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営業の人手不足解消のための実践ガイド

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営業の人手不足解消のための実戦ガイド

営業職は企業の業績に関わる重要な職種ですが、次の様な悩みを抱えている企業も多いでしょう。

  • 営業職の人材をなかなか採用できない
  • 営業に手が回らずに売上が伸びない
  • せっかく採用してもすぐに辞めてしまう

本記事では、営業職が人手不足になる原因を説明した上で、人手不足解消のための対策を、短期的な視点と長期的な視点から詳しく解説します。

一時的な営業人材の補填だけでなく、長期的に強固な営業チームを構築するためのヒントにお役立て下さい。

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営業職の特性と人手不足の原因

営業職が人手不足になりやすい原因は次の5つです。

  1. 営業ノルマ
  2. 成果の出にくい環境
  3. 会社や業界の将来性の欠如
  4. 顧客対応のストレス
  5. 長時間労働・休みを取りにくい

営業職ならではの特性も含め、それぞれの原因について解説します。

原因その1:営業ノルマ

営業職は、定められたノルマや目標達成を常に求められる特有の職種です。

営業ノルマがあるという特性が人手不足を招く一因となることは否めません。

確かに、ノルマを達成することに喜びを感じ、積極的に業務に取り組む方には適しているでしょう。

しかし、数字に対するプレッシャーを感じやすい若手社員にとっては、日々のストレスとなって、パフォーマンスにも影響を及ぼす可能性もあります。

場合によっては、結果が伴わない時のストレスが、早期退職に結びつくことも考えられます

営業ノルマが、営業職の定着率の低さや採用の難しさを助長し、優秀な人材の確保を難しくしている面もあるでしょう。

原因その2:成果の出にくい環境

営業の成果が出にくい業界や企業、商材の場合、営業人材の早期離職を招くことがあります。

成果が出やすく、それに伴い給与やその他の待遇が向上する環境であれば、営業人材は離職を早急に考えることは少ないでしょう。

一方で、成果が出にくい環境では、従業員のモチベーションは低下し、自信を喪失し、最終的には転職を視野に入れる可能性があります。

成果が出る出ないは個々のスキルも関係しますが、いかなるスキルを持った営業人材であっても、売りにくい商材よりも、売りやすい商材を売る方が楽に成果も出てモチベーションも保ちやすいでしょう。

原因その3:会社や業界の将来性の欠如

営業職の人手不足に繋がる原因の一つに、所属している企業や業界の将来性への不安があげられます。

将来性が見込めない会社や業界では、優秀な営業人材ほどデータや数字から将来性を予測できるので、早い段階で別のキャリアを模索することも考えられます。

また、営業職では日々の業務に追われ、営業外のスキルを身につけることが難しいため、将来のキャリアパスに対して不安を抱く方も少なくありません。

所属する企業や業界の将来性の不安から、営業人材が給与や待遇のアップが難しいと感じると、転職を早めに考える可能性があります。

原因その4:顧客対応のストレス

顧客対応に伴うストレスも、営業職の人材不足を引き起こす原因となります。

営業職は顧客と直接対話する機会が多く、時として理不尽な要求にも対応せざるを得ません。

そこで、メンタルが繊細な方やコミュニケーションが苦手な方にとって、相当なストレスとなる可能性があります。

また、営業ノルマの達成を強いられると、顧客と関係性が構築できていないまま強引に受注を獲得することもあるでしょう。

顧客との関係性が不十分な場合は特に、後々の顧客の要求に無理に応えなければならなくなる可能性があります。

原因その5:長時間労働・休みを取りにくい

営業職には、「長時間労働」「休みを取りづらい」といった特性がしばしば見られ、これが人材不足の一因となっています。

業界や企業のリサーチ、顧客対応など、営業活動は多岐に渡るため、労働時間が過剰になりがちです。

さらに、顧客の要求によっては、休日出勤が求められる場合もあるでしょう。

営業職特有の労働環境は、プライベートな時間を重視する人材にとっては魅力を感じにくく、安定したオフタイムを確保しやすい職を求めるかもしれません。

営業の人材不足を解消するための基本戦略(短期と長期の対策の必要性)

