営業員不足で売上が伸びず、効率的な営業活動の実現方法に悩みを抱えることも少なくありません。

「客先訪問を増やしたくても、フィールドセールスに余裕がない」

「受注対応を優先していると、新規顧客の開拓や新規案件の醸成が進まない」

そんな悩みを解決する方法として、新規顧客の開拓や案件検討の進展に特化する「インサイドセールス」導入が挙げられます。

インサイドセールス導入は、営業全体の生産性が改善し、売上成長性や収益性の向上に寄与する効果的な取り組みです。

なぜなら、インサイドセールスは生産性が低くなりやすい新規顧客の開拓や案件醸成を引き受け、営業全体の業務効率化を進められるためです。

そこで今回は、インサイドセールスのメリットとともに、注目理由や導入ステップ、導入成功のポイントを順番にお伝えします。

本記事を読むと、インサイドセールス導入時の具体的な効果や考慮点が把握できます。

インサイドセールス活用のメリット5つ

インサイドセールスの活用は、経営の重要指標である売上成長性・生産性・収益性の向上に寄与できる取り組みです。

インサイドセールスにより見込み顧客の開拓や案件醸成が進めば、効率的な売上拡大が期待できます。

例えば、訪問営業数が限られ、現状の営業要員による営業成績が頭打ちならば、インサイドセールス活用で成績改善を見込めます。

インサイドセールス導入によるメリットを多角的に把握して、自社の課題に合っているか確認しましょう。

インサイドセールスの種類や業務内容に興味がある人はこちらを参考にしてください。

» インサイドセールス代行18社徹底比較！特徴や選定方法、料金形態も解説 

メリットその1：案件創出の増加や醸成の促進

インサイドセールスの導入で、案件数の増加と案件の検討状況の進捗を加速できます。

なぜなら、インサイドセールスは、フィールドセールスが対応できなかった見込み顧客の発掘とやり取りを重点的に対応する役割だからです。

インサイドセールスの特徴はリモートから営業するため、1日に数多くの顧客に対して、高頻度のやり取りで検討進展を後押ししやすいことです。

また、デスク前で常に業務をするため、問い合わせにも即時対応でき、見込み顧客からの商機を逃しにくくなります。

そのため、フィールドセールスだけで営業部門を運営するよりも、案件が増加しやすくなり、かつ、案件の醸成も進みやすくなります。

メリットその2：商談における成約率の向上

インサイドセールスが顧客の検討を後押しし、採用確度が高くなった案件をフィールドセールスに適宜連携すれば、成約率を高められます。

インサイドセールスの役割は、案件検討が進んでいない見込み顧客との対話の繰り返しによる、顧客における検討内容の醸成促進です。

検討が具体化し、採用手続きの手前まで進んだ顧客をフィールドセールスに引き継げば、フィールドセールスは受注対応に集中可能です。

そのため、案件検討が進んでいない顧客へ提案活動をする場合よりも、フィードセールスの受注率ははるかに高まります。

インサイドセールスを活用する営業体制は、売上成長率を高めるエンジンとしてビジネス活性化します。

メリットその3：営業部門全体の業務が効率化

インサイドセールスを活用して営業活動の分業を進めることで、営業部門の業務生産性を高められます。

フィールドセールスのみの体制では、営業担当者はアポ獲得や案件創出のための訪問活動に時間が取られると、受注対応がままなりません。

しかし、インサイドセールスが案件創出を担当すれば、フィールドセールスは受注対応に集中でき、業務効率を高められます。

インサイドセールスとフィールドセールスの特性を活かした業務の役割分担が、営業部門全体の業務効率化のポイントです。

営業の業務効率化の具体的な方法に興味がある方はこちらを参考にしてください。

» 【個人・企業】生産性向上のための取り組み例30選

メリットその4：見込み顧客への活動履歴を蓄積

インサイドセールスを導入すると、今まで十分に得られなかった見込み顧客への活動履歴が蓄積できます。

インサイドセールスがフィールドセールスに案件連携する際、顧客への活動履歴を漏れなく情報共有する必要があるからです。

インサイドセールスは数多くの顧客にアプローチするため、体系的に情報整理する必要があり、システムに情報登録するケースが多いです。

蓄積された情報を分析すると、顧客の動向を統計的に把握でき、より効果的で効率的な営業活動に切り替えるヒントを得られます。

インサイドセールスの導入の副次効果として、営業活動に関する情報の集約が進み、科学的に営業活動を進められるようになります。

