営業をより効率よく推進する手法として注目されているのがインサイドセールスです。

しかし、インサイドセールスは顧客へのアプローチ時に架電等も行うため、テレアポと同じものと誤解されることが多々あります。

本記事は、下記のような悩みを抱える方へおすすめの記事です。

• インサイドセールスとテレアポの違いは？
• インサイドセールスに向いている会社や商材は？
• インサイドセールス導入を成功に導くためのポイントは？

結論、インサイドセールスとテレアポには明確な違いがあります。双方の内容を正しく理解できれば、メリットを存分に活かせるでしょう。

本記事ではインサイドセールスとテレアポの違いと、導入時のポイントについて解説します。

インサイドセールスとテレアポの違い4つ

インサイドセールスの業務には、電話営業を行う過程がありますが、テレアポとは全く異なる目的を持って架電をしています。

また、成果を得るまでにかかる時間・何を営業成果とするか・連携先の有無など、インサイドセールスとテレアポの違いは様々です。

本章では下記の表にある4つの違いを取り上げ、詳しく解説します。

	目的	時間	成果の指標	連携の有無
インサイドセールス	見込み顧客の育成	長期間	・架電数やメール開封率 ・ホットリードのパス数 ・商談化率 ・契約率	マーケティング部門やフィールドセールスとの連携が必須
テレアポ	アポイントの獲得	短期間	・架電数 ・アポイント獲得数 ・アポイント獲得率 ・通話時間	連携はなく基本的に自チームのみで完結

違いその1：目的

営業には様々な手法が存在しますが、各手法で目的が異なります。

目的の部分を理解せずに営業活動を行ってしまうと、本来の意図とは違った成果になってしまうこともあるのです。また、顧客との認識の相違からクレームに繋がるリスクもあるでしょう。

本章では、インサイドセールスとテレアポそれぞれの目的について、詳しく解説します。

インサイドセールスの目的

インサイドセールスとは、セールスフォース社で実践されているBtoBマーケティングや営業活動プロセスを各チームが分業して行う体制を指す「THE MODEL」の一部です。
「THE MODEL」でのインサイドセールスの目的は、見込み顧客の育成、選定です。

商品に少しでも興味がある顧客に対し、電話・メールなどでアプローチを行い、購買意欲をさらに高める役割を担います。

多数のリストに対して闇雲に営業をかけず、購入する見込みのある顧客に絞ってアプローチを行うのも特徴の1つです。

また、営業をかける中で顧客の現状を正確に把握し、各顧客に合ったアプローチをしなければなりません。複数回にわたって営業をかけながら、顧客が抱える悩みをクリアにしていき、確度が高まった状態で、クロージングを行うフィールドセールスにパスしていきます。

インサイドセールスで顧客の不安を拭い、どれだけ関係構築できたかで、その後の成約率も大幅に変わるでしょう。

テレアポの目的

テレアポの目的は、アポイントの獲得です。

多くのリストに対して電話で営業を行い、面談の機会を1件でも多く獲得することを目的としています。インサイドセールスのように顧客の育成が目的ではないため、情報分析や関係構築は行いません。

また、ある程度見込みのある顧客に絞ってアプローチするインサイドセールスと違い、アポイントをより多く獲得するために母数を意識した営業活動を行います。

アポイント獲得のため、より多くの顧客層へ架電を行う営業スタイルが特徴です。

違いその2：時間

営業活動には必ず成果が求められますが、成果を達成するまでにかかる時間は各営業手法によって様々です。

インサイドセールスとテレアポでは目標が大きく異なるため、成果を上げるために必要とする時間にも明確に差があります。

本章では、成果をあげるまでにかかる時間を、インサイドセールスとテレアポで比較していきます。

インサイドセールスにかかる時間

インサイドセールスは、長い時間を必要とする営業手法です。

顧客の購買意欲を高めるのが目的であるインサイドセールスは、顧客と良好な関係を構築することが重要となります。当然ですが、関係構築は1回の接触で完了するわけではなく、何度もアプローチしてやっと築けるものです。

さらに、見込み顧客に限定してアプローチをしているため、新規開拓時の営業と違い、基本的に1回のアプローチのみで終わりません。

ネット社会により日々様々な情報に触れる環境においては、商品に対する興味も一定とはいえないため、顧客の反応も変わる場合が多いでしょう。その度に顧客の悩みと向き合い、最適なアプローチで対応していくインサイドセールスは、長い時間が必要となるのです。

