営業代行のメリット・デメリットと代行会社を選ぶ際の注意点をご紹介！

更新日：2023/05/25

営業代行

あなたの会社の営業部門、売り上げは好調ですか？「人手不足やオンライン化の波についていけず利益が上がらない…」そんな悩みを抱えていたりしませんか？
「そもそも営業代行って何？」「何ができるの？」という方のために、この記事では営業代行で実現できることやメリットについてご紹介します。

最後に営業代行を安心して依頼できる会社を5つピックアップしていますので参考にしてください。

営業代行って何？
営業代行で何が実現できるの？
営業代行を導入するメリットは？
営業代行を導入するデメリットは？
営業代行を導入するときの注意点
営業代行の料金体系・相場
どの料金体系を選ぶべき？
おすすめの営業代行業者5選
まとめ

営業代行って何？

営業代行(アウトソーシング)とは、企業の営業活動を代行するサービスのことです。
代行する内容に関しては、テレアポの様に営業活動の一部のみのこともあれば、クライアントへの提案や商談など、営業活動を丸ごと請け負う場合もあります。

また、営業代行サービスを提供する企業と依頼企業は業務委託契約を締結するため、単に一定の業務を遂行するだけでなく、成果にまで責任を持つ点も営業代行の特徴です。
営業代行をうまく活用すれば、営業活動の手間や負担を軽減でき、その分新たな顧客との接点を増やすことに専念できます。

営業アウトソーシングという言葉もありますが、営業活動を外部に委託するという意味では同じものを指します。

営業代行で何が実現できるの？

営業活動といっても、具体的に「何を依頼できるの？」「それによって何が実現できるの？」と疑問に思う方もいるでしょう。順を追ってご紹介していきます。

１.顧客の発掘

顧客リスト作成やアポイント獲得を依頼できます。市場調査や分析をもとに、売り上げに繋がる可能性がある顧客をリストアップしてくれるので、高い効果が期待できます。

テレアポ代行に特化した会社もあります。テレアポだけ委託したいという場合は、以下の記事もご覧ください。
【2021年最新】アウトバウンドコールセンター代行会社比較5選

2.見込み客を育てる

将来的に成約が見込める顧客への継続的なアプローチも依頼できます。「インサイドセールス」と呼ぶことも。時間はかかるものの、顧客と良好な関係づくりで、購買したいタイミングで自社サービスを選んでもらいやすくなります。

3.商談～クロージング

アポイントを取った顧客に商品やサービスの提案を行う商談、顧客との交渉、成約までの一連の業務を依頼できます。

4.アフターフォロー

成約後のアフターサービスも依頼できます。顧客からの信頼度を高めることでリピートにつなげ、継続的な売り上げを確保できるようになります。

5.コンサルティング

営業戦略の立案、プロセス改革、マニュアルの整備など、総合的な営業支援も。自社の営業活動を客観的に分析し、改善したい企業におすすめです。

6.営業スタッフの教育

新人を育成する立場の先輩社員が少なかったり、忙しくて時間を割けなかったり、十分な教育ができない企業も多いのでは？代行会社は「営業のプロ」なので、営業スタッフの教育やメンターとしても活躍してくれます。

このように営業活動の一部だけ、またはすべてを依頼することができ、自社の状況に合わせて活用できるのが魅力と言えるでしょう。

営業代行を導入するメリットは？

それでは、導入することで何が実現できるのか？営業代行のメリットを見ていきましょう。

営業スキルの高い人材を確保できる

社内で営業スタッフを育成し、成果が出るまでには多大な時間と工数がかかりますよね。
代行会社は営業力が高く、成果を出すことにコミットしているので、すぐに営業活動をスタートできるのが大きなメリットです。

コストを削減できる

営業スタッフを採用し、育成するよりも、代行した方がコストを削減できます。
必要な期間、必要な業務だけ依頼できるので、最低限のコストで効率的に営業力アップを図ることができるのです。

