インサイドセールスの立ち上げをしたいと思ったとき、次のような悩みを抱えている企業も多いでしょう。

• インサイドセールスの立ち上げはどのように進めればよいのか

• インサイドセールスの成功事例はあるのか

• インサイドセールスの立ち上げで失敗しない方法はあるのか

本記事では、インサイドセールスを立ち上げる方法や、導入企業の成功事例、最後に失敗しないためのコツを紹介しています。

失敗しない方法として、インサイドセールスの立ち上げ実績やノウハウが豊富なコンサルに相談する方法があります。

最後まで読み進めることで、インサイドセールスを立ち上げるイメージが明確になり、早く成果を得られるきっかけになるでしょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、非対面で見込み顧客に自社製品の紹介や、顧客の情報収集をする内勤営業のことを指します。

インサイドセールスの役割は、マーケティングやインサイドセールスで獲得した顧客を、検討角度が高い状態にしてフィールドセールスに繋ぐことです。

昨今企業のDX化やテレワーク推進による外出が減る中、インサイドセールスの需要が高まっています。

ただ、インサイドセールスをいきなり始めようと思っても、「ノウハウがない」だったり「すぐに成功しないのでは？」だったり不安を抱えている企業も多いです。

インサイドセールスを成功させるにはコツがありますが、早く成果を出したいのであれば、インサイドセールスのノウハウを多く持ったコンサルにお願いする企業も増えてきています。

インサイドセールスを立ち上げる具体的な6つのやり方

インサイドセールスの立ち上げ導入フローを、次の6つのステップで紹介します。

社内で立ち上げる際にご参考ください。

1. 導入目的を明確にする
2. KPIの指標を明確にする
3. インサイドセールスの担当者を決める
4. フローチャート・トークスクリプトを作成する
5. 必要なツールを選定して運用開始する
6. 課題を解決しながらブラッシュアップする

インサイドセールスを導入するために具体的にすすめていくフローをそれぞれ解説していきます。

ステップその1：インサイドセールスを立ち上げる目的を明確にする

最初のステップは、なぜインサイドセールスを立ち上げるのか、目的を明確にします。

一番あってはいけない状態は、インサイドセールスがテレアポと同化してしまうことです。

インサイドセールスはあくまでも成約させるために、検討角度の高い顧客をフィールドセールスに繋ぐことが目的になります。

テレアポのように、商談のアポ取りをすることがメインになってしまうことは避けましょう。

目的を明確にした上で、電話をかけてから成約に至るまでの全体のフローを決めていきます。

ポジションと役割そして、どこまで担当がやるかの指標決めも大事です。

ポジションと役割については下記のようなイメージです。参考にしてみてください。

• マーケティングで検討顧客を獲得する
• インサイドセールスで、獲得した顧客の情報収集や自社商品で課題解決をし、顧客の検討角度を上げる
• フィールドセールスが訪問商談やオンライン商談を行い、クロージングする

ステップその2：KPIの指標を明確にする

次に顧客をどのレベルまでにしたら、フィールドセールスに引き継ぐかの指標を決めます。例えば、マーケティングなら、顧客にアプローチしてからどのタイミングで引き継ぐのか、顧客を育成するのであれば、どこまで育成したらフィールドセールスにトスするのかです。

