自社の売上拡大や事業拡大、生産性向上や業務効率化、コスト削減や顧客満足度向上を図りたいが、営業のリソースやノウハウ不足による課題を抱える企業は多くあります。例えば、以下のようなお困りごとはないでしょうか？

• ・未対応リストの解消や休眠顧客を開拓したい
• ・アポイントメント獲得を効率化したい
• ・繁忙期でも営業の質を落としたくない
• ・営業にかかるコストを削減したい

このような課題を解決できる営業代行ですが、商材によっては営業代行が向いている商材、向いていない商材があります。
この記事ではどんな商材、どんな業種が向いているのか、逆に向いていない商材は何かをご紹介します。
自社の商材がどちらに当たるのか、参考にしてみてください。

営業代行の業務内容

向いている商材、向いていない商材をご説明する前に、まず営業代行がどのような業務内容を行うかをご説明します。
営業代行とは、営業の一部、または全てを営業のプロが行うサービスです。
営業の人材不足やノウハウなどが少ない場合には、営業代行に依頼することで営業の質を担保できます。

そのため、少ないリソースの中で大きな利益を上げることができるサービスとなり、近年注目されています。
営業代行の業務内容は大きく以下の6つになります。

• ・候補となる顧客の抽出
• ・商談に繋がるように顧客とコミュニケーションを図る
• ・商材の説明や成約の獲得
• ・既存の顧客と定期的に連絡をとる
• ・市場の調査や営業戦略の立案
• ・営業部門の教育やノウハウの伝達

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営業代行が解決できる課題

営業代行では、営業にかかるリソースやノウハウ不足を解消できます。
具体的に、営業代行が解決できる課題は以下の3つです。

• ・リソースを削減しても質を担保できる
• ・営業のノウハウやスキルを学ぶことができる
• ・新しい営業先を獲得できる場合がある

営業代行は営業のプロであるため、自社で行うよりも効率的に企業と取引できるでしょう。
それぞれ詳しく解説します。

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その1：リソースを削減しても質を担保できる

営業代行を利用すると、自社で営業にかかるリソースを削減しても質を担保できます。
なぜなら、営業代行は営業のプロフェッショナルが営業を行うため、即戦力の営業力を必要な時に人材を獲得できるからです。

自社に営業担当がいない場合には、営業のための人材の採用や育成が必要になり、手間と費用がかかってしまいます。
また営業代行に依頼すると、人材育成のコストを削減できるので、そのリソースを社内のコア業務に充てることができます。

その2：営業のノウハウやスキルを学ぶことができる

営業代行の会社には、営業のノウハウやスキルを教えてくれる場合があります。
自社に営業のノウハウやスキルがない場合でも、営業のプロフェショナルから学ぶことにより人材育成にかかる手間や時間を効率化することができます。

また自社に既に営業部門がある場合でも、営業代行と一緒に営業を行うことで更なるスキルアップに繋げることが可能です。

営業代行を利用することで、営業のノウハウやスキルを学ぶ機会創出になるという点もメリットといえます。

その3：新しい営業先を獲得できる場合がある

営業代行を利用することで、新しい営業先を獲得できる場合があります。
その理由は、営業代行が今まで色々な業界や職種に営業しているため人脈が広いからです。

自社の営業だけでは新たな営業先を獲得することに時間がかかってしまう場合があります。
また新たな営業先の担当者と関係性を築くためにも時間を要します。

そのため、営業代行では新たな営業先を獲得できる場合があり、自社で新たな営業先を得るよりもリソースを削減可能です。

営業代行と相性の良い商材

ここでは、営業代行と相性の良い商材について詳しく解説します。

営業代行と相性の良い商材は以下の5つです。

• ・金融商品や人材派遣などの無形商材
• ・高価格帯の商材
• ・誰もが知る有名な商材
• ・BtoB向けの商材
• ・アタックリストを多く作れる商材

営業代行を利用する際は費用がかかり、結果が出ない場合には赤字になってしまいます。
そのため利益を上げやすくするためにも、営業代行と相性の良い商材を選ぶことが重要です。

金融商品や人材派遣などの無形商材

まず、商材には「有形商材」と「無形商材」の2種類があります。

• ・有形商材・・・事務用品や不動産など目で確認できる商材のこと
• ・無形商材・・・保険などの金融商品や人材派遣など形がない商材のこと

上記の2つの中でも、営業代行に依頼する際には無形商材が向いています。

有形商材の場合は、実際に商材を目で見て確認しながら直接魅力について訴求できます。
しかし無形商材の場合には目で確認できないため、言葉で商材の魅力について伝える必要があります。

