インサイドセールスは各企業で導入が進んでおり、注目されている営業手法の一つです。

しかし、未だにどのような役割があるのかが明確に理解されていない場合が多く、他の営業手法と混同してしまうことも多々あります。

• ・インサイドセールスの役割は？
• ・インサイドセールスのメリットやデメリットは？
• ・インサイドセールスはどのような場面で必要？

本記事では上記の悩みを解決するため、インサイドセールスの役割と、導入によるメリットや必要性などについて解説します。

インサイドセールス導入を検討している方は、事前に役割をしっかり理解し、導入による効果を最大限発揮できるようにしましょう。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、成約率を上げることにあります。

成約率を上げるために、他部署と連携したり、見込み顧客へ定期的に連絡を取りながら関係を構築していきます。

さらに顧客別のアプローチ方法の考案も行うため、インサイドセールスは成約率向上には欠かせない存在といえるでしょう。

本章ではインサイドセールスの主な役割を4つ解説します。

役割その1：マーケティングとフィールドセールスの橋渡し

インサイドセールスでは、マーケティング部門から受け取ったリードに対してアプローチを行い、確度を高めた顧客をフィールドセールスへとパスします。

つまり、インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡しをする重要な役割を担っているのです。

インサイドセールスがいないと、顧客の温度感が低いままフィールドセールスに渡るケースが増えます。そうなると当然失注のリスクも高まり、訪問をしなければならないフィールドセールスにとっては非効率な営業になるでしょう。

インサイドセールスが顧客と最適な距離を保ちつつアプローチを行うことで、顧客の情報が蓄積され、顧客の温度感が正確に判断できるようになります。

顧客情報には、顧客が現在抱えている悩みや商品に対する印象など、顧客の現状把握に役立つ情報が詰まっています。

フィールドセールスが営業を行う際のアピールポイントにもなるため、受注率の向上にも貢献できるでしょう。

役割その2：見込み顧客の選別

インサイドセールスは、見込み顧客を選別する役割を担っています。

見込み顧客といえども、全員の温度感が同じわけではありません。各顧客で様々な悩みを抱えているため、1人1人の温度感は異なります。

インサイドセールスは、顧客とコミュニケーションを取る中で商品にどれほど関心があるかを見極め、温度感が高い顧客は即フィールドセールスにパスします。

顧客の興味・関心は時間が経つごとに下がっていくため、すぐにアクションを起こさないと受注の可能性は低くなる一方です。時間をかけずにフィールドセールスへパスすれば、失注のリスクも下げられるでしょう。

一方、あまり良い反応が得られず温度感がそこまで高くないと判断した顧客は、インサイドセールスで引き続き関係構築を行い、商談のタイミングを探ります。

インサイドセールスで請け負うか、すぐに商談すべきかを適切に判断し選別することで、受注率向上を目指しています。

役割その3：顧客に合わせたアプローチの考案

インサイドセールスでは、顧客の温度感に合わせたアプローチ方法の考案も行っています。

顧客によって温度感にムラがある中で、決まったアプローチをしていては確度は一向に上がらないでしょう。

営業において大切なのは、どうすれば顧客の悩みが解決できるのかを考えることです。アプローチ方法の統一は多少の効率化にはなるかもしれませんが、最終的に受注率が上がらなくては意味がありません。

インサイドセールスは、変化しやすい顧客の心情に合わせてアプローチ方法を考案し、実行しています。

一方的に売り込むような不自然なアプローチではないため、顧客にとってもストレスになりにくいメリットがあります。

顧客の目線に立つアプローチ方法は相手に不信感を与えづらいためコミュニケーションの機会も増えやすく、受注率の向上に繋がるでしょう。

役割その4：顧客との関係構築

インサイドセールスは、長期的なアプローチで顧客との関係性を構築する重要な役割を担っています。

信頼関係の構築には、悩みの解決と、適切な連絡頻度が重要です。常に顧客の現状を把握するために、アプローチの都度、顧客情報をアップデートしています。

蓄積された顧客情報には、現在何に悩んでいるのかも含まれているので、次回のアプローチ方法の材料になるでしょう。

また、アプローチ時の相手の反応によっては、連絡頻度を落としたほうが良い場合もあります。温度感の低い顧客へ頻繁に連絡するのはかえって逆効果になり、信頼関係を築く以前の話になってしまいます。

インサイドセールスには、目先の売上だけに注目せず、顧客と適切な距離を保ちながら、最善のアプローチが求められる重要な部門なのです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスは、業務の効率化や受注率向上に大きく貢献する営業手法です。