引き継ぐ定義を決めておきましょう。

その際、マーケティングやインサイドセールス担当、フィールドセールス担当ですり合わせをするとよいでしょう。

できれば決めたKPIを数値化すると、基準が明確になるので、大きな認識のずれは防げます。

認識がずれた上で進めてしまうと、もう少し話を詰めて欲しかったなど、後々の不満や成果につながらない要因になりかねません。

ステップその3：インサイドセールスの担当者を決める

インサイドセールスの担当を決めていきましょう。

まずインサイドセールスの管理者と実務を行う担当者を決めます。

できれば少人数にすることをおすすめします。

少人数にする理由は、フィードバックの効率や改善のスピードを上げるためです。

また、インサイドセールスの担当を決める時に、役割から適任者を決めるようにしましょう。

例えば、インサイドセールスにやってもらう業務が、顧客の検討角度を高めてクロージング手前まで行う場合、ある程度の知識やセールスの経験値が必要です。

このポジションに商品の知識がない人を選んでしまうと、成果が上がりづらい状況となります。

そのため、インサイドセールスに求める業務を明確に決めておくことが重要です。

ステップその4：フローチャート・トークスクリプトを作成する

継続して成果を出し続けるには、フローチャートやトークスクリプトを作成することが大事です。

よくある失敗ケースは、担当者がオリジナルのトークを作ってしまい、担当が変わるたびに成果も大きく変わってしまう状態です。

例えば、顧客から来た質問に対する回答や、連絡をしても回答がないときの対応のフローを定型化しておくことで、属人化しない組織づくりができます。

また、顧客に営業するトークスクリプトも、誰が架電しても一定の成果につながるようにフローを作っておくことが重要です。

ステップその5：必要なツールを選定して運用開始する

業務を進めていく中で、顧客とやり取りした情報を管理することが重要です。

顧客に連絡するときに、同じ話を何度もしてしまうと、失注のリスクにつながりかねません。

また、いつ連絡したかも分からないと短期間で営業し続けてしまい、顧客が離れてしまう可能性があります。

情報管理する上で、クラウド上の顧客情報管理システム、マーケティングオートメーションツールを使うなど効率的に行うとよいでしょう。

ツールを使うことは社内の情報共有をスムーズにさせます。

分業化していると、どうしても各ポジションの業務が見えにくくなることが多いです。

社内ツールを活用することで、営業の一連の流れが、誰でも見えるようになります。

数値化していると、どこに問題があるのかが把握でき、それぞれのポジションから意見を出し合えることにもつながります。

社内ツールは、属人化を防ぐことに役立つので、導入の検討をしてみるとよいでしょう。

ステップその6：課題を解決しながらブラッシュアップする

最後に、営業ツールを導入してから、定期的に設定した指標の進捗を確認しましょう。

設定した指標に対して目標を達成していなければ改善が必要です。

課題を解決するために、マーケティングやインサイドセールスなど、各ポジションが集まって話し合いましょう。

各ポジションが、営業フローを通しで見れることは営業ツール導入のメリットですが、導入して失敗するケースは、そのまま確認をせずに放置してしまうことです。

導入当初は試行錯誤が続く時期なので、細かく見るようにしましょう。

インサイドセールスを立ち上げる3つのメリット

インサイドセールスを立ち上げることで得られる3つのメリットについて解説します。

1. 移動時間の削減が見込める
2. 商談化・受注率向上が期待できる
3. 属人化を防ぐことができる

メリットの一つに商談や受注率の向上が期待できます。他にもメリットがありますのでそれぞれ見ていきましょう。

メリットその1：移動時間の削減が見込める

インサイドセールスを導入するメリットの1つ目は、移動時間の削減が見込めることです。訪問と違い、遠方にも電話でセールスができるため、移動時間をかけずにセールスすることが可能となります。