また無形商材を販売するためには、コミュニケーションスキルやトークスキルが求められます。
そのため、営業のプロである営業代行と無形商材は相性が良いといえるのです。

高価格帯の商材

営業代行に依頼する際には、高価格帯の商材が向いています。

単価の低い商材ではたくさん販売しなければ利益が上がりませんが、高価格帯の商材では少ない販売数で利益を効率的に上げることができるためです。

ただし、低価格帯の商材でもサブスクリプション商材の場合は、毎月利益を上げることができるため営業代行と相性の良い商材になります。

営業代行を使用する時には料金形態により費用が変動するため、業者を選ぶ際にはどの料金形態でどの程度利益が上がるのかをシミュレーションしておきましょう。

誰もが知る有名な商材

誰もが知る有名な商材は販売しやすいため、営業代行との相性が良い商材です。
一般的にみても、認知度が低い商材は売りにくく、認知度が高い商材は売りやすい傾向にあります。

しかし、誰もが知る有名な商材の場合、独自の営業網がある営業代行を活用することで、より効率的に利益を上げることが期待できるのです。

自社の商材で認知度がある程度獲得できているのであれば、利益を最大化するためにも営業代行の活用をおすすめします。

BtoB向けの商材

営業代行では、個人向けのBtoCよりも、法人向けのBtoB向けの商材の方が良い相性です。

営業代行にBtoB向けの商材が向いている理由は以下の3つです。

• ・BtoCはターゲット層が広くニーズを理解することが難しいため
• ・BtoCよりもBtoBを得意とする業者が多いため
• ・BtoB向けの商材の方が単価が高いため

このように利益を効率的に上げるためにも営業代行に依頼する際には、BtoB向けの商材の方が営業代行と相性が良いことが分かります。

反対に個人をターゲットとするBtoC商材は、近年、個人情報保護の観点からも個人リストが手に入りづらいこと、詐欺や悪質な売り込み電話が横行しているため知らない番号には出ない人が多くなっているため、アポ取得の効率も非常に悪くなっています。

BtoC商材の拡販には顧客にリアルにアプローチする営業代行ではなく、web広告などの活用が適しているでしょう。

アタックリストを多く作れる商材

アタックリストとは、「ターゲットリスト」や「顧客リスト」のことをいい、会社名や部署名、電話番号やメールアドレス、担当者名などが記載されています。

営業活動を行うにはアタックリストは必須です。営業先となるアタックリストを多く作れるターゲット層の多い商材は、営業代行との相性が非常に良いといえます。

また営業代行では独自の営業網があるため、ターゲット層が多くても自社で拾えていない部分をフォローできるアタックリストを作成することが可能です。

今までに挙げた無形商材や高価格帯の商材、誰もが知る有名な商材BtoB向けの商材と営業代行と相性の商材でも、アタックリストがなければ利益が上がらないためアタックリストを多く作れる商材であることは重要になります。

営業代行にあまり適さない商材

営業代行と相性の良い商材を販売することで利益を上げることができますが、営業代行にあまり適さない商材では利益が上がりにくく、費用がかさんでしまう可能性があります。

営業代行にあまり適さない商材は以下4つの特徴があります。

• ・高度な知識や技術を要する商材
• ・低価格帯の商材
• ・アフターフォローが必要な商材
• ・営業先となるターゲット層が少ない商材

上記の4つについて、それぞれ詳しく解説します。

高度な知識や技術を要する商材

営業代行では高度な知識や技術を要する商材はあまり適していません。
なぜなら営業代行には営業の専門的な知識はありますが、販売したい商材の専門家ではないため企業が商材について教えないといけないからです。

そのため、高度な知識や技術を要する商材は営業代行ではなく、自社で営業を行った方が顧客に商材の魅力を伝えることができます。

また、商材に対する知識を有していないと顧客の信頼や信用を得ることが難しくなるため、営業代行にはあまり適していない商材です。

低単価、リピートがない商材

低単価の商材は営業代行にあまり適していない商材です。
低単価の商材では1件あたりの利益が少なく、多くの顧客を獲得しなければ利益が上がらないからです。
また、リピートがない商材も利益回収が難しいため、適していません。

受注した際の売上に対し、営業代行に対するコストがかかるため利益が少なくなってしまい、低単価、リピートがない商材は営業代行には向かない商材となります。

しかし、以下の2つの場合では低価格帯の商材でも営業代行を使用するメリットがあります。

• ・サブスクリプション商材を扱う場合
• ・アタックリストや営業のノウハウ獲得を狙う場合

サブスクリプション商材では単価は低い傾向にありますが、継続的に利益が上がるため営業代行の費用を賄えます。

また、アタックリストやノウハウ獲得を狙う場合には、次回以降の営業の経験となるため利益が上がらなくても営業代行を利用する価値があります。

ただし、料金形態によっては営業代行を利用することで損をする場合があるため、料金のシミュレーションを行うようにしましょう。

アフターフォローが必要な商材

営業代行では、アフターフォローが必要な商材はあまり適していません。

とくに、営業代行の担当者を信頼して商材を契約した方にとっては、アフターフォローの時に担当者が異なると、満足度が低下してしまう原因となるでしょう。結果的に契約の解除となるリスクもあります。