営業職における人手不足の解消は、ただ単に人材を補填するだけではなく、長期にわたり営業人材を確保・育成していく戦略も並行して構築することが必要です。

なぜなら、近い将来少子高齢化の進行に伴い、企業の人手不足はさらに深刻化し、元々人手不足になりがちの営業職は、より一層人事の確保が難しくなると予測されるからです。

安定的に営業職を確保するためにも、新たな営業人材が就職したくなるような魅力的な労働環境を築くと共に、将来のリーダーとなる営業人材を養成する長期的な戦略も欠かせません。

本章では、営業職の人手不足を解決するための短期・長期の対策を具体的に説明します。

短期の対策:人手不足を直ちに緩和する方法

営業の人手不足を早急に緩和するための短期的な対策方法を3つ紹介します。

  1. 今いる営業人材を効率的に活用
  2. 営業代行・アウトソーシングの活用
  3. 非正規雇用の活用

それぞれの短期的な対策方法を詳しく解説します。

短期の対策その1:今いる営業人材を効率的に活用

まずは既存の営業人員で営業活動の効率化を図れないかを検討しましょう。

営業人員の業務の中で、効率化・簡素化できる業務はないか、他の職種にふれる業務はないか、見直してみます。

例えば、企業訪問ではなく、電話やオンラインを利用したアポイントメント設定や商談を行うデジタル営業の導入を行うことで、限られた人員でも効率を上げることが可能です。

コロナ禍においてデジタル営業は一般化しており、多くの企業もオンラインでの商談に抵抗が少なくなっていると言えます。

その他、営業体制を見直す、業務の一部を他の部門に任せるなど、少数でも効果的な成果を生むチーム構築を目指しましょう。

短期の対策その2:営業代行・アウトソーシングの活用

営業の人手不足を解消するための短期的な対策として、営業代行やアウトソーシングの活用は効果的な手段です。

新しい正社員を採用し、教育する過程は時間とコストを要しますが、アウトソーシングを利用すれば即座に経験豊かな営業力を確保できます。

営業代行サービスやテレアポ代行サービスでは、テレアポや商談など、自社の営業人材では対応しきれない業務を部分的にでも依頼できるので、状況に応じて積極的に活用すると良いでしょう。