メリットその5：営業部門におけるコストの最適化

フィールドセールスが見込み顧客の開拓対応を進めるよりもインサイドセールスで対応した方が、コスト効率が高くなります。

インサイドセールスは物理的な訪問が不要な分、アプローチできる顧客数はフィールドセールスよりも格段に増やせるためです。

もし、フィールドセールスが同じ見込み顧客数を1日で訪問しようとすると、インサイドセールスの人数より多い営業員が必要です。

その場合、人件費や教育費も膨れ上がり、販売管理費が収益を圧迫しかねません。

インサイドセールスを活用すれば、販売管理費の増加も最低限に抑えつつ案件数増加による売上拡大が見込めて、収益成長に効果的に貢献できます。

インサイドセールス活用のデメリット3つ

インサイドセールスを導入したことで営業のバリューチェーンが途切れる恐れや、専用の業務インフラの整備が必要になります。

なぜなら、インサイドセールス活用は営業の業務分業化を進め、アプローチする顧客数の増加から案件数の増加を目指す、新たな取り組みだからです。

もし、今まで1人の営業が対応していた業務を分業し、対応顧客数を増やすとなると、従来の業務の進め方や仕組みでは対応しきれなくなります。

インサイドセールス導入によるデメリットを踏まえた対応策を予め検討しておき、デメリットによる悪影響を最小化させましょう。

デメリットその1：インサイドセールスはフィールドセールスの完全代替ではない

インサイドセールスは、従来型の訪問営業の特徴を完全に再現できる営業手法ではありません。

インサイドセールスは遠隔から顧客とやり取りするため、細かなやりとりや、場の雰囲気を踏まえた対応が困難です。

例えば、提案商材が一品一様だと仕様や前提を漏れなく伝える必要がありますが、電話やメールでは伝わりにくい場合があります。

また、金額や条件の交渉の際、顧客の様子を見ながら押し引きが必要ですが、遠隔からの対話だと顧客の様子を正確に把握できません。

つまり、インサイドセールスには業務内容に得意不得意があるため、フィールドセールスの仕事をそのまま割り当てないようにしましょう。

デメリットその2：フィールドセールスとの情報連携の手間

フィールドセールスに案件を引き継ぎをする際、インサイドセールスによる活動履歴の情報整理と連携に多大な労力がかかります。

インサイドセールスは多くの見込み顧客を同時並行で対応するため、活動履歴の記録作業も膨大です。

顧客との過去のやり取りが正しく連携されないと、商談の手戻りで時間を浪費したり、顧客の信頼を失ったりする恐れがあります。

また、共有する情報内容も事前にフィールドセールスと確認しておかないと、何度も引き継ぎ作業が発生して更に手間が増えます。

インサイドセールスとフィールドセールスで営業活動を分業する分、1人の営業員のような対応を可能にする社内連携が欠かせません。

デメリットその3：インサイドセールスを活かすためのインフラ整備の必要性

インサイドセールスの特徴である数多くの見込み顧客に効率よくアプローチするためには、業務インフラとしてのITツールが不可欠です。

手作業での膨大な情報の整理や記録は、業務を煩雑にするに加え、ミスの誘発など、効率的な業務の阻害要因になります。

インサイドセールスの業務規模が大きくなればなるほど、手作業での対応に限界が生じるため、業務効率化のためにシステム導入は避けられません。

導入が必要なシステムは複数になる場合もあり、そうなると投資費用もシステム数に応じて増加するため、投資額は高額になります。

インサイドセールスを本格的に稼働させる場合には、システム関連費用も含めた予算を確保しておきましょう。

インサイドセールスが注目される3つの理由

ビジネスを取り巻く環境の変化で、インサイドセールスによるリモート営業の重要度が高まっています。

ビジネス環境の具体的な変化としては、構造的な営業員不足やリモート会議の普及、サブスクリプションビジネスの広がりが挙げられます。

注目理由その1：営業に携わる就業者数の減少

以前と比較すると、多くの業界が人材不足に悩んでおり、営業担当者も確保しづらくなっています。

それには、少子高齢化が進行して日本の生産年齢人口の減少が進んだことで、仕事に携われる人口が減っているという背景があります。

参照：総務省　令和4年労働力調査年報「職業別就業者及び雇用者数」

総務省の令和4年労働力調査年報によると、営業の従業者数は過去5年間でピークだった2018年から減少し続け、新型コロナウィルスの感染拡大による影響も受けたため2022年には2018年比で5%も減っています。

