最終更新日 2020.06.13

経済活動に甚大な影響を及ぼしている新型コロナウィルスの感染拡大。

外出自粛によるテレワークや自宅待機が全国的に増え、旅行・レジャー業界、外食業界などのサービス業をはじめとする多くの企業が、売上減少により深刻な危機に陥っています。

こうした未曾有の状況下で、営業力を落とさずに企業を存続させるために、私たちは今何をするべきなのでしょうか。

本記事ではオンラインを活用した手法3つと、オンライン以外での手法2つをご紹介いたします。

コロナ禍で大きく変化した人々の消費意識

家の中で快適に仕事をして、何かを楽しむ。“巣ごもり消費”という新たなトレンドが生まれ、人々の消費意識は大きく変化しつつあります。国内では、約2ヶ月間におよぶ緊急事態宣言は解除されたものの、感染拡大への不安は当面なくならず、終息後もこうした巣ごもりニーズは続いていくと予想されます。

そこで重要となるのが、在宅ワーカーに向けたアプローチや、休眠顧客の掘り起こしです。従来の営業手法・販売戦略をより顧客視点から変革していくことが、これからの時代を生き抜くポイントと言えます。ここでは、コロナ禍における有効な手法について考えていきましょう。

「対面」から「非対面」へ。3つのオンライン活用法で営業効率UP

テレワークの普及により、営業の商談から保険の相談、採用面接、さらには飲み会や婚活にいたるまで、あらゆるサービスでオンライン化が進んでいます。具体的にどんなオンライン活用法があるのか、3つに分けて紹介します

①オンライン会議ツールで接触機会を増やす

Web会議ツールを活用することで、客先への訪問や、逆に来社・来店してもらうことなく商談・接客ができ、効率的に売上UPに繋げることができます。移動時間や交通費といったコストも削減できるため、商談数を増やすことで、これまで以上に成果を上げることも可能になります。

②ウェビナー（オンラインセミナー）で販路を拡大

外出自粛要請の影響を受け、軒並み中止となったのが、展示会やセミナーなどのイベント。これらを今オンラインで行う動きが広がっています。それにより、これまで家から遠くて通えなかった方や興味はあるものの参加を躊躇していた方など、会場に足を運ぶことのできなかった新しい層にもアプローチできるため、販路拡大にも繋がるでしょう。また、セミナーだけでなくオンライン授業、ヨガのオンラインレッスン、無観客ライブ配信といった形で、様々な業界で活用できるのも利点です。

③ネット通販・ネット宅配サービスで購買意欲を促進

今、追い風となっているのがECサイト市場やネット宅配サービスです。実店舗の売上が落ち込む中でも、オンラインでの購買意欲を促すことができれば、売上向上に繋げることができます。コロナ禍を機にこうした分野をより強化し、売れ筋商品やターゲット選定を見直してみる。また、SNS広告やインフルエンサーを活用したPRと組み合わせれば、さらに購入単価UPや新しいファン層の獲得に繋げるチャンスです。

IT技術が進化しても、「人と会う」「集まる」という対面でのコミュニケーションが最重要視されていたのは、もう過去の話。全国に急速に広がるオンライン化の波を、営業活動にも最大限に活用していきましょう。

インサイドセールスを強化し、見込み客を育てる

オンライン化のほかにも有効な営業手法として、「インサイドセールス」という方法もあります。インサイドセールスとは、電話やメールでアプローチする内勤型営業のこと。先ほどご紹介したオンライン商談と組み合わせることで、より効率的に売上を伸ばせる可能性がさらに広がります。

テレアポとは一線を画す、インサイドセールス

取引先を何件も回ってニーズを掘り起こす、いわゆる外勤型営業であるフィールドセールスが「ハンター型」と言われるのに対し、インサイドセールスは、「ファーマー型」と言われています。ハンター型は、短期間で売上を上げる営業、ファーマー型は、顧客と長期的な関係を築いていく「質」を重視した営業手法です。

一見、テレアポと同じように思えますが、実は大きな違いがあります。テレアポは訪問アポイント獲得を目的としているため、獲得数が多い反面、受注に繋がる確率は決して高いとは言えません。それに対してインサイドセールスは、丁寧なヒアリングでニーズを把握し、見込み客を育てます。そのため、訪問に繫がったアポイントが受注に繫がりやすく、効率的なのがメリットです。

新たな雇用創出の機会にも繋がる

このインサイドセールスは、在宅でも行えることから女性、地方、シニア、障がい者など幅広い方が活躍できる場として注目されています。また、全国的に在宅ワーカーが増えたことで、自宅で電話やDMを受け取ってもらえる確率も高まっているため、今だからこそ取り入れたい手法と言えるでしょう。

プロに“アウトソーシング”するという方法も

効果的な手法である一方で、電話やメールで相手の気持ちを理解しなければならず、訪問営業とは違った難しさがあるのも事実です。すぐに取り入れ、体制を構築するのは難しいという企業も少なくないでしょう。

そんな場合には、インサイドセールスを熟知した専門企業に業務を委託する、いわゆるBPO（Business Process Outsourcing）サービスを利用するのも一つの方法。単なる営業代行ではなく、成果を出すために検証・改善を行ってくれるため、短期間で質の高い成果が期待できます。この機会に、そうしたサービスを検討してみるのも良いかもしれません。

営業の本質が試される時。発想の転換で“商機”を生み出そう

まだまだ終息の見えない、先行き不透明な時代に突入しました。これを仕方ないと諦めるか、そこに対してチャンスを見出すか――。withコロナ、アフターコロナという未来を見据えた改革は、きっと新しい突破口になるはずです。まずは、これまでの働き方を抜本的に見直し、営業の効率化から取り組んでみてはいかがでしょうか？