さらに長期に渡ってアプローチをかけることから、信頼構築にも特化しています。

本章では、インサイドセールス導入によるメリットを4つ解説します。

営業活動の効率化ができる

インサイドセールスは、営業の効率化に役立ちます。

基本的に社内で完結する営業手法のため、対面営業と比較すると訪問の時間や交通費のコストがかからず、効率的な営業が可能です。また、短時間で多数のリードにアプローチできるメリットもあります。

さらに、インサイドセールスを導入することで、アポイント取得や顧客との関係構築、商談までを同時に進行できます。

契約までの一連の流れを1人の営業マンが担当するとなると膨大な時間がかかるうえ、商談に集中すると他の業務の遂行は困難です。

インサイドセールスを導入すれば業務を分散でき、多くの顧客に効率良く営業をかけられるため、成約までの時間が大幅に短縮できます。

顧客の温度感別に適切なアプローチができる

インサイドセールスは、顧客の温度感に合わせたアプローチが得意です。

長期的なアプローチを行って顧客情報を蓄積しているため、顧客の感情の変化を見逃しにくく、常に最適なアプローチが可能です。

また、フィールドセールスでは基本的に温度感の高い顧客から商談に進むため、興味や関心がない顧客にはなかなかアプローチできず、休眠顧客となってしまいます。

インサイドセールスは温度感の低い顧客へのアプローチも可能なため、休眠顧客の掘り起こしにも役立ちます。

顧客の温度感がなかなか上がらず休眠顧客が増えている場合、インサイドセールスの導入は最適解といえるでしょう。

受注率を上げられる

インサイドセールスの導入は、受注率の向上が最大の目的です。

インサイドセールスは、継続的なアプローチによって温度感を十分に上げた顧客をフィールドセールスにパスします。

そのため、マーケティング部門で創出したリードにそのまま営業をかけるよりも、インサイドセールスを挟んで営業をかけたほうが受注率は上がるでしょう。

また、ただ長期的に連絡を取るのではなく、アプローチの都度顧客の現状を把握し、悩みの解決に努めます。

信頼関係が十分に構築された顧客に対して商談を行うため、受注率も格段に上がるでしょう。

見込み顧客の取りこぼしを防げる

インサイドセールスは、見込み顧客の取りこぼし防止にも役立ちます。

フィールドセールス担当のみで見込み顧客の管理を行う場合、営業活動と並行するため、全て完璧に管理するのは難しいでしょう。

管理が不十分だと顧客の現状が把握できず、適切なタイミングでアプローチができないリスクが発生します。

また、取りこぼしに気づかず見込み顧客を放置してしまう可能性もあるでしょう。

見込み顧客を取りこぼしてしまい、一定期間連絡が空いてしまうと、温度感の高かった顧客でもサービスに対する興味はどんどん薄れていきます。気づいたときにはすでにアプローチが難しい状態になる場合もあるため、営業としても取りこぼしは避けたいはずです。

インサイドセールスでは、見込み顧客の管理・育成を一括管理する役割を担っています。

顧客管理をフィールドセールスと切り離すことで、業務負担増加による取りこぼしがなくなり、見込み顧客に正確にアプローチができます。

他にもインサイドセールス導入によるメリットは複数あるので、さらに深く知りたい方は下記記事も参考にしてください。

» インサイドセールスのメリットとは？注目理由や導入ステップ、成功のポイントを解説

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールス導入は受注率の向上等、大きなメリットをもたらしますが、反面デメリットもいくつか存在します。

本章ではインサイドセールスのデメリットを3つ解説します。

導入前にデメリットを把握しておけば対策が練れる場合もあるので、事前に理解しておきましょう。

下記記事ではインサイドセールスが抱えがちな課題とその解決策について解説していますので、伴わせて参考にしてください。

» インサイドセールスで抱えがちな8つの課題とは？成功へ導くためのポイントも解説

信頼獲得までに時間がかかる

インサイドセールスの営業方法は非対面となるため、信頼を得るまでに時間がかかる傾向にあります。

非対面で表情が分からないと相手の感情が読み取りづらく、対面営業では有効な身振り手振りも使えないため、不安に感じやすい方も一定数いるでしょう。少しでも不安や疑問を抱いてしまうと払拭するのはなかなか難しいため、時間をかけて信頼を得る必要があります。

また、架電やメールの場合は判断材料が声もしくは文章となるため、誤った表現が誤解を生み、再びコンタクトを取るのが難しくなるリスクもあります。

解決策として有効なのは、オンライン商談の活用です。オンライン商談は、パソコンのカメラを通して遠隔でも相手の表情を見ながら商談ができるメリットがあります。

非対面営業では使えなかった身振り手振りも相手に伝わるため、不信感を抱かせにくい営業が可能です。

さらに、商談中に相手の顔が見えることは、サービスに対する相手の温度感を探る際に役立つため、より商談を進めやすくなるでしょう。

ツールの導入が必要になる

インサイドセールスの推進には、ツールの導入が必要不可欠といえるでしょう。

インサイドセールスは、顧客情報の管理・分析を行うツールや、メール配信機能を持ったツールなどを導入し、営業活動を行います。

ツールを用いずに営業を行うことは、情報管理の不足や余計な確認作業を生む要因になりかねません。また、多くのリードに対してアプローチを行う以上、営業マンだけで全てを管理するのが難しいほど大量の個人情報を扱います。