一方、企業は売上を伸ばそうとしており、企業は営業のマンパワーに囚われない営業手法が必要になっています。

そこで、限られた営業員数で売上拡大するための方策として注目されているのが、営業の効率化を促すインサイドセールスの活用です。

注目理由その2：リモート営業方式の一般化と販路の拡充

新型コロナウイルスの感染拡大による対面訪問の自粛や、営業の業務継続性確保の観点で、リモート会議での営業活動が普及しています。

新型感染症の拡大で、対面でのやり取りができなくなったことで、多くの企業がビデオ会議システム等を活用したリモート会議を広く導入しました。

また、対面訪問の自粛が3年程度継続したため、リモート会議が会議形式の1つに定着し、自粛緩和後もリモート会議は活用し続けられています。

そのため、リモート営業も受け入れられやすくなり、顧客訪問しなくても営業活動を進められるようになっています。

リモート営業は時間的・距離的制約を受けない営業手法であり、売り手にも買い手にも受け入れられた新たな営業スタイルです。

注目理由その3：収益の安定化を目指すサブスクリプションの浸透

定額料金を支払い続けるサブスクリプション商材の浸透が、インサイドセールスの活躍の場を広げています。

サブスクリプション商材は継続利用が重要であり、顧客のつなぎ止めには、顧客との高頻度なコミュニケーションが重要です。

サブスクリプションビジネスは、顧客数が多くないと成立しないため、全てのお客様を訪問して対応するのは現実的ではありません。

また、サブスクリプション商材は安価なため、売上維持や拡大するためには、顧客に契約継続や追加契約してもらえる関係性の構築が肝になります。

そのため、サブスクリプションビジネスには、数多くの顧客に高頻度でアプローチできるインサイドセールスが最適な営業手法と考えられています。

自社へのインサイドセールス導入の3ステップ

インサイドセールスを自社に取り入れる際には、実現したい目標を軸に計画的に準備を進めるのが重要です。

あくまでインサイドセールス導入は目標実現の手段であり、手段が的確に機能しなければ意味がありません。

導入を進めるにあたり、抑えるべき3つの重要要素があり、相互の関係性を踏まえて、順番に進めることがポイントです。

1. インサイドセールス導入後の営業戦略を策定
2. 戦略を遂行する人材の確保
3. 戦略実行を支えるインフラ整備

ムリ・ムダ・ムラのない取り組みにするためにも、導入ステップを順番、かつ確実に進めましょう。

ステップその1：インサイドセールスの戦略整備

インサイドセールスを活用する営業戦略を策定して、インサイドセールスの活動における方向性の具体化が導入の第一歩です。

明確なゴールがあれば、取り組むべき施策も自ずと整理しやすくなります。

インサイドセールスにおける戦略検討で欠かせないポイントは3つあります。

• 自社ビジネスや商材がインサイドセールスで対応可能か見極め
• インサイドセールス導入により実現したい定量的な目標を設定
• 目標から逆算して任せる業務範囲を明確化して業務の流れを定義

