また、顧客の行動から解約リスクを早期に検知し、適切な対策を講じることで、チャーン防止やアップセル、クロスセルの成功率も向上できます。

インテントセールスにはツール導入が必須

インテントセールスを成功させるためには、専用のツール導入が不可欠です。インテントデータは、顧客の検索履歴やWeb行動といった特殊なデータであり、無料で手に入れることは難しいからです。

インテントデータを提供するベンダーのツールを使うことで、ターゲット企業の購買意欲やニーズを正確に把握し、リアルタイムでアプローチすることが可能になります。

インテントデータの提供ベンダー3社

代表的なインテントデータ提供ベンダーとして、次の3社が挙げられます。

• Sales Marker（株式会社Sales Marker）
• Select DMP（株式会社インティメート・マージャ―）
• Bombora（海外企業）

それぞれの特徴を活かし、最適なツールを導入しましょう。

Sales Marker（株式会社Sales Marker）

Sales Markerは、インテントセールス支援ツールを提供するSaaSで、510万件以上の法人データと国内最大規模の部署・人物データを保有しています。

Sales Markerの最大の特徴は、設定したキーワードでリアルタイムにニーズを検知し、見込み客や既存顧客に対して最適なアプローチができる点です。

また、主要なSFA・CRM・MAツールと連携でき、営業活動を効率化します。過去に失注した顧客や休眠顧客に対する再アプローチのタイミングも把握できるため、商談化率の向上が期待できます。    

Select DMP（株式会社インティメート・マージャ―）

Select DMPは、株式会社インティメート・マージャーが提供するインテントデータ分析ツールで、20億以上のキーワードに対応しています。
約30万社・400万部署の企業データに基づき、ターゲット企業のニーズや購買プロセスをリアルタイムに把握することが可能です。特に、広告配信やWebフォーム、架電などのタッチポイントにも対応しており、見込み客に対して効率的なアプローチができるのが強みです。

Bombora（海外企業）

Bomboraは、アメリカ発のインテントデータ提供ツールで、世界65カ国・約300万社で利用されています。

Bomboraは、大手BtoBメディア企業の協同組合から得た膨大なデータをもとに、企業の購買意欲を把握し、優先度を付けたターゲティングが可能です。クロスセルやアップセルの機会も逃さないように設計されており、グローバルに展開する企業にとって有効なツールです。ただし最低金額が月額およそ30万強の24カ月サブスクリプション形式契約になるため、かなり高級ツールの部類に入るでしょう。さらにそこからインテントデータの量によっては課金が必要です。

インテントセールスができる営業代行会社の活用も視野に

インテントセールスを効果的に導入するためには、専門的なノウハウやツールを持つ営業代行会社の活用も1つの有力な選択肢です。自社でインテントデータの収集や分析、活用まで行うには高度なスキルやリソースが必要なため、外部の専門業者に依頼することは有効な手段です。

インテントデータを駆使した営業代行会社は、ターゲットの購買意欲や興味をリアルタイムで把握し、高い確度で見込み客にアプローチできる体制を整えています。営業代行会社を活用することで、自社リソースを最適化しながら、営業活動の精度と生産性の向上が期待できます。

インテントデータを活用したインテントセールス代行企業4社

インテントデータを活用した営業代行を依頼できる企業として次の4社を紹介します。

• 株式会社ネオキャリア
• エンSX株式会社
• SALES GO株式会社
• SALES ROBOTICS株式会社

それぞれの企業の特徴を詳しく解説します。

インテントセールスの営業代行会社を詳しく知りたい方は次の記事を参考にしてください。代行会社に依頼するメリットや導入により期待できる効果も解説しています。

株式会社ネオキャリア

株式会社ネオキャリアの特徴は次の通りです。

エンSX株式会社

エンSX株式会社の特徴は次の通りです。

SALES GO株式会社

SALES GO株式会社の特徴は次の通りです。

SALES ROBOTICS株式会社

SALES ROBOTICS株式会社の特徴は次の通りです。

インテントセールスの費用が気になる方は次の記事を参考にしてください。インテントセールスに向いている商材やベンダー企業の費用を解説しています。

インテントセールスを導入して営業効率を向上させよう

インテントセールスを活用することで、営業活動を効率化し、競争力を高めることが可能です。Web上での行動データをリアルタイムに分析し、見込み客のニーズや興味を正確に把握することで、より効果的なターゲティングとアプローチが実現します。

本記事では、インテントセールスの仕組みや活用方法、導入のメリットについて詳しく解説しました。インテントデータを活用すれば、営業の精度を高められ、営業チームの生産性の向上につながります。

ネオキャリアでは、インテントデータを駆使したアウトバウンド営業代行やインバウンドコールセンター代行を提供し、企業の営業活動をサポートしています。インテントセールスの代行に興味がある方は、次のリンクからお気軽にご相談ください。
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