テレアポにかかる時間

テレアポは、比較的短い時間で完結する営業手法です。

テレアポは1件でも多くアポイントを取得するために、数多くのリストに一斉に電話をかけていきます。アポイントが取得できればそれで完了し、繋がらなければ次のリストに架電するため、1件アプローチするために必要な時間は短くて済みます。

また、顧客との関係構築を重要とするインサイドセールスは、顧客の反応や課題など、顧客情報の蓄積が必要です。

しかしテレアポでは関係構築を目的としておらず、詳しい情報を蓄積する必要がないため、アプローチに時間はかかりません。

違いその3：成果の指標

営業は売上を上げるためのものであり、どの手法であっても必ず成果が求められます。ただし、求められる成果は各手法によって異なるのです。

本章では、インサイドセールスとテレアポはそれぞれ何を成果としているのかを詳しく解説します。

インサイドセールスの成果

インサイドセールスの成果は主にどれだけ商談化できたか、商談化した件数のうち契約に繋がったのはどれくらいかなどが該当します。

代表的な成果の指標は下記の通りです。

• 架電数、メール開封率
• 商談化率
• 契約率

営業活動の最終的なゴールは受注することにありますが、インサイドセールスで育成した顧客は、クロージングを行うフィールドセールスへとパスされます。

そのため、インサイドセールスはどれだけ受注に貢献できたかが成果指標になっているのです。

テレアポの成果

テレアポは、架電したうちの何件が受注に繋がったかが成果となります。

代表的な成果指標は下記の通りです。

• 架電数
• アポイント獲得数
• アポイント獲得率
• 通話時間

成果指標が多いインサイドセールスと比較すると、テレアポの成果は架電数とアポイント獲得数で判断できるため、評価しやすい傾向にあります。

また、通話時間を成果指標とする場合もありますが、どれだけ長い時間話せても成果に繋がらないと意味がないため、受注単価と一緒に設定されることが多いでしょう。

違いその4：連携の有無

営業手法によっては、他部門と連携して成果を上げるものもあります。

認識の相違を避けるために部門間の連携を重視したり、サービス内容をより深く理解するために営業部門と開発部門が連携するなど、理由は様々です。

本章ではインサイドセールスとテレアポの連携先の有無について解説します。

インサイドセールスの連携先

インサイドセールスは、他部門との連携が必須の手法です。

主な目的は見込み顧客の育成ですが、見込み顧客の獲得や商品に興味を持っている顧客をインサイドセールスへパスするのは「マーケティング部門」の役割となります。

また、面談機会を獲得した後は「フィールドセールス部門」にパスするため、部門連携は欠かせないものとなります。特にフィールドセールスとの連携に関しては、インサイドセールスのフェーズにおいて成果を上げるために重要です。

商談後にフィードバックをもらうことで、万が一失注した際でも顧客の商品理解が足らなかった、関係構築が十分でなかった等、原因が分かります。

原因が分かれば対策が練れるため、結果的にインサイドセールスのチーム力の底上げに繋がるでしょう。

テレアポの連携先

テレアポはコールセンターのような独立した営業組織のため、部門間の連携は基本的にありません。

しかし、機会は少ないものの、アポイント獲得後に商談をするフィールドセールスと情報共有をすることはあります。

テレアポは日々膨大なリストにアプローチを行い、アポ取りが求められているので、業務は架電チームのみで完結するのです。他部門と連携せずとも業務の遂行は可能です。

ただ、KPIの設定時はフィールドセールスの売上目標から逆算して設定するため、連携すればより明確な目標設定が可能になるでしょう。

インサイドセールスのメリットとデメリット

本章では、インサイドセールスのメリットとデメリットについて解説をします。

効率良く営業活動を推進できるインサイドセールスにはメリットも多々ありますが、その反面デメリットも存在します。メリットのみで導入を判断すると、思わぬところで失敗を招きかねないため、デメリットを理解した上で検討をしましょう。

また、インサイドセールス立ち上げの成功事例や、導入方法についてさらに詳しく知りたい方は、下記記事も合わせてお読みください。

»インサイドセールス立ち上げの成功事例を紹介！導入の具体的なやり方も解説

メリット

インサイドセールスの一番のメリットは、移動時間や交通費がかからずに営業活動が可能なことです。

従来のフィールドセールスでは、顧客へのアプローチは対面で行うため、目的地までの時間や交通費がどうしても必要でした。その反面、電話やメールでの営業が基本のインサイドセールスは、外出の必要がないため時間も経費も大幅に削減できます。