関係構築が要のインサイドセールスにとって、情報管理不足は命取りです。コンタクト履歴の共有方法が確立されていない、情報の保存先が曖昧で共有すらできない状況に陥ってしまっては、信頼関係の構築は一向に進まず、営業の効率化も図れないでしょう。

ツールで情報の一括管理をすることで、信頼構築の材料が確保できたり、営業に専念できるようになります。

インサイドセールスの導入を検討する際は、必ずツールの導入費も含めた予算の確保が必要です。

商材によって向き不向きがある

インサイドセールスで扱う商材にも、向く商材と向かない商材があります。

インサイドセールスに向いている代表的な商材は下記の通りです。

• ・無形商材

• ・高単価商材

• ・想定されるリード数が多い商材

商材が有形である場合、実物を見たり触ったりしたいと思う顧客がほとんどです。商品を実際に使ってもらう形で魅力を伝えるような有形商材は、非対面が主な営業手法であるインサイドセールスとは相性が悪いため、無形商材のほうが向いています。

高単価商材は予算の関係からすぐに受注とはならず、十分にメリットを理解してからでないと契約には至りにくいです。

しかし、インサイドセールスでは、時間をかけながら顧客と連絡を取り合ってニーズを探り、温度感を高めていきます。長期的なアプローチを得意とするインサイドセールスは、高単価商材のメリットを継続的にアピールできるため、相性の良い商材です。

さらに、インサイドセールスは多数のリードに一斉にアプローチできる強みを持つため、想定されるリード数が多い商材にも向いています。

反対にリード数があまりにも少ない商材はインサイドセールスの強みを存分に活かし切れないため、避けたほうが良いでしょう。

インサイドセールスの重要性

本章では、現代社会において問題となっている人手不足や様々な需要の観点から、インサイドセールスがどれほど重要かを解説します。

人員が不足する中でどれだけの商談を受注に繋げるかは、企業が一番重要視しているポイントです。

インサイドセールスは、業務の効率化と受注率の向上に有効な営業であるため、現代社会が抱える問題を解決できる営業手法といえるでしょう。

人手不足の解消

現在多くの業界において問題となっている人手不足の観点から、より効率良い営業手法の採用が進んでいます。

インサイドセールスは社内で完結する営業手法であり、短時間で多くの顧客にアプローチできることから、効率良い営業手法の代表といえます。

また、インサイドセールスがいない営業スタイルの場合、確度が高まっていない顧客にも営業を行なうため失注のリスクが高く、かけたコストが無駄になるリスクがありました。しかし、長期的なアプローチにより確度を高めた顧客をパスすることで、フィールドセールスの営業効率向上を実現しています。

インサイドセールスは、人員が不足する中で効率良く受注率を上げられるため、現代の問題を解決するために必要な手法であるといえるでしょう。

企業成長の効率化

目まぐるしく変化する社会において、限られた時間を効率よく使ってPDCAを回さなければ、成長スピードは上がりません。

特に想定されるリード数が多い業界に新規参入する企業や、新たな市場を開拓するベンチャー企業では、時間は無駄にできないでしょう。

1人の営業マンが顧客へのアプローチから成約までを担ってしまうと、常にどちらかの業務が疎かになる現象に陥ります。これでは時間の有効活用ができず、成長も鈍化します。

時間がない中で営業活動を推進するためには、各フェーズを切り分けて同時に進行させることが望ましいでしょう。アプローチと関係構築を切り離してインサイドセールスに任せれば、フィールドセールスはクロージングに注力できる上、受注率も上がります。

顧客の創出から商談・受注までが常に動いている状態を作り出せるため、企業も効率よく成長できるでしょう。

営業負荷の軽減

昨今は、営業マン1人あたりの負荷が以前よりも格段に増えているため、営業負荷の軽減を課題としている企業も多いです。

営業負荷が増えた背景に、月額料金を支払いながら長期的にサービスを利用するサブスクリプションが関係しています。

サブスクリプションの導入で、契約後の顧客フォローや、引き続きサービスを利用してもらえるよう既存顧客へ営業を行う機会も増えました。

商談を何件も抱える営業マンのキャパシティを考えると、複数の営業フェーズを1人で担当するのは現実的ではありません。また、業務に圧迫され余裕がない状態での営業は、本来のパフォーマンスに影響を及ぼす原因にもなります。