インサイドセールスのスムーズな導入には、インサイドセールス導入に合わせた営業戦略の刷新がキーポイントです。

営業のあり方の見直しの1つである営業代行の活用に向いている業種と向いていない業種に興味がある方は、こちらを参考にしてください。

» 営業代行に適した業種とは？費用効果を高める秘訣も解説

ステップその2：インサイドセールスチームを担う人材の選定

インサイドセールスが機能するためには、傾聴力に長けていて、分かりやすい伝え方のできる人材を揃える必要があります。

インサイドセールスは、訪問営業と異なり、顧客とのコミュニケーションは基本的に声に限定されるためです。

そもそも、見込み顧客は自社との取引に前向きではない場合が多く、営業トークを聴いてもらえないケースは日常茶飯事です。

そのため、見込み顧客から案件の糸口を見つけたり、良好な関係を築くためには、顧客の声を丹念に聴くことがはじめの一歩になります。

インサイドセールスに必要なスキルを持つ人材の採用やスキル強化の教育を施し、インサイドセールスに特化した人材の確保が重要です。

ステップその3：インサイドセールスの業務システムの検討

インサイドセールスの業務を滞りなく進めるためには、ITツールが欠かせません。

なぜなら、フィールドセールスとの容易な情報連携や、顧客とのやり取りを円滑にするツールがないと、効率的に業務が進まないためです。

例えば、見込み顧客への営業内容や案件状況をフィールドセールスに連携する際には、SFAやCRMと呼ばれるツールが重宝されます。

また、見込み顧客の検討内容を具体化したり前進させたりする上では、ウェブ会議ツールを用いたリモート商談が効果的です。

営業の業務効率化や生産性向上を目的にインサイドセールスを導入するからこそ、効率的に業務できる環境整備で戦略遂行を後押ししましょう。

営業活動の生産性向上に役立つ営業支援ツールの具体的な情報に興味がある方はこちらを参考にしてください。

» 営業生産性向上のために重要な３つの指標(KPI)と施策事例

インサイドセールス導入を成功させるポイント4つ

インサイドセールス導入の成功には、導入ステップにある戦略・ヒト・インフラがしっかり機能するような働きかけが必要です。

戦略・ヒト・インフラにおける実効性の向上が、インサイドセールスを機能させ、目標の達成に近づきやすくするためです。

もし、3領域のいずれかが十分に機能しなければ、他の領域も機能しなくなるため、3者両立を目指す必要があります。

戦略・ヒト・インフラの各領域において、実効性を高めるポイントを抑えながら、インサイドセールスの導入を進めましょう。

ポイントその1：フィールドセールスやマーケティング部門との情報連携

企業の価値連鎖の一端を担うインサイドセールスは、自身の役割の前後にいるマーケティング部門やフィールドセールスとの情報連携が不可欠です。

例えば、マーケティング部門から連携される見込み顧客情報の抽出意図を正確に把握できないと、見込み顧客とのやり取りが適切にできません。

また、見込み顧客で検討された案件をフィールドセールスに引き継ぐ際に、過去の経緯を正しく連携できないと成約に至らない恐れもあります。

そのため、情報連携の方法や内容、タイミングを事前にすり合わせ、抜けもれなく情報共有する環境の整備が、導入を成功させる条件の1つになります。

ポイントその2：インサイドセールスの活動における効果検証

事前に設定した目標を効率的に到達させるためには、インサイドセールスの活動内容に関して定期的な振り返りと改善の繰り返しが重要です。

なぜなら、机上の想定と実業務には差異が発生しやすく、差異を減らす工夫の繰り返しがインサイドセールス導入の効果拡大に寄与するためです。

例えば、インサイドセールスの活動結果が記録された情報の分析結果から、インサイドセールス内部で改善点を見出すのも1つです。

また、価値連鎖の前後にあるマーケティング部門やフィールドセールス部門にインタビューを行い、修正点を客観的に指摘してもらうのも有効です。

導入したてのインサイドセールスは荒削り状態であるため、効果検証により効率的に成果を発揮できるよう、改善活動が大切です。

ポイントその3：高スキルなインサイドセールスの育成

インサイドセールスとして求められるスキルの育成が、効率的な見込み顧客からの新規案件の創出に欠かせません。

インサイドセールスの活動は顧客と非対面であるため、顧客の反応は声のみでの判断になります。

また、電話の場合だと短時間でやり取りの完結が必要な場合も多く、的確で効果的なコミュニケーション力が重要になります。

そのため、適切に顧客状況を把握する聴く力と明快な会話力のあるインサイドセールスの育成する計画も合わせて検討しましょう。