また、フィールドセールスの受注率向上に大きく貢献できるのもメリットでしょう。

フィールドセールスは相手先へ出向く必要があり、時間と交通費のコストがかかるため、受注率を可能な限り上げることが求められます。

インサイドセールスでは顧客の育成も担っているため、十分に確度が高まった状態の顧客をフィールドセールスにパスできます。そのため、フィールドセールスが対面で1から説明するよりも、お互い十分に理解を深めた状態で商談が可能です。

長い時間をかけてインサイドセールスが育成してきた顧客のため、信頼関係も構築されている場合がほとんどです。商談に対して後ろ向きな顧客の数も減るため、必然的に受注率は上がります。

デメリット

インサイドセールスのデメリットは、仕組みの構築までに時間がかかることです。

インサイドセールスを導入し営業を行うためには、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が不可欠になります。

そのため、どのようにして情報を共有するのかを事前に決めておかないと連携不足を招き、思ったように効果が得られない場合も十分にあり得るでしょう。また、非対面による営業が基本となるので、対面営業よりも信頼を得にくい傾向にあります。

対面営業の場合は相手の表情が分かるためコミュニケーションを取りやすいメリットがあります。しかし連絡手段が電話もしくはメールのインサイドセールスでは、声のトーンや文章によっては相手に誤解を与えてしまうリスクがあります。

相手の感情を判断する材料は声もしくは文章しかないので、表現には十分に注意して営業を行わなければなりません。

インサイドセールスのメリットやデメリットについてさらに知りたい方は、下記記事もぜひ参考にしてください。
インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

インサイドセールス導入を検討すべき会社

本章では、インサイドセールスを今すぐに検討すべき会社の特長を解説します。

最適なタイミングで導入を行えば、インサイドセールスの効果を最大限発揮できるでしょう。

今回は3つのポイントに絞って解説を行います。

ぜひ会社の現状と照らし合わせ、導入のタイミングを検討する際に役立ててください。

フィールドセールスでの受注確度を高めたい

インサイドセールスは、フィールドセールスの受注確度をより高めたい場合に役立ちます。

フィールドセールスのみで営業を行っている会社は、せっかく商談で訪問しても受注に至らないこともあるでしょう。その場合、残念ながら訪問場所までの時間や交通費といったコストは無駄になってしまいます。

長い時間をかけて顧客の育成を行い、悩みを解決していきながら信頼関係を構築するのがインサイドセールスの役割です。

そのため、インサイドセールスからパスされた顧客は確度の高い顧客となり、フィールドセールスの商談において受注に繋がる確率を高めてくれます。

よりコストがかかりやすいフィールドセールスだからこそ、1件1件の受注率を高めたい際には導入すべき手法と言えます。

ターゲットが全国にいる

全国のターゲットに効率良くアプローチしたい場合にも、インサイドセールスは大いに役立ちます。

フィールドセールスでも出張での訪問は可能ですが、遠方では飛行機や新幹線を利用する機会も多くあり、コストは確実に増えます。さらに万が一失注してしまうと、大きな損失となってしまうこともあるため、頻繁に訪問はできないでしょう。