インサイドセールスの営業手法は主に電話やWEB会議などを使って行います。

訪問だと1日4〜5件しか回れませんが、インサイドセールスは1日60件以上のアプローチが可能なため、効率的に多くの顧客に提案ができます。

移動時間をかけずに数多くの顧客にアプローチできることで、効率よく成果に繋げることが可能です。

メリットその2：商談化・受注率向上が期待できる

インサイドセールスを導入するメリットには、顧客の検討角度を高めることで、商談化や受注率を上げることも挙げられます。

インサイドセールスの役目は、フィールドセールスが安定して成約できるように、顧客から情報やニーズを引き出し、利用意思を高めることです。

インサイドセールスは、安定して成果を出し続けるための重要なポジションです。

どこまでインサイドセールスに業務をお願いするかによりますが、実務担当はある程度商品の知識を持っていること、営業経験を持っている人が行うほうがよいでしょう。

全く自社製品の知識がなかったり、営業経験がなかったりすると顧客からの信用を得るのが難しくなります。

メリットその3：属人化を防ぐことができる

インサイドセールスを導入するメリットの最後は、属人化を防げる点です。

営業一人でフローを完結してしまうと、情報も社内で共有されにくく、営業に依存する形になります。

仮に営業が退職した場合、顧客対応の温度感など、誰も分からない状況につながり、最悪の場合契約終了になることがリスクになり得ます。

インサイドセールスを導入することで、ツールを使って同じ顧客情報を共有しあえることが利点と言えるでしょう。

インサイドセールス立ち上げ・導入企業の成功事例3選

インサイドセールス立ち上げ・導入企業の成功事例を3つ紹介します。

1. デジタルマーケティング会社
2. ITソリューション・エンジニアリング会社
3. 医療関連サービスの開発・提供会社

また下記記事では、営業代行に向いている業種、営業代行を依頼すると良いタイミングなどを詳しく解説していますので、あわせてチェックしてみてください。

〉〉営業代行に適した業種とは？費用効果を高める秘訣も解説

事例その1：デジタルマーケティング会社

インサイドセールス導入企業の成功事例の1つ目は、デジタルマーケティング会社です。

社内の課題	インサイドセールス立ち上げによる結果
営業の商談成約率が低い	営業の商談成約率が9.6％から44.7％に改善、35％の増加を達成
過去に営業ツールの導入が失敗しており、ネガティブな印象を持っている	成果によりインサイドセールスの評価がポジティブになった

当企業は営業のアプローチから商談につなげる数値が悪く、改善するために一度営業ツールを導入しましたが、ツールの機能が豊富すぎたため使いこなせず失敗に終わりました。

改めて営業ツールを導入して、顧客がどの状態になればホットな顧客なのかを数値化しました。

結果、ホットな顧客になってからインサイドセールスを行ったことで、商談化の数値が35％アップしています。

事例その2：ITソリューション・エンジニアリング会社

インサイドセールス導入企業の成功事例として、ITソリューション・エンジニアリング会社も挙げられます。

社内の課題	インサイドセールス立ち上げによる結果
コロナ禍による新規リード顧客の不足	関西エリアのリード顧客が2倍に増加
自社で蓄積したリード顧客の未開拓	インサイドセールスのノウハウの獲得に成功
テレアポの個人スキルに依存した問題	属人化からの脱却が可能になった

当企業は展示会を開いて来場者の名刺から、新規顧客リストを作っていました。ただコロナ禍で集客がゼロになってしまい、ピンチの状況になってしまったのです。

そこで、インサイドセールスを導入してリード顧客を取る方向に切り替え、結果的に、関西エリアのリード顧客を2倍に増やすことに成功しました。

また、今まで営業個人に頼っていたリード顧客獲得の手段を、属人化しない形で会社のノウハウとして蓄積できたのです。

例えば、営業アポが取りやすいのは、いつ何曜日にかければよいかなどといったデータで取れたことが大きな要因です。

事例その3：医療関連サービスの開発・提供会社

インサイドセールス導入企業の成功事例の3つ目は、医療関連サービスの開発・提供会社です。

社内の課題	インサイドセールス立ち上げによる結果
営業チームが少なく全国エリアでの商談件数が増えない	商談数が4倍に増加
移動時間でロスが多く商談にかける工数が多い	商談にかかる工数が4分の1に削減
医療業界の営業では訪問が必須とされる固定概念がある	オンライン営業によって成果を上げる営業ノウハウが蓄積された

当企業では３名の営業担当が全国を訪問して商談を行っていましたが、移動などの商談にかけるコア時間以外の時間ロスが大きくなっていました。

そこでオンラインのインサイドセールスに切り替えたところ、商談数が4倍に変化。商談にかかる工数も4分の1と大きな成果を手に入れることができました。

社内からはオンライン営業を始める当初、反発があったものの、顧客からの前向きな検討が多かったことで、受け入れられる方向になりました。

インサイドセールス立ち上げで失敗しないためのやり方7選

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方を7つ紹介します。

• 失敗しないやり方その1：KPI・ターゲットを明確化する
• 失敗しないやり方その2：関連部署と連携させる
• 失敗しないやり方その3：リードの対応遅れを防ぐため人員の確保をする
• 失敗しないやり方その4：決済者がKPIにコミットする
• 失敗しないやり方その5：会議の周期を決める
• 失敗しないやり方その6：トークスクリプト　マニュアルを修正する
• 失敗しないやり方その7：インサイドセールス代行からノウハウを得る