自社では入り込めない企業にアプローチできる

代行会社は豊富な実績や人脈を持っていることが多く、自社の営業スタッフでは入り込めなかった業界や企業にアプローチできることも。
そのため、新規の顧客層や新たな販路が大きく広がることも期待できるでしょう。

営業代行を導入するデメリットは？

メリットが多い営業代行ですが、デメリットもあります。

営業内容がわからない

先にお伝えしたように、営業アウトソーシングではあくまで営業業務を丸投げすることになるため、具体的な営業内容が把握できません。
一定の営業報告は受けられるものの、それだけでは詳細の把握は困難ですので、顧客とのやりとりも不鮮明になりがちです。

クレームなどによって顧客からの信用を失うようなことにならないよう、慎重に委託業者を選ぶようにしてください。

自社の人材育成が見込めない

営業アウトソーシングによって売り上げが伸びたとしても、自社のノウハウが蓄積されているわけではありません。
そうなると、自社の営業力を育てることは難しく、委託先に依存してしまう可能性が高いため、結果として自社の人材育成が見込めないということにつながります。

自社の営業ノウハウの底上げを行いつつ、人材育成も行い、その間の営業成績を確保するための手段として営業アウトソーシングを活用するなど、バランスを意識しておきましょう。

情報流出の可能性がある

営業業務を丸投げで委託するということは、その際に商品や顧客の情報を公開するということになり、情報流出の可能性は否定できません。
そのため、事前に委託先の情報管理体制について確認し、情報の取り扱いに関する契約書を締結しておく必要があります。

営業代行を導入するときの注意点

営業代行を導入する際には、何のためにサービスを利用するのか、自社の課題を整理する必要があります。
どの部分を強化するために導入するのかを明確にすれば、依頼内容も定まってくるはずです。
何をいつまでに達成するのかという目標を決めて、共有していくようにしましょう。

次に、費用対効果の分析も欠かせないプロセスです。
委託業者が提示してくる価格にどこまでのサービスが含まれているかをしっかり確認して、もっとも費用対効果の高い業者を選ぶようにしましょう。

後悔しないためには、見積もりの段階できちんとチェックしておくことが大切です。

営業代行の料金体系・相場

営業代行には大きく3つの料金体系があります。それぞれの特徴と相場をご説明します。

月額固定報酬型

毎月一定の報酬を営業代行会社に払う料金体系です。
費用の算定には営業人員やテレアポ人員1名当たりのコスト×必要人数となります。

相場は営業人員1人につき50万円～70万円/月程度です。

成功報酬型

成果に対して報酬が発生する料金体系です。
例えばテレアポであれば1アポイントあたりの成果報酬が決められます。

相場はテレアポの場合、アプローチ先の役職レベルが担当か、責任者かなどにもよりますが、1アポイントあたり1万円～2万円程度です。
BtoBの場合、意思決定者に近くなればなるほどアポ取得の難易度も上がりますので単価が高くなる傾向があります。

複合型

月額報酬型と成功報酬型を組み合わせた料金体系です。
初期費用＋成功報酬や、成功報酬＋営業活動経費などの組み合わせが多いようです。

どの料金体系を選ぶべき？

月額報酬型

月額報酬型は成果が上がらないと費用対効果が合いませんので、過去に自社である程度のアポ取得実績があり、リスト数もそれなりに多い場合は適しています。
また、予想を超えた実績が出てもコストが上がらないため予算管理がしやすいのも特徴です。

成果報酬型

成果が出た分だけの支払いで済むので、初期費用を抑えたい場合には向いています。ただ、想定以上の成果が出た場合はコストが大きくなる可能性があるので注意が必要です。
また、業者は成果を出さなければ売上が立ちませんので、強引な営業活動を行うリスクも0ではありません。
商材によっては成果が見込めないためそもそも営業代行を受けてもらえないケースもあります。

どちらを選ぶか迷った場合は複合型を選ぶのも1つの選択肢です。
ただ複合型にも月額報酬型、成果報酬型どちらがメインになっている料金体系もあるので必ず確認した上で選びましょう。