例えば、ネオキャリアのテレアポ代行サービスは、リスト作成、スクリプト作成、テレアポ、既存顧客アプローチに至るまで幅広く対応しています。

興味のある方は、下記リンクで詳細情報を確認してみてください。

https://www.neo-career.co.jp/service/bpo/lp/

短期の対策その3:非正規雇用の活用

アルバイト・パート・派遣社員などの非正規雇用の活用は、一時的な人手不足の解消手段として有効な手段です。

非正規雇用は、正規雇用に比べ、手軽かつスピーディーに採用でき、業務量などに応じて柔軟に調整できます。

責任範囲が正社員ほど広いわけではありませんが、データ入力や契約書作成など、一部のタスクを委託することで、営業人材が本来の業務に専念できるでしょう。

ただし、非正規雇用者は容易に退職するリスクもあるため、業務過多にならないようにケアしながら、上手に活用すると良いでしょう。

長期の対策:長期的な営業チームの構築

短期的な対策だけでなく、自社で営業人材を採用し、育てることも必要です。

長期的に盤石な営業チームを構築するための対策方法を3つ紹介します。

  1. 採用プロセスの見直し
  2. 待遇改善とキャリアパスの明確化
  3. 営業人材の教育

それぞれの長期的な対策について詳しく解説します。

長期の対策その1:採用プロセスの見直し

採用プロセスの見直しは、長期的な営業人材確保のために欠かせない戦略となります。

労働人口の減少に伴い、優秀な人材を採用することは日々一層困難になっており、従来の採用アプローチでは営業人材の確保が難しい状況となっています。

同じように自社で求人媒体や求人サイトに掲載しても応募が思うように集まらない場合もあるでしょう。

そこで、採用に関する業務を、専門的な採用代行サービス会社に依頼することも一つのアプローチと言えます。

従来の方法に固執せず、柔軟な思考で、多様な採用プロセスも検討しましょう。

当サイトには、採用代行のアウトソーシングのメリットについて詳しく解説した記事もあります。

気になる方は下記リンクをチェックしてみてください。

>>採用代行とは?サービス内容や採用をアウトソーシングするメリットを紹介

長期の対策その2:待遇改善とキャリアパスの明確化

営業人材が定着するために、続けやすい環境を整備し、キャリアパスに将来性があることを明示しておくことも大事です。

営業ノルマ達成のためには長時間労働や休日出勤が増えがちですが、企業側が明確なルールを設けて抑制できないか検討しましょう。

例えば、時間外の対応や休日出勤を抑制し、場合によっては別の人材がサポートできる体制を作るなどの取り組みです。

短期的には不利になることもありますが、長期的には、営業人材が安心して働ける環境を構築できるため、人材確保へと繋がるでしょう。

さらに、営業職に対してスキルアップの機会を提供し、企業内でいかに重要なポジションに昇格していけるのかを明示することも大切です。

社員が企業の将来性を感じると、企業に対するロイヤリティ向上にも繋がります

長期の対策その3:営業人材の教育

長期的に営業チームを強化していくためには、採用した営業職の人材を育成することも必要です。

営業人員が人手不足で、若手社員を育てる時間がないからと、育成を疎かにすれば、成果を出せる人材が育ちません。

なかなか成果を出せなければ、早期離職のリスクも高まるため、人手不足であったとしても極力営業スキルなどのスキルアップを図る機会を提供すると良いでしょう。

一部の優秀な営業人材に依存している状態であればその人材が辞めてしまったら業績にも大きく影響します。

営業人材を育てる体制を会社で整えておくことで、長期的に成果の出せる営業チームの構築に繋がります。

短期と長期を組み合わせた総合的な対策を

営業の人手不足解消には、短期と長期のどちらかの対策だけでは不十分です。

そこで、総合的な対策として次の3つを紹介します。

  1. 短期と長期の視点から営業チームを改善
  2. 社内外のリソースを活用
  3. 継続的な業務改善体制の確立

それぞれの総合的な対策について、詳しく解説します。

総合的な対策その1:短期と長期の視点から営業チームを改善

営業チームの改善は、短期的な人員補填と長期的な人材育成の両面から進める必要があります。

短期的な対策のみでは、営業職員の離職の度に人手不足が繰り返し生じ、根本的な解決に至らないかもしれません。

そのため、新たに採用した営業人材を着実に育てる長期的な計画も併せて行うことが重要となります。

優秀な営業人材に頼るのではなく、若手の営業人員の育成も行うことで、チーム全体の力を引き上げ、安定した営業体制の構築を目指しましょう。

総合的な対策その2:社内外のリソースを活用

営業チームを強化するため、社内の人材育成と外部リソース(アウトソーシング)でうまくバランスを取りながら進めることが重要です。

アウトソーシングは急な人手不足や即戦力が必要な場合に有効となります。

さらに、長期的な視点では自社での人材育成も並行して進める必要があるでしょう。

短期的なニーズには外部リソースを活用しながらも、将来の営業力を担保するためには、社内人材の採用とスキルアップにも注力します。

このように、社内外のリソースをバランス良く活用することで、強固な営業チームが構築可能です。

営業をアウトソーシングする場合、営業の外注に適した業種かを見極めることも大事です。

当サイトには、営業代行に適した業種をまとめた記事もあります。

気になる方は下記記事をチェックしてみてください。

https://bizfocus.jp/salesoutsourcing/salesindustry/

営業代行に適した業種とは?費用効果を高める秘訣も解説

総合的な対策その3:継続的な業務改善体制の確立

営業チームを長期的に強化するためには、日々の業務を継続的に改善できる仕組みや風土が重要です。

日々の営業活動において、無駄な業務はないか、効率化できる方法はないか、検証してみると良いでしょう。

例えば、毎日の営業日報も本当に必要な項目なのか、もっと簡素化できないか、見直してみるといった小さな積み重ねが業務の効率化に繋がります。

急な欠員に備えて、業務の引き継ぎがスムーズに行えるように情報共有ツールやマニュアルなどを作っておくこともいざという時に役立ちます。

1人の裁量で改善できないことも社内で議論を重ね、企業全体として業務改善の取り組みを進めていく体制を作り上げましょう。

営業職の人手不足対策をする上での注意点

営業職の人手不足対策をする上での注意点を5つ紹介します。

  1. 一時しのぎの対策で終わらないこと
  2. 新規顧客獲得を疎かにしないこと
  3. 既存顧客フォローを疎かにしないこと
  4. 残された営業人材の負担を考えること
  5. 早めに手を打つこと