そこで、場所に囚われず営業できるインサイドセールスを導入すれば、交通費などのコストをかけずとも継続的なアプローチが可能です。

今までもっとアプローチしたくてもできなかった遠隔地のターゲットにも、容易にアプローチが可能になるでしょう。

効率の良い営業スタイルを確立したい

営業の効率を重視する会社もインサイドセールスが適しています。

フィールドセールスで手当たり次第に営業マンを派遣して商談を行うとなると、膨大な時間と手間がかかります。また、営業に向いている人を厳選する必要もあるでしょう。

対面なので信頼関係の構築には役立ちますが、必ずしも受注に繋がるとは限りません。失注が続くと、営業マンのモチベーション管理も難しくなるでしょう。

インサイドセールスでは、マーケティング部門が事前に大量のリードの中から確度の高いリストを創出し、パスをもらってからアプローチを開始します。

インサイドセールスにおいて十分に教育された顧客がフィールドセールスに回ってくるため、いきなり対面で商談を行うよりも遥かに受注率は上がるでしょう。

下記記事では、営業効率化のアイデアを紹介していますので、ぜひあわせて参考にしてください。

»業務効率化のアイデア事例９選！アイデアの出し方、具体例も紹介

インサイドセールス導入に向かない会社

営業を効率化する際に役立つインサイドセールスですが、導入に向かない会社もあります。さらに、商材についても向き不向きがあります。

会社の現状と比較して導入に踏み切ろうと思っても、扱っている商材が合わない場合もありますので注意しましょう。

顧客別のオーダーメイド商品を提供している

顧客の要望に合わせて商品をカスタマイズし納品している場合、インサイドセールスには向きません。

多くのリードに対して一斉にアプローチできるのがインサイドセールスのメリットです。

しかし、専門性が高いものやオーダーメイド商品は対応方法の統一ができず、インサイドセールスのメリットを活かせません。

各営業マンの知識量によって売上結果が左右されるものは、一斉に多数のリードへ営業をかけるインサイドセールスには不向きです。

顧客経験価値を重要視する商材を扱っている

顧客経験価値を重要視する商材は、インサイドセールスに不向きです。

顧客経験価値とは、実際に物を見たり触ったり動かしたりすることで得られる価値観や感情を指します。

代表的な商材は車です。車はパンフレットで見るだけでなく、実車確認や試乗体験などを通じて顧客にその価値を体感してもらいます。

非対面や言葉では表現できない感動が提供できるのが最大のメリットと言えるでしょう。

よって必然的に対面での営業になり、商材が手元にないとアプローチができません。

インサイドセールスは非対面営業になりますので、上記のような顧客の体験を通して価値を感じてもらう機会を大切にしている商材には向きません。

インサイドセールスを成功に導くポイント

インサイドセールスには、導入の効果を最大限発揮するためのポイントが複数あります。

ポイントを事前に知っておくことで導入後の成功に近づけられますので、ぜひインサイドセールス導入前に理解しておきましょう。

今回は3つのポイントに絞って解説をします。

ポイントその1：リードナーチャリングを実践する

リードナーチャリングの実践で、インサイドセールスの成功が期待できます。

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成を行い、購買意欲を高めて受注に繋げる手法のことです。

リードナーチャリングを意識した営業を行えば、自社商品のメリットを十分に理解した上で購入の決断をしてくれる顧客が増えます。結果的にクレームも減り、長い付き合いができる顧客が増えるでしょう。

特にBtoBの営業では、1回のアプローチで終わらず複数回に分けて関係を構築しながらアプローチを行います。

リードナーチャリングを意識した営業を行うと、相手の温度感に合わせたアプローチができるようになるため、信頼関係の構築にも役立つでしょう。

ポイントその2：部門間を意識したKPIを設定する

インサイドセールスで成功するには、部門間を意識することも大切なポイントです。

インサイドセールスが成果を上げるためには、フィールドセールスやマーケティング部門との連携が必要です。

そのため、各部門で別々にKPIを設定してしまうと、認識の相違が生まれる原因にもなり、連携がうまく取れなくなるリスクもあります。

インサイドセールスのみでKPI設定することは避け、フィールドセールスの目標売上から逆算したKPIの設定をしましょう。

最終目標である成約から逆算してKPIの設定を行えば、部門連携もしやすくなり、協力し合える環境の構築に役立ちます。

ポイントその3：アウトソーシングする

自社社員のリソースに限りがある場合は、営業のプロにアウトソーシングすることをおすすめします。

フィールドセールス部分を切り取ってアウトソーシングすれば、自社社員のリソースを割かずにフィールドセールスやマーケティング部門に集中できます。

さらに、経験豊富なプロが担当するため、成果も期待できるでしょう。

下記記事では、インサイドセールス代行に特化した会社を詳しく紹介しています。アウトソーシングを検討する際はぜひ参考にしてください。

»インサイドセールス代行18社徹底比較！特徴や選定方法、料金形態も解説

インサイドセールスとテレアポの違いを理解して効果を得よう

インサイドセールスは、顧客との関係構築を重視し、受注確度の向上に貢献する手法です。

アポイントを1件でも多く取得することが目的のテレアポは、関係構築を目的とした長期的なアプローチはしないため、インサイドセールスとは明確な違いがあります。

しかし、インサイドセールスについて正確な理解ができていないと、せっかく導入しても効果がうまく発揮されないので注意が必要です。内容を正しく理解し、自社の現状と照らし合わせて導入を決断しましょう。

また、インサイドセールス代行をプロに任せれば、会社の成長を加速させることもできます。

導入の際は自社社員だけで解決しようとせず、アウトソーシングも検討することをおすすめします。