【営業変革！withコロナ時代の救世主となり得る、インサイドセールスのアウトソーシングとは】
最終更新日 2020.09.15
withコロナ時代の到来により、多くの業種でオンライン化・リモート化が進んでいます。
前記事では、withコロナ時代に立ち向かう営業スタイルの一つとして、「アウトバウンド営業」を紹介しましたが、中にはフィールドセールス（外勤型営業）の継続が難しくなっている企業も少なくないのではないでしょうか。
外部環境や営業手法の変化に左右されることなく、高い成果を上げ続けるために、今取り組むべき営業変革とは。
本記事では、非対面での営業手法として関心が高まっている、インサイドセールスのアウトソーシングについて紹介したいと思います。
対面不要。内勤型営業、インサイドセールスとは
「外勤型営業」といわれるフィールドセールスに対して、
インサイドセールスは「内勤型営業」といわれ、電話やメールを用いて顧客や見込み顧客にアプローチする手法のこと。
非対面のコミュニケーションにより、顧客との関係構築・維持を図りながら商談機会を創出することが主な目的です。
そもそもインサイドセールスは、テレマーケティングの進化系としてアメリカで発展したもの。国土が広く訪問による営業が困難な国ならではの考え方で、顧客へのアプローチから、商談、アフターフォローまですべての営業プロセスをこの手法で行います。
日本では、営業プロセスのうち見込み顧客へのアプローチやアポイント取得といった商談機会を創出するまでの部分と、アフターフォロー部分を内勤で行うことを、インサイドセールスと呼ぶのが一般的です。
営業プロセスを分業化することで、営業がより確度の高いターゲットに絞って訪問することができるため、少ないリソースでも従来の営業活動が実施でき、効率的に成果を出すことが可能になります。
加えて人材不足という社会的な状況の変化も、インサイドセールスが注目されている背景の一つと考えられます。従来型の非効率的な営業活動を脱却し、少人数でも成果を出せる組織にしていくことが今後のwithコロナ時代ではますます重要となるでしょう。
次にインサイドセールスのメリットについて、紹介していきます。
インサイドセールスがもたらす、4つのメリットとは
●営業の効率化
従来の外勤型営業にインサイドセールスを組み合わせることで、より優先度の高い企業へ絞ってアプローチを行うことが可能になります。移動回数も減少するため、交通費などの営業コスト削減にもつながります。
●生産性向上
インサイドセールスにより多くの見込み顧客へ電話やメールでのアプローチが可能になるため、少数精鋭の組織でも生産性向上や営業効率の強化につながります。
●営業がコア業務に集中できる
営業担当者が見込み顧客の発掘から資料作成や見積対応まで行おうとすると、1案件にかけられる時間が限られてしまい、提案品質の低下にもつながりかねません。
そこでインサイドセールスによって商談機会を創出できれば、営業は顧客との折衝や商談に集中でき、より高い成果を上げることが期待できます。
●ナレッジ共有で組織力の強化
インサイドセールスによって見込み顧客の情報管理や商談の進捗管理を行うことで、営業担当の属人化を防ぐことができます。
また、一人ひとりが顧客情報を一定レベルで把握できれば、ヒアリング状況や最も効果が期待できる提案内容は何かなどがわかるようになり、組織全体の営業力を強化します。
常に時代に合わせた営業手法が求められる中、withコロナ時代では、企業の生き残りをかけ早急な対応が求められています。
しかし新たな手法を取り入れるのは容易ではありません。
ノウハウ不足のまま着手してしまい、高い成果を追求するのは至難の業といえるでしょう。
そこで紹介したいのが、インサイドセールスを外部へ委託する方法です。
代行サービスを活用することで、効率よく成果へつなげることが期待できます。
そのためにはまず企業選定が重要。どのような代行サービス企業があるのか、それぞれの特徴についてみていきましょう。
厳選5社！代行サービス企業を紹介
●株式会社コンフィデンス
400以上の実績を持つ、営業代行サービス業界のパイオニアです。
正社員で編成された営業チームが業務を行うので、新規事業の立ち上げなどより効率的な営業業務を可能にします。
【特徴】
・新規事業やインサイドセールスなどの業務をサポート
・正社員による事業の支援やサービスの実施
・営業とマーケティングのPDCAサイクルを回すことで取引は900社を超える実績
●株式会社セレブリックス
法人・新規事業の領域で実力を発揮します。
総合的な対応が可能なので、お客様のニーズに合わせた支援の提案ができます。
【特徴】
・法人・新規事業での実績が業界最大級
・即戦力につながる営業研修を実施
・あらゆる業種に合わせたサービス・支援の提供
●株式会社ウィルオブ・ワーク
人材派遣会社ならではの、経験とノウハウを備えた営業人材の供給が可能です。
営業として培ってきた知識を活用し、マーケティング戦略やターゲット選定などの提案で企業をサポートします。
【特徴】
・東証一部上場企業ウィルオブグループのウィルオブ・ワークが運用
・対応エリアは全国
・正社員による安心・安定したサービス供給が可能
●ビーモーション株式会社
全国に支店があり、小売店における販売や営業の支援が可能。研修を行った人材を保有しているので即戦力として期待できます。
各店舗のニーズに合わせて営業・販売サポートを行うので、最適なサービスが提供可能です
【特徴】
・小売店への営業代行業務に対応
・独自の支援ツールによる高いサービスレベルを維持
・即戦力となる人材育成を重視した研修プログラム
●株式会社ネオキャリア
https://www.neo-career.co.jp/service/callcenter
ネオキャリアでは、様々な業種・業務に対応したコールセンター代行サービスを提供。
365日24時間対応で、スピーディかつ安心感のある運用が可能です。無駄のないコールセンターチームの構築で人件費の削減にもつながります。
【特徴】
・国内最大級の3000社以上の取引実績
・多くの成功事例を活かし、業界問わず課題に合わせた最適なプランで対応
・情報管理やスタッフへの個人情報に関する研修実施など徹底したセキュリティー対策
先行き不透明な経済情勢の中、従来の営業手法だけで事業を拡大させていくことは簡単なことではありません。人手不足の解消や人材育成、生産性の向上、そしてwithコロナ時代の到来、日本企業が抱える多くの課題は、インサイドセールスに取り組むことで解決に近づきます。従来の営業手法を見直し、今こそ営業変革に取り組むチャンスです。
これからの日本企業の救世主となり得る営業手法として、インサイドセールスのアウトソーシングを取り入れてみてはいかがでしょうか？