それぞれの注意点について、詳しく解説します。

注意点その1:一時しのぎの対策で終わらないこと

営業チームの構築では、短期的な人員不足の解消だけでなく、中長期的な視点で計画を練ることが重要です。

短期的な対策として、人員の補填を行うことで一時的な解消にはなりますが、根本的な解決にはなりません。

すぐに離職したり、別の人員が離職したりすると、再び同じ問題が発生します。

従って、働きがいのある環境作り、キャリアパスの明確化、継続的な育成方針等、安定的に営業チームを強化できる体制が求められます。

一時しのぎにならないように長期的な視点も持って、営業職の人手不足の問題を解消していきましょう。

注意点その2:新規顧客獲得を疎かにしないこと

業績を伸ばしていくためには、営業人材が不足していても新規顧客獲得の動きは途切れさせないことが重要です。

企業は多岐に渡る部門で成り立っていますが、最終的には営業力が売上に大きく影響すると考えられます。

営業の人材不足が生じた場合に、新規顧客獲得に手が回らないようなら、一時的にでもアウトソーシングや非正規雇用を活用するなどの手当は必要です。

短期的なアプローチも含め、営業人材の確保と新規顧客獲得を常に意識し、業績を伸ばしていきましょう。

注意点その3:既存顧客フォローを疎かにしないこと

新規顧客の獲得と並行して、既存顧客との関係も手を抜かず、一貫したフォローを実施しましょう。

既存顧客のフォローは、リピートや契約の更新に直結し、業績を維持する上でも重要です。

特に、コミュニケーションが途絶えることで、顧客が他の企業のサービスや商品に乗り換える可能性もあります。

たとえ人手不足であっても、既存顧客のサポートやフォローができるような体制を構築しておく事は大事です。

自社で行うことが難しい場合は、顧客フォローもできる営業代行サービス会社にアウトソーシングすることも頭に入れておきましょう。

注意点その4:残された営業人材の負担を考えること

人手が不足した状況でも、残っている営業チームメンバーへの負担が増えないように、さらなる退職を招かないよう注意が必要です。

営業人材が減少または確保できない場合、残るメンバーに追加の負荷がかかってしまうと、業務過多になってストレスや体力的にも支障が出る場合もあります。

その結果、さらなる離職の連鎖を生む可能性もあるでしょう。

営業職の仕事がハードであるならば、求人を出してもなかなか優秀な人材を採用できない可能性も高まります。

従って、営業人材が退職してしまった場合でも、残るメンバーへの負荷が過大とならないよう、速やかな人員補充や社内のサポート体制が重要です。

注意点その5:早めに手を打つこと

とにかく営業人材の不足には、特に迅速な対応が求められます。

今後、少子高齢化が進む中で、労働人口が減少し、戦力になる営業人材の確保は一層競争が激化すると予測されます。

短期的な対策としての人材の補填と併せて、長期的な対策も早めに先を見越して手を打ちましょう。

営業職の人手不足が手遅れになれば、後手後手になり、対策が追いつかない可能性もあるので、少しでも兆候が見られたら早めに対策を取ることが大事です。

短期と長期の対策で営業の人手不足を解決しよう

営業職の人手不足は、企業の成長にとって、早めに解消したい問題です。

本記事では、営業職の人手不足に対して、短期的な対策と長期的な対策に分けて、詳しく解説しました。

どちらか一方が重要というわけでなく、両面を意識しながら、早めに手を打っていくことが大事です。

なかなか営業職の人材を採用できない場合は、営業代行サービス会社のアウトソーシングを活用すれば、着実に即戦力を確保できます。

長期的な対策としても、アウトソーシングの活用を戦略として組み込むことで安定的な営業力を確保できるでしょう。

本記事を参考に、短期と長期の対策を意識し、早めに手を打っていきましょう。

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