立ち上げ・導入をするときは、「本当に成功するのか？」や「どこから始めればいいのか？」など不安になるでしょう。

そんな場合は、これから解説する失敗しない手順を参考にしてみてください。

失敗しないやり方その1：KPI・ターゲットを明確化する

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方の1つ目は、KPIターゲットを明確化することです。

成果か適切に出ているのか、ターゲットが狙うべき層にタッチできているのか？を把握することができます。

もう一つ重要なのが、顧客へのアプローチを適切なタイミングで行うことです。

どれだけ良い提案でも、決算期や人事変更のタイミングなど、繁忙期だと検討の角度が下がります。

過去の顧客履歴をもとに、セールスするタイミングを適切にアプローチすることが重要です。

失敗しないやり方その2：関連部署と連携させる

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方として、関連部署と連携させることも挙げられます。

フィールドセールスが最終クロージングまで進んだとき顧客の温度感や、商談した結果などをインサイドセールスやマーケティングにフィードバックすることで、営業フローの改善が生まれる可能性があります。

例えば、マーケティング部分にもフィードバックすることで広告やキャンペーンの施策にもつながるので、関連部署との連携は行うようにしましょう。

失敗しないやり方その3：リードの対応遅れを防ぐため人員の確保をする

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方として、リード顧客の対応が遅れないように、人員の確保をすることも大切です。

リード顧客が想定よりも多くなった場合、人員不足による対応の遅れは致命的になります。

顧客とマーケティング部門が話したときは温度が高かったとしても、時間が経つごとに徐々に検討の角度は低くなっていきます。

成果に大きく関わる部分ですので、顧客数に対して、適切なタイミングで対応できる人員を確保しましょう。

失敗しないやり方その4：決済者がKPIにコミットする

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方として、導入した決済者のコミットも大事です。

成果を上げるには関連部署との連携が必要なため、決済者の立ち回りが鍵になります。

仮に決済者がコミットしておらず、遠慮して他の部署に意見を言えない状況が生まれてしまうと、成果につながらない状況になってしまいます。

目標に対しての責任感を持つことが、決済者には必要です。

失敗しないやり方その5：会議の周期を決める

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方には、会議の周期を決めて、定期的にインサイドセールス導入後の評価を精査することも必要です。

仮に成果が出ていたとしても振り返りの場がなければ、ノウハウが蓄積されません。

例えば、最初は1週間に1回などこまめに行うようにして、ある一定の成果が見えたら月1回にするなど、どこまでの成果を実現できたら会議の周期を変更するかなど、定義を明確にしておくとよいでしょう。

失敗しないやり方その6：トークスクリプトマニュアルを修正する

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方の6つ目には、トークスクリプト　マニュアルを修正することが挙げられます。

トークスクリプトマニュアルは、成果の出ている人の手法を基にして作成することが重要です。完璧さを求めすぎることなく、実践を通して修正していく姿勢が大切と言えます。

またトークスクリプトを作成する際には、インサイドセールスの目的を明確にすることが必要です。アポイントのみを目的とするトークスクリプトでは、インサイドセールスの意義が薄れてしまいます。顧客にどのような影響を与えるかを考えながら内容を構築しましょう。

失敗しないやり方その7：インサイドセールス代行会社からノウハウを得る

インサイドセールスの立ち上げで失敗しないためのやり方の最後は、インサイドセールス代行会社からノウハウを得ることです。

インサイドセールスの導入が初めてで不安を感じていたり、自社にインサイドセールスのノウハウがないため導入に抵抗を感じていたりするならば、実績や経験豊富なインサイドセールス代行会社からアドバイスをもらうとよいでしょう。

インサイドセールスの導入実績が豊富な代行会社は、多くの成功事例を持っています。

もしかすると自社と同じ業種の成功パターンがあれば、アレンジして採用することで早い段階から成果につなげることができるかもしれません。

以下のような課題を感じている企業が相談するケースが多いです。

1. アポイントを獲得したにもかかわらず、商談の成約率が上がらない
2. マーケティングの担当から営業にどの段階で引き継ぐかなど定義が曖昧かつ可視化できるものが会社としてノウハウがない
3. トークスクリプトやマニュアルが整備されていないので、社員の力量頼みになって

いる

インサイドセールス立ち上げで成果を早く出したいのであれば、一度相談してみるとよいでしょう。

インサイドセールスの立ち上げで営業成果の最大化を

インサイドセールスを立ち上げることで、顧客の検討角度を高め商談率や受注率を高めたり、移動時間を削減できることでアプローチ数を増やせたりします。

ぜひ、今回ご紹介したポイントをインサイドセールス立ち上げに活かしてください。