そのため、アフタフォローが必要な商材の場合は自社で営業する方が向いています。
アフターフォローが必要な場合には、顧客企業のニーズや人間性についても理解することが大切です。

営業先となるターゲット層が少ない商材

営業代行では、営業先となるターゲット層が少ない商材はあまり適しません。

営業のプロである営業代行でも営業先が少なければ利益を上げることが難しくなります。
またターゲット層が少なければ、アタックリストも少なくなってしまいます。

そのためマーケティングや企画の段階からターゲット層が多くなる商材について再検討が必要です。

営業代行と相性の良い商材を扱う業種

ここでは営業代行と相性の良い業種について紹介します。
営業代行と相性の良い商材を扱う業種の代表例は、以下の3つです。

• ・インターネットサービス業
• ・人材紹介業

それぞれについて解説します。

»【業界・ケース別】営業代行おすすめ会社10選を比較！特徴や料金形態などを解説

インターネットサービス業

インターネットサービス業では無形商材を扱うことが多いため、営業代行とは相性の良い業種となります。
また、BtoBでテレアポ代行やインサイドセールス代行に向いている業種です。

インターネットサービス業の商材は単価が高い傾向にあり、リモートワークや働き方改革により新しいツールを導入する企業も多くなっています。そうした背景から、アタックリストが多くなる傾向にあるため、営業代行を活用で利益の最大化を図ることが可能です。

インターネットサービス業には大きく以下の5種類があります。

• ・PCやアプリケーションを作成するソフトウェア業界
• ・電子機器の設備や装置などを製造するハードウェア業界
• ・システム開発や企業にエンジニアを提供する情報処理サービス業界
• ・Webサイトやインターネット広告のインターネット・Web業界
• ・Wi-Fiなどの通信回線の通信インフラ業界

インターネットサービス業では営業代行を利用しての商材の販売に向いているので、利益を上げやすい分野になります。

人材紹介業

また、人材紹介業もBtoB商材でテレアポ代行やインサイドセールス代行に向いている業種です。
なぜならアタックリストを多く作成することができるため、利益を上げやすくなるからです。

人材紹介業は大きく分けて、以下の3つを指します。

• ・求職者を派遣先に送り出す人材派遣業
• ・就職者に対して情報提供を行う求人広告業
• ・人事戦略の不安を解消する人材コンサルティング

人材に関する知識を持った営業代行であれば新規顧客を獲得しやすい業種になるので、人材紹介業は営業代行に向いている業種になります。

ただしアタックリストの傾向や業務内容を把握しておく必要があるため、事前の準備にかかる時間が多くなります。

営業代行の料金形態

営業代行サービスは以下の3つの料金形態があり、営業代行会社によって異なります。

• ・月額報酬型
• ・成果報酬型
• ・複合型

営業代行に依頼する際には、商材の単価やどの程度利益が上がるのかを検討し料金形態を選択する必要があります。

それぞれの料金形態について以下で解説します。

月額報酬型

月額報酬型は、毎月決まった金額を支払う料金形態です。
月額報酬型では毎月の支払う金額が固定されているので、営業にかける予算を把握しやすくなります。

そのため、営業の成果が上がりやすい商材は月額報酬型が向いている料金形態です。

営業担当者1人あたり約55万円の月額報酬額が相場です。

成果報酬型

成果報酬型は、営業の成果が上がった時に支払う料金形態です。
営業の成果が上がらなかった場合には、報酬が発生しないため営業にかかる費用を抑えることができるというメリットがあります。

一方で、成果報酬型は報酬が保障されないため、最終的な成果数によっては月額報酬型より割高となる傾向があります。

営業代行に依頼する場合は、アポイントメント1件あたり約2万円、契約の成立1件あたり商材の約4割が平均的な成果報酬型の料金です。

複合型

複合型は、月額報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金形態です。
固定費用の部分は月額報酬型よりも低く設定されていることが多く、また営業の成果に合わせて報酬を支払います。

複合型を検討する際には、上記の月額報酬型や成果報酬型だけの支払いと比較した時に、どちらがより多くの利益が上がるのかシミュレーションを行いましょう。

複合型の営業代行の相場は、固定報酬約25万円＋成果報酬です。

【まとめ】営業代行を利用する際には商材の特徴を理解した上で活用を

営業代行に向いている商材や業界について解説しました。

営業代行に依頼する際には、営業代行に適した商材や業界を選択する必要があります。
本記事において営業代行と相性の良い商材は以下の5つです。

• ・金融商品や人材派遣などの無形商材
• ・高単価の商材
• ・誰もが知る有名な商材
• ・BtoB向けの商材
• ・アタックリストを多く作れる商材

また営業代行と相性の良い業種は以下の2つです。

• ・インターネットサービス業
• ・人材紹介業

営業代行を利用することで、営業へのリソースを削減しても質が担保されることや営業のノウハウの獲得、新しい営業先を獲得できます。

しかし、営業代行にあまり適さない商材を選ぶ場合には利益を上げることが難しくなるため注意が必要です。