ポイントその4：使い勝手の良い支援ツールの選択

インサイドセールスの業務を下支えするITツールにおける使い勝手の良し悪しは、業務効率の良し悪しに直接的に影響します。

インサイドセールスの役割上、大量の情報を収集・記録・分析・展開が必要であり、ITツール活用が業務において欠かせません。

ツールへの情報入力に必要な作業ステップ数の少なさやツールの画面の見やすさは、情報の記録や展開の効率化に大きく影響します。

また、複数のツールを活用する場合、共通のデータがツール間で連携されれば、同じ情報をツール毎に記録する無駄な作業も回避できます。

ツールが十分に活用されず、業務が非効率になるとインサイドセールスが十分に機能しないため、ツールの選定は慎重に行いましょう。

営業生産性向上に役立つ具体的な営業支援ツール例に興味がある方はこちらを参考にしてください。

» 営業生産性向上のために重要な３つの指標(KPI)と施策事例

代行サービスを活用したインサイドセールスの早期立ち上げ

インサイドセールスの導入方法として、代行サービスを活用すると、内製化よりも短期間で成果を出せるようになります。

代行サービスを利用すると、実績に基づいた成果を出すノウハウや、即戦力のインサイドセールス専門家を提供してもらえるからです。

自社で独自に立ち上げるケースにおいては試行錯誤が欠かせないため、期待する効果を得られるまでに時間がかかってしまう場合があります。

そのため、効率的に高い成果を出したいと考えるならば、内製化だけでなく代行サービス利用の検討もおすすめします。

インサイドセールス代行サービスの種類

インサイドセールス代行サービスは2種類に分類されるため、インサイドセールスに任せようとしていた役割に応じた選択が肝心です。

種類の違いにより得意なスキルも変わり、適切な種類の代行サービスを選択しないと、期待した成果が上がらない恐れがあります。

2種類のインサイドセールスは、顧客に積極的に仕掛けるケースと顧客からの連絡を待ち受けるケースに分類されます。

• BDR：想定顧客に対してアプローチして新規開拓を実施
• SDR：見込み顧客からの問い合わせ対応を通じて案件を醸成

代行サービスを検討するならば、事前に自社で分業したい営業の業務と目的を整理して、求めるインサイドセールスの種類を明確にしましょう。

インサイドセールス代行サービスを活用するメリット

インサイドセールスを導入するにあたり、必要な人材の確保が困難な場合にも、代行サービスの活用がおすすめです。

インサイドセールスの代行サービスは、インサイドセールスの経験が豊富な要員を常時提供できます。

代行サービス業者は実績のある業種・業態や商材に違いがあるため、自社ビジネスや商材に近い実績があれば、即戦力として期待できます。

インサイドセールス要員が活躍するよう教育する時間や費用を省き、短期間で導入効果を出したいならば、代行サービスの利用も検討しましょう。

営業全体のアウトソーシングにおけるメリットに興味ある方はこちらを参考にしてください。

» 営業のBPOとは？メリットやおすすめの導入タイミングを徹底解説！

インサイドセールス代行サービスの利用検討ポイント

インサイドセールスの代行サービスを検討する上では、業者選定のポイントを予め整理しておくと、効率的に話を進められます。

事前に検討しておくべき選定ポイントは3つあります。

• 費用対効果
• 効果の即効性
• 内製化に向けたノウハウ獲得

短期的には内製化を選択しない以上、内製化を選択した場合よりも導入効果が優れていなければ意味がありません。

また、将来は内製化を予定しているならば、代行サービスによる活動内容を詳細に共有してくれる代行サービス業者を選択しておく必要もあります。

代行サービスを利用して、インサイドセールスの導入を進める場合には、将来も見据えて選定条件を明確にしましょう。

インサイドセールスのメリット・デメリットを理解した上で活用を

この記事では、インサイドセールス活用のメリットとともに、注目されている理由や導入ステップ、導入成功のポイントを解説しました。

インサイドセールスは営業部門の生産性を高める効果的な施策であり、正しく稼働できれば売上成長性を高めるエンジンになります。

なぜなら、インサイドセールスはフィールドセールスの手間になりやすい、見込み顧客の開拓や案件醸成に特化して効率的に進められる営業だからです。

インサイドセールス導入には、新たに策定した営業戦略に基づき、傾聴力や会話力に長けた人員確保と、円滑な業務を支えるインフラ整備が肝心です。

営業人員の確保が難しいビジネス環境を踏まえ、インサイドセールスを活用して自社の売上成長性や生産性、収益性向上を目指しましょう。