以上のことから、各フェーズで切り分けて対応するのが最善といえるでしょう。

インサイドセールスは長期に渡って顧客のフォローや関係構築を行っていきます。顧客のフォローや継続的なアプローチはインサイドセールスに任せ、フィールドセールスは新規開拓に努めれば、営業マンにも余裕が生まれるでしょう。

インサイドセールスは、営業負荷の軽減にも役立つ重要な営業手法なのです。

非対面営業の需要への対応

コロナ禍を経て、最近では非対面営業が主流になりつつあります。

専用ツールを利用すれば、パソコンさえあれば商談が可能になるため、とても効率の良い営業手法です。

また、訪問先に行かずとも遠隔の相手と簡単にコミュニケーションが取れるため、時間や交通費等のコスト削減にも優れており、非対面での取引を希望する企業も多いです。

非対面営業のニーズが高まっている背景からも、インサイドセールスの導入は重要といえます。

インサイドセールスの体制が整っていないがために、受注に繋がったかもしれない案件を失注してしまうのは非常にもったいありません。

時代の流れに合わせて自社の営業スタイルを見直すことも、会社を長く続けていく上では重要です。

需要にしっかりと対応するために、非対面を希望された場合でも問題なく対応できるよう、インサイドセールスの体制を整えておくべきといえるでしょう。

インサイドセールス導入を成功に導くポイント

本章ではインサイドセールス導入を成功に導くためのポイントを解説します。

インサイドセールスの導入後は、目標の設定方法や安定したパフォーマンスを発揮するための施策を考えなければなりません。

今回は3つのポイントに絞って解説をします。

さらに下記記事では成功事例をまとめていますので、自社に導入する際の参考にしてみてください。

» インサイドセールス立ち上げの成功事例を紹介！導入の具体的なやり方も解説

ポイントその1：部門間を意識したKPIを設定する

インサイドセールスでKPIを設定する場合でも、部門間の連携を意識したKPIの設定をしましょう。

インサイドセールスの業務には、フィールドセールス部門やマーケティング部門との連携が必要不可欠です。KPIはインサイドセールスのみで設定するのではなく、フィールドセールスの予算から逆算し、全部門で協力できるようにするのが重要です。

予算を達成するためには何件受注しなければならないのか、受注目標の達成には最低何件の商談が必要か、というように逆算してKPIを設定します。各部門が独立して単体で動くのではなく、全部門で目標を達成する意識を持つことが、成功の秘訣です。

ポイントその2：トークスクリプトを作成する

インサイドセールスの導入を成功に導くためには、トークスクリプトの作成が有効です。

インサイドセールスには、パフォーマンスを安定させ、一定の商談数を確保できるかが求められます。成果が出ている営業マンのトークを参考に、トークスクリプトを作成してチーム内で共有し、パフォーマンスの安定化を図ります。

さらに、トークスクリプトの作成はチームメンバーのモチベーション向上にも役立ちます。架電で成果が出ない日が続くと、モチベーションの維持は非常に難しくなります。そこでトークスクリプトを使用して成果が出れば自信がつき、モチベーションも上がるでしょう。

また一度作成したトークスクリプトは、定期的に見直しを行い、ブラッシュアップしていきましょう。顧客との会話の中には営業のヒントが多く隠されているので、日々の会話で得た材料をトークスクリプトに反映すれば、さらに受注率を高めることに繋がります。

ポイントその3：アウトソーシングする

インサイドセールスを部門ごとプロに任せるのも、選択肢の一つです。

インサイドセールスを導入するとなると、人員の配置はもちろん、架電設備やツールの導入を行う必要があります。コストと人員を確保しなければならないため、施策開始まではある程度時間がかかってしまうでしょう。

ここでインサイドセールスを部門ごと代行すれば、自社社員のリソースを割く必要がなくなります。自社の社員はフィールドセールスやマーケティング部門へ集中させられるうえ、初期費用も抑えられます。

代行会社は営業のプロなので、確実な成果が欲しい場合には代行依頼も視野に入れておきましょう。

また下記記事では、インサイドセールス代行に特化した会社を厳選して紹介しています。

導入を検討の際は、ぜひ参考にしてみてください。

» インサイドセールス代行21社徹底比較！特徴や選定方法、料金形態も解説

インサイドセールスの役割を理解して導入効果を得よう

インサイドセールスは他の営業手法とは明確な違いがあり、受注率を上げる重要な役割を担っています。

さらに、現代社会が抱える問題を解消するのに最適な営業手法といえるでしょう。

インサイドセールスの役割を正確に把握していれば、導入時のメリットを最大限発揮できます。

また、インサイドセールス導入の際は部門ごとプロに任せるのも選択肢の一つです。

自社の社員に負担をかけず、会社も成長できるため、導入の際はぜひ